摘要

　　在養(yǎng)殖規(guī)模飽和、市場行情低迷、產(chǎn)能嚴(yán)重過剩等因素下，飼料行業(yè)正在突圍，因此部分飼料人提出電商路。文章主要闡述：1.飼料企業(yè)做電商的背后深層原因；2.傳統(tǒng)電商的六大特點(diǎn)及飼料電商所面臨的九大問題；3.飼料電商模式設(shè)計(jì)的四個關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)銷分離、統(tǒng)一訂單、就近配送、屬地服務(wù)；4.就飼料電商的潛在風(fēng)險(xiǎn)——全產(chǎn)業(yè)鏈所帶來的影響進(jìn)行探討。

關(guān)鍵詞

飼料、電商、關(guān)鍵點(diǎn)、潛在風(fēng)險(xiǎn)

正文

　　中國很多傳統(tǒng)行業(yè)，對“電商”這個已經(jīng)不再新鮮的“新事物”，從不屑、到觀望、到感嘆再到跟隨，觀念及思維、行動都逐漸發(fā)生轉(zhuǎn)變。如今，很多傳統(tǒng)行業(yè)都在電商上發(fā)力，搭建平臺，招兵買馬，雄心勃勃，但收效甚微，流量不高，成交量更是可憐。于是自我慰籍：這是趨勢所向，這是戰(zhàn)略性投入，前期不一定非要算細(xì)賬。

　　之所以說電商還是個新鮮事物，是對飼料行業(yè)而言。飼料行業(yè)中，部分區(qū)域性品牌，亦不乏全國性大品牌（如希望六合等）已經(jīng)在淘寶上試水，一個行業(yè)的美好憧憬就此開始。

一、是什么啟動了飼料企業(yè)的電商夢？

1.市場競爭的白熱化催生電商夢

　　飼料行業(yè)緊密依附于養(yǎng)殖行業(yè)。隨著中國改革開放，經(jīng)濟(jì)得以飛速發(fā)展，養(yǎng)殖業(yè)因鮮肉及肉制品消費(fèi)力的提高而得以快速發(fā)展，進(jìn)而帶動一大批飼料、動保行業(yè)中優(yōu)秀的企業(yè)不斷涌出，且逐漸形成相當(dāng)?shù)囊?guī)模，并催生一部分全國性企業(yè)，跑馬圈地、各地建廠?，F(xiàn)各地均已形成：全國性品牌、區(qū)域性品牌及地方小品牌并存的格局。

　　隨著養(yǎng)殖業(yè)的飽和及理性回歸，各飼料企業(yè)銷量增長率下降，甚至出現(xiàn)負(fù)增長，且利潤率明顯下降，市場競爭呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)。同時，養(yǎng)殖市場格局逐漸向集約化發(fā)展，原有以散養(yǎng)及渠道優(yōu)勢發(fā)展起來的廠家發(fā)現(xiàn)渠道越來越難走，規(guī)模豬場之路更是難以開辟。

2.改變市場格局的渴望驅(qū)動電商夢

　　飼料行業(yè)現(xiàn)有格局基本已經(jīng)成型，中小品牌以自身的品牌力、營銷力和管理能力難以打破格局，希望在電商之路中獲得新的增長點(diǎn)。“阿芙精油”、“三只松鼠”等電商品牌勵志案例，讓困頓不前的中小品牌企業(yè)家眼前一亮。在貌似公平的新起跑線上，也許自己將成為下一個勵志案例的主角。

3.新生事物的魅力開啟電商夢

　　新生事物，總是有莫名的吸引力。第一個吃西紅柿的羅伯特上校，第一個嘗螃蟹的巴解，他們都取得了成功。記得某傳銷的經(jīng)典教化理論：“80年代你錯過了下海，所有沒有發(fā)財(cái)；90年代你錯過炒股，仍然沒有發(fā)財(cái)； 00年代你錯過了互聯(lián)網(wǎng)，你不可能發(fā)財(cái)；現(xiàn)在，如果你錯過了......”。這些理論揭示出一個最簡單的競爭策略：搶占先機(jī)。

二、艱難的先行者，仍在探路

　　某飼料品牌負(fù)責(zé)人把2014年定為飼料電商路的萌芽期。不管時間是否正確，但透露出一個本質(zhì)問題：中國飼料電路剛剛起錨。

　　英美爾、湖南百宜、江西派尼、西安禾豐、浙江東立、陜西康達(dá)爾、希望六合等品牌均已在淘寶商城開設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)店面，且相當(dāng)一部分品牌開展了一系列促銷推廣活動，事后反饋效果還不錯。據(jù)某畜牧雜志報(bào)道，雙十一當(dāng)天湖南百宜、浙江東立、西安禾豐的淘寶店鋪銷售額分別突破10萬元。同時，很多品牌也在網(wǎng)絡(luò)投放大量廣告，以提高店鋪流量和成交量。但是，從網(wǎng)絡(luò)店鋪上的成交量和用戶評價(jià)來看，是如此的寂寞冷艷；從他們店面設(shè)計(jì)和促銷手段看，更多是模仿其他行業(yè)的電商操作手法。

　　飼料電商路，嘗試了也迷失了，下一步如何做？飼料電商之路究竟能否得以長足發(fā)展，能否開辟新的營銷模式，能否帶領(lǐng)企業(yè)走向第二次成功，敢問飼料電商路在何方？

