作者：南方略咨詢董事長 劉祖軻

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了解中國縫紉機(jī)行業(yè)的人都知道，浙江臺州，特別椒江是縫紉機(jī)產(chǎn)業(yè)的一大基地；在臺州，在行業(yè)，在全球，有一匹黑馬——浙江新杰克縫紉機(jī)股份有限公司，從“黑馬”到擁有德國拓卡奔馬，連續(xù)6年銷量行業(yè)全球排名第一，只有了短短20年時(shí)間。

中國是一個(gè)服裝生產(chǎn)大國，作為服裝生產(chǎn)過程中必不可少的縫紉設(shè)備，多年來其市場競爭趨于白熱化。世界知名縫紉設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)如重機(jī)、兄弟、飛馬等企業(yè)，國內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)、中捷、寶石、飛躍、上工等骨干企業(yè)憑借各自的優(yōu)勢，在激烈的市場競爭中取得了不俗的業(yè)績，標(biāo)準(zhǔn)、中捷都是上市公司，曾一路遙遙領(lǐng)先，但是，位居第三的杰克后來者居上，短短十年時(shí)間，杰克于2010年在全球銷量上力壓群雄，一舉成為了全球銷量領(lǐng)先的工業(yè)縫紉機(jī)品牌，取得以下不俗業(yè)績：

1. 連續(xù)6年銷量全球排名第一；

2. 連續(xù)8年行業(yè)出口第一；

3. 連續(xù)3屆行業(yè)綜合實(shí)力評比行業(yè)第一；

4. 連續(xù)3屆全國售后服務(wù)十佳行業(yè)第一；

5. 并連續(xù)8年行業(yè)出口銷量第一。

從1995年至今，杰克縫紉機(jī)歷經(jīng)20年的變革發(fā)展，由一個(gè)家庭小作坊蛻變成一家擁有世界頂級裁床制造商德國拓卡奔馬公司、浙江眾邦機(jī)電科技有限公司等多家子公司的民營企業(yè)，產(chǎn)品涉及工業(yè)縫紉機(jī)、自動裁床、自動鋪布機(jī)等工業(yè)用縫中、縫前設(shè)備以及電機(jī)、電控等縫制機(jī)械重要零部件。以“聚焦、專注、簡單、感恩”為核心價(jià)值觀，專注向全球客戶提供性價(jià)比最優(yōu)的縫制設(shè)備的創(chuàng)新型科技企業(yè)，服務(wù)于服裝、鞋業(yè)、箱包、家具、皮革、汽車、航空等多個(gè)領(lǐng)域，產(chǎn)品應(yīng)用于全球70多個(gè)國家和地區(qū)。十年磨一劍，杰克取得今天的業(yè)績與成功原因肯定是多方面的，作為南方略公司董事長，我常說，“交換機(jī)行業(yè)有華為，縫紉機(jī)行業(yè)有杰克，杰克就是縫紉機(jī)行業(yè)的華為”，杰克與華為太像了：

一是杰克十分重視職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)建設(shè)。比如2000年進(jìn)入杰克郭衛(wèi)星，從車間到總經(jīng)理、營銷負(fù)責(zé)人阮文娥幾乎與公司一同成長，一干近20年，公司自2006年聘來原標(biāo)準(zhǔn)集團(tuán)總經(jīng)理、標(biāo)準(zhǔn)股份董事長趙新慶擔(dān)任公司董事長，一干也是十年等，管理團(tuán)隊(duì)十分穩(wěn)定，在中國成千上萬的民營企業(yè)里，像杰克這樣非常早而且很成功地實(shí)現(xiàn)從“家族式管理”轉(zhuǎn)變成“職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)管理”的屬于鳳毛菱角。

二是杰克十分重視培訓(xùn)。對不同層級，不同系統(tǒng)職能部門、無論是內(nèi)部員工還是對經(jīng)銷商，請進(jìn)來，送出去，培訓(xùn)力度和投入都是空前巨大的，建立全方位培訓(xùn)體系。

三是杰克很善于借鑒外腦。研發(fā)、營銷、品牌、戰(zhàn)略、生產(chǎn)、服務(wù)、話術(shù)，甚至花錢幫助經(jīng)銷商管理咨詢提升等，據(jù)我所了解，幾乎各領(lǐng)域都花重金聘請過專業(yè)咨詢公司，舍得在“軟”的東西上面“硬”投入。

