如果有人問你以下幾個(gè)關(guān)于組織結(jié)構(gòu)的問題,估計(jì)你會(huì)做出跟我一樣的回答。企業(yè)中什么部門最重要?市場部!什么資源最重要,人力資源!現(xiàn)代企業(yè)競爭怕什么?怕對(duì)手知你而你不知彼,怕信息不對(duì)稱!怎樣才能開發(fā)員工的潛在能力提高人員素質(zhì)?當(dāng)然是培訓(xùn)!
以上幾個(gè)問題,我們經(jīng)常會(huì)從各種媒介或者理論學(xué)習(xí)中接觸和了解,如果放在考試或者研討中,大多企業(yè)管理者經(jīng)營者甚或“外行人士”都能回答的頭頭是道,口若懸河妙筆生花??墒窃趯?shí)際的企業(yè)運(yùn)營中呢?真的是這樣嗎?非也!根據(jù)筆者了解,現(xiàn)在很多企業(yè)大都對(duì)市場部門、人力資源部門、信息情報(bào)和培訓(xùn)工作的組織設(shè)計(jì)和資源配置存在這樣那樣的認(rèn)知偏差和誤區(qū)??偨Y(jié)起來可以做如下概括:
1、市場部門配置不齊功能不全,市場工作缺乏系統(tǒng)的戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略配合;
2、人力資源部部門設(shè)置與職能定位不合理;
3、缺乏信息情報(bào)的搜集,甚至沒有設(shè)置負(fù)責(zé)信息情報(bào)的部門;
4、對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)和投入不足。
筆者也因此而提出,現(xiàn)代企業(yè)尤其是中小企業(yè)亟需強(qiáng)化和提高組織結(jié)構(gòu)中市場部、人力資源部兩大部門及信息情報(bào)中心、培訓(xùn)中心這兩個(gè)中心的資源配置和功能設(shè)置,以確保企業(yè)在激烈的市場競爭中保持核心競爭力,從而立于不敗之地。
一、完善市場部職能職責(zé),強(qiáng)化營銷意識(shí),提高系統(tǒng)營銷及銷售能力
深圳A公司是一家生產(chǎn)電子產(chǎn)品的產(chǎn)供銷一體化企業(yè),公司成立于1990年,至今已有20多年歷史,員工人數(shù)約300人,近五年來年產(chǎn)值均約8千萬元,產(chǎn)品75%國內(nèi)銷售,25%銷往國外。公司設(shè)業(yè)務(wù)部及外貿(mào)部,其中業(yè)務(wù)部設(shè)專員兩名,負(fù)責(zé)深圳周邊市場,外貿(mào)部設(shè)專員一名,負(fù)責(zé)海外市場,業(yè)務(wù)部及外貿(mào)部直接由老板負(fù)責(zé)。公司國內(nèi)客戶至今主要由老板前期的老客戶構(gòu)成,業(yè)務(wù)人員的訂單量僅占國內(nèi)業(yè)務(wù)量的30%,而外貿(mào)部僅靠阿里巴巴的商務(wù)平臺(tái)等待客戶詢價(jià)。近年來,公司國內(nèi)外業(yè)務(wù)一直無法突破且有下滑趨勢,老板黑著臉強(qiáng)壓銷售人員開發(fā)客戶,也整天唏噓感嘆業(yè)務(wù)量逐漸減少而愁眉不展。不久業(yè)務(wù)人員也不斷出現(xiàn)提出辭工、消極應(yīng)付等不良局面。
案例中A公司的市場部設(shè)置具有一定的普遍性,反映了現(xiàn)在多數(shù)公司的市場部門職能設(shè)置與資源配置現(xiàn)狀?,F(xiàn)在許多企業(yè)的市場部門的職能定位與資源配置往往存在種種誤區(qū),大致存在以下幾大不足:
?。ㄒ唬┲劁N售輕營銷
應(yīng)該指出的是,市場部與銷售部是兩個(gè)不同的概念,“市場”負(fù)責(zé)拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的心理距離,重在營銷推廣,而“銷售”負(fù)責(zé)拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的物理距離,以達(dá)成交易為最大目標(biāo)。市場部好比是軍中帳中的諸葛先生,負(fù)責(zé)運(yùn)籌帷幄決勝千里,而銷售部門好比是五虎上將先鋒部隊(duì),負(fù)責(zé)馳騁沙場攻城拔寨。
