順豐開了一個(gè)“嘿客”社區(qū)店，網(wǎng)絡(luò)傳言，此舉讓馬云睡不好。這個(gè)玩笑是真的嗎？

　　先說(shuō)一個(gè)較久之前流傳的故事：某男與某女戀愛(ài)，異地戀，每一周男的都給女的寄送禮物，過(guò)了一年之后，男的來(lái)探望女的，發(fā)現(xiàn)這女的和送快遞這哥們好上了。

　　不想泡妞的快遞不是好男友。

　　近水樓臺(tái)似乎有先得月之便。

　　互聯(lián)網(wǎng)電商三流分合中孕育的機(jī)會(huì)

　　互聯(lián)網(wǎng)電商的出現(xiàn)，打破了面對(duì)面的交易方式，讓效用流（產(chǎn)品，即消費(fèi)者要購(gòu)買的核心利益），物流和支付流在技術(shù)手段上可以完全分離，如下圖所示。

　　正是由于這種分離，在大范圍多頻次的市場(chǎng)培育后形成了巨大的購(gòu)買市場(chǎng)，而通過(guò)集成形成的規(guī)模，也造就了三個(gè)行業(yè)：產(chǎn)品平臺(tái)商，支付商，快遞商。

　　產(chǎn)品平臺(tái)商（提供效用流的平臺(tái)）：各類電商網(wǎng)站，如馬云的淘寶、天貓。

　　支付商：如支付寶，微信支付以及各類含支付應(yīng)用類APP等。

　　物流商：各類快遞公司，如本文中的順豐。

　　因?yàn)闋?zhēng)奪的是最終消費(fèi)者的腰包，電子商務(wù)發(fā)展到今天，三大流的巨頭們?cè)谕瓿闪烁髯灶I(lǐng)地的圈地并鞏固地位后，便實(shí)行了對(duì)剩余兩流的橫向整合，使得三流重新走向融合，作為物流商的杰出代表，順豐也獲得了這個(gè)機(jī)會(huì)。

　　順豐開店是戰(zhàn)略必然

　　首先、順豐若僅作為物流商，經(jīng)營(yíng)價(jià)值質(zhì)量不高。因?yàn)橹桓阄锪?，順豐的營(yíng)收只能靠快遞的規(guī)模，只經(jīng)營(yíng)快遞，其客單價(jià)也較低，無(wú)法獲得進(jìn)一步的發(fā)展，要獲得更有價(jià)值的經(jīng)營(yíng)，就必須“跨界”。

　　其次、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，使得支付流平臺(tái)商異軍突起，對(duì)順豐形成了極大威脅。在互聯(lián)網(wǎng)電商的三流經(jīng)營(yíng)主體中，順豐本是最靠近消費(fèi)者的。在互聯(lián)網(wǎng)電商中，人貨的異地交易是交易的主流，而異地最終交易主要靠快遞實(shí)現(xiàn)。但是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，打破了這一格局，以微信為代表（但不僅僅限于微信，未來(lái)的移動(dòng)支付平臺(tái)會(huì)更多）的掌上支付商隨著其它運(yùn)用嵌進(jìn)了消費(fèi)者更多的時(shí)間里，更深層次的介入了消費(fèi)者的生活，形成了密布的觸點(diǎn)，可讓消費(fèi)者隨時(shí)進(jìn)行購(gòu)買。如此情況下，嘿客開店是物流商對(duì)三流進(jìn)行整合、形成消費(fèi)者“黏性”、應(yīng)對(duì)支付商側(cè)面超車必須應(yīng)對(duì)的戰(zhàn)役。

　　再次、優(yōu)化盈利方式設(shè)計(jì)，是順豐應(yīng)對(duì)電商向三線及以下城市規(guī)模擴(kuò)散的必然之舉。三線及以下城市將成為電商的下一個(gè)爆發(fā)式規(guī)模增長(zhǎng)點(diǎn)，而在三線城市與廣大農(nóng)村地區(qū)，目前具有成本優(yōu)勢(shì)的三通一達(dá)滲透得更深。順豐若要保持其快速速遞的核心優(yōu)勢(shì)，就得面對(duì)極大的成本挑戰(zhàn)。應(yīng)對(duì)之路就在于重構(gòu)盈利方式，把快遞當(dāng)做低盈利甚至是“免費(fèi)”產(chǎn)品，把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，形成新的盈利方式，才能滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的最大化開發(fā)。

　　第四、搶在產(chǎn)品平臺(tái)商之前實(shí)施O2O戰(zhàn)略，是超越京東的必然之舉。在京東本身構(gòu)建了高效物流體系，又打通了騰訊微信的支付環(huán)節(jié)，京東儼然成了最兇猛的野獸，順豐要贏得和京東的競(jìng)爭(zhēng)，必須更進(jìn)一步，開設(shè)線下實(shí)體店，導(dǎo)入O2O，方能贏得先機(jī)。

　　順豐成功的關(guān)鍵要素

　　順豐要想成功，必須做好以下四件事。

　　首先，解決產(chǎn)品（流）短板。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，020成為廣受追捧的形式，順豐引入020，采用社區(qū)店+網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的方式，提供高價(jià)值的產(chǎn)品組合，成為產(chǎn)品平臺(tái)商，彌補(bǔ)短板，打通線下消費(fèi)，完成消費(fèi)者導(dǎo)流，是順豐成功的首要核心要素。

