大家知道，唯新必勝四個字早已成了商戰(zhàn)的必勝法則之一，新產(chǎn)品、新營銷、新模式是所有企業(yè)贏得市場、獲得巨大成功的最大而公開的密碼。

　　而唯新必勝拿到今天，回到一年一度的春季糖酒會即將盛大開幕之際，就更讓我們感受到其中的濃烈氣息，在糖酒會上我們放眼望去，映入眼簾的除了急需招商和宣傳品牌的酒類廠家之外，也就是酒類經(jīng)銷商了，酒類經(jīng)銷商他們最想在糖酒會上找什么呢？那無非還是有潛力、能帶來高利潤和能Hold住合作主動權的高端新品了。新產(chǎn)品就是創(chuàng)富力，這一點幾乎所有的經(jīng)銷商都是心知肚明的，也因此，高端新品往往成為糖酒會上的香餑餑，但“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，要想在糖酒會上找到高端新品中的心中所選，作為長久的雙贏合作伙伴，那還真不容易，還真需要一些真功夫的，筆者對此有這樣一些建議。

    第一、從各方面剖析廠家，透過現(xiàn)象看本質(zhì)

　　孫子曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在信息逐漸透明化、公開化的今天，酒類經(jīng)銷商在與廠家商談合作之前，一定要從各方面了解廠家的相關信息，不能讓廠家的“黃婆賣瓜、自賣自夸”式表演，蒙蔽了自己的雙眼。在了解的過程中，除了廠家告知的建廠歷史、生產(chǎn)規(guī)模、資質(zhì)證書、釀造工藝、合作方式等，還要看人們對廠家的評價、廠家對新產(chǎn)品的重視程度、廠家在激烈的市場競爭中的表現(xiàn)等等。通過一系列實地調(diào)研、網(wǎng)上搜索和第三方資料，如此反復幾次，對廠家有個全方位的把握，這樣才能在經(jīng)營中做到從容不迫，也是達成經(jīng)營合作的前提！

　　經(jīng)銷商在選購高端白酒的過程中，對廠家的政策和廠家對產(chǎn)品線的規(guī)劃要有清晰的認識，主要包括：一、廠家對新推出的高端產(chǎn)品投入力度，比如宣傳推廣費用、宣傳推廣的區(qū)域、宣傳推廣的時間等；二、廠家對新推出的高端產(chǎn)品線的規(guī)劃：是只生產(chǎn)該產(chǎn)品一種，還是整個系列？是廠家用于攻占的市場的炮灰產(chǎn)品，還是今后市場上的盈利產(chǎn)品？是做短線的提高企業(yè)知名度，還是做長線的經(jīng)營？是讓自己做某個區(qū)域的總代理，還是做某個地區(qū)的分銷？三、廠家對經(jīng)銷商的支持力度如何？是出了酒廠就不管了，還是扶上馬再送一程等等。通過了解這些政策與信息，不僅可讓經(jīng)銷商自己了然于胸，而且，還有利于合理的安排資源進行推廣。

　　并不是最貴的就是最有價值的，也不是最新的就是最好的，而是適合自己的才是最好的。在了解了廠家的各項政策以后，還要看廠家的企業(yè)文化與經(jīng)營理念是否與自己相符合？是否能通過相互之間的合作促進雙方的共贏？否則，即使政策再優(yōu)惠、再誘人，也要堅定自己的經(jīng)營理念，做到寧缺勿濫！不然，吃虧的就是經(jīng)銷商自己了！

　　市場時刻都在變化，酒類經(jīng)銷商在代理自己現(xiàn)有品牌時，要時刻關注行業(yè)內(nèi)的發(fā)展，適時選擇高端新品，這樣既可以擴充自己的產(chǎn)品線，又可以培育今后新的經(jīng)濟增長點。但是選擇高端新品并不是盲目的，需要達到以下的條件：

　　1、產(chǎn)品賣點是否突出，有無差異化。在當前眾多的同質(zhì)化產(chǎn)品中，經(jīng)銷商所選擇的產(chǎn)品要盡可能凸現(xiàn)個性，不要光為了貪圖低扣率，大價差而迷失方向。誠然，進貨價低、派送贈品、無償退換貨、派人全程監(jiān)控等等值得動心，但相比產(chǎn)品自身的核心利益都是表象，現(xiàn)在的酒類行業(yè)競爭十分激烈，如果選擇的產(chǎn)品沒有什么特色，今后的市場運作將極其艱難，最好三思而后行。如甘肅的九糧液，姑且不談它有借五糧液品牌提升自己的做法。但是，它所倡導的九種糧食釀造，九種功效，給消費者一種新的選擇，這就是賣點突出的很好案例，而且從市場上的反應來看，也還相當不錯。

　　2、產(chǎn)品是否是市場上的空當產(chǎn)品。酒類行業(yè)已經(jīng)完全細分化了，上到品牌、香型，下到品類、價位都已經(jīng)進行了市場細分。作為一個有眼光的酒類經(jīng)銷商，在選擇酒類高端新品時，一定要知道哪些產(chǎn)品能帶來較大的盈利空間和利潤點。比如衡水老白干十八酒坊、魯酒的芝麻香型等等，在以前的市場上沒有此類產(chǎn)品，一旦經(jīng)銷商代理了，那么可以長期發(fā)展。

