題記：營(yíng)銷管理是企業(yè)管理中一個(gè)難題，絕大多數(shù)企業(yè)都在用提成的方式管理營(yíng)銷隊(duì)伍，而華為采用獎(jiǎng)金分配的方式，筆者從事管理咨詢以來(lái)，很多客戶問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題，今天就借助這篇文章來(lái)統(tǒng)一答復(fù)大家。

　　一、概覽

　　營(yíng)銷管理，對(duì)大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是采用提成制，管理就是不斷讓不確定的事變成相對(duì)確定的事，讓平凡人做出不平凡的業(yè)績(jī)，而簡(jiǎn)單地采用了提成制后，一方面企業(yè)的管理趨于惰性，另一方面客戶經(jīng)理也難以做出業(yè)績(jī)，因?yàn)槿绻@個(gè)客戶經(jīng)理很優(yōu)秀，企業(yè)對(duì)他支持很少，也是難以出業(yè)績(jī)的。優(yōu)秀的客戶經(jīng)理是通過(guò)呼喚炮火，尋求組織對(duì)他的支持，依靠團(tuán)隊(duì)的力量簽下大單的。很多大項(xiàng)目的簽單都是團(tuán)隊(duì)合作的結(jié)果。

　　二、華為營(yíng)銷管理四部曲

　　華為在做運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)的時(shí)候，把營(yíng)銷管理歸納成如下四部曲：

　　1、認(rèn)識(shí)客戶

　　參加當(dāng)?shù)刈畲笠?guī)模的通信展，因?yàn)槲覀兿牒完P(guān)鍵客戶建立關(guān)系，最好的方法就是通過(guò)展會(huì)。所以華為從公司成立以來(lái)，非常重視展會(huì)，在全球各種重要展會(huì)上不惜重金投資，目的就是通過(guò)展會(huì)展示公司大量產(chǎn)品，批量地向潛在客戶展示公司的實(shí)力，引起潛在客戶的注意力，由此用最低成本見(jiàn)到潛在客戶的決策層。

　　2、和客戶互動(dòng)

　　邀請(qǐng)潛在客戶到深圳華為全球總部參觀考察，在展會(huì)上見(jiàn)了潛在客戶后，要加快潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶，最好的方式是要求他們到深圳全球總部來(lái)，因?yàn)槿A為在深圳全球總部累計(jì)投入了上百億資金打造世界級(jí)的華為全球總部，潛在客戶能專程來(lái)，他可以看到華為是一個(gè)有遠(yuǎn)見(jiàn)、有實(shí)力的好公司，其實(shí)這就是營(yíng)銷過(guò)程又進(jìn)一步的轉(zhuǎn)化關(guān)鍵點(diǎn)，在潛在客戶與華為之間建立起了一種互動(dòng)的關(guān)系。

　　3、產(chǎn)品為客戶所用

　　與客戶在華為全球總部溝通互動(dòng)后，華為會(huì)送禮物給潛在客戶。在營(yíng)銷過(guò)程中，除了和潛在客戶的關(guān)鍵決策人建立關(guān)系之外，最重要的一點(diǎn)是讓產(chǎn)品為客戶所用。只有先體驗(yàn)，才有機(jī)會(huì)把潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶。送產(chǎn)品給客戶，就是送實(shí)踐機(jī)。一旦實(shí)踐機(jī)送出去，就有機(jī)會(huì)通過(guò)回訪實(shí)踐機(jī)使用效果的方式進(jìn)一步加深和客戶的黏性。如果潛在客戶發(fā)現(xiàn)實(shí)踐機(jī)的功能效果好、服務(wù)好，價(jià)格又比國(guó)際知名品牌低，為什么不讓華為參與招標(biāo)呢？

　　4、加入招標(biāo)短名單

　　于是這樣華為就順理成章地進(jìn)入了潛在客戶的短名單，并且再運(yùn)作中標(biāo)。從而一步一步地從不確定性轉(zhuǎn)化為確定性，最終把單簽下來(lái)。這樣就構(gòu)建了華為營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力，大量華為的營(yíng)銷干部在這個(gè)過(guò)程中鍛煉成長(zhǎng)。依靠組織、依靠流程、依靠團(tuán)隊(duì)的力量，簽下大單。華為其實(shí)享盡了流程和體系的紅利。這樣對(duì)銷售干部的評(píng)價(jià)就避免了和銷售結(jié)果的掛鉤。因?yàn)殇N售結(jié)果需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，前期投入需要大量的時(shí)間和精力，通過(guò)團(tuán)隊(duì)共同努力，一步一步逼近最終目標(biāo)。把銷售結(jié)果分解成可衡量的過(guò)程，這就意味著把復(fù)雜的事情分解成簡(jiǎn)單的步驟，這個(gè)過(guò)程可以大批量可復(fù)制，這樣就大大降低對(duì)個(gè)人的依賴，通過(guò)獎(jiǎng)金分配的激勵(lì)方式對(duì)過(guò)程中做出貢獻(xiàn)的人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，一步步引導(dǎo)他們提升自己。

　　三、銷售提成制的弊端

　　提成制還有個(gè)不好的地方，就是業(yè)績(jī)好的區(qū)域，銷售量太成熟的市場(chǎng)，會(huì)長(zhǎng)期被老員工占據(jù)，他們不想挪窩，沒(méi)有動(dòng)力去開(kāi)辟新市場(chǎng)份額。而新的營(yíng)銷人員卻總是在新市場(chǎng)打不開(kāi)局面，導(dǎo)致新?tīng)I(yíng)銷人員大量流失，這就是營(yíng)銷管理的一個(gè)痛點(diǎn)。因此解決這個(gè)痛點(diǎn)就是要讓大家看到，在俄羅斯三年沒(méi)有銷售額，但營(yíng)銷人員堅(jiān)持了三年第一個(gè)拿到的單僅僅是38美金，因?yàn)閷?shí)現(xiàn)了俄羅斯市場(chǎng)0的突破，也能獲得重獎(jiǎng)，今天華為成功在俄羅斯占據(jù)了市場(chǎng)。在這樣一種科學(xué)評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，華為的干部就會(huì)有流動(dòng)的意識(shí)。一直在成熟市場(chǎng)干，還不如打開(kāi)一個(gè)新市場(chǎng)后成長(zhǎng)晉升來(lái)得快，所以干部就不會(huì)固守一個(gè)山頭，而是愿意主動(dòng)去開(kāi)辟新市場(chǎng)，闖出一番新天地。這樣就把成熟市場(chǎng)釋放出來(lái)了。因?yàn)槿A為干部意識(shí)到成熟市場(chǎng)守不住，只有開(kāi)辟新市場(chǎng)才能創(chuàng)造更多價(jià)值。