圖吉祥彩頭文化

　　從產(chǎn)品傳播的發(fā)展歷程來看，中國(guó)農(nóng)村傳播載體也已經(jīng)發(fā)生很大的變化。80年代前后，是有線廣播的天下，80年代中后期，電視媒體崛起，而報(bào)紙一直以來是農(nóng)村的非主流媒體，報(bào)紙只是村干部的專享。在農(nóng)村做傳播要迎合當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)習(xí)俗，找到信息樞紐的山頭，占領(lǐng)制高點(diǎn)以點(diǎn)帶面，形式大于內(nèi)容至關(guān)重要。找到喜聞樂見的傳播方式，如唱戲贊助一場(chǎng)、紅白喜事、寺廟祭祀活動(dòng)、祠堂竣工典禮、修家譜植入廣告、五好家庭評(píng)選活動(dòng)、春聯(lián)、燈籠、春節(jié)舞龍獅、放電影插入宣傳片、文化節(jié)展區(qū)、大掃除提供垃圾桶、贊助修路架橋，等等。當(dāng)然，電視、刷墻、廣播是現(xiàn)代化的傳播工具也舉足輕重。行政管理、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)已經(jīng)根深蒂固，省城的概念已經(jīng)深入人心。農(nóng)村也一樣，也有一個(gè)信息中心，很多其它的村鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村都看著這個(gè)中心區(qū)顏色行事。這個(gè)中心區(qū)如果流行什么，那么，不需要多長(zhǎng)時(shí)間，一傳十十傳百，其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)也基本上馬上流行開來。 這個(gè)中心區(qū)，往往由二三個(gè)資深的飼料終端把持，發(fā)揮著綱舉目張的作用，確是飼料企業(yè)的稀缺資源。所以，做農(nóng)村市場(chǎng)，千萬別想著自己去做面，抓住關(guān)鍵的幾個(gè)明星點(diǎn)就行了。同時(shí)，農(nóng)村用戶講究禮尚往來，希望討個(gè)好彩頭，所以飼料外觀包裝要喜慶，品牌名取一個(gè)寓意好彩頭的名字更佳，如“雙胞胎、多胞胎、發(fā)財(cái)人、黑土地、老村長(zhǎng)”。在節(jié)假日之際，把營(yíng)銷變得更具節(jié)日氣氛，也可以增加小贈(zèng)品，如對(duì)聯(lián)、紅包、年畫，等等。

　　施可豐與《鄉(xiāng)村愛情》合作，將化肥作為重要元素融于劇情當(dāng)中，并非僅僅是想讓化肥在娛樂圈秀上一秀，更重要的是想強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，互為宣傳，牢牢抓住農(nóng)村文化特點(diǎn)?！多l(xiāng)村愛情》原班人馬是從農(nóng)村走出來的明星，講述的是農(nóng)民自己的故事，與農(nóng)民有著極為自然的親和力。二者結(jié)姻，不僅讓《鄉(xiāng)村愛情》走進(jìn)千家萬戶，體味一個(gè)更為真實(shí)、更為貼近生活的民間愛情世界，而且把施可豐的三愛文化、真化肥的概念灑播華夏大地，“讓天下老百姓都用上放心肥”的宏愿將借助《鄉(xiāng)愛•7》的傳播一步步實(shí)現(xiàn)。

　　防上當(dāng)受騙文化

　　在農(nóng)村，農(nóng)資界的假冒偽劣坑害害農(nóng)事件并不鮮見，劣質(zhì)化肥、種子和飼料讓有的農(nóng)民兄弟傾家蕩產(chǎn)更是觸目驚心。有人戲言“農(nóng)民是銷廢者”并不言過，城市過期產(chǎn)品傾銷農(nóng)村、冒牌“雲(yún)碧（雪碧）”和“Medea（midea）”肆虐農(nóng)村市場(chǎng)，所以，農(nóng)民的防范心理非常重就可以理解了。山寨的產(chǎn)品，十年前叫假冒偽劣產(chǎn)品，農(nóng)村人最深受其害，現(xiàn)在，農(nóng)村的購(gòu)買力上升了，對(duì)這樣的產(chǎn)品已經(jīng)不買賬了，所以，千萬不要拿一些山寨產(chǎn)品、殘次產(chǎn)品應(yīng)付農(nóng)村用戶。為了排除農(nóng)民對(duì)假冒偽劣產(chǎn)品的恐懼，很多企業(yè)做了大量的工作，如在包裝上做防偽標(biāo)識(shí)，可以通過電話、短信或網(wǎng)絡(luò)來驗(yàn)證產(chǎn)品的真假；面對(duì)大型養(yǎng)殖場(chǎng)的增多，飼料廠派出業(yè)務(wù)員與客戶同吃同住同勞動(dòng)，從某種意義上來說是把業(yè)務(wù)員作 “人質(zhì)”解決養(yǎng)殖戶的擔(dān)憂；賒銷也是給養(yǎng)殖戶一顆定心丸，萬一出現(xiàn)假冒偽劣貨款很難回收。從中可見，消除農(nóng)民兄弟的擔(dān)驚受怕孕育巨大農(nóng)村商機(jī)。

