2011年的“胡潤百富榜”，三一重工的老板梁穩(wěn)根坐上了第一把交椅。這個(gè)在中國工程機(jī)械行業(yè)聲名顯赫、但在行業(yè)外卻鮮為人知的新首富，披著鎂光燈出現(xiàn)在大眾的面前。
隨著梁穩(wěn)根的炙手可熱，三一重工的成長神話也逐漸為世人所認(rèn)知：早在2000年，三一年銷售額只有5億左右；到2010年，年銷售額飆升到520億。短短十年時(shí)間，三一足足增長了100多倍！
10年增長百倍！究竟是什么成就了三一重工的銷售奇跡？是什么讓這個(gè)默默無聞的企業(yè)家一夜之間名震天下？
每一個(gè)成功人士身后都有一些鮮為人知的故事，每一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)的背后都有一番風(fēng)雨艱辛的征程。南方略領(lǐng)軍人物、中國系統(tǒng)營銷創(chuàng)始人劉祖軻將從以下九個(gè)方面展開詳細(xì)論述，為你揭開三一重工的神秘面紗，還原其成功的本質(zhì)，讓更多的企業(yè)觀摩、學(xué)習(xí)和借鑒。
第一階：“品質(zhì)改變世界”是三一發(fā)展的煉金石
良好的產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)生存的底線，尤其是在工程機(jī)械制造企業(yè)里顯得尤為重要，而高品質(zhì)的經(jīng)營管理是企業(yè)發(fā)展的根基?！捌焚|(zhì)改變世界“是三一集團(tuán)發(fā)展過程中最重要的經(jīng)營理念。在三一的企業(yè)文化中，質(zhì)量無疑處于核心地位。
董事長梁穩(wěn)根曾明確表示，要建立像宗教活動(dòng)一樣的質(zhì)量活動(dòng)形式。為此，三一投入了大量的人力、物力組建一支全國巡檢小組，對售出的產(chǎn)品進(jìn)行逐一檢查。三一對高質(zhì)量的追求可見一斑。
三一內(nèi)部普遍流傳的另一句就是“允許犯錯(cuò)，但不允許同樣的錯(cuò)”。這里不僅包含著鼓勵(lì)創(chuàng)新，更透視了三一人對質(zhì)量的苛求。通過嚴(yán)格的質(zhì)量管理，三一提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，也降低了運(yùn)營成本。
三一“品質(zhì)改變世界”的經(jīng)營理念以及配套的品質(zhì)管理系統(tǒng)，為三一營銷奠定了良好的基礎(chǔ)。
第二階：精簡的組織機(jī)構(gòu)，高效的執(zhí)行力
梁穩(wěn)根喜歡早起，這是他多年來保持的習(xí)慣。每天六點(diǎn)多起床，七點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)跟三一高管們邊吃早餐邊聊工作，三一的很多日常決策都是在早餐會(huì)上形成的，一旦形成就迅速落實(shí)、執(zhí)行！
領(lǐng)導(dǎo)人的優(yōu)良作風(fēng)奠定了企業(yè)文化的基礎(chǔ)，在梁穩(wěn)根的影響下，三一重工的每一個(gè)部門、每一個(gè)人都必須具備高效的執(zhí)行力。三一“疾慢如仇”的特點(diǎn)，在它的組織架構(gòu)上也得到了充分的體現(xiàn)。
第三階：重視科研人才，重磅科研投入
三一集團(tuán)每年都將銷售收入的5%-7%投入于研發(fā)。如此高額的研發(fā)投入，在中國企業(yè)、尤其是民營企業(yè)需要何等的魄力？
三一擁有國家級技術(shù)開發(fā)中心和博士后流動(dòng)工作站，并設(shè)立了自己的三一研究院，擁有授權(quán)有效專利2000多項(xiàng)和近200項(xiàng)核心技術(shù)，并榮獲國家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)。
每年的8月8日是三一的“科技節(jié)”，公司對年度內(nèi)的優(yōu)秀研發(fā)人員、創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。向文波曾說：“即使裁員，也從不裁技術(shù)人員；而加薪優(yōu)先考慮研發(fā)人員，幅度高出其他序列員工10-30%，中級研發(fā)工程師工資不低于7000元，年薪不低于10萬元。畢業(yè)生轉(zhuǎn)正搞研發(fā)的，本科不低于3500元，碩士不低于6500元。”