對如此卓越的企業(yè)，在這里，非常愿意把其在營銷上的成功從個(gè)人理解上與大家一起分享，杰克在營銷上以下六點(diǎn)值得借鑒：

一、定位上：從傳統(tǒng)的產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)向解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)變，幫助用戶提升效率與產(chǎn)品品質(zhì)，省心、省事、省時(shí)、省力、省錢

在營銷領(lǐng)域，每一次銷售變革就是一種革命。傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為，用戶是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品。但是如今的客戶，僅提供上述已經(jīng)不夠，他們希望你給他們普及產(chǎn)品知識、同行產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)；希望你配送到家，安裝調(diào)試并教他們使用，希望我們在服務(wù)過程中隨叫隨到；希望我們能夠從他們的痛點(diǎn)與問題角度出發(fā)，幫助他們認(rèn)識需求，提供系統(tǒng)解決方案服務(wù)。

誰真正做到找到用戶痛點(diǎn)，解決方案服務(wù)，誰就能在營銷革命中脫穎而出，一騎絕塵，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。正因如此，杰克開始了從產(chǎn)品供應(yīng)商到解決方案服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。

1． 從源頭開始，牢固樹立“以用戶為中心”經(jīng)營理念

杰克總裁阮積祥有句很經(jīng)典的話“即使損失單子也要把服務(wù)做上去”。 杰克人明白客戶才是真正發(fā)工資的人。杰克開始從以生產(chǎn)和銷售為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式向以客戶和市場為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)營銷中心的核心地位，將以客戶和市場為導(dǎo)向的理念滲透到企業(yè)操作層面，整合公司所有的資源以匹配市場的需求；由“以我為主”的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的營銷組合模式和政策設(shè)計(jì)逐步轉(zhuǎn)向以客戶需求為導(dǎo)向，根據(jù)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的營銷組合模式和政策設(shè)計(jì)；進(jìn)一步引入客戶關(guān)系管理的理念，注重培育客戶忠誠度，提高企業(yè)對市場的反應(yīng)速度和應(yīng)變能力。

2． 定位上從傳統(tǒng)的產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)向解決方案服務(wù)商

產(chǎn)品供應(yīng)商的典型做法是：出發(fā)點(diǎn)立足于自己，營銷方式為推銷，靠價(jià)格、公關(guān)、回扣成交，價(jià)值承諾主要是有形產(chǎn)品，服務(wù)主要為售前，靠薄利多銷取勝；而系統(tǒng)解決方案服務(wù)商則不同：出發(fā)點(diǎn)立足于客戶，營銷方式為專家顧問式營銷，靠方案和價(jià)值成交，價(jià)值承諾主要是“產(chǎn)品+服務(wù)”，服務(wù)為售前、售中及售后全程，靠有差異的定制化取勝。完成縫制方案所需產(chǎn)品線全覆蓋，集鋪布、裁剪、平縫、繃縫、包縫、特種縫于一體。在總部技術(shù)中心成立縫制方案專業(yè)小組，搭配營銷人員、售后服務(wù)人員，組成項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，定制化為客戶提供解決方案系統(tǒng)化服務(wù)，包括測量、生產(chǎn)線設(shè)計(jì)、繪圖、縫制設(shè)備配置與安裝、設(shè)備應(yīng)用培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)、售后維修等全方位服務(wù)。

杰克面對行業(yè)競爭對手的步步緊逼，率先做出了從以前的賣縫紉機(jī)械設(shè)備轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品線完善、技術(shù)先進(jìn)、縫制一體化方案設(shè)計(jì)的系統(tǒng)解決方案服務(wù)商。

杰克提供給服裝行業(yè)的，不只是縫紉機(jī)設(shè)備運(yùn)行的價(jià)值，而是優(yōu)化一個(gè)行業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營的價(jià)值?？蛻魞r(jià)值可以分為3類。一類為價(jià)格，這種價(jià)值需求對企業(yè)發(fā)展而言沒有意義，因?yàn)閮r(jià)格沒有最低，只有更低；一類為性能，客戶總希望用同等的價(jià)格，得到更好的產(chǎn)品，而這也只停留在產(chǎn)品層面；一類為關(guān)系價(jià)值，即與客戶超越了“生意”層面，形成了合作伙伴的特殊關(guān)系。