企業(yè)關(guān)注銷售業(yè)績本無可厚非,但是過度關(guān)注銷售而輕視了市場營銷的關(guān)于市場調(diào)研、營銷手段和品牌建設(shè)等基礎(chǔ)性工作,往往會(huì)事倍而功半。沒有營銷鋪路,銷售談何容易?沒有諸葛孔明的“營銷策劃”與布局謀略,哪有劉備“三分天下取其一”之可能?只有在充分做了市場調(diào)研,明確銷售計(jì)劃與方向,不 斷建立品牌知名度和美譽(yù)度的前提下,銷售工作才能水到渠成無往不勝。
(二)重業(yè)績輕管理
即使在銷售工作中,企業(yè)也往往會(huì)只重業(yè)績而忽視部門的管理。經(jīng)常聽到很多領(lǐng)導(dǎo)或者老板拍著桌子說:“不管你怎么搞,老子只看結(jié)果!”在多年“白貓黑貓”的思維定勢影響下,這一理念乍一聽好像頗有道理,但孰不知任何業(yè)績都是通過一定計(jì)劃和過程管理的結(jié)果,如果我們忽視了對(duì)過程的管控或者不做科學(xué)合理的績效考核,缺乏足夠的指導(dǎo)和激勵(lì),結(jié)果又從何而來,業(yè)績由從何產(chǎn)生呢?估計(jì)只能靠業(yè)務(wù)人員去拼命碰運(yùn)氣了。
(三)有戰(zhàn)術(shù)無戰(zhàn)略
對(duì)市場工作而言,營銷戰(zhàn)略主要是圍繞產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道和服務(wù)等維度進(jìn)行研究與設(shè)計(jì),對(duì)于企業(yè)確定銷售策略、制定銷售計(jì)劃、市場預(yù)測和風(fēng)險(xiǎn)控制具有重大意義,而當(dāng)今眾多企業(yè)尤其是中小企業(yè)往往無視或輕視這一點(diǎn),認(rèn)為做戰(zhàn)略是紙上談兵,或者認(rèn)為計(jì)劃趕不上變化便放棄或輕視戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和研究。
(四)資源配置不足
如上述A公司,國內(nèi)國外市場僅靠3個(gè)業(yè)務(wù)專員維持,而老板本人對(duì)營銷的概念仍停留在推銷的層面,根本沒有配置相應(yīng)的人員和部門去進(jìn)行市場調(diào)研、渠道建設(shè)、營銷通路的建設(shè),也不借助于專業(yè)的營銷公司進(jìn)行輔助指導(dǎo),試問這樣的公司想怎么可能在日趨激烈的競爭中不斷提高市場競爭力和銷售業(yè)績?
?。ㄎ澹┲貑伪鲬?zhàn)缺團(tuán)隊(duì)配合
有個(gè)形象的比喻,說原來做銷售是銷售員用機(jī)關(guān)槍打兔子,到一個(gè)地方找個(gè)大致的方向突突突一陣掃射,打得著就撿打不著換一個(gè)地方再打,打完一通跑去撿“不幸中彈之兔”。此后再跑回去領(lǐng)一箱子彈另換一處,又是一陣突突,,,,,,
而現(xiàn)在做銷售是什么?現(xiàn)在采取的都是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)、狙擊戰(zhàn)。有負(fù)責(zé)觀察地形的,以便確定伏擊之地;有做統(tǒng)計(jì)的,測算何處出現(xiàn)頻率圈定哪個(gè)地方是兔子常出沒之地;有做狙擊手的,負(fù)責(zé)最后選擇最好最肥的兔子然后一槍斃“兔”。比起機(jī)關(guān)槍掃射,我想狙擊法無疑更加科學(xué)與合理,因?yàn)樗姓{(diào)研、有目標(biāo)、有選擇、成本低、效率高、成效大。這個(gè)比喻也正說明了現(xiàn)代企業(yè)中市場部門中工作模式與方法的不足。
