系統(tǒng)營銷咨詢案例 | 捷佳潤：南方略助捷佳潤科技打造領先的數(shù)字農業(yè)全產業(yè)鏈運營商
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時間： 2022-05-09
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一、項目背景
捷佳潤科技集團股份有限公司（簡稱捷佳潤），成立于2008年，是一家聚焦數(shù)字農業(yè)、智能水肥一體化的高新技術企業(yè)，利用大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、云計算、AI智能識別等技術為客戶打造智慧農業(yè)解決方案。
2017年5月，在新三板掛牌上市（股票代碼871433），成為中國智能水肥一體化第一股。2018年9月，與以色列灌溉設備生產商巨頭納安丹吉灌溉有限公司，合資成立中國區(qū)總部和工廠。先后于2018、2019年，獲得了云天化集團、凡創(chuàng)資本(螞蟻金服控股)兩輪1億元人民幣的股權投資。
捷佳潤集團被認定為國家高新技術企業(yè)、全國農業(yè)農村信息化示范基地、廣西產學研用一體化企業(yè)、廣西戰(zhàn)略性新興產業(yè)企業(yè)、廣西瞪羚企業(yè)等。
二、客戶挑戰(zhàn)
1、外部環(huán)境的挑戰(zhàn)：國家高度重視數(shù)字經(jīng)濟的發(fā)展和部署，大力發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟，利好數(shù)字農業(yè)發(fā)展的同時，也帶來了一系列的挑戰(zhàn)。
如：節(jié)水灌溉、數(shù)字農業(yè)、農業(yè)物聯(lián)網(wǎng)等領域的友商紛紛搶灘上市；房地產、互聯(lián)網(wǎng)、傳統(tǒng)制造型企業(yè)跨界進入數(shù)字農業(yè)領域，利用技術、資本、資源優(yōu)勢進行競爭；西北、華北、東北區(qū)域的節(jié)水灌溉型企業(yè)，加大了西南市場拓展步伐，對西南區(qū)域品牌形成沖擊。
2、客戶方面的挑戰(zhàn)：隨著行業(yè)價值的轉移，目標客戶群體在不斷的發(fā)生變化，政企客戶群體越來越來越大，私營客戶增量越來越來少，如何根據(jù)新的客戶群體，設計合適的業(yè)務模式，成為了新的挑戰(zhàn)。
3、戰(zhàn)略方面的挑戰(zhàn)：捷佳潤集團擁有較為清晰的愿景、使命，但核心價值觀亟待更新；擁有較為清晰的中長期戰(zhàn)略目標，但公司定位不清晰，業(yè)務發(fā)展層次不清晰，缺少有效的戰(zhàn)略舉措，來支撐公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。
4、組織方面的挑戰(zhàn)：捷佳潤集團前線作戰(zhàn)組織與職能組織占比失調，銷售人員的數(shù)量與質量有待提升，適配政企客戶的組織能力亟待提升，干部隊伍能力有待加強，總部職能部門對前線作戰(zhàn)組織的支撐能力弱，組織活力有待提升。
5、管理方面的挑戰(zhàn)：與政企客戶配套的關鍵客戶關系、組織客戶關系和普遍客戶關系建設，有待加強；與項目型銷售配套的線索管理、商機管理、合同管理有待加強，標準化作戰(zhàn)能力需加強。
三、南方略解決方案
1、戰(zhàn)略規(guī)劃之五看三定
整體上，采用華為的“五看三定”，作為戰(zhàn)略規(guī)劃的方法論，以DSTE作為戰(zhàn)略解碼和執(zhí)行的方法論。
通過深刻洞察數(shù)字農業(yè)行業(yè)宏觀環(huán)境、客戶需求、競爭態(tài)勢以及自身的資源和能力，對捷佳潤集團潛在的細分業(yè)務領域（節(jié)水灌溉、數(shù)字農業(yè)、水肥業(yè)務、水果交易、溫室、農藥、農場運營等）進行行業(yè)吸引力和企業(yè)競爭力分析。
業(yè)務組合上，基于戰(zhàn)略洞察結果，雙方項目組一起提出了捷佳潤集團現(xiàn)有的業(yè)務組合，和未來要形成的業(yè)務組合，明確了各細分業(yè)務的發(fā)展階段，以及在集團公司的業(yè)務定位，形成了有效的三層面業(yè)務（核心業(yè)務、成長業(yè)務和種子業(yè)務）。
