1、案例性：

不是以理論講授為主，而是以案例解剖分析為主；

2、真實(shí)性：

案例全部為真實(shí)企業(yè)的整理，數(shù)據(jù)豐富，定量分析多；

3、代表性：

所用案例為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)行業(yè)和地區(qū)，為現(xiàn)階段民營(yíng)企業(yè)、成長(zhǎng)性企業(yè)、中小型企業(yè)所表現(xiàn)的共性問題；

4、系統(tǒng)性：

探討具有相當(dāng)廣度和深度，涉及戰(zhàn)略、組織、管理、營(yíng)銷、人力資源諸多領(lǐng)域而又不失為一體；

5、互動(dòng)性：

講解理論概念深入淺出，引導(dǎo)學(xué)員主動(dòng)思考。在學(xué)員分組討論時(shí)引導(dǎo)學(xué)員相互解答，以利于理解；

6、實(shí)操性：

講解理論概念深入淺出，引導(dǎo)學(xué)員主動(dòng)思考。在學(xué)員分組討論時(shí)引導(dǎo)學(xué)員相互解答，以利于理解；

中國(guó)系統(tǒng)營(yíng)銷理論創(chuàng)始人

南方略營(yíng)銷管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)

★ 湖北汽車工業(yè)學(xué)院汽車專業(yè)學(xué)士

★ 清華大學(xué)首屆統(tǒng)招全脫產(chǎn)工商管理碩士

★ 30年華為、東風(fēng)汽車、諾普信股份及國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)歷

★ 推動(dòng)中國(guó)營(yíng)銷傳播與影響進(jìn)程的風(fēng)云人物

★ 廣東省名牌評(píng)審委員會(huì)專家委員

★ 深圳市咨詢業(yè)專業(yè)委員會(huì)專家組組長(zhǎng)

★ 《銷售與市場(chǎng)》、《新營(yíng)銷》及《銷售與管理》等顧問。

★ 曾在國(guó)外從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷兩年，回國(guó)后先后任職于東風(fēng)汽車公司、華為公司等，是中國(guó)以"實(shí)戰(zhàn)"著稱的資深市場(chǎng)營(yíng)銷管理專家和"實(shí)質(zhì)性為客戶解決問題"的咨詢倡導(dǎo)者。

....

工業(yè)品咨詢服務(wù)輔導(dǎo)戰(zhàn)績(jī)：杰克縫紉機(jī)從未上市到IPO(股票代碼：603337），從年銷售4億元到年銷售43億元，從全國(guó)第三到連續(xù)8年銷量全球第一；陽(yáng)光電源從未上市到IPO（股票代碼：300274），從2010年銷售8億元到2017年銷售88.6億元，7年時(shí)間增加11倍；眾多企業(yè)從未上市到IPO：英威騰變頻器（股票代碼：002334）、瑞凌焊機(jī)（股票代碼：300154）、東方精工（股票代碼：002611）、萬(wàn)訊自控（股票代碼：300112）、海倫哲高空作業(yè)車（股票代碼：300201）、同益電子（股票代碼：300538）、白云電器（股票代碼：603861）、利歐水泵（股票代碼：002131）、宏大爆破（股票代碼：002683）、科力遠(yuǎn)（股票代碼：600478）、豪鵬電池（股票代碼：NSDKAQ:HPJ）等

授課風(fēng)格：培訓(xùn)千余場(chǎng)，學(xué)員過10萬(wàn)人；幽默、風(fēng)趣、激情、極富有感染力、很受企業(yè)和學(xué)員好評(píng)。

認(rèn)清當(dāng)前行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特征和營(yíng)銷特點(diǎn)

全面改變傳統(tǒng)銷售觀念，從做推銷向開展?fàn)I銷轉(zhuǎn)變

建立真正意義上的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念

準(zhǔn)確把握銷售人員與商務(wù)服務(wù)的角色和使命

使?fàn)I銷人深刻領(lǐng)悟職業(yè)營(yíng)銷選手的意義和特征

使建立專業(yè)素質(zhì)和形象

使掌握工業(yè)品營(yíng)銷本質(zhì)與成功關(guān)鍵

使掌握鐵三角業(yè)務(wù)模式，團(tuán)隊(duì)式營(yíng)銷

使掌握項(xiàng)目型營(yíng)銷，銷售項(xiàng)目管理

使掌握LTC全流程，從線索到財(cái)經(jīng)