筆者認(rèn)為,廣義的市場部其實(shí)應(yīng)當(dāng)涵蓋營銷和銷售兩大功能模塊,且不能厚此薄彼只抓一手,其核心工作職責(zé)應(yīng)如下十大方面:
1、消費(fèi)者購買心理和行為調(diào)查。
2、建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。
3、做出銷售預(yù)測,提出未來市場發(fā)展方向和規(guī)劃,制定年度營銷目標(biāo)計(jì)劃。
4、競爭品牌在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷手段、廣告策略、競爭手段等的收集、整理和分析。
5、根據(jù)產(chǎn)品所處的不同周期,制定產(chǎn)品企劃策略,制定通路計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)。
6、合理選擇營銷渠道,制定及實(shí)施市場推廣、促銷策劃和公關(guān)活動(dòng)。
7、實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)。
8、目標(biāo)客戶的開發(fā)和銷售工作的開展。
9、銷售交易的達(dá)成與合同款項(xiàng)的催收。
10、售后工作的跟進(jìn)與客戶關(guān)系的管理。
二、加強(qiáng)人力資源部門專業(yè)化建設(shè),提升人力資源管理在企業(yè)管理中的首要作用
經(jīng)常從網(wǎng)上看到一些笑料或者聽到從事人力資源工作的朋友自嘲或者抱怨:都說人力資源是企業(yè)最重要的資源和財(cái)富,但我這個(gè)人力資源經(jīng)理卻是公司最廉價(jià)的經(jīng)理;都說人力資源管理需要專業(yè)化,但是我卻更像個(gè)行政經(jīng)理,順便管管人事!
這確實(shí)從一個(gè)側(cè)面折射了現(xiàn)代人力資源部門的生存現(xiàn)狀。雖然我們一直高喊要將“人事管理”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭肆Y源管理”、“人力資源是企業(yè)最重要的資源”,但諸多企業(yè)的人力資源部的功能設(shè)置與資源配置卻不容樂觀:
?。ㄒ唬膹臉I(yè)人員薪酬水平低
全國人力資源經(jīng)理的平均薪酬為一直以來都低于市場、生產(chǎn)、研發(fā)、技術(shù)、銷售、財(cái)務(wù)等部門經(jīng)理的薪酬水平。即使在管理理念最為前沿的北、上、廣地區(qū),除外企人事經(jīng)理的薪水會(huì)比較高,年薪會(huì)達(dá)到10萬-30萬元外,在一般的企業(yè)人事經(jīng)理的年薪可能只有6萬到8萬左右,而其他如市場、銷售、生產(chǎn)、研發(fā)等部門經(jīng)理的薪資則遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于此水平。
(二)部門人員編制和資源配置低
從部門內(nèi)人員編制來看,除少數(shù)規(guī)?;就?,大多數(shù)企業(yè)尤其是中小型企業(yè)往往將行政、后勤、外聯(lián)、企劃等與人事共設(shè)一部或共命一人監(jiān)管;且往往僅在所謂的行政人事經(jīng)理下設(shè)一人事文員,協(xié)助經(jīng)理負(fù)責(zé)人力資源管理的全面工作??稍囅肫浣Y(jié)果將是如何?
?。ㄈ┕ぷ髀氊?zé)要求低
曾經(jīng)有人說人事部無非是搞搞招聘、計(jì)計(jì)考勤、算算工資,發(fā)發(fā)通知、填填表格,可怕的是公司老板也這么認(rèn)為,如果僅僅將人力資源管理定位以上職能,那么人力資源管理的六大模塊功能將如何實(shí)現(xiàn)?不實(shí)現(xiàn)其六大功能,人力資源管理的意義與作用又如何體現(xiàn)呢?世界上的事兒其實(shí)都是人的事兒,人都管不好,是怎么做的好呢?