　　其次，優(yōu)化下單體驗(yàn)。包含優(yōu)化社區(qū)店產(chǎn)品的展示，社區(qū)店內(nèi)與消費(fèi)者的互動(dòng)，產(chǎn)品的試用模擬，產(chǎn)品效果的可視化呈現(xiàn)和感知呈現(xiàn)，甚至是消費(fèi)者參與部分定制，消費(fèi)者APP的下載和使用等環(huán)節(jié)，促成消費(fèi)者下單。

　　第三，完善支付系統(tǒng)，形成閉環(huán)。順豐必須建立閉環(huán)的消費(fèi)支付系統(tǒng)，一方面為消費(fèi)者提供支付便利，另一方面可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)會(huì)員管理，且唯有如此才能避免重蹈攜程式非閉環(huán)平臺(tái)之覆轍。

　　第四，優(yōu)化供應(yīng)鏈管理：借鑒京東，各地配倉(cāng)，梳理消費(fèi)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)預(yù)測(cè)和銷售。只有實(shí)現(xiàn)各地建倉(cāng)，才能優(yōu)化消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)更快速的速遞，同時(shí)節(jié)約快遞成本，只是對(duì)順豐來(lái)說(shuō)，需要建立消費(fèi)者消費(fèi)需求數(shù)據(jù)庫(kù)并進(jìn)行高效管理。

　　順豐挑戰(zhàn)了誰(shuí)

　　關(guān)鍵的問(wèn)題是，順豐要賣什么產(chǎn)品，是自己賣還是打造平臺(tái)、引入其它商家入駐，將決定著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。

　　開放平臺(tái)與否是管理問(wèn)題，涉及到引入平臺(tái)商入駐的難度，進(jìn)度、規(guī)模，對(duì)入駐商的管理難度等。在產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)代，引入商家不是難事，有京東和阿里的管理在先，一流管理的順豐應(yīng)當(dāng)可期。

　　1、 經(jīng)營(yíng)小日貨

　　若是經(jīng)營(yíng)小日用百貨，快速消費(fèi)品，如飲料、牙膏等產(chǎn)品，那么順豐的對(duì)手是社區(qū)便利店。一如在廣深地區(qū)，順豐將可能對(duì)壘美宜佳等社區(qū)便利連鎖店店，對(duì)這一類店，順豐優(yōu)勢(shì)不大，因?yàn)檫@類便利店有著更高的靈活性、專注、客情以及店主的經(jīng)營(yíng)韌性。

　　2、經(jīng)營(yíng)時(shí)限性、試用性產(chǎn)品

　　經(jīng)營(yíng)時(shí)限性、試用性的產(chǎn)品，如服裝、生鮮，家電等，通過(guò)產(chǎn)品的臨場(chǎng)試用或高逼真模擬試用，通過(guò)可視化的產(chǎn)品呈現(xiàn)，順豐將對(duì)超市、專賣店以及京東，淘寶等形成強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)。

　　3、經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

　　若順豐經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，發(fā)揮其物流優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，如服裝，書籍等。京東將成為順豐的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，天貓次之，因?yàn)樘熵埖甑暮诵母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并非物流，換言之，天貓的消費(fèi)者并不是沖著物流去的，何況，順豐不至于停止給天貓?zhí)峁┪锪鳌?/P>

　　4、經(jīng)營(yíng)非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

　　如果順豐經(jīng)營(yíng)非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，順豐將挑戰(zhàn)淘寶。但淘寶有淘寶的規(guī)則，在很大程度上，淘寶依舊是目前最具活力的電商平臺(tái)，因?yàn)樵陔娚唐占盎?、大眾化的今天，淘寶滿足了“大眾消費(fèi)者購(gòu)買小眾產(chǎn)品”的核心需求，相比而言，京東滿足的是“大眾消費(fèi)者購(gòu)買大眾產(chǎn)品”的需求，從這個(gè)角度看，挑戰(zhàn)淘寶是難度最大的，因?yàn)橄M(fèi)者在淘寶上可以“發(fā)現(xiàn)價(jià)值”，因此具有很高的歸屬性。

　　5、成為生活服務(wù)平臺(tái)

　　實(shí)施品類管理（沃爾瑪式），以各種暢銷產(chǎn)品為進(jìn)門磚，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快消化，增加消費(fèi)者的購(gòu)買頻次，加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者生活的深度介入，建立與消費(fèi)者的強(qiáng)關(guān)聯(lián)，并以此為契機(jī)，把消費(fèi)者的其它生活性支出包含進(jìn)來(lái)，如稅費(fèi)，電費(fèi)等，可以成為消費(fèi)者最信賴的管家，可以構(gòu)筑較高的壁壘。

　　由于社區(qū)便利店、超市這一類店很分散，同時(shí)順豐在挑戰(zhàn)他們時(shí)，這種挑戰(zhàn)的主體不對(duì)等，盡管這種挑戰(zhàn)可能在廣度上和深度上存在，但卻不是對(duì)標(biāo)性挑戰(zhàn)。

　　所以，從以上綜合來(lái)看，順豐要么獨(dú)樹一幟，要么最大程度上挑戰(zhàn)了京東。

　　順豐勝算幾何

　　在短期內(nèi)，順豐的步伐肯定不會(huì)太快，順豐成敗與否，還是看順豐到底賣什么？如果不介入消費(fèi)者的生活，順豐將同京東、天貓短兵相接，京東自有快物流，微信的黏性都成為順豐的極大障礙，同時(shí)，不要忘了，馬云那一出不知道會(huì)不會(huì)演的菜鳥戲，如果馬云也攪進(jìn)物流，順豐的勝算有，但不大。

　　最終決定生死勝敗的還是消費(fèi)者，消費(fèi)者一般只會(huì)為親近的、便利的和獨(dú)有的東西掏錢。