對(duì)于農(nóng)資行業(yè)的化肥企業(yè)來(lái)說(shuō)，這幾年一直讓各個(gè)廠家頭痛不已。在國(guó)家供給側(cè)改革，淘汰落后產(chǎn)能進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)，進(jìn)行環(huán)境治理提出化肥零增長(zhǎng)，進(jìn)行土地流轉(zhuǎn)鼓勵(lì)農(nóng)業(yè)工業(yè)化發(fā)展的大時(shí)代背景下。整個(gè)化肥企業(yè)都面臨著產(chǎn)能過剩和需求變化的轉(zhuǎn)折，各個(gè)廠家都明顯感覺到行業(yè)寒氣逼人。南方略農(nóng)資營(yíng)銷咨詢專家在服務(wù)相關(guān)化肥企業(yè)走訪市場(chǎng)的過程中發(fā)現(xiàn)化肥行業(yè)的幾個(gè)現(xiàn)象。

　　一、市場(chǎng)需求仍然巨大但生意難做

　　整個(gè)化肥行業(yè)企業(yè)都覺得生意難做，去到市場(chǎng)上，不只是廠家說(shuō)生意難做，還有經(jīng)銷商、零售商都異口同聲地說(shuō)生意難，做都覺得銷量在下降。但我們發(fā)現(xiàn)，從國(guó)家層面來(lái)講，不管市場(chǎng)如何變，我國(guó)十三億多人口要吃飯，糧食問題是立國(guó)之本，糧食產(chǎn)量是無(wú)論如何都會(huì)保證的，那么，為保證糧食產(chǎn)量，化肥的使用功不可沒，農(nóng)業(yè)種植不可能不再使用化肥。隨著我國(guó)人們生活水平的不斷提高，糧食，蔬菜，水果及其它經(jīng)濟(jì)作物的市場(chǎng)需求總量仍然是不斷增長(zhǎng)的，從這一點(diǎn)看，化肥的需求量仍然非常大。據(jù)資料顯示復(fù)合肥2016 年的需求量約2207萬(wàn)噸，可見整個(gè)市場(chǎng)的市場(chǎng)容量仍然巨大。不是肥料沒有了市場(chǎng)，而是不滿足發(fā)展趨勢(shì)的滿后的肥料沒有了市場(chǎng)。

　　企業(yè)覺得生意難，是難在行業(yè)變革，在新的外部環(huán)境下，企業(yè)不能適應(yīng)新的市場(chǎng)變化，原有的經(jīng)營(yíng)套路變得無(wú)效而不知所措，找不到方向。

　　二、產(chǎn)品仍是化肥企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)

　　經(jīng)過深入的研究和分析發(fā)現(xiàn)，我國(guó)化肥行業(yè)發(fā)展從單質(zhì)肥發(fā)展到了復(fù)合肥時(shí)代，而復(fù)合肥時(shí)代從原有的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，廣告競(jìng)爭(zhēng)，向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)及品牌競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展。而化肥發(fā)展面臨著復(fù)合肥向新型肥發(fā)展的新一次產(chǎn)業(yè)升級(jí)。在整個(gè)發(fā)展過程中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，不管行業(yè)如何發(fā)展，都離不開最為本質(zhì)的載體，那就是產(chǎn)品，也就是肥料產(chǎn)品本身在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的作用。我們看單質(zhì)肥只是簡(jiǎn)單的氮、磷、鉀，從低濃度的單質(zhì)肥到高濃度的單質(zhì)肥，滿足了當(dāng)時(shí)農(nóng)業(yè)種植的需求。而復(fù)合肥是將氮磷鉀的組合，從而進(jìn)一步更全面地來(lái)滿足作物生長(zhǎng)所需要的營(yíng)養(yǎng)成分。但是原有化肥不合理使用造成的土壤板結(jié)，污染，利用率下降，農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)下降等問題越來(lái)越嚴(yán)重。同時(shí)而隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展的深入和農(nóng)業(yè)發(fā)展的深化，再對(duì)作物生長(zhǎng)規(guī)律，作物對(duì)營(yíng)養(yǎng)的吸收規(guī)律，以及土壤的營(yíng)養(yǎng)供應(yīng)規(guī)律研究分析來(lái)看，土壤與作物不只是需要有氮、磷、鉀，還需要有大量的中、微量元素，有機(jī)質(zhì)，益生菌等來(lái)改善土壤結(jié)構(gòu)，提供作物生長(zhǎng)營(yíng)養(yǎng)需求。

　　可見，要解決作物生長(zhǎng)問題，解決農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)問題，仍然不能脫離肥料產(chǎn)品本身。

　　三、絕大部分化肥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)仍然是粗放式的

　　絕大部分的化肥生產(chǎn)廠家在產(chǎn)品方面沒有真正的產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，沒有建立對(duì)農(nóng)戶以及農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者需求的研究，在肥料新產(chǎn)品的研發(fā)上基本上都是靠領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋，隨意增減含量改配方的行為非常普遍。在渠道經(jīng)營(yíng)上，還是在圍繞一級(jí)經(jīng)銷商在做文章，而沒有將精力、財(cái)力和人力把渠道下沉到終端商，更沒有理會(huì)農(nóng)戶的需求。沒有建立以終端商和農(nóng)戶為最終服務(wù)對(duì)象與目標(biāo)的體系與能力，這就導(dǎo)致廠家與一級(jí)經(jīng)銷商對(duì)終端市場(chǎng)，農(nóng)戶需求的把握不力，再加上農(nóng)資零售商以家庭夫妻店經(jīng)營(yíng)居多，他們的經(jīng)營(yíng)能力與銷售能力都是最原始的，最簡(jiǎn)單的狀態(tài)，生產(chǎn)廠家無(wú)法真正建立與農(nóng)戶的有效溝通與交流。