此外，三一對已經(jīng)辭世的筑路機(jī)械帶頭人、原三一重工副總經(jīng)理李冰的3500萬元期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)，可以讓我們看得出三一對優(yōu)秀科研人才的重視。
第四階：服務(wù)營銷是三一的核心競爭力
三一率先在業(yè)內(nèi)倡導(dǎo)“一切為了客戶”的服務(wù)理念，并要求在一切有能力做到的環(huán)節(jié)上實(shí)現(xiàn)與客戶的良好互動(dòng)，三一其自營的機(jī)制、完善的網(wǎng)絡(luò)、獨(dú)特的理念，將星級服務(wù)貫穿于產(chǎn)品的售前、售中、售后全過程，為企業(yè)積聚可持續(xù)發(fā)展的競爭優(yōu)勢。
三一建立起一套切實(shí)可行的制度：顧客投訴處理機(jī)制、一機(jī)一檔制、服務(wù)指標(biāo)檢測管理制、完善的培訓(xùn)體系等。
三一還率先在全國開通８００客戶服務(wù)電話全天候解答客戶疑難，遍布全國的100多個(gè)營銷、服務(wù)機(jī)構(gòu)，擁有56個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)倉庫、6條800綠色服務(wù)通道，對所有產(chǎn)品檔案實(shí)行數(shù)據(jù)庫管理，并斥巨資實(shí)施三一ＣＩＭＳ工程，建立起產(chǎn)品的制造、調(diào)試、試用、質(zhì)檢、安裝、排故、維護(hù)全過程的監(jiān)督管理系統(tǒng)。
特別要提的一點(diǎn)是，三一花巨資精心打造的企業(yè)控制中心（ECC），由智能設(shè)備管理系統(tǒng)、服務(wù)管理系統(tǒng)、運(yùn)營控制平臺(tái)構(gòu)成，運(yùn)用了人工智能GPS、GIS遙感技術(shù)及流媒體等最新技術(shù)，改變了業(yè)界客戶直接求助一線工程師的傳統(tǒng)模式，創(chuàng)造性的實(shí)現(xiàn)了天地人合一，一、二、三線服務(wù)工程師和技術(shù)專家的協(xié)調(diào)服務(wù)體系。【見下圖：三一重工的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)】
最難人可貴的是，三一永不滿足已有的服務(wù)，不斷創(chuàng)新著服務(wù)內(nèi)涵。把客戶變成公司“員工”，者是一個(gè)重要的創(chuàng)新。他們用自己的資金和技術(shù)培養(yǎng)客戶的機(jī)器操作手，光培訓(xùn)每年就要投入200多萬元。曾經(jīng)有人質(zhì)疑：花這么多錢培養(yǎng)這支隊(duì)伍值不值？三一人的回答非常干脆：沒有他們，就沒有三一今天的成就。
第五階：概念營銷在業(yè)內(nèi)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷
隨著市場的發(fā)展，許多企業(yè)研發(fā)、經(jīng)營逐步呈現(xiàn)同質(zhì)化的局面。經(jīng)營差異化和概念化營銷需要企業(yè)對所處行業(yè)和市場有本質(zhì)的深刻洞悉，也需要對行業(yè)發(fā)展趨勢有精準(zhǔn)把握，做概念不是每個(gè)企業(yè)都有能力去做的，而概念營銷往往是企業(yè)搶占市場的重要法寶之一。
2002年，三一在香港國際金融中心創(chuàng)下單泵垂直泵送混凝土406米的世界紀(jì)錄；
2007年10月，由三一自主研制的66米臂架泵車問鼎吉尼斯世界紀(jì)錄；
2007年12月，三一在上海環(huán)球金融中心以492米再次創(chuàng)造單泵垂直泵送的世界新高，因此獲得“世界泵王”的美譽(yù)，迅速提升了三一托泵的競爭力；
2008年底，三一推出72米世界最長臂架泵車，實(shí)現(xiàn)了對混凝土泵送技術(shù)的又一次跨越；
2011年5月30日，三一研制出3600噸履帶式起重機(jī)，再次刷新了世界紀(jì)錄。多項(xiàng)行業(yè)第一、世界第一正在三一誕生……
三一還研制出世界第一臺(tái)全液壓平地機(jī)、世界第一臺(tái)三級配混凝土輸送泵、世界第一臺(tái)無泡瀝青砂漿車。每一個(gè)個(gè)產(chǎn)品概念都灌注了三一艱苦卓越的研發(fā)和市場開發(fā)的投入，它們所得到的則是巨大的市場機(jī)會(huì)。
一切為了客戶，一切源于創(chuàng)新。三一概念創(chuàng)新的腳步從未停止，未來三一還有更多的產(chǎn)品概念和傳奇故事將會(huì)誕生，讓我們拭目以待。
