我常常說廠家不是被廠家打敗的，而是被對手的經(jīng)銷商打敗的。什么意思？比如廠家A比廠家B家優(yōu)秀，A的規(guī)模的的多，實力大的多，產(chǎn)品好得多，品牌知名度大的多，但是，在某個具體縣級市場，廠家A的經(jīng)銷商張三遠(yuǎn)沒有廠家B的經(jīng)銷商李四優(yōu)秀，也就是說李四的下游網(wǎng)點多，資金多，業(yè)務(wù)人員多，實力大，試想一下，張三打得過李四嗎？不可能，也就說廠家A在這個縣的銷量是不可能超過廠家B的。廠家不是被廠家打敗的，而是被對手的經(jīng)銷商打敗的。廠家做的不好，不是廠家做的不好，而是經(jīng)銷商做的不好，同理，經(jīng)銷商做的不好，不是經(jīng)銷商做的不好，而是零售商做的不好。

　　其實，今天的廠家都在奮力向前，新思想、新產(chǎn)品、新戰(zhàn)略、新模式、新形象在不斷創(chuàng)新與實施，但是，眾多廠家的銷量停滯不前，甚至不剩反降，一個很重要原因就是廠家發(fā)展快沒有用，因為經(jīng)銷商沒有跟上，經(jīng)銷商制約了廠家的發(fā)展。目前，分布全國的農(nóng)資經(jīng)銷商預(yù)計8—10萬家左右，公司化發(fā)展的經(jīng)銷商占整個市場的30%， 也就是說70%的經(jīng)銷商還是個體戶、夫妻店、父子店，還沒有實行公司化發(fā)展。

　　什么是公司化發(fā)展？從硬的、看的見的地方的衡量標(biāo)準(zhǔn)往往是經(jīng)銷商是否有組織、有部門、有團隊、有車輛、有倉庫、好的形象店面等，從軟的方面來衡量往往就是是否有制度、有管理體系，還有好的商業(yè)模式和營銷模式等。我們欣喜地看到一批經(jīng)銷商已經(jīng)完成了轉(zhuǎn)型升級，從個體化轉(zhuǎn)型為公司化發(fā)展，從簡單賺差價的貿(mào)易商轉(zhuǎn)型為綜合服務(wù)商，并開展產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，在市場經(jīng)濟變革的大潮中不斷創(chuàng)新，與時俱進，取得驕人業(yè)績。

　　比如，山東煙臺順泰植?？萍加邢薰緭碛袉T工130多人，各種車輛二十多輛，1600多個下游網(wǎng)點，創(chuàng)建了完善的營銷網(wǎng)絡(luò)配送體系，創(chuàng)建了農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)推廣體系，創(chuàng)建了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中安全保障體系，并合資、參股100家零售終端， 2017年銷售額高達1.6億元。煙臺、威海區(qū)域是順泰植保的主戰(zhàn)場，有葡萄種植面積共20萬畝，而順泰植保覆蓋的面積就占到半壁江山，服務(wù)葡萄種植戶3萬戶，并通過藥肥套餐、架型改造、水肥指導(dǎo)、田間服務(wù)等推廣形式讓農(nóng)戶無后顧之憂；為了改變膠東葡萄落后栽培模式，順泰植保引導(dǎo)農(nóng)戶全面進行架型改造，引進低干V型架、T型架等新型模式，極大提升葡萄結(jié)果質(zhì)量；并大力推廣克瑞森、陽光玫瑰等優(yōu)秀鮮食品種及配套管理方案，提升農(nóng)戶經(jīng)濟收入。同時，深挖蘋果產(chǎn)業(yè)鏈，真正為農(nóng)民創(chuàng)造價值，解決種植戶三大痛點：讓農(nóng)民買到好農(nóng)資，種出好蘋果，賣出好價格；真正提升農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)效率：種植效率、服務(wù)效率、產(chǎn)銷對接效率。另外，順泰植保重構(gòu)渠道，在棲霞建立了20個服務(wù)中心+420個村級服務(wù)站，做直供直銷；在膠東控股收購100家大店組建聯(lián)盟平臺，轉(zhuǎn)型服務(wù)商，單店目標(biāo)300萬元以上。

