南方報(bào)業(yè)《農(nóng)財(cái)寶典》
                                      記者 廖斌

　　近些年，業(yè)界提出過，也實(shí)踐了不少新的渠道經(jīng)營(yíng)模式，比如服務(wù)型經(jīng)銷、廠商聯(lián)盟、加盟連鎖等等。相對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，這些創(chuàng)新可謂經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型。經(jīng)銷商為何轉(zhuǎn)型迫在眉睫？應(yīng)該怎樣轉(zhuǎn)，向哪里轉(zhuǎn)？本期學(xué)習(xí)欄目特邀行業(yè)營(yíng)銷管理專家陳石平先生就相關(guān)話題詳細(xì)解讀。

　　咨詢問題一：《農(nóng)財(cái)寶典》：您認(rèn)為哪些方式是未來經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)型的方向，為什么？請(qǐng)簡(jiǎn)單舉例。

　　專家觀點(diǎn)：陳石平：隨著養(yǎng)殖規(guī)模化、集約化、環(huán)?；陌l(fā)展，經(jīng)銷商未來要向物流方向發(fā)展。因?yàn)閭鹘y(tǒng)經(jīng)銷商的職能會(huì)被相關(guān)方取代，墊資功能被金融機(jī)構(gòu)承接，渠道網(wǎng)絡(luò)被大客戶直銷模式弱化，服務(wù)職能會(huì)被專業(yè)第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)承擔(dān)，隨著電子商務(wù)的日益滲透，信息流和資金流等都能在線上解決，剩下的物流配送、基礎(chǔ)服務(wù)職能還需要少部分經(jīng)銷商。

　　咨詢問題二：《農(nóng)財(cái)寶典》：服務(wù)型經(jīng)銷商是業(yè)界提及較多的一個(gè)發(fā)展方向，但相當(dāng)多經(jīng)銷商還停留在以往賒銷、價(jià)格、客情關(guān)系等傳統(tǒng)方式上，這主要是什么原因造成的？

　　專家觀點(diǎn)：陳石平：飼料經(jīng)銷商要向服務(wù)型轉(zhuǎn)型，并不代表馬上就會(huì)達(dá)到，會(huì)有一個(gè)過程，而且這個(gè)過程在不同地方速度不一樣，如廣東等沿海省份會(huì)快一些，四川等內(nèi)地市場(chǎng)會(huì)慢一些。傳統(tǒng)經(jīng)銷商的賒銷、價(jià)格、客情關(guān)系是他們賴以生存的價(jià)值點(diǎn)，轉(zhuǎn)型的難點(diǎn)主要是這些職能讓其他機(jī)構(gòu)來承接需要一個(gè)與利益相關(guān)方磨合的過程，需要克服金融機(jī)構(gòu)怎么介入，技術(shù)服務(wù)能力如何提升等一系列問題。

　　咨詢問題三：《農(nóng)財(cái)寶典》：近些年來，嘗試向上游或者下游做產(chǎn)業(yè)鏈的經(jīng)銷商越來越多，但真正做好的其實(shí)很少。您認(rèn)為主要是什么原因？經(jīng)銷商涉足產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)，需注意什么問題？

　　專家觀點(diǎn)：陳石平：首要原因是不具備相關(guān)資源和能力，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的主要資源是資金、渠道網(wǎng)絡(luò)，但要進(jìn)入飼料加工環(huán)節(jié)需要產(chǎn)品研發(fā)、原料采購(gòu)、加工技術(shù)等資源和能力，但他們并不具備。要進(jìn)入養(yǎng)殖環(huán)節(jié)需要養(yǎng)殖技術(shù)、養(yǎng)殖場(chǎng)地等，但他們也不具備，即使是與飼料公司或養(yǎng)殖場(chǎng)戰(zhàn)略合作，其中需要一個(gè)文化和資源融合的問題。如果要進(jìn)入產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)，首先要想著如何整合相關(guān)資源？不具備的資源通過互利共贏的原則整合，其中的人力資源、品牌資源等軟性資源尤其重要；其次，產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)需要培育和打造，不是一時(shí)半會(huì)能把這個(gè)鏈條形成的，需要有長(zhǎng)期的戰(zhàn)略意識(shí)，急功近利是行不通的。