第六、事件營銷迅速傳遞美譽(yù)度
三一的“三大事件”曾給人們留下深刻印象：一是股權(quán)分置改革；二是競購徐工；三是營救智利礦難和福島核危機(jī)。這些不只是單純的炒作，讓三一成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)，更是塑造中國民族企業(yè)亮點(diǎn)工程，所以三一在知名度快速提升的同時(shí)，美譽(yù)度也一并立起。
2005年，三一因股權(quán)分置改革，股票實(shí)現(xiàn)了全流通，為中國證券市場改革做了個(gè)可行性實(shí)驗(yàn)，為此，董事長梁穩(wěn)根獲評“2005年中國經(jīng)濟(jì)年度人物”。
2006年，凱雷欲并購國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)的老大徐工，這一“斬首行動(dòng)”引發(fā)了工程機(jī)械行業(yè)的大震蕩。甚至有人傳聞指出卡特彼勒是凱雷的背后指使，果真如此的話，國內(nèi)的工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)前途堪憂。從6月8日起，三一執(zhí)行總裁向文波在自己的博客上連續(xù)撰文，公開批判凱雷收購徐工機(jī)械一案，核心觀點(diǎn)是徐工在賤賣國有資產(chǎn)，徐工作為戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)和龍頭企業(yè)不能由外資控股，徐工改制排斥民營企業(yè)帶有歧視，凱雷除了錢不能為徐工提供任何東西云云。
向文波博客的單日點(diǎn)擊率超過數(shù)十萬。很快，他還與另一不明身份、但支持“該賣”的“響云霄”展開曠日持久的博客筆仗，致使此項(xiàng)交易受到國資委與商務(wù)部高度重視，凱雷無法按既定計(jì)劃絕對控股徐工，最終使得這場外資并購無疾而終。
回首中國商業(yè)史上首次因博客挑起的商戰(zhàn)，向文波是第一人！由于向文波所處位置，旁觀者對三一的姿態(tài)多有猜想，線上線下關(guān)于外資并購是否影響國家安全的爭論火爆異常，幾乎成為一堂關(guān)于國企改制問題的全民教育課。
盡管三一當(dāng)時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)寫博客是向文波的個(gè)人自由，但隨著事態(tài)發(fā)展毫無疑問已演化為兩個(gè)行業(yè)巨頭的對抗。從未就此事件發(fā)表公開評論的梁穩(wěn)根，在2008年2月17日，接受一家媒體采訪時(shí)終于表明自己的觀點(diǎn)：“徐工這件事，不管給三一帶來任何損失，我們也不后悔，這是民族利益。當(dāng)時(shí)我和向總一起散步聊天，私下里說的就是這個(gè)話。我們并不幼稚，相反我們知道可能有比想象中更兇猛、更大的黑幕在里面，也許有更高級別的人在參與，我們會(huì)得罪某個(gè)人。我們想到了，但是必須寫（指向文波的博客上幾十篇言辭激烈，質(zhì)疑徐工賤賣的文章）?！?/DIV>
競購徐工事件攪亂了凱雷的計(jì)劃，普遍獲得了社會(huì)各界的關(guān)注和贊賞，又一次提升了三一的品牌影響力。
三一的事件營銷還不止于此，2010年派遣1000T全液壓起重機(jī)參與智利礦難救援，守候兩個(gè)月之久的被困礦工家屬看到車隊(duì)激動(dòng)萬分，他們手持智利國旗和圣母像，唱起為礦工們鼓勁的自創(chuàng)歌曲《加油礦工們》，為家人祈求平安。三一因此在國際揚(yáng)名。
2011年3月，日本因地震和海嘯引發(fā)福島核電站危機(jī)，日本東京電力通過中國外交部向三一發(fā)來求助函，請求三一緊急馳援一臺(tái)62米的臂架的泵車，用于福島第一核電站3號(hào)機(jī)組的注水作業(yè)。三一緊急提供無償援助，日方相關(guān)部門和人士書面表達(dá)了感謝，三一再一次獲得國際美譽(yù)。
三一非常善于用事件公關(guān)的方式營銷自己，并且能夠真正做到了精準(zhǔn)、高效的傳播，值得廣大工業(yè)品企業(yè)借鑒。
第七階：體驗(yàn)營銷直擊客戶感官
三一強(qiáng)調(diào)客戶的購買感受，推行體驗(yàn)式營銷，深深地植入到售前、售中和售后的全過程，讓客戶的體驗(yàn)無處不在。