在現(xiàn)代的企業(yè)發(fā)展中,人力資源管理部門其實(shí)承擔(dān)著重要的職能使命,它要保證人力資
源規(guī)劃具有合理科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)劃,保證招聘速度、質(zhì)量及合理的人員配置,更要負(fù)責(zé)其人力資源潛能的開發(fā)與提高,保證使用合理科學(xué)的績效考核達(dá)到企業(yè)與員工的共贏,還要保障企業(yè)與員工各自分享合理的企業(yè)利潤福利,更要保證企業(yè)在不斷發(fā)展壯大中符合法律法規(guī)的要求,正確處理最為敏感的勞動(dòng)關(guān)系。而要完整實(shí)現(xiàn)人力資源管理的六大模塊功能,企業(yè)則必須進(jìn)行加強(qiáng)相應(yīng)的人員、資金、尤其是從業(yè)人員的薪資待遇方面的投入。
三、重視企業(yè)信息與情報(bào)中心的開發(fā)建設(shè),關(guān)注行業(yè)與競爭者的信息搜集與反饋
都說商場如戰(zhàn)場,既然是戰(zhàn)場那么肯定要做到象行軍打仗那樣知己知彼,還要知天時(shí)地利與人心所向,如此方能百戰(zhàn)不殆。那么企業(yè)如何才能做到知己知彼,知天時(shí)地利人和呢?所謂知己,就是要了解自己企業(yè)在行業(yè)中的地位,了解自己相比競爭對(duì)手的優(yōu)勢與不足;所謂知彼就是要了解競爭對(duì)手在產(chǎn)品研發(fā)、銷售、成本控制、流程優(yōu)化、渠道建設(shè)、促銷方法、價(jià)格策略等方面的戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略部署;所謂知天時(shí)即是需了解當(dāng)前的行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r與市場供需狀況;所謂知地利就是要了解企業(yè)應(yīng)該市場占有情況和自己應(yīng)當(dāng)如何占領(lǐng)不同的細(xì)分市場板塊;所謂知人和就是要了解自己和競爭對(duì)手各自在團(tuán)隊(duì)能力、人力資源狀況和消費(fèi)者喜好或忠誠度等方面的能力。要知以上諸多,唯有建立與建設(shè)自己的情報(bào)和信息中心。
現(xiàn)代競爭情報(bào)產(chǎn)生于二次世界大戰(zhàn)后日、美、歐發(fā)達(dá)工業(yè)國家間的商業(yè)競爭,并隨著信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而更加完善和有效。20世紀(jì)60-70年代,日本制造業(yè)崛起,美國制造業(yè)漸次衰落。競爭情報(bào)興起;80年代中-90年代中期,美國制造業(yè)重振雄風(fēng),競爭力日增,競爭情報(bào)的理論與實(shí)踐大發(fā)展;90年代中期以來,依托互聯(lián)網(wǎng),競爭情報(bào)系統(tǒng)普遍建立,高效運(yùn)行。1995年美國的大公司只有1%有健全的競爭情報(bào)部,小公司僅有5%。1998年美國的一項(xiàng)調(diào)查顯示:本部在美國、年收入超過100億美元的跨國公司82%在內(nèi)部設(shè)有專門的競爭情報(bào)機(jī)構(gòu);所有本部在美國年收入10億美元的公司中,有60%宣稱擁有競爭情報(bào)系統(tǒng)。在全球市場中,數(shù)據(jù)充斥且瞬息萬變,把競爭對(duì)手的信息轉(zhuǎn)化為可利用的情報(bào),在各行各業(yè)都成為空前的強(qiáng)烈的需求。
雖然中國許多大型企業(yè)集團(tuán)也已開始建立了自己的專門機(jī)構(gòu)進(jìn)行信息與競爭情報(bào)的搜集與研究,但就整體而言,大多數(shù)的本土企業(yè)尤其是中小企業(yè)在對(duì)情報(bào)系統(tǒng)建設(shè)的認(rèn)識(shí)和資源投入上還屬于空白或初級(jí)階段。
沒有真正的情報(bào)系統(tǒng)就缺乏企業(yè)的預(yù)警系統(tǒng),缺乏企業(yè)的決策支持系統(tǒng),也阻礙著企業(yè)信息化的建設(shè)與延展。因此,重視企業(yè)信息與情報(bào)中心的開發(fā)建設(shè),關(guān)注行業(yè)與競爭者的信息搜集與反饋在當(dāng)前已顯得尤為重要。只有建立了企業(yè)的信息與情報(bào)中心,才能著手研究企業(yè)的競爭環(huán)境,才能研究企業(yè)的競爭對(duì)手,才能正確抉擇企業(yè)的競爭戰(zhàn)略和策略,從而才能避免種種戰(zhàn)略選擇和策略應(yīng)對(duì)上依靠拍腦袋等不科學(xué)不全面的企業(yè)決策,也能從最大程度上保證企業(yè)健康、理性的發(fā)展。