3． 全面實(shí)施3A縫制解決方案顧問式銷售

服裝生產(chǎn)企業(yè)從選址建廠到最終的服裝銷售有很長的一個(gè)周期，而在這個(gè)周期中，有這樣那樣的問題需要解決，客戶是有眾多痛點(diǎn)的。我們假設(shè)有一個(gè)服裝生產(chǎn)企業(yè)，因經(jīng)營業(yè)績良好，產(chǎn)品受市場的認(rèn)可度高，于是，作為企業(yè)的經(jīng)營管理者便決定擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)線，解決因生產(chǎn)線少而引起的產(chǎn)能不足問題，那么它就需要涉及到設(shè)立新廠的問題，而新廠的選址、整廠的規(guī)劃方案、車間設(shè)計(jì)、生產(chǎn)線布局、服裝工藝流程等都需要進(jìn)行系統(tǒng)化的規(guī)劃。杰克業(yè)務(wù)人員就從這時(shí)起，無私地參與到客戶的新廠選址，憑借自己與建筑設(shè)計(jì)院的交流合作，為客戶的整廠規(guī)劃提出建設(shè)性的意見；根據(jù)自己接觸不同工廠車間所了解到的經(jīng)驗(yàn)，為客戶的新廠車間和生產(chǎn)線進(jìn)行合理布局，協(xié)助進(jìn)行服裝工藝流程設(shè)計(jì)，幫助選型，把自身產(chǎn)品如平縫機(jī)、繃縫機(jī)、包縫機(jī)、特種機(jī)等設(shè)計(jì)進(jìn)去、從而幫助客戶減少成本，節(jié)約時(shí)間，贏在起跑線上。

劉祖軻、陳國峰與杰克管理團(tuán)隊(duì)合影

因?yàn)閺目蛻暨x址建廠開始，杰克便與客戶同命運(yùn)、共呼吸，在客戶心中留下了良好的印象，所謂一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先，杰克在與其他縫紉機(jī)械爭奪這個(gè)客戶時(shí)，已掌握了絕對的優(yōu)勢；在客戶采購縫紉設(shè)備的時(shí)候，也傾向于購買杰克的產(chǎn)品。杰克建立了3A縫制解決方案顧問系統(tǒng)，即做客戶“縫制設(shè)備配置顧問，做縫制設(shè)備管理顧問，做戰(zhàn)略合作顧問”，顛覆了業(yè)務(wù)人員“王婆賣瓜自賣自夸”式的傳統(tǒng)銷售手法。

二、打造廠商一體化的“戰(zhàn)略伙伴式”經(jīng)銷商渠道

1、2006年一季度結(jié)束后舉行“杰克

經(jīng)銷商清華高級研修班”，二季度結(jié)束后在青島舉行上半年總結(jié)和培訓(xùn)會議，三季度結(jié)束后舉行“杰克經(jīng)銷商復(fù)旦高級研修班，12月28日舉行”杰克經(jīng)銷商英雄大會“，對銷售額最大的、增長最快的、新品推廣最成功的、對賬最配合的、回款最及時(shí)的、市場管理最規(guī)范的等一一進(jìn)行物質(zhì)與精神的嘉獎。很早杰克就已經(jīng)十分重視經(jīng)銷商的管理與幫扶了。

2、十年前杰克在眾多經(jīng)銷商中根據(jù)銷量、合作歷史、信譽(yù)、實(shí)力、潛能、忠誠度選出六個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)銷商，參與到公司經(jīng)營管理中來，獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策；也作為經(jīng)銷商代表，使公司近距離傾聽到市場一線的聲音。

3、杰克為了使經(jīng)銷商能跟上企業(yè)快速發(fā)展的步伐，不落伍落下，還部分出資聘請南方略公司幫助經(jīng)銷商經(jīng)營管理提升，實(shí)現(xiàn)自身突破。