使掌握工業(yè)品銷售的關(guān)鍵技巧

使掌握工業(yè)品營(yíng)銷必要的工具、方法與模式

使掌握關(guān)鍵銷售因素，提升銷售水平和業(yè)績(jī)等

NO.1——第一講

工業(yè)品大客戶營(yíng)銷的特征與本質(zhì)——正本才能清源，現(xiàn)代營(yíng)銷離不開理論的指導(dǎo)！

1、工業(yè)品大客戶營(yíng)銷的概念

1）工業(yè)品大客戶營(yíng)銷的定義

2）工業(yè)品大客戶營(yíng)銷與快速消費(fèi)品營(yíng)銷的差異

2、工業(yè)品大客戶營(yíng)銷的八大特征

1)工業(yè)品大客戶營(yíng)銷的八大特征

3、工業(yè)品大客戶營(yíng)銷的四大營(yíng)銷因素

1)環(huán)境因素

2)組織因素

3)人際因素

4)個(gè)人因素

4、工業(yè)品大客戶營(yíng)銷的四大本質(zhì)

1)決策鏈營(yíng)銷

2)關(guān)系營(yíng)銷

3)方案營(yíng)銷

4)服務(wù)營(yíng)銷

NO.2——第二講

工業(yè)品大客戶營(yíng)銷成功的九大關(guān)鍵因素

——成功不需要什么都做，而需要做必須要做的！

1、對(duì)工業(yè)品大客戶營(yíng)銷、決策鏈營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、方案營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)理解、認(rèn)識(shí)與掌握

1)如何真正理解關(guān)系營(yíng)銷等四大營(yíng)銷

2)營(yíng)銷過程中常犯的八大錯(cuò)誤

2、建立一支有一定數(shù)量和強(qiáng)戰(zhàn)斗力的職業(yè)選手隊(duì)伍

1)華為如何打造一支營(yíng)銷鐵軍分析

3、成熟的業(yè)務(wù)模式

1)按職能劃分的業(yè)務(wù)模式

2)按決策鏈劃分的業(yè)務(wù)模式

3)標(biāo)桿企業(yè)如華為業(yè)務(wù)模式分析

4、行之有效的營(yíng)銷策略與手段

1)營(yíng)銷的力量是如何構(gòu)成的

2)如何使四大營(yíng)銷力量得以實(shí)現(xiàn)

5、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

1)數(shù)據(jù)庫(kù)的重要性

2)數(shù)據(jù)庫(kù)如何建立與利用

6、銷售項(xiàng)目管理

1)為什么說銷售項(xiàng)目管理是銷售成功的關(guān)鍵

2)如何開展銷售項(xiàng)目管理

7、客戶關(guān)系管理（客戶關(guān)系、客戶服務(wù)、客戶管理）

8、戰(zhàn)略性伙伴客戶經(jīng)營(yíng)

9、營(yíng)銷組織建設(shè)和基礎(chǔ)管理

1)為什么組織建設(shè)和基礎(chǔ)管理是保證

2)如何開展組織建設(shè)

3)如何進(jìn)行基礎(chǔ)管理

NO.3——第三講

銷售項(xiàng)目管理——以“賣項(xiàng)目”的方式“賣”產(chǎn)品；

以銷售項(xiàng)目管理的方式做單。

1、銷售項(xiàng)目管理的基本理論

1）項(xiàng)目的定義

2）項(xiàng)目的五大要素

3）項(xiàng)目的五大特征

2、銷售項(xiàng)目管理的基本操作

1）銷售七大步驟

2）如何設(shè)定項(xiàng)目目標(biāo)

