因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系接觸到了復(fù)合這個(gè)行業(yè)，對(duì)這個(gè)行業(yè)也有些不成熟的個(gè)人看法，一直不想說(shuō)也又忍不住，有種不吐不快的壓抑，復(fù)合肥行業(yè)總給我一種又恨又愛(ài)的“錯(cuò)覺(jué)”。

　　概念多，技術(shù)少

　　以前一直覺(jué)得包裝飲用水的概念多，什么飲用水、天然水、純凈水、礦物水、冰山水、負(fù)氧水、山泉水、蒸餾水、深山水，一大堆讓人迷糊的概念，但實(shí)際上就是一瓶涼白開(kāi)水（有些還不如）。

　　做了兩年的復(fù)合肥企業(yè)營(yíng)銷咨詢，才發(fā)現(xiàn)復(fù)合肥行業(yè)的概念也玩得熱火朝天，什么海洋肥、益生肥、快菌肥、全能肥等各種概念五花八門，大家天天叫自己是某某肥領(lǐng)導(dǎo)者，都說(shuō)自己是某某第一，某某最好，剛開(kāi)始不了解的時(shí)候覺(jué)得各個(gè)公司掛滿了各種各樣的榮譽(yù)證書(shū)，這第一，那個(gè)第一，覺(jué)得這公司挺牛的，后來(lái)走市場(chǎng)時(shí)才發(fā)現(xiàn)，國(guó)產(chǎn)肥居然還存在大量的板結(jié)、不溶解、粉塵等低級(jí)質(zhì)量問(wèn)題，甚至還有偷含量的。在市場(chǎng)中有蔬菜基地負(fù)責(zé)人說(shuō)“某冉進(jìn)口肥就是不燒苗，肥效7天，你國(guó)產(chǎn)肥最多5天”。這時(shí)才發(fā)現(xiàn)，國(guó)產(chǎn)肥還真的是不如人家某冉某馬進(jìn)口肥，這就是差距，這差距不是概念包裝出來(lái)的，也不是喊口號(hào)喊出來(lái)的，這是實(shí)實(shí)在的技術(shù)，人家的東西就是不一樣，這就是技術(shù)?？萍际堑谝簧a(chǎn)力?？萍疾攀亲畲蟮母?jìng)爭(zhēng)力。衷心希望國(guó)產(chǎn)肥企業(yè)能少玩點(diǎn)虛的，多搞點(diǎn)有科技含量的東西，實(shí)實(shí)在在服務(wù)于中國(guó)農(nóng)業(yè)。

　　品種多，品牌少

　　現(xiàn)在市場(chǎng)上各種概念多，品種也自然更多，每家公司都有上百個(gè)品種，也有些公司也有多個(gè)牌子名稱，行業(yè)里的人也都知道，各個(gè)品種，牌子之間差別不大，就是同一家公司的不同品種，不同牌子，基本上也就是換個(gè)包裝，換個(gè)名稱，這只是換個(gè)馬甲而已，并沒(méi)有產(chǎn)品本質(zhì)上的區(qū)別。我為什么說(shuō)很多企業(yè)的肥料是牌子，而不叫品牌呢，因?yàn)槲矣X(jué)得在市場(chǎng)上只有真正獲得農(nóng)戶認(rèn)可的才叫品牌（獲得良好的用戶美譽(yù)度），而不是在電視臺(tái)天氣預(yù)報(bào)上打了個(gè)廣告就叫品牌，也不是在某某雜志上刊了幾例廣告就叫品牌，更不是掛了幾塊獎(jiǎng)牌就叫品牌。在5月份走市場(chǎng)的時(shí)候，零售店老板說(shuō)：“我賣某馬也不掙錢，賣一包零售價(jià)240多塊，就掙不到5塊錢，我都不想賣它”。我問(wèn)他“不掙錢又為什么還要賣某馬”，他說(shuō)“不賣不行呀，不賣農(nóng)戶點(diǎn)名要買，你這里如果沒(méi)有，人家今后店都不進(jìn)來(lái)了，連賣其它產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了”。各位，這就是品牌。某馬某冉產(chǎn)品被零售店藏起來(lái)都有農(nóng)民來(lái)找著買的這才叫品牌。某馬某冉敢在鎮(zhèn)上任何一家農(nóng)資店里進(jìn)行多店銷售，就是品牌。

