三一集團(tuán)有限公司始創(chuàng)于1989年。2007年，三一集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售收入135億元、利潤40億元，成為建國以來湖南省首家銷售過百億的民營企業(yè)；2008年集團(tuán)銷售209億，2009年實(shí)現(xiàn)銷售306億，2010年實(shí)現(xiàn)銷售收入500億元。

　　三一集團(tuán)是全球工程機(jī)械制造商50強(qiáng)、全球最大的混凝土機(jī)械制造商、中國企業(yè)500強(qiáng)、工程機(jī)械行業(yè)綜合效益和競爭力最強(qiáng)企業(yè)、福布斯“中國頂尖企業(yè)”，中國最具成長力自主品牌、中國最具競爭力品牌、中國工程機(jī)械行業(yè)標(biāo)志性品牌、亞洲品牌500強(qiáng)。

　　三一重工作為所屬集團(tuán)的核心企業(yè)，是工程機(jī)械行業(yè)和本土民企高速發(fā)展的典型代表。三一重工以“創(chuàng)建一流企業(yè)、造就一流人才、做出一流貢獻(xiàn)”為企業(yè)宗旨，以“品質(zhì)改變世界”為核心價(jià)值觀，秉持“一切為了客戶、一切源于創(chuàng)新”的經(jīng)營理念，在歐、美、日和老牌國企的多重壓力下，在機(jī)械行業(yè)殺出一條血路并獲得當(dāng)前行業(yè)地位，其中有諸多值得大家學(xué)習(xí)和借鑒之處，就工業(yè)品營銷而言，竊以為以下幾點(diǎn)值得學(xué)習(xí)：

 

 

　　“品質(zhì)改變世界”是三一重工首要強(qiáng)調(diào)的理念，在三一的企業(yè)文化中，質(zhì)量無疑處于核心地位，簡單地說，就是“允許犯錯(cuò)，但同樣的錯(cuò)誤不允許重犯”，這里面不僅包含著鼓勵(lì)創(chuàng)新，更有對質(zhì)量的苛求。

　　董事長梁穩(wěn)根明確表示，要建立像宗教活動(dòng)一樣的質(zhì)量活動(dòng)形式。通過嚴(yán)格的質(zhì)量管理，三一提升了產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，也降低了成本。就在前不久，三一還投入200萬元組建了一支全國巡檢小組，對售出的產(chǎn)品進(jìn)行逐一檢查，三一對高質(zhì)量的追求可見一斑。

　　三一重工將銷售收入的5%-7%用于研發(fā)，擁有國家級技術(shù)開發(fā)中心和博士后流動(dòng)工作站，擁有授權(quán)有效專利536項(xiàng)和近百項(xiàng)核心技術(shù)，并榮獲國家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)。

　　三一重工已通過國家ISO 9000質(zhì)量體系認(rèn)證、ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證、OHSAS18001職業(yè)健康安全體系認(rèn)證和德國TUV認(rèn)證。

良好的產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)生存的底線，而高品質(zhì)的經(jīng)營管理是企業(yè)發(fā)展的根基，三一“品質(zhì)改變世界”的經(jīng)營理念以及配套的品質(zhì)管理系統(tǒng)，為三一營銷奠定了良好的基礎(chǔ)。

 

 

　　一個(gè)企業(yè)９５％的東西是可以學(xué)習(xí)和模仿的，只有５％的個(gè)性化服務(wù)模仿不了，就是這５％決定了９５％的效率和效益。市場經(jīng)濟(jì)里，賣產(chǎn)品其實(shí)就是賣服務(wù)。三一以靈敏的市場觸覺感受著這一變化，并及時(shí)地進(jìn)行著服務(wù)管理模式的變革。

　　三一重工首先立起“一切為了客戶”的服務(wù)核心理念，并要求在一切有能力做到的環(huán)節(jié)上實(shí)現(xiàn)與客戶的良好互動(dòng)，三一重工其自營的機(jī)制、完善的網(wǎng)絡(luò)、獨(dú)特的理念，將星級服務(wù)和超值服務(wù)貫穿于產(chǎn)品的售前、售中、售后全過程，為企業(yè)積聚可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

　　三一重工建立起一套切實(shí)可行的制度：顧客投訴處理機(jī)制、一機(jī)一檔制、服務(wù)指標(biāo)檢測管理制、完善的培訓(xùn)體系等等。三一率先在全國開通８００客戶服務(wù)電話全天候解答客戶疑難，遍布全國的100多個(gè)營銷、服務(wù)機(jī)構(gòu)，擁有56個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)倉庫、6條800綠色服務(wù)通道，對所有產(chǎn)品檔案實(shí)行數(shù)據(jù)庫管理，并斥巨資實(shí)施三一ＣＩＭＳ工程，建立起產(chǎn)品的制造、調(diào)試、試用、質(zhì)檢、安裝、排故、維護(hù)全過程的監(jiān)督管理系統(tǒng)。

　　三一重工成立了快速反應(yīng)小分隊(duì)以及時(shí)處理全國各地疑難故障，實(shí)時(shí)為客戶提供服務(wù)。哪怕用戶遠(yuǎn)在西藏，三一在當(dāng)?shù)氐木S修人員也能在40分鐘內(nèi)趕到現(xiàn)場。千方百計(jì)確保９９％的用戶滿意，絞盡腦汁找到另外１％遇到煩惱的用戶，這是三一給自己定的服務(wù)目標(biāo)。