3）如何開展銷售項(xiàng)目六方面分析

4）銷售項(xiàng)目有哪些策劃及其如何開展

5）銷售項(xiàng)目計(jì)劃七大關(guān)鍵

6）如何執(zhí)行銷售項(xiàng)目計(jì)劃

7）如何開展監(jiān)控銷售過程

8）項(xiàng)目總結(jié)的意義及如何開展

3、銷售項(xiàng)目管理的操作實(shí)務(wù)

1）全景全過程案例學(xué)習(xí)

2）分小組案例研討總結(jié)

NO.4——第四講

客戶開發(fā)——采用大量的方法和超常規(guī)手段去挖掘信息、分析信息，信息就是陽(yáng)光和空氣！

1、為什么解決信息不對(duì)稱是營(yíng)銷的第一步工作

1)為什么沒有信息就沒有業(yè)務(wù)

2)什么是有效信息及其評(píng)估

3)如何對(duì)信息進(jìn)行有效管理

2、解決信息不對(duì)稱的三大方式和四大原則

1)主動(dòng)式解決信息不對(duì)稱方法

2)被動(dòng)式解決信息不對(duì)稱方法

3)混合式解決信息不對(duì)稱方法

4)解決信息不對(duì)稱的四大原則

3、工業(yè)品大客戶營(yíng)銷解決信息不對(duì)稱的有效做法

1)電話營(yíng)銷

2)人員拜訪

3)技術(shù)交流會(huì)

4)產(chǎn)品推介會(huì)

5)會(huì)展

6)行業(yè)刊物

7）網(wǎng)站介紹

8）事件營(yíng)銷等

NO.5——第五講

客戶跟進(jìn)與締結(jié)——方式有效+做實(shí)=訂單！

1、為什么把每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)做實(shí)是營(yíng)銷成功的核心與關(guān)鍵

1)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的重要意義

2)成功企業(yè)做實(shí)業(yè)務(wù)案例分析

2、營(yíng)銷中客戶常常出現(xiàn)的情況與反應(yīng)

1)業(yè)務(wù)洽談中客戶五種反應(yīng)

3、營(yíng)銷人在營(yíng)銷中常常犯的低級(jí)錯(cuò)誤

1)營(yíng)銷人在營(yíng)銷中常常犯的八大低級(jí)錯(cuò)誤

2)八大低級(jí)錯(cuò)誤特征及其原因分析

4、做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)六大步驟

1)為什么做實(shí)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)需要步驟

2)做實(shí)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的步驟是什么

5、做實(shí)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)中有效手段運(yùn)用

1)工業(yè)品大客戶營(yíng)銷常用和有效手段運(yùn)用

6、如何分析與評(píng)估客戶需求

1)大客戶經(jīng)理如何利用事實(shí)調(diào)查發(fā)現(xiàn)客戶需求

2)SPIN模式是開發(fā)客戶需求的利器——客戶經(jīng)理如何使用SPIN模式

3)有關(guān)客戶現(xiàn)狀或背景或不滿情況的詢問

7、如何化解客戶疑慮、異議與擔(dān)心

1)客戶疑慮與擔(dān)心的表現(xiàn)形式

2)客戶性格特征分析與應(yīng)對(duì)

3)異議產(chǎn)生的分析與異議的真相

4)客戶異議化解的最佳方法CLEAR技巧

8、如何對(duì)客戶決策鏈五者有的放矢展開營(yíng)銷

1)客戶決策鏈五者的需求分析

2)客戶決策鏈五者有效應(yīng)對(duì)之策

9、如何發(fā)展與使用客戶內(nèi)線

1)客戶為什么工業(yè)品大客戶營(yíng)銷沒有內(nèi)線業(yè)務(wù)很難成功

2)如何發(fā)展與運(yùn)用內(nèi)線

10、阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和干擾客戶決策

1)為什么一定要重視與研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所處不同狀況的應(yīng)對(duì)之策

3)如何制造壁壘阻擊對(duì)手

11、報(bào)價(jià)技巧

1)報(bào)價(jià)中常出現(xiàn)的問題

2)何時(shí)報(bào)價(jià)

3)如何報(bào)價(jià)