三、電商成功行業(yè)的六大特點(diǎn)

　　利用電商成功開辟營銷路徑的行業(yè)比較多，如服裝行業(yè)、家電行業(yè)、電子產(chǎn)品行業(yè)、建材行業(yè)、家居行業(yè)、食品行業(yè)等等?？梢栽谏线呝I到瓜子，也可以買到沙發(fā)，甚至還有汽車。當(dāng)然汽車更多是汽車廠家和電商平臺共同打造的一個噱頭，至少現(xiàn)階段的核心作用是推廣。這些行業(yè)均有如下共同點(diǎn)：

1.高利潤空間：大家都知道網(wǎng)購便宜！其實(shí)“便宜”很“奢侈”，它需要基于兩點(diǎn)：一是，線下價(jià)格高于線上價(jià)格，且需要高出一定幅度；二是，賣家要有能力提供具備競爭力的讓利空間。

2.多消費(fèi)群體或銷量：消費(fèi)群體量要大，產(chǎn)品使用具備普遍性（B2C)。即使不具備普遍性，也要求單個用戶成交量大（B2B）。這才能保持網(wǎng)店有一定的流量及銷量。

3.單位價(jià)值高，單位運(yùn)費(fèi)低：一件衣服可能只有500g，但價(jià)格可能上百元，運(yùn)費(fèi)只要十元；一個電視機(jī)可能15KG，但價(jià)格幾千元，運(yùn)費(fèi)只要幾十元。價(jià)值和運(yùn)輸費(fèi)用掛鉤，100元的產(chǎn)品，誰愿意花50元運(yùn)費(fèi)在網(wǎng)絡(luò)購買？

4.服務(wù)需求少或由廠家承擔(dān)服務(wù)：這里服務(wù)指專業(yè)售后服務(wù)，而不是退換貨服務(wù)。衣服、食品等幾乎不存在售后服務(wù)，但家電及電子產(chǎn)品存在，這些服務(wù)由廠家強(qiáng)大的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)承擔(dān)，且承諾“享受同實(shí)體店產(chǎn)品一樣的服務(wù)”，這才是消費(fèi)者放心地網(wǎng)購大型家電的核心。

5.渠道環(huán)節(jié)多：這些行業(yè)大多是通過多級代理商或大型連鎖商城種種人工費(fèi)、店面租賃費(fèi)、裝修費(fèi)加成之后，再賣給消費(fèi)者。而這部分費(fèi)用是賣家能夠降價(jià)的主要空間。

6.核心消費(fèi)者年輕化：核心消費(fèi)群體普遍偏年輕，對網(wǎng)購流程熟悉，對網(wǎng)絡(luò)銀行信任，對網(wǎng)絡(luò)商品瀏覽、對比、選擇、下單、物流配送、退換貨及商品評價(jià)已積累較豐富的經(jīng)驗(yàn)。

四、飼料電商路的九大問題

1.高運(yùn)輸費(fèi)用：飼料銷售半徑200公里左右，越遠(yuǎn)運(yùn)輸成本越高，廠家利潤越低，這是飼料產(chǎn)品共性。若走電商，快遞根本不用考慮，物流公司也不現(xiàn)實(shí)。

2.高服務(wù)要求：養(yǎng)殖場對飼料售后服務(wù)要求高，產(chǎn)房、配種、保育、病疫診斷及防控等一系列服務(wù)，對于電商賣家而言難以提供。

3.終端競爭激烈：對于已經(jīng)實(shí)現(xiàn)合作的用戶而言，競爭對手業(yè)務(wù)人員輪番籠絡(luò)客情關(guān)系、推銷自己產(chǎn)品，而對于電商賣家而言幾乎沒有防御體系和客情關(guān)系?？傆幸惶欤脩舯粨屪?，這就是關(guān)系營銷的魅力，石頭也會被捂熱。

4.資金需求大（賒欠、貸款、擔(dān)保）：面對近幾年養(yǎng)殖戶的一再虧順，減存甚至轉(zhuǎn)行已成常態(tài)，用戶資金需求大。賒欠，淘寶的支付體系不支持；自建銷售網(wǎng)站，資金回收風(fēng)險(xiǎn)難以把控，且難以建立公信力。對于資金缺口大的用戶，只能選擇對手，因?yàn)樨i每天都要吃料。

5.廠家低利潤：飼料行業(yè)普遍凈利潤在2-5%，按4000元/T通價(jià)算，廠家利潤為80-200元/T，作為廠家有多少空間可以讓？

6.渠道層級少、利潤低：渠道所有單品平均毛利潤在3-6%，同時二級渠道幾乎不存在。而作為一般零售行業(yè)，僅銷售終端的毛利率就在20%以上。

7.用戶素質(zhì)偏低：養(yǎng)殖戶以農(nóng)村人占絕大部分，他們思想觀念較陳舊，文化知識較低，對互聯(lián)網(wǎng)接觸少，對電商更是漠不關(guān)心。筆者在四川某地調(diào)研市場時，發(fā)現(xiàn)一對經(jīng)營存欄800頭豬場的中年夫婦，他們連存電話號碼的名字都拼不出來。讓他們改變原有飼料