四、強(qiáng)化培訓(xùn)中心功能,完善培訓(xùn)資源配置,發(fā)揮培訓(xùn)重大作用
《天下無賊》中葛大爺說:“二十一世紀(jì)什么最貴?人才!”,詼諧中道出了真理。當(dāng)然人才不是天上掉下來的,“空降兵”對(duì)企業(yè)來說一是可遇不可求,二是成本高昂不宜大量“采購”,三是就算能空降著陸也可能因水土不服而痢疾不止。那么怎么樣才能找到真正找到為適合公司的量身定做的人才呢?當(dāng)然是培訓(xùn),也就是教育訓(xùn)練。培訓(xùn)是企業(yè)未來積累人才的最經(jīng)濟(jì)的投資。
培訓(xùn)的意義與作用遠(yuǎn)不止對(duì)人才的培養(yǎng)。培訓(xùn)能夠改善管理從里提高效率,能夠提升員工能力從而提高企業(yè)業(yè)績,能夠普及滲透企業(yè)文化,塑造良好企業(yè)品牌形象。還能提高員工職業(yè)素養(yǎng)并加速員工的職業(yè)規(guī)劃實(shí)現(xiàn),從而達(dá)到育人、留人、改造人、提升人的重大作用。
凡有戰(zhàn)略眼光的企業(yè),早就開始著手了這項(xiàng)意義重大的戰(zhàn)略選擇。松下幸之助說:“我們是專業(yè)生產(chǎn)人才的,順便還做點(diǎn)電器” 。很多中國公司已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)而開始重視培訓(xùn)中心的建設(shè),如海爾大學(xué)、國航大學(xué)、用友學(xué)院、聯(lián)想管理學(xué)院、阿里學(xué)院、蒙牛商學(xué)院、百度學(xué)院等等。企業(yè)大學(xué)對(duì)于員工教育、
企業(yè)文化的傳播與提升、企業(yè)變革、客戶服務(wù)等都有不可替代的作用。
但是卻有眾多企業(yè)未意識(shí)到這一點(diǎn),或者雖然知道但仍不愿進(jìn)行這種長期才能產(chǎn)生效果的投資。有的企業(yè)認(rèn)為培訓(xùn)工作投入周期長,產(chǎn)出慢而經(jīng)不起等待;有的企業(yè)雖形式上設(shè)有培訓(xùn)部門但培訓(xùn)方式單一內(nèi)容粗淺講師不專。更有企業(yè)有培訓(xùn)無考核,無反饋,導(dǎo)致培訓(xùn)如同虛設(shè)。
因此,強(qiáng)化培訓(xùn)中心功能,完善培訓(xùn)資源配置,發(fā)揮培訓(xùn)重大作用已經(jīng)成為每個(gè)企業(yè)的重要戰(zhàn)略選擇。誠然,我們講要加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)的重視與投入,當(dāng)然不是說要每個(gè)企業(yè)都去辦大學(xué)、學(xué)院。每個(gè)公司培訓(xùn)中心的設(shè)置和培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)置與安排,但應(yīng)有以下基本要求:
1、人才、設(shè)施、課程設(shè)置專業(yè)化;
2、相應(yīng)的培訓(xùn)制度、考核制度、人才培養(yǎng)制度等應(yīng)合理化、系統(tǒng)化;
3、培訓(xùn)內(nèi)容不但應(yīng)該涵蓋企業(yè)文化、職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)規(guī)章制度、專項(xiàng)業(yè)務(wù)能力、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)流程及工藝、市場產(chǎn)品的最新信息等,更應(yīng)有針對(duì)性的進(jìn)行管理能力、思維能力訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)配合精神訓(xùn)練等深層次高要求的內(nèi)容設(shè)置;
4、培訓(xùn)應(yīng)有計(jì)劃、有實(shí)施、有跟進(jìn)、有反饋、有考核、有監(jiān)督。