　　3、產(chǎn)品是否為現(xiàn)實市場所需要。酒類經(jīng)銷商選擇高端新品，一定要看清楚該產(chǎn)品是否是自己所需要的。比如近年市場上熱銷的國窖1573、郎酒、酒鬼酒等，河北唐山同偉商貿(mào)在代理了上述高端產(chǎn)品后，迅速成為了當?shù)啬酥梁颖弊钣邪l(fā)展后勁的經(jīng)銷商。

　　總之，選擇酒類高端新品的條件有各式各樣的，以上三點只是拋磚引玉，做個簡單的說明。

　　機會從來不等人，有時抓住一次機會，便能改變以往的面貌，打個翻身仗，這點在IT行業(yè)中比較常見。同樣，在酒類高端新品中，經(jīng)銷商抓住一次好的機會，那么對經(jīng)營也會起到較大的提升。

　　1、對于市場上正在試銷的酒類高端新品。經(jīng)銷商可以先嘗試吃螃蟹，引進一部分高端新品酒類，看消費者的反應情況，如若市場反應良好，需求旺盛，那么可以迅速跟進，這樣就能拉開與其他經(jīng)銷商的差距、增加自己今后產(chǎn)品的利潤點、提升自己的經(jīng)營實力；如若消費者反應的情況不甚理想，那么也可以隨時砍掉此項業(yè)務，這樣也不會有太多的損失。比如2011年中國聯(lián)通引進蘋果手機，從而拉開了與中國移動和中國電信的差距便是一個很好的佐證，同樣，在小糊涂仙剛上市的時候，湖南的某個經(jīng)銷商迅速引進，不僅將讓頻臨倒閉的企業(yè)起死回生，而且還為企業(yè)帶來的高額的利潤。

　　如此種種，對于試銷產(chǎn)品，經(jīng)銷商可以先磨著石頭過河，進行小金額大范圍的嘗試，一旦試銷成功，那么就能捷足先登了，成為某一方面的第一！

　　2、對于市場上正在熱銷的酒類高端新品。經(jīng)銷商應該及時跟進，在第一撥的試銷階段錯過機會以后，不能錯過第二次機會了，應立馬與廠家洽談，商討合作事宜，實現(xiàn)迅速供貨、鋪貨、銷售，從而才能在與其他經(jīng)銷商的競爭中不被淘汰。近年來的智能手機熱，在全世界興起了一股狂熱的風暴，也改變了各個廠家的格局，以前的手機生產(chǎn)廠家和銷售排名是諾基亞、摩托羅拉、蘋果、黑莓、三星、索愛，如今卻變成了蘋果、三星、HTC、摩托羅拉、、LG、中興......，排名變化的重要原因就是蘋果、三星抓住了智能化的趨勢，而諾基亞、摩托羅拉等傳統(tǒng)手機廠商依然固步自封，不抓住市場給予的第二次機會，以致快要被市場所淘汰了。這就是所謂的識時務為俊杰吧！

　　3、對于外地市場旺銷的酒類高端新品。橘生淮南則為橘，橘生淮北則為枳。一方水土養(yǎng)育一方人，不同地域的人，飲食風俗習慣很不一樣。因此，酒類經(jīng)銷商在引進外地旺銷的高端新品時，一定要知道本區(qū)域市場人們的消費習慣，飲食偏好，酒類文化等，否則盲目的引進，有可能引回后會很快如在外地市場一樣旺銷，如蘋果在歐美的旺銷，中國聯(lián)通引到中國依然旺銷；也有可能外地旺銷，引回本地市場不如預期的好。簡單的說，在江南旺銷的黃酒如若引進到塞外，那么不一定會旺銷，同樣，塞外的馬奶酒引入到華南地區(qū)，也不會旺銷。因此，無論一個酒類新品多么高端，優(yōu)點多么突出，經(jīng)銷商在選擇時，也要考慮到本區(qū)域消費人群的消費習慣。

　　現(xiàn)在酒類經(jīng)銷商在代理酒類產(chǎn)品時，一般都不會只代理一個品牌，大多數(shù)是同時代理幾個品牌！因此，在選購高端新品時，要做好自己的產(chǎn)品結構規(guī)劃：既要有香型的搭配，也要有價位的配套；既要有不同區(qū)域的牌子出現(xiàn)，也要有主推牌子；既要有推廣的產(chǎn)品，也要有單品盈利高的新品！通過組合發(fā)展，至少可以做到西方不亮東方亮，站在整個盤子的視野和短中長期結合的角度來對待產(chǎn)品結構，那么久一定會有很好的規(guī)劃和布局，這樣的經(jīng)銷商一定會長勝而不敗。比如國內(nèi)的華澤集團作為酒水商，沒有生產(chǎn)過一瓶白酒，卻擁有像金六福、六福人家、開口笑等十幾個全國和區(qū)域性白酒品牌，他們通過白酒香型的搭配，滿足了不同人群的口感需要；通過價位的梯隊分級，適合不同收入人群的消費；通過不同品牌的經(jīng)營，實現(xiàn)了自身的發(fā)展壯大。同時，作為五糧液的代理商，華澤集團也主動利用各種資源，自己出資加強五糧液品牌的傳播，尤其是品牌的終端生動化傳播和品牌的口碑傳播，從而拉動產(chǎn)品的銷量快速提升。

　　經(jīng)銷商選擇高端新品，關系到自己的發(fā)展壯大，因此要從小處著手，大處著眼，以市場的需求為根本出發(fā)點，以廠家的產(chǎn)品戰(zhàn)略和各項政策為行動指引，找出新品的市場定位和獨特賣點，實行差異化的戰(zhàn)略路線，從而配合自己的發(fā)展，更上一層樓！