　　2014年下半年，南方略服務(wù)湖南一家知名鋁型材企業(yè)，主要面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，由于市場(chǎng)占有率名列前茅，假冒偽劣大量橫行。重災(zāi)區(qū)在市場(chǎng)潛力大的區(qū)域，不法廠家從廣東、江西、湖北進(jìn)一些不符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的鋁型材以次充好貼上該品牌膜。該企業(yè)為了有效打擊此不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，2009年專門成立了打假維權(quán)部，在每個(gè)地區(qū)有線人。部門3人到農(nóng)村一線去查線索、找窩點(diǎn)、摸上源，每月有20天在市場(chǎng)上跑，不跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商打招呼，帶有私密性。公司考核當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商假冒偽劣指標(biāo)，與返利獎(jiǎng)勵(lì)直接掛鉤。去年舉行一次湘贛蘇打假活動(dòng)，打掉江西某鎮(zhèn)一個(gè)制假窩點(diǎn)，該企業(yè)打假在行業(yè)內(nèi)是一面旗幟。

實(shí)實(shí)在在文化

　　有人會(huì)問，公司定了什么產(chǎn)品，我就去賣什么產(chǎn)品，不對(duì)，中國(guó)太大農(nóng)村習(xí)俗太多，區(qū)別很大。假設(shè)有二包40KG飼料產(chǎn)品，一包190元，外觀包裝簡(jiǎn)略，一包195元，外觀包裝精美，產(chǎn)品本身完全一樣，售價(jià)相差五元，但在農(nóng)村就是只能賣190，農(nóng)村不講究那些花里胡哨，但也絕不是越便宜越好，農(nóng)村市場(chǎng)，關(guān)鍵是一個(gè)高的性價(jià)比。很多廠家會(huì)認(rèn)為，我在超市里做促銷容易控制，到農(nóng)村去做促銷不僅費(fèi)用高，而且還不能控制，那怎么做？ 所以，在城市超級(jí)市場(chǎng)可以做的促銷，就不一定適合農(nóng)村操作，如額外贈(zèng)品等，很有可能被店主或中間商截走。但在農(nóng)村能夠操作的促銷活動(dòng)，就一定能在城市超市操作，所以，針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)出合適的產(chǎn)品是重要的方向。大膽采用免費(fèi)試用裝，產(chǎn)品系列講究實(shí)用、高效，性價(jià)比高。促銷品強(qiáng)調(diào)功能、耐磨、實(shí)用，如加厚洗臉盆、加厚水桶、洗衣粉、豬場(chǎng)工作服等，用戶不一定要占了什么便宜，但一定要讓用戶有占了便宜的感覺。所以，定期不定期地對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)投放一些促銷的產(chǎn)品，如果包裝里直接增加贈(zèng)品，在包裝上明示，這都有助于刺激農(nóng)村用戶購(gòu)買。
    做農(nóng)村市場(chǎng)，千萬別求暴利。這里說的暴利并不是指產(chǎn)品的零售價(jià)高，而是毛利高。性價(jià)比是農(nóng)村市場(chǎng)的不變?cè)瓌t。說到農(nóng)村營(yíng)銷，大家往往會(huì)首先想到三株口服液，大家都看到三株的農(nóng)村營(yíng)銷成功的一面。但是，它并不是敗于常德事件，而是成于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，敗于鄉(xiāng)村，它把暴利產(chǎn)品賣到了最偏遠(yuǎn)的山村，丟掉了口碑，反而引火燒身。暴利在農(nóng)村只有短期的僥幸，要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)農(nóng)村市場(chǎng)，一定要細(xì)水長(zhǎng)流。前些年，飼料企業(yè)做稱豬實(shí)驗(yàn)用數(shù)據(jù)說話，很受養(yǎng)殖戶歡迎就說明了問題。淘寶、京東在緊密布局農(nóng)村電子商務(wù)市場(chǎng)也能看到倪端。因此，未來物美價(jià)廉的全價(jià)飼料將會(huì)成為主流也會(huì)解讀實(shí)實(shí)在在要看見的真諦。