三一在全球設(shè)有多個(gè)研發(fā)、制造、服務(wù)和營銷機(jī)構(gòu)，國內(nèi)各省區(qū)都設(shè)立有分公司，分公司獨(dú)立注冊，作為總部營銷決策的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，同時(shí)也是區(qū)域業(yè)務(wù)開展的決策和執(zhí)行機(jī)構(gòu)，分公司承擔(dān)經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)，接受總部對人、財(cái)、物資源及業(yè)務(wù)活動(dòng)過程的監(jiān)督。另外，三一在國內(nèi)設(shè)有許多個(gè)6S店，這些6S店得職能包括銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋、產(chǎn)品展示和專業(yè)培訓(xùn)，三一的6S店風(fēng)暴讓行業(yè)內(nèi)外震撼。
如果客戶希望到三一總部參觀，那將是另外一番體驗(yàn)。三一擁有現(xiàn)代化的工業(yè)園區(qū)、一流的硬件設(shè)施、規(guī)范的參觀接待流程、專業(yè)化的參觀解說、科學(xué)規(guī)范的現(xiàn)場管理，還有先進(jìn)的工業(yè)廠房和生產(chǎn)車間。
三一體驗(yàn)營銷無處不在、無所不入，參與體驗(yàn)者無不為之震撼，因此獲得客戶的滿意、震撼、感動(dòng)，最終形成品牌忠誠。
第八階：關(guān)系營銷大幅提升忠誠度
三一的關(guān)系營銷并不是簡單的社會(huì)關(guān)系維護(hù)，其對以客戶價(jià)值為核心的理解是很深入到位的。
從關(guān)系營銷對象而言，不僅關(guān)注目標(biāo)客戶，還關(guān)注和客戶相關(guān)者的關(guān)系，如行業(yè)專家、老客戶以及社會(huì)公眾。
從關(guān)系的層次來看，不僅是業(yè)務(wù)和客戶采購的關(guān)系，更是兩個(gè)組織間多層次的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，不是單純的點(diǎn)對點(diǎn)的關(guān)系，是在兩個(gè)組織間進(jìn)行了無縫焊接，做成了鐵關(guān)系，和很多客戶成了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
第九階：品牌營銷練就深厚內(nèi)功
綜上看來，三一諸多營銷手段的應(yīng)用，是為了打造一個(gè)強(qiáng)勢的“SANY三一”品牌，這些只是手段和途徑，品牌營銷才是終極目的，品牌營銷統(tǒng)領(lǐng)著三一集團(tuán)的所有運(yùn)營活動(dòng)。
然而，品牌知名度好比響亮的江湖名號(hào)，而營銷手段就像一招一式，若沒有深厚的內(nèi)功做支撐，恐怕也只是一些花拳繡腿而已。真正的的頂尖高手，不僅僅是名號(hào)叫得響，更重要的是具備深厚的內(nèi)功。
那么，三一的內(nèi)功是如何煉成的？
用三一人自己的話說，三一擁有品牌、研發(fā)、服務(wù)、質(zhì)量和機(jī)制五大競爭優(yōu)勢，擁有研發(fā)、服務(wù)和制造三項(xiàng)核心能力，這些就是三一重工深厚功力的根源。
有了深厚品牌內(nèi)功為基礎(chǔ)，豐富的營銷手段為招式，加上精準(zhǔn)的廣告訴求“品質(zhì)改變世界”，“SANY三一”品牌給市場和大眾留下了厚重而深刻的形象。
目前，“SANY三一”已成長為中國最具成長力自主品牌、中國最具競爭力品牌、中國工程機(jī)械行業(yè)標(biāo)志性品牌、亞洲品牌500強(qiáng)，并且被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)、全國“免檢產(chǎn)品”、中國名牌產(chǎn)品。
喬布斯曾說：“活著就是為了改變世界，難道還有其他的原因嗎？”。然而，喬布斯已經(jīng)走下了神壇，三一正用自己的實(shí)際行動(dòng)踐行著“品質(zhì)改變世界”的諾言，又一個(gè)神話即將冉冉升起。
后記：
梁穩(wěn)根曾說過一段很經(jīng)典的話：“我有這樣的習(xí)慣，看日出與日落。日出的壯麗，日落的輝煌，都讓我感動(dòng)。有時(shí)，我的胸中，涌動(dòng)著一種莫名的壓力。正是在這種莫名的壓力下，我和我們的三一，一種仿佛永遠(yuǎn)不會(huì)枯竭的驅(qū)動(dòng)力油然而生。這種驅(qū)動(dòng)力來自于頑強(qiáng)種植一塊中華民族工業(yè)‘試驗(yàn)田’的信念，來自于不畏艱辛塑造中國的世界名牌的信心。”
Top
Btm