　　所以，表面上看各大廠家是相互拼殺，你爭(zhēng)我奪，但實(shí)際上整個(gè)化肥銷售的渠道仍然是自然銷售狀態(tài)，廠家的銷售能力還無(wú)法有效到達(dá)終端，無(wú)法直達(dá)農(nóng)戶，無(wú)法有效實(shí)現(xiàn)渠道功能的最大化。

　　四、農(nóng)戶對(duì)農(nóng)技服務(wù)需求越來(lái)越高

　　而從肥料產(chǎn)業(yè)來(lái)看，肥料要實(shí)現(xiàn)良好的價(jià)值，不只是要求肥料本身有功效，同時(shí)還得會(huì)使用，好肥料還得有正確的使用方法，才能保證出好效果，就此而言，告知并指導(dǎo)農(nóng)民正確用肥就成為肥料廠商必不可少的工作。

　　從走訪市場(chǎng)來(lái)看，專業(yè)種植戶越來(lái)越多，由于目前從事農(nóng)業(yè)種植的農(nóng)民兄弟整體文化素質(zhì)與種植專業(yè)知識(shí)嚴(yán)重不足，對(duì)農(nóng)業(yè)種植過程中的各種病蟲害以及作物生長(zhǎng)等種植技術(shù)難以掌握導(dǎo)致種植效益不理想，農(nóng)民兄弟急迫需要有專業(yè)的農(nóng)化服務(wù)來(lái)幫助他們提高種植水平，提高種植收益，特別是在經(jīng)濟(jì)作物領(lǐng)域這種技術(shù)需求更明顯，但因?yàn)槲覈?guó)農(nóng)業(yè)技術(shù)投入本來(lái)就不多，原來(lái)僅有的一些農(nóng)技站，土肥站等農(nóng)業(yè)服務(wù)部門，也是人才匱乏，無(wú)法滿足農(nóng)民種植技術(shù)的要求，農(nóng)民的農(nóng)化服務(wù)需求得不到有效滿足。

　　我們發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)在的市場(chǎng)中，農(nóng)戶購(gòu)買的不再只是肥料，而是種植解決方案。

　　五、作為農(nóng)產(chǎn)品的最終消費(fèi)者未引起化肥企業(yè)的關(guān)注

　　化肥的用戶是農(nóng)民，但是農(nóng)民所生產(chǎn)出來(lái)的農(nóng)產(chǎn)品最終是由消費(fèi)者來(lái)買單的，實(shí)際上左右農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的是消費(fèi)者（當(dāng)然還有國(guó)家糧食政策），而不是農(nóng)戶，仔細(xì)分析來(lái)看農(nóng)產(chǎn)品的收益決定著農(nóng)民的種植意愿，農(nóng)民的種植意愿決定著用肥意愿，比如說(shuō)，花生價(jià)格不好，農(nóng)民種了花生不掙錢，就會(huì)導(dǎo)致農(nóng)民種花生的減少了，而花生用肥就會(huì)減少?；势髽I(yè)原來(lái)一直只是關(guān)注農(nóng)民用肥，只關(guān)心農(nóng)民增產(chǎn)增收，沒有想到農(nóng)民會(huì)增產(chǎn)不增收。化肥企業(yè)不能只盯著農(nóng)民，而應(yīng)該目光更遠(yuǎn)一點(diǎn)，要看到消費(fèi)者身上來(lái)，只有農(nóng)產(chǎn)品的最終消費(fèi)者才是整個(gè)產(chǎn)業(yè)的決定者。

　　可見，消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的態(tài)度，決定著農(nóng)戶的種植意愿，同時(shí)決定著肥料行業(yè)的發(fā)展。

　　六、化肥企業(yè)整體品牌觀念不強(qiáng)

　　數(shù)據(jù)顯示我國(guó)有五千多家化肥企業(yè)，而以中小型企業(yè)居多，企業(yè)經(jīng)營(yíng)仍然是停留在生產(chǎn)導(dǎo)向思維，就是我生產(chǎn)什么就賣什么，別人賣什么我也賣什么的嚴(yán)重同質(zhì)化，真正經(jīng)營(yíng)品牌的化肥企業(yè)不多，整個(gè)行業(yè)仍然存在著大量低質(zhì)產(chǎn)品無(wú)品牌產(chǎn)品。雖然有很多化肥企業(yè)在各種媒體上投入各種廣告，但仍然停留在廣告層面，整個(gè)市場(chǎng)的品牌意識(shí)并沒有深化到企業(yè)整個(gè)經(jīng)營(yíng)行為中去，雖然在央視天氣預(yù)報(bào)及各大電視臺(tái)做廣告的化肥企業(yè)有10多家，但大部分還是停留在表層的廣告宣傳中，停留在品牌知名度的傳播中，無(wú)法形成品牌美譽(yù)度與忠誠(chéng)度。并且在終端的品牌展現(xiàn)還非常弱，更無(wú)法體現(xiàn)在農(nóng)戶的心中，無(wú)法轉(zhuǎn)化成銷量，無(wú)法建立起企業(yè)品牌價(jià)值。

　　隨著國(guó)家農(nóng)業(yè)發(fā)展和化肥政策的變化，消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求變化，農(nóng)戶種植需求變化，整個(gè)化肥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也發(fā)新了日新月異的變化，化肥行業(yè)的這些現(xiàn)狀，也預(yù)示著部分行業(yè)發(fā)展的不足、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，以及企業(yè)發(fā)展著力的關(guān)健要素。