　　正如順泰植保董事長姚吉強所說，順泰植保就是要構(gòu)建“保姆式服務(wù)體系”，以張欽書為首的專家團隊做最專業(yè)的蘋果解決方案；24名專業(yè)老師服務(wù)團隊30分鐘達到田間地頭；金剪子冬剪隊，手把手指導(dǎo)農(nóng)戶進行果園改造。還有順泰直播間線上定時直播，累計超過10萬人次，栽培技術(shù)、農(nóng)事操作、病蟲害防治等——幫農(nóng)戶種好果，提升服務(wù)效率，其中蘋果頂尖技術(shù)專家8人，分區(qū)域服務(wù)，從修剪、套袋、打藥、施肥全面培訓(xùn)引導(dǎo)，針對蘋果市場低迷農(nóng)民迷茫，引導(dǎo)農(nóng)民蘋果更新?lián)Q代、老果園改造，振興蘋果產(chǎn)業(yè)。不僅如此，順泰植保構(gòu)建水肥一體化系統(tǒng)，與政府合作，免費為農(nóng)戶安裝噴灌設(shè)備11000畝，新建實驗室，為農(nóng)戶測土配肥、建立土壤數(shù)據(jù)庫；建立水肥一體化設(shè)施、BB肥生產(chǎn)線——新技術(shù)改善土壤、節(jié)省成本，幫果農(nóng)種出好蘋果：表光好、果型端正、口感好——賣個好價錢；引進日本皮膜鈣技術(shù)，提升表光，探索不套袋技術(shù)；引進日本活力酵素，使糖度提升2個，口感好；引進先進的蘋果種苗，培育觀察，為蘋果更新?lián)Q代做好儲備；建設(shè)銷售平臺、打通產(chǎn)業(yè)鏈：建成3000噸氣調(diào)庫，購買智能選果機，5月對接銷售櫻桃接近1000萬；為果農(nóng)和供應(yīng)商成本價提供倉儲服務(wù)，已對接蘋果訂單3000噸；建設(shè)B2B供應(yīng)鏈平臺，和農(nóng)泰金融合作果樂金項目鎖定農(nóng)資，徹底解決農(nóng)資賒銷問題；蘋果儲存在順泰，倉單質(zhì)押，利用農(nóng)泰資金給農(nóng)戶資金用于支付農(nóng)資——提升銷售效率、幫農(nóng)戶賣個好價錢。姚吉強不滿足于此，對公司還有進行三大轉(zhuǎn)型：

　　轉(zhuǎn)型一：為農(nóng)民創(chuàng)造價值——打造蘋果圈第一服務(wù)品牌。讓農(nóng)民買到放心農(nóng)資——正品、優(yōu)價；幫農(nóng)民種出好蘋果——自主品牌提升蘋果價值；構(gòu)建供應(yīng)鏈平臺讓蘋果賣出好價錢——使農(nóng)民創(chuàng)富增收。

　　轉(zhuǎn)型二：與農(nóng)泰金融深入合作，利用金融助力大力拓展農(nóng)場、基地業(yè)務(wù)；利用融資租賃，撬動產(chǎn)業(yè)鏈。

　　轉(zhuǎn)型三：居安思?！獌?個特色作物公司：葡萄、大姜、西洋參三個作物公司。

　　人與馬的最大區(qū)別是：馬是拉車的，人是趕馬的。中國70%的農(nóng)資經(jīng)銷商老板是“馬”，還不是“人”。老婆店、夫妻店、父子店色彩的個體戶比比皆是，經(jīng)銷商老板從采購、銷售、搬貨、送貨，收款，一個人什么做了，累的不行。到頭來還落了個市場沒人做，服務(wù)沒人做，毋容置疑，規(guī)模上不去，賺錢越來越少，根本原因就是停留在“賺了行情的錢，沒賺到營銷的錢”。為什么賺不到營銷的錢，因為沒有公司化運作，沒人沒車，沒做市場，沒做服務(wù)。

　　衡量經(jīng)銷商是否公司化運作往往有五個維度：人、車、庫、點（網(wǎng)點）、店（店面）。人少的公司一定不是優(yōu)秀的公司，因為沒有發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的公司人是少的（優(yōu)秀的公司一定人多，但是，人多不賺錢，不一定優(yōu)秀）。管理就是通過他人把業(yè)務(wù)做大。順泰植保1999年從姚吉強一個下海創(chuàng)業(yè)，經(jīng)營規(guī)模達到近2億元，發(fā)展到今天有150人員工， 靠姚吉強一個或幾個人是絕對不可能做大的。今天做農(nóng)資沒車能行嗎，不可能有效率。

　　今天，大戶時代到來，基地越來越多，對技術(shù)的依賴與服務(wù)提出了更高要求，基地、農(nóng)場、大戶是技術(shù)帶動產(chǎn)品銷售，工作的地點是田間地頭，經(jīng)銷商坐在店再也賣不出產(chǎn)品了，坐商的好日子已經(jīng)到了盡頭。觀念落后、思想保守，默守陳規(guī)，依靠個人力量，不依靠團隊力量，用個人的力量，不用組織的力量的農(nóng)資經(jīng)銷商會越來越差，將會被市場淘汰拋棄，必經(jīng)被優(yōu)秀的廠家拋棄。

　　市場競爭不進則退，慢進就是退，最好的防守就是進攻！