　　咨詢問題四：《農(nóng)財(cái)寶典》：有資料介紹，湖北襄樊的經(jīng)銷商李光照一直經(jīng)營(yíng)質(zhì)量有保證的大企業(yè)品牌飼料，2001年花1700元注冊(cè)了商標(biāo)“光照”，又花費(fèi)近10萬元做墻面廣告, 而且在其經(jīng)銷的飼料包裝袋上貼有“買飼料，找光照”的標(biāo)簽。5年過去，他的豬料銷量占全縣60％的份額。養(yǎng)殖戶已經(jīng)不管其經(jīng)銷哪家公司的產(chǎn)品，只認(rèn)“光照”牌。后來，李光照又開始打“買獸藥到光照”的牌子。品牌打造被人認(rèn)為是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)的一個(gè)方向。經(jīng)銷商要做品牌，是否需要與其所處發(fā)展階段相適應(yīng)，需要開展哪些具體的工作？

　　專家觀點(diǎn)：陳石平：飼料經(jīng)銷商打造自身渠道品牌是一種創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)模式。就像買電器到國(guó)美、蘇寧一樣，消費(fèi)者信任渠道品牌，首先相信國(guó)美的電器質(zhì)量有保證，價(jià)格優(yōu)惠，售后服務(wù)有保障等。飼料經(jīng)銷商可以通過打造自身品牌謀求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然要與其發(fā)展階段結(jié)合起來。依據(jù)組織發(fā)展階段理論，在切入期靠市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在成長(zhǎng)期靠業(yè)務(wù)開拓能力，在成熟期靠打造品牌，在衰退期靠產(chǎn)品升級(jí)進(jìn)入新的生命周期，所以在企業(yè)成熟早期就應(yīng)該樹立品牌，建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。打造品牌需要做的工作很多，產(chǎn)品質(zhì)量是基礎(chǔ)，服務(wù)是催化劑，組織是保障，傳播是關(guān)鍵，最終才能收獲口碑。從現(xiàn)在開始必須逐步轉(zhuǎn)型。

　　咨詢問題五：《農(nóng)財(cái)寶典》：有觀點(diǎn)說，經(jīng)銷商未來一定會(huì)消失，廠家直接與終端交易是最終形式，但有人卻覺得這種觀點(diǎn)危言聳聽，因?yàn)榉稚⒌酿B(yǎng)殖格局將在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)存在，探討這個(gè)話題基本沒有什么價(jià)值。您如何看？

　　專家觀點(diǎn)：陳石平：從某種程度上說，經(jīng)銷商存不存在不是誰說了算，是價(jià)值說了算。任何事物只要存在就因?yàn)槠溆袃r(jià)值，如果沒有價(jià)值肯定會(huì)被市場(chǎng)拋棄，只要經(jīng)銷商還有無法取代的價(jià)值，就不會(huì)完全消失，但數(shù)量、質(zhì)量、職能會(huì)出現(xiàn)新的變化。就像有人擔(dān)心電子商務(wù)出現(xiàn)后，傳統(tǒng)實(shí)體經(jīng)銷商會(huì)消失，結(jié)果并沒有出現(xiàn)這樣的變化，因?yàn)殡娮由虅?wù)只能解決部分職能，還有部分職能要繼續(xù)靠實(shí)體經(jīng)銷商解決。以我的判斷，飼料經(jīng)銷商的數(shù)量會(huì)大幅減少，專業(yè)度會(huì)大幅提高，盈利能力會(huì)相對(duì)穩(wěn)定，規(guī)模經(jīng)營(yíng)才會(huì)產(chǎn)生效益。