4、廠商一體化，就是資本一體化，杰克還給了六個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)銷商股份，就是管理一體化、信息一體化、服務(wù)一體化、市場推廣一體化等，為了快速發(fā)展，可以說杰克在經(jīng)銷商的管理、培訓(xùn)提升與幫扶中，一年集中高達(dá)四次開會與培訓(xùn)，還分區(qū)進(jìn)行多次，從理念上、思想上、技術(shù)上、維修上、服務(wù)上、人力資源上、貨款催收上等方面，集中培訓(xùn)，或派遣培訓(xùn)人員巡回前往經(jīng)銷商處培訓(xùn)，多年如一日，傾其所有，傾其所能，宗教般長期堅(jiān)持與投入，終見成效。很多企業(yè)對像縫紉機(jī)這樣的工業(yè)產(chǎn)品，給經(jīng)銷商的價(jià)格往往是有區(qū)別不同的，認(rèn)為如果經(jīng)銷商經(jīng)常在一起開會學(xué)習(xí)相互熟悉后、通氣后，對價(jià)格、政策沒法操作了，認(rèn)為工業(yè)品這樣的經(jīng)銷商主要是做大客戶，是關(guān)系營銷，培訓(xùn)學(xué)習(xí)沒有太大價(jià)值，杰克恰恰反其道而行之，把經(jīng)銷商的集中開會、培訓(xùn)學(xué)習(xí)做到極致，真正從理念上、思想上、市場推廣上、服務(wù)上、技術(shù)以及維修標(biāo)準(zhǔn)上、執(zhí)行力上很好做到一致，“氣出一孔、力出一孔”。

實(shí)事求是地講，廠家營銷做的不好，往往不是廠家做的不好，而是經(jīng)銷商營銷做的不好，廠家的銷量是由所有經(jīng)銷商的銷量構(gòu)成的，經(jīng)銷商銷售能力決定了一個(gè)廠家的銷量。廠家產(chǎn)品再好，各方面再優(yōu)秀，經(jīng)銷商不會賣你的產(chǎn)品，不堅(jiān)決地主推你的產(chǎn)品，或者認(rèn)可廠家，但是，銷售能力不行，方法不當(dāng)、不會，再好的產(chǎn)品也是賣不出去的。經(jīng)銷商往往就是廠家銷售的瓶頸，通路等于活路；打蛇打七寸，杰克就真正掌握了營銷的本質(zhì)所在，堅(jiān)決抓住經(jīng)銷商渠道，十分重視經(jīng)銷商與企業(yè)的同步發(fā)展，在不斷自我提升的同時(shí)，與經(jīng)銷商分享行業(yè)的發(fā)展趨勢、公司的發(fā)展規(guī)劃、技術(shù)的變革與創(chuàng)新、成功經(jīng)銷商的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，讓經(jīng)銷商第一時(shí)間了解行業(yè)最新資訊以及公司的最新動態(tài)；同時(shí)，針對經(jīng)銷商在技術(shù)、管理、服務(wù)等相關(guān)薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行免費(fèi)的培訓(xùn)，快速幫助經(jīng)銷商提升，實(shí)現(xiàn)廠商共贏，同時(shí)提升杰克品牌形象。

一個(gè)企業(yè)，要做好五支團(tuán)隊(duì)的建設(shè)：自身營銷隊(duì)伍建設(shè)、經(jīng)銷商老板隊(duì)伍建設(shè)、經(jīng)銷商下游隊(duì)伍建設(shè)、經(jīng)銷商營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、經(jīng)銷商服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

三、品牌營銷

多年獨(dú)家冠名贊助中國服裝品牌年度大獎，實(shí)現(xiàn)品牌聯(lián)合推廣

杰克做的是工業(yè)品，但也非常重視品牌建設(shè)。杰克與中國服裝協(xié)會達(dá)成近十年的戰(zhàn)略合作，獨(dú)家冠名贊助中服協(xié)主辦的“中國服裝品牌年度大獎”，助力中國服飾行業(yè)科技與品牌貢獻(xiàn)率提升，同時(shí)進(jìn)入服裝產(chǎn)業(yè)鏈交流合作，接受更多服裝企業(yè)的檢驗(yàn)，從而提升國產(chǎn)縫制機(jī)械品牌的認(rèn)可度，實(shí)現(xiàn)杰克自身品牌升級。

聚焦目標(biāo)客戶，真正以科技為客戶提升產(chǎn)品品質(zhì)和生產(chǎn)效率，敢于亮劍；要做一流品牌就要有一流投入，舍不得孩子套不到狼。當(dāng)真正拿出真金白銀對下游目標(biāo)客戶贊助的時(shí)候，獲取客戶的資源是超越預(yù)期的，線上線上以及各種媒介的宣傳是立體的，訂單的獲取也是順理成章的。