　　請(qǐng)問(wèn)各大國(guó)產(chǎn)肥廠家，有幾個(gè)敢任點(diǎn)銷售？你不敢，因?yàn)槟悴煌ㄟ^(guò)獨(dú)家銷售就不能保證零售店利潤(rùn)，只要零售店不推你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品就賣不動(dòng)。有幾個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌會(huì)被零售店藏起來(lái)賣？你沒(méi)有，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品就是擺在大門口如果沒(méi)有零售店的推薦也賣不動(dòng)。有幾個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌被零售店老板罵但又還不得不賣？你沒(méi)有，因?yàn)榱闶鄣瓴挥昧R你，他敢直接就不進(jìn)你的貨了。各大國(guó)產(chǎn)肥廠家不要自我感覺(jué)良好。一定要清楚地知道，只有農(nóng)戶主動(dòng)來(lái)買的才叫品牌。如果從品牌力的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度三個(gè)層次來(lái)看。國(guó)產(chǎn)肥品牌絕大多數(shù)還是在最底層的做知名度上打轉(zhuǎn)，還沒(méi)有上升了美譽(yù)度，更談不上忠誠(chéng)度。而出現(xiàn)這種差別的本質(zhì)原因是前面講到的產(chǎn)品沒(méi)技術(shù)含量。

　　促銷多，服務(wù)少

　　發(fā)現(xiàn)賣肥的最愛(ài)開(kāi)會(huì)，冬儲(chǔ)會(huì)，春耕會(huì)，一年兩次大的訂貨會(huì)，是很多廠家的慣用打法，這是針對(duì)經(jīng)銷商的訂貨會(huì)，有些做得好一點(diǎn)的企業(yè)也幫經(jīng)銷商開(kāi)零售店的訂貨會(huì)，還有各種種植會(huì)，農(nóng)民會(huì)。還有各種各樣的送洗衣粉，送長(zhǎng)褂等送禮品的促銷。還有各種貼海報(bào)，貼桿貼，掛條幅的宣傳方式。復(fù)合肥銷售在零售終端最好的廣告位是店招，但是大部分企業(yè)都沒(méi)有去做，即使是做了一二十年的復(fù)合肥大廠，在終端也沒(méi)幾塊自己的店招，可見(jiàn)整個(gè)行業(yè)的終端意識(shí)還是很薄弱的。

　　說(shuō)實(shí)話，店招也好，條幅也好，測(cè)產(chǎn)會(huì)也好，這些只能是錦上添畫(huà)的事情，做做宣傳是可以，但是對(duì)于農(nóng)民兄弟來(lái)說(shuō)，農(nóng)民最需要的是種植技術(shù)服務(wù)（除服料產(chǎn)品質(zhì)量功能之外），大田作物技術(shù)服務(wù)要求少，經(jīng)濟(jì)作物技術(shù)要求高，但卻沒(méi)人去好好做。各復(fù)合肥企業(yè)，請(qǐng)問(wèn)你廠的植保人員有幾個(gè)？你的銷售人員有幾個(gè)懂水肥管理，病蟲(chóng)害防治？你的銷售人員懂施肥技術(shù)嗎？目前，有做得好一點(diǎn)的企業(yè)會(huì)開(kāi)個(gè)農(nóng)民技術(shù)會(huì)，講講PPT，但農(nóng)民兄弟最需要的是技術(shù)服務(wù)人員能下到田間去了果園，能幫助菜農(nóng)果農(nóng)現(xiàn)場(chǎng)解決實(shí)際問(wèn)題，你有這樣的服務(wù)嗎，沒(méi)有。

　　喊得多，干得少

　　測(cè)土配方，是精準(zhǔn)施肥的關(guān)健，每家企業(yè)都在喊，也喊了很多年，請(qǐng)問(wèn)，你廠里一年測(cè)了幾次土？現(xiàn)階段，按作物做作物專用肥都還沒(méi)有做到，又要適合作物生長(zhǎng)規(guī)律，又要適合當(dāng)?shù)赝寥赖臓I(yíng)養(yǎng)供應(yīng)規(guī)律的復(fù)合肥一家也沒(méi)有?？茨衬侈r(nóng)資雜志，做廣告的有幾十家，都在喊測(cè)土配方，精準(zhǔn)施肥。全是口號(hào)專家。