　　從眾跟風(fēng)愛熱鬧文化

　　目前，廣大農(nóng)村留下的是“三八、六一、九九”，這是事實(shí)。隨著國(guó)家三農(nóng)政策的傾斜，相當(dāng)多農(nóng)民選擇回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，成了養(yǎng)殖能手或種植大戶。中國(guó)農(nóng)村地域廣闊但人口分散，有的更是深居大山信息相對(duì)閉塞。那他們?cè)趺幢鎰e飼料好壞？怎么選擇飼料品牌呢？由于接受信息不多，識(shí)別能力有限，從眾跟風(fēng)，愛熱鬧就成了他們的最佳寫照。農(nóng)民堅(jiān)信“耳聽為虛眼見為實(shí)”的道理。因此，培育示范戶、做好示范田是做好農(nóng)資銷售的不二法則。農(nóng)民的娛樂活動(dòng)相對(duì)還是偏少，現(xiàn)在每家每戶都有電視機(jī)，連集體看露天電影的機(jī)會(huì)都沒有了，也不像過去村委會(huì)經(jīng)常開開會(huì)。農(nóng)閑時(shí)節(jié)就只能打牌、搓麻將、飚摩托車、喝酒等。飼料企業(yè)召集農(nóng)戶開科技講座就很受農(nóng)戶歡迎，其本質(zhì)上就是“會(huì)議營(yíng)銷”，但需要注意以下幾點(diǎn)：

　　1、人數(shù)越多越好，設(shè)計(jì)娛樂節(jié)目，營(yíng)造熱鬧氣氛、給予表現(xiàn)機(jī)會(huì)；

　　2、找意見領(lǐng)袖現(xiàn)身說法，分享養(yǎng)殖致富經(jīng)驗(yàn)，給予廠家正面評(píng)價(jià)；

　　3、會(huì)議場(chǎng)所選在學(xué)校、祠堂、村委會(huì)、文化站等，張貼接地氣的標(biāo)語，如“跟著**搞養(yǎng)殖，三年住上小洋樓”；

　　4、大膽采用試用裝，免費(fèi)分發(fā)與會(huì)者；

　　5、通過電視、廣播、口碑大量傳播會(huì)議實(shí)況，有時(shí)候，傳播價(jià)值往往比創(chuàng)造價(jià)值更重要；

　　6、利用總經(jīng)理、教授、院士頭銜吸引農(nóng)戶，簽名售貨不是城里人的專利；

　　7、會(huì)議地點(diǎn)設(shè)在信息樞紐點(diǎn)，占領(lǐng)輿論制高，以點(diǎn)帶面，立體傳播；

　　8、現(xiàn)場(chǎng)宣布促銷政策，帶上促銷品；

　　9、時(shí)機(jī)選擇節(jié)日或事件點(diǎn)，形式大于內(nèi)容；

　　10、會(huì)議安排盡善盡美、細(xì)節(jié)體現(xiàn)品牌，能有公司高層參會(huì)更佳。

　　本質(zhì)上，農(nóng)村文化營(yíng)銷不僅僅適用于飼料、獸藥、化肥、農(nóng)藥、種子、農(nóng)膜、農(nóng)機(jī)、農(nóng)具等農(nóng)資產(chǎn)品，但凡市場(chǎng)面對(duì)農(nóng)村的企業(yè)和產(chǎn)品都適用，如家電、建材、保健產(chǎn)品等。企業(yè)不能把在城市“成功”的營(yíng)銷模式去套用農(nóng)村市場(chǎng)，否則，事倍功半，進(jìn)行農(nóng)村文化營(yíng)銷，事半功倍。