戰(zhàn)略描述上，以“領先的數(shù)字農業(yè)全產業(yè)鏈運營商”為公司戰(zhàn)略定位，打造解決方案、資源整合、渠道網(wǎng)絡三大核心競爭力，以成就數(shù)字農業(yè)領跑品牌、快速實現(xiàn)IPO上市為捷佳團集團十四五戰(zhàn)略目標。
在此基礎上，提出了打造專家顧問團、構建合伙人模式、提高技術與解決方案能力等多個方面的戰(zhàn)略舉措，明確三大業(yè)務的客戶定位、產品定位、市場定位、價值鏈定位和業(yè)務控制點。
2、業(yè)務模式/策略設計
捷佳潤集團下面有設施類、數(shù)農類、水肥類三大業(yè)務，不同類型業(yè)務的客戶類型、客戶性質、客戶采購方式不一樣，因而所適合的業(yè)務模式，也是不一樣的。
隨著智能水肥一體化、高標準農田、綜合水價改革、縣域數(shù)字農業(yè)一張圖、單品全產業(yè)鏈數(shù)字化業(yè)務的不斷拓展，客戶群體開始向大型化、政府化轉變，基于政企客戶開發(fā)和管理的需要。
南方略項目組設計了專家顧問團模式和渠道合伙人模式，從專家顧問和合伙人的規(guī)劃、來源、開發(fā)、管理入手，搭建專家顧問平臺，擴大項目資源池，增加有效項目信息來源，提高項目轉化成功率。
水肥業(yè)務以“聚焦”為指導思想，以“農場運營”為核心能力，通過聚焦中大型基地，聚焦火龍果、香蕉、柑橘三大作物，以項目樣板打造為市場爆破口，實現(xiàn)以點帶面，以項目帶動項目，以作物滲透作物的縱深發(fā)展。
3、組織文化/能力提升
從捷佳潤集團組織的現(xiàn)狀出發(fā)，南方略項目組著重從組織文化、組織架構和績效考核機制三個方面入手，實現(xiàn)組織的文化重塑和活力再造。
企業(yè)文化重塑：南方略項目在捷佳潤原有核心價值觀“客戶第一、持續(xù)共贏、捷足先登、誠信敬業(yè)”的基礎上，經(jīng)過企業(yè)文化診斷和多次研討論證，以利益相關者為錨，提出了“開放融合、成就客戶；利益共享，成就員工；拼搏創(chuàng)新，成就企業(yè)”的新價值觀。
組織架構設計：戰(zhàn)略影響組織架構，業(yè)務模式也會影響組織架構，在新的戰(zhàn)略和模式下，捷佳潤集團重新設計了組織架構，強化了一線作戰(zhàn)單元，提升了政企客戶開發(fā)與管理能力，加強了后端對前線的支撐作用。
組織活力再造：對現(xiàn)有營銷體系的薪酬績效考核體系進行了優(yōu)化，以價值創(chuàng)造、價值評價與價值分配為主線，以業(yè)績貢獻為導向，以關鍵動作為抓手，通過組織績效優(yōu)化，牽引組織目標的實現(xiàn)，不斷激發(fā)組織活力。
4、打造標準化銷售項目管理體系
不管是智能水肥一體化業(yè)務，還是數(shù)字農業(yè)業(yè)務，甚至水肥領域的農場運營項目，我們都可以看做是一個個項目，項目是捷佳潤集團經(jīng)營的細胞，也是捷佳潤價值鏈管理的核心。
南方略項目組圍繞大客戶開發(fā)與管理、銷售項目的標準化管理，開展了多次的培訓，以訓促戰(zhàn)，以戰(zhàn)練兵，訓戰(zhàn)結合。
與此同時，結合捷佳潤集團業(yè)務的發(fā)展階段，提出了捷佳潤大項目關鍵節(jié)點標準化運作體系的打造，堅持1個中心的指導思想，實現(xiàn)2個聚焦的方向，有節(jié)奏的導入鐵3角組織，管好項目運作的4大節(jié)點，做好標前引導的5項活動，用好項目管理的6大工具。
四、客戶價值創(chuàng)造
經(jīng)過雙方項目組的共同努力，大家一起明確了捷佳潤集團的戰(zhàn)略發(fā)展方向，確定了公司的戰(zhàn)略定位和核心競爭力，提出了實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的增長和能力舉措，打造了專家顧問團與合伙人模式，為捷佳潤集團未來快速發(fā)展奠定了基礎。
另外，重塑了捷佳潤企業(yè)文化，提高了文化認同感，加強了組織氛圍建設，優(yōu)化了新的營銷激勵機制，激發(fā)了組織活力，構建了大客戶大項目標準化運作體系，為集團的戰(zhàn)略實施保駕護航。
捷佳潤集團正在向著“領先的數(shù)字農業(yè)全產業(yè)鏈運營商”的方向前進，相信在未來，捷佳潤集團會成為數(shù)字農業(yè)的標桿，引領著數(shù)字農業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展。
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