　　示范試驗(yàn)田應(yīng)該是面對(duì)農(nóng)戶的體驗(yàn)式銷售，特別是對(duì)于推出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新客戶是最直接有效的產(chǎn)品推廣方式。因?yàn)檗r(nóng)戶更相信自己的眼睛也更相信自己。農(nóng)戶面對(duì)一年的收成，他們不敢隨意用不了解的肥料產(chǎn)品?？磩e人用，基地大戶試用是他們必須要做的了解新產(chǎn)品的動(dòng)作。示范試驗(yàn)也是每個(gè)企業(yè)在做的，但大部分廠家都是形式上的居多，看那個(gè)農(nóng)戶種得好，就去插塊牌子，寫(xiě)上某某肥示范試驗(yàn)田，拍張照片就算了事，這也難怪我們廠家，因?yàn)樽魑锓N得好不好，實(shí)在是受影響的因素太多了，比如天氣，溫度，雨水，臺(tái)風(fēng)，種子，病蟲(chóng)，肥料等，種得好好象與肥料的直接關(guān)系沒(méi)那么明顯，所以呢這個(gè)示范田也做得有點(diǎn)難為情。試驗(yàn)是有用的，但試驗(yàn)周期長(zhǎng)，工作量大，技術(shù)要求也高，廠家沒(méi)有技術(shù)服務(wù)支持，這個(gè)試驗(yàn)做起來(lái)也沒(méi)法保證效果，要實(shí)打?qū)嵉厝プ鼍偷煤馁M(fèi)大量的時(shí)間與精力。所以呢，大家更多的是充充數(shù)，喊喊口號(hào)算了。

　　自我多，農(nóng)戶少

　　實(shí)際上，出現(xiàn)上述現(xiàn)象，仍然是我們的行業(yè)從業(yè)者在思想上、觀念上存在問(wèn)題，廠家仍然是以自我為中心在思考問(wèn)題，還停留在原有的“生產(chǎn)思維”，沒(méi)有上升到“需求思維”上來(lái)，沒(méi)有真正以農(nóng)戶需求為中心，沒(méi)有明白農(nóng)民需求在哪里。產(chǎn)品研發(fā)與農(nóng)戶需求脫節(jié)，產(chǎn)品跟隨同行你抄我的我抄你的，不問(wèn)農(nóng)戶在種什么；銷售與農(nóng)戶需求脫節(jié)，一味地給經(jīng)銷商壓貨，給零售商壓貨，不問(wèn)農(nóng)戶要什么；經(jīng)營(yíng)決策與農(nóng)戶需求脫節(jié)，經(jīng)營(yíng)者和管理者一年到頭都不下市場(chǎng)，不調(diào)研，基本都是憑經(jīng)驗(yàn)，憑感覺(jué)做決策，不問(wèn)農(nóng)戶想什么。

　　我知道，對(duì)于復(fù)合肥企業(yè)來(lái)講，現(xiàn)階段很多事情都實(shí)現(xiàn)不了，比如測(cè)土配方，農(nóng)技術(shù)服務(wù)等還有很多這樣或那樣的困難。也有些企業(yè)在某些方面做得不錯(cuò)，但我又忍不住要在這里說(shuō)復(fù)合肥行業(yè)的“五多五少”呢，而且還可能言辭刺耳。中興事件想必大家都知道，因?yàn)槲沂侵孕南Ｍ覀兊膹?fù)合肥企業(yè)經(jīng)營(yíng)者能更加務(wù)實(shí)，更加清醒地看到國(guó)產(chǎn)肥與進(jìn)口肥的差距，看到自己與別人的差距，不要老是躲在自己的小溫室里自我感覺(jué)良好；希望我們的復(fù)合肥企業(yè)經(jīng)營(yíng)者能看到行業(yè)最本質(zhì)的問(wèn)題，而不要被一些花里胡哨的東西迷住了眼睛，走錯(cuò)了方向。

　　但愿復(fù)合肥行業(yè)里的有識(shí)之士能擔(dān)起行業(yè)發(fā)展重?fù)?dān)，成為懂農(nóng)業(yè)、愛(ài)農(nóng)村、愛(ài)農(nóng)民的三農(nóng)新人，為實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)村振興，建設(shè)美麗農(nóng)村貢獻(xiàn)力量。