2010年，“杰克 • 2009中國服裝品牌年度大獎”頒獎典禮在北京世紀(jì)劇院隆重舉行。除了頒布傳統(tǒng)獎項(xiàng)以外，大獎評委會還授予杰克科技貢獻(xiàn)大獎，肯定了杰克縫紉機(jī)為服裝縫紉技術(shù)做出的卓越貢獻(xiàn)。

全國征集廣告語

在南方略給杰克品牌服務(wù)時(shí)，策劃了向全國公開征集廣告語的活動，為期一個(gè)月的活動，共收到來自北京、上海、浙江、河南、福建等三十多個(gè)省、直轄市的廣告語3萬多條，征集廣告語一是借用社會的智慧，二是作為一次重大的品牌宣傳，事實(shí)證明，收效是事倍功半。國內(nèi)縫紉機(jī)同行，上下游、科研機(jī)構(gòu)、一些知名媒體、創(chuàng)意工作室和策劃公司的專業(yè)人士也寄來了投稿，經(jīng)過評審團(tuán)逐一篩選，最終確定“一線科技，盛裝天下”為杰克新的廣告語，“一線科技，盛裝天下”的廣告語就這樣誕生了。隨著杰克產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的積極調(diào)整和科技創(chuàng)新能力的不斷提升，新品研發(fā)速度和科技含量始終領(lǐng)先行業(yè)水平，“好產(chǎn)品，好服務(wù)”已不能詮釋杰克是一家以科技為先導(dǎo)的科技創(chuàng)新型企業(yè)的形象。

四、快速服務(wù)100%

在杰克定位服務(wù)中小企業(yè)后，發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)最需要的就是縫紉機(jī)購買后的服務(wù)，而外資縫紉機(jī)制造商服務(wù)的反饋時(shí)間相對較長的特點(diǎn)。杰克將自己定位為服務(wù)，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)快速服務(wù)，這樣就能像針尖一樣觸到客戶的痛點(diǎn)。

公司將服務(wù)理念高度概括提升為：快速服務(wù)100%。通過有效整合杰克公司、經(jīng)銷商和終端用戶資源，形成三位一體的強(qiáng)大服務(wù)體系，力爭為目標(biāo)用戶提供快捷、全面的技術(shù)服務(wù)。杰克總部和經(jīng)銷商分工協(xié)作，著力推行“急救服務(wù)＋主動服務(wù)＋增值服務(wù)”的3+服務(wù)模式。為了完美體現(xiàn)快速服務(wù)理念，公司購置服務(wù)專用車輛，實(shí)現(xiàn)了各營銷大區(qū)專職服務(wù)的工程師，與呼叫中心、經(jīng)銷商、用戶之間的有效連動。公司總部有固定的培訓(xùn)班，定期對相關(guān)人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)。這時(shí)技術(shù)服務(wù)另一層面的價(jià)值也充分體現(xiàn)出來，就是對產(chǎn)品質(zhì)量的反饋與實(shí)時(shí)把控，解決產(chǎn)品在使用中的問題，提出良好的改進(jìn)建議，滿足客戶個(gè)性化的產(chǎn)品需求。

2014年底，為了更好地實(shí)現(xiàn)快速服務(wù)100％，杰克在原有的呼叫中心的基礎(chǔ)上，與中國移動合作，部署云呼叫項(xiàng)目，屆時(shí)將實(shí)現(xiàn)呼叫中心電話呼入、呼出、轉(zhuǎn)接、錄音等功能與現(xiàn)有的CRM系統(tǒng)呼叫中心界面無縫對接，從而快速準(zhǔn)確獲取用戶信息，處理客戶咨詢、服務(wù)請求和投訴等。

如今分布在全球的2600多個(gè)銷售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，聯(lián)合廣大經(jīng)銷商建立的5000多人的高素質(zhì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)是我們實(shí)現(xiàn)“快速服務(wù)100%”，不斷提升客戶體驗(yàn)的強(qiáng)大保障，已連續(xù)3屆斬獲“全國售后服務(wù)十佳單位”稱號。

“快速服務(wù)”是一項(xiàng)長期性工作、系統(tǒng)性工程，需要不斷的整合、改良與創(chuàng)新，持續(xù)向客戶傳達(dá)杰克的快速服務(wù)理念，讓客戶體驗(yàn)到杰克快速服務(wù)100%