1、從客戶出發(fā)

營(yíng)銷千頭萬(wàn)緒、競(jìng)爭(zhēng)千難萬(wàn)險(xiǎn)；

客戶千奇百怪、市場(chǎng)千變?nèi)f化；

但萬(wàn)變不離其宗的就是我們必須知道我們的客戶到底是誰(shuí)，我們要想方設(shè)法讓客戶來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶就是企業(yè)的最終目的，客戶就是企業(yè)的最終價(jià)值。不論我們做什么都是為了滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值。

一切營(yíng)銷都是建立在客戶的基礎(chǔ)之上，脫離了客戶，就脫離了營(yíng)銷；脫離了客戶，就脫離了根本。很多企業(yè)口口聲聲喊“客戶至上”、“客戶為王”，但真正把客戶當(dāng)回事的其實(shí)并不多，有客戶的理念，沒(méi)有客戶的行為，有客戶的口號(hào)，沒(méi)有客戶的行動(dòng)。

毛主席干革命向世界說(shuō)的第一句話就是：“誰(shuí)是我們的敵人，誰(shuí)是我們的朋友，這個(gè)問(wèn)題是革命的首要問(wèn)題”。這句話源自《毛澤東選集》1-4卷中的第一卷的第一篇的第一句話，能放在這樣一個(gè)位置，說(shuō)明了這句話對(duì)革命的重要性和價(jià)值性，說(shuō)明了搞清楚革命的對(duì)象是革命的源點(diǎn)問(wèn)題。

做營(yíng)銷一樣，首先要明白的就是“誰(shuí)是我們的客戶，誰(shuí)不是我們的客戶，這個(gè)問(wèn)題是營(yíng)銷的首要問(wèn)題”、“誰(shuí)是我們的核心客戶，誰(shuí)不是我們的核心客戶，這個(gè)問(wèn)題是營(yíng)銷的核心問(wèn)題”。只要把客戶研究透了，把客戶讀懂了，把客戶搞明白了，我們才能知道怎么做營(yíng)銷，我們才能做好營(yíng)銷。

市場(chǎng)上很多失敗的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身不好，而是產(chǎn)品沒(méi)有找到自己的客戶，沒(méi)有找到自己客戶的產(chǎn)品，再好的產(chǎn)品也是爛產(chǎn)品，再好的產(chǎn)品也是失敗的產(chǎn)品。沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只有沒(méi)有客戶的產(chǎn)品。這樣的例子舉不勝舉：王老吉在沒(méi)有找到自己的客戶前，一直碌碌無(wú)為，直到找到自己的客戶后，才一飛沖天。百事可樂(lè)在沒(méi)有找到自己的客戶前，舉步維艱，直到找到自己的客戶后，才平分天下。

在實(shí)際過(guò)程中，我們見(jiàn)過(guò)了太多失敗的產(chǎn)品，很多公司自以為有了產(chǎn)品就會(huì)有客戶，中國(guó)市場(chǎng)實(shí)在是太大，客戶實(shí)在是太多，它們前期大量投入廠房建設(shè)、購(gòu)買(mǎi)設(shè)備、研發(fā)生產(chǎn)、招聘人員，開(kāi)發(fā)渠道，信心滿滿的以為產(chǎn)品出來(lái)了客戶就來(lái)了，但客戶并沒(méi)有像想象中哪樣蜂擁而至，相反門(mén)可羅雀。產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后才發(fā)現(xiàn)不知道自己的客戶是誰(shuí)，，往往公司到這個(gè)時(shí)候已經(jīng)江郎財(cái)盡，陷入了泥潭和倒閉之中，還沒(méi)開(kāi)始就結(jié)束了。

他們?cè)敢饣ù罅康娜肆ξ锪?lái)投入設(shè)備、廠房等硬件，卻不愿意花微薄的精力來(lái)研究用戶在哪里，這是一件多么可怕的事情。但遺憾的是這種事情每天都在中國(guó)上演，這種悲劇每天都在發(fā)生。今天的企業(yè)要想獲得成功，就必須首先知道你的客戶在哪里，誰(shuí)是你的客戶，誰(shuí)不是你的客戶。

2、客戶的價(jià)值

如果非要用一個(gè)詞來(lái)解釋什么是營(yíng)銷，我認(rèn)為就是“客戶”兩個(gè)字，想辦法把產(chǎn)品賣(mài)給客戶叫做銷售，想辦法讓客戶來(lái)買(mǎi)我們的產(chǎn)品叫做營(yíng)銷，把客戶研究研究透，把客戶搞懂，營(yíng)銷的方式方法也就迎刃而解了，客戶是營(yíng)銷的源點(diǎn)和起點(diǎn)，客戶的價(jià)值就是營(yíng)銷的價(jià)值。

如果非要一個(gè)字來(lái)解釋什么是營(yíng)銷，我認(rèn)為就是“買(mǎi)”這個(gè)字。客戶如何買(mǎi)，客戶為什么買(mǎi)，客戶又為什么不買(mǎi)。 “買(mǎi)賣(mài)”兩字就是銷售與營(yíng)銷最大的區(qū)別，“賣(mài)”是客戶被動(dòng)， “買(mǎi)”是客戶主動(dòng)。如何讓客戶主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)是營(yíng)銷最核心、最基本的工作。

我們很多時(shí)候更多研究的是如何把產(chǎn)品賣(mài)出去，卻很少研究如何讓客戶來(lái)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們更多的是在研究自己，而不去研究客戶，研究客戶如何買(mǎi)、為什么買(mǎi)、為什么不買(mǎi)。

我們總是會(huì)很樂(lè)觀的認(rèn)為人人都是我們的客戶，而最終發(fā)現(xiàn)人人都不是我們的客戶，放棄一部分客戶，才能得到一部分客戶，找到我們的原子核心客戶，才能引爆我們的眾多客戶。

客戶的價(jià)值不在于我們最終的所有客戶，而在于能顧引爆我們最終所有客戶的原子核心客戶，找到原子核心客戶就是客戶最大的價(jià)值，他們是導(dǎo)火線，他們是發(fā)動(dòng)機(jī)，他們是點(diǎn)火器，看上去很小，實(shí)際上能量超級(jí)大。

客戶越聚焦，產(chǎn)品越容易成功；

客戶越分散，產(chǎn)品越容易失敗。