12、談判技巧

1)談判中常出現(xiàn)的問題與錯(cuò)誤

2)如何通過談判使業(yè)務(wù)成交與成功

13、大客戶適時(shí)成交的五種方法

1)利益匯總法

2)“T”字型法

3)證實(shí)提問法

4)前提條件法

5)哀兵策略法

14、工業(yè)品大客戶營(yíng)銷中典型問題解答

1）講解式

2）現(xiàn)場(chǎng)提問式

NO.6——第六講

客戶服務(wù)、維系與經(jīng)營(yíng)

——把客戶作為企業(yè)最重要的資源進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以服務(wù)創(chuàng)建企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！

1、客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值與意義

1)如何認(rèn)識(shí)與理解客戶的本質(zhì)

2)為什么說工業(yè)品大客戶營(yíng)銷的客戶是戰(zhàn)略性客戶

3)戰(zhàn)略性客戶關(guān)系管理

2、維系老客戶與開發(fā)新客戶成本分析

1)企業(yè)在客戶溝通與交往中常犯的低級(jí)錯(cuò)誤

2)老客戶與開發(fā)新客戶成本分析對(duì)照分析

3、如何理解服務(wù)——企業(yè)生存的重要保障這個(gè)概念

1)為什么說服務(wù)是企業(yè)全員真誠(chéng)的營(yíng)銷

2)服務(wù)四種類型與特征

3)客戶服務(wù)中常出現(xiàn)的典型問題

4)客戶訴怨處理流程與方法

4、客戶生命周期全程管理

1)客戶生命周期五階段劃分

2)客戶不同生命周期需求分析

3)客戶不同生命周期的有效做法

4)客戶不同類型、需求與策略

5、客戶經(jīng)營(yíng)與管理

1)為什么要實(shí)現(xiàn)由“擁用客戶”向“經(jīng)營(yíng)客戶”的轉(zhuǎn)變

2)經(jīng)營(yíng)客戶方式與策略

3)如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值

4)客戶管理的內(nèi)容

5)如何實(shí)現(xiàn)與客戶的互動(dòng)

6)如何通過客戶化服務(wù)創(chuàng)建企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

7)華為客戶關(guān)系管理案例分析

深圳市南方略營(yíng)銷管理咨詢有限公司成立于2001年4月，是中國(guó)專業(yè)化的營(yíng)銷咨詢策劃公司，現(xiàn)有深圳、重慶、上海、北京、武漢、商業(yè)地產(chǎn)策劃、電商及設(shè)計(jì)八家分公司和營(yíng)銷學(xué)院，專職顧問過200名，95%具有大學(xué)本科學(xué)歷，研究生學(xué)歷占50%以上，核心成員是由市場(chǎng)營(yíng)銷、系統(tǒng)工程、清華MBA等博士和碩士組成的明星團(tuán)隊(duì)，覆蓋市場(chǎng)營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、企業(yè)管理、經(jīng)濟(jì)、MBA、人力資源、廣告、平面設(shè)計(jì)、計(jì)算機(jī)等專業(yè)，是中國(guó)本土真正擁有一支專職的、高水平的營(yíng)銷管理咨詢專家、策劃專家、戰(zhàn)略專家、人力資源管理咨詢專家及培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)的咨詢公司。

南方略公司是亞洲第一家獲準(zhǔn)加入AMCF-全球管理顧問公司協(xié)會(huì)Associate of Management Consulting Firm的重要成員之一。南方略公司以"營(yíng)銷管理專家"身份全方位、多角度介入市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，將"創(chuàng)新的理念、科學(xué)的方法、厚實(shí)的經(jīng)驗(yàn)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)"貫穿于為每個(gè)客戶創(chuàng)造價(jià)值的過程中；以市場(chǎng)分析力、市場(chǎng)創(chuàng)造力、市場(chǎng)管理力為手段，致力于攻克企業(yè)營(yíng)銷癥疾，使企業(yè)自身產(chǎn)生"在新模式下系統(tǒng)思考、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、系統(tǒng)管理"的造血功能，以低成本、高效率全面提升和改善企業(yè)營(yíng)銷管理水平，從而創(chuàng)佳績(jī)，樹品牌，增效益，確保企業(yè)健康和持續(xù)發(fā)展。