　　為找到１％的遇到煩惱的用戶，三一人采取了三條過硬措施：一是１００％反饋卡簽章，征求用戶意見；二是設(shè)置專門回訪用戶電話，由專人地毯式回訪用戶；三是１００％由售后服務(wù)人員換位思考與分析，尋找潛在的不滿意用戶。在一次產(chǎn)品質(zhì)量問卷調(diào)查時(shí)，廣西的一位客戶試著在質(zhì)量評價(jià)欄填了“一般”。三一人對此卻不一般，他們先后５次派人前往尋找這位客戶。事后，這位客戶驚嘆：“真想不到為了‘一般’，三一人還千里迢迢來調(diào)查?！?

　　一切為了客戶。三一人付出了許多常人未知的艱辛。有年春節(jié)初一，遼寧一用戶急需壓路機(jī)，一位出差剛回來的售后服務(wù)員接到通知，二話沒說就上了送貨車。當(dāng)他在紛飛的雪花中將３臺壓路機(jī)按時(shí)地交到客戶手上時(shí)，這才想起自己已經(jīng)７天沒吃過一口熱飯，沒喝過一口熱水了。

　　難能可貴的是，三一永不滿足已有的服務(wù)，時(shí)刻創(chuàng)新著服務(wù)內(nèi)涵。把客戶變成公司“員工”，就是一個(gè)重要的創(chuàng)新。他們用自己的資金和技術(shù)培養(yǎng)客戶的機(jī)器操作手，光培訓(xùn)，每年就要投入２００多萬元。有人問花這么多錢培養(yǎng)這支隊(duì)伍值不值，三一人回答卻非常干脆：沒有他們，就沒有三一決勝市場的今天。

 

 

　　市場競爭最怕同質(zhì)化，也最需要差異化。經(jīng)營差異化和概念化營銷需要企業(yè)對所處行業(yè)和市場的本質(zhì)深刻洞悉，也需要對行業(yè)發(fā)展趨勢有精準(zhǔn)把握，做概念不是每個(gè)企業(yè)都能做到的，而概念營銷往往是企業(yè)搶位市場的重要法寶。

　　2002年，三一重工在香港國際金融中心創(chuàng)下單泵垂直泵送混凝土406米的世界紀(jì)錄， 2007年12月，三一重工在上海環(huán)球金融中心以492米再次創(chuàng)造單泵垂直泵送的世界新高，由此獲得“世界泵王”的美稱，并迅速提升了三一托泵的競爭力。

　　三一重工還研制出世界第一臺全液壓平地機(jī)、世界第一臺三級配混凝土輸送泵、世界第一臺無泡瀝青砂漿車。這一個(gè)個(gè)新概念產(chǎn)品的背后，三一進(jìn)行了艱苦卓越的研發(fā)和市場開發(fā)投入，而所面得則是巨大的市場機(jī)會。

    2007年10月，由三一重工自主研制的66米臂架泵車問鼎吉尼斯世界紀(jì)錄。2008年底，三一推出72米世界最長臂架泵車，實(shí)現(xiàn)了對混凝土泵送技術(shù)的又一次跨越。

　　一切為了客戶、一切源于創(chuàng)新，三一創(chuàng)新的腳步從不停止，我們可以大膽預(yù)計(jì)：三一將有更多的新概念和新產(chǎn)品推向市場，就讓我們拭目以待吧。

 

 

　　三一重工有兩個(gè)大事件讓人們記住了他，一次是股權(quán)分置改革，一次是競購徐工。但三一不僅僅依靠炒作成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)，更是民族企業(yè)的一個(gè)亮點(diǎn)。

　　2005年，三一重工因股權(quán)分置改革，股票實(shí)現(xiàn)了全流通，為中國證券市場改革做了個(gè)可行性實(shí)驗(yàn)，為此，其董事長梁穩(wěn)根先生獲評“2005年中國經(jīng)濟(jì)年度人物”。

　　2006年，凱雷欲并購國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)的老大徐工，這一“斬首行動(dòng)”引發(fā)了工程機(jī)械行業(yè)的大震蕩。在此之前，全球最大的工程機(jī)械商卡特彼勒并購了山工機(jī)械，并且與業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍企業(yè)三一、廈工、柳工等保持緊密聯(lián)系，其對中國工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)圖謀昭然若揭。更有傳聞直指卡特彼勒才是凱雷的背后指使，果真如此的話，國內(nèi)的工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)前途堪憂。

　　三一重工參與競購徐工事件攪亂了凱雷的計(jì)劃，普遍獲得了社會各界的關(guān)注和贊賞，又一次提升了三一重工的品牌影響力。

　　三一重工的事件營銷還不止于此，2010年派遣1000T全液壓起重機(jī)參與智利礦難救援，守候兩個(gè)月之久的被困礦工家屬看到車隊(duì)激動(dòng)萬分，他們手持智利國旗和圣母像，唱起為礦工們鼓勁的自創(chuàng)歌曲《加油礦工們》，為家人祈求平安。三一重工也因此在國際揚(yáng)名。

　　2011年3月，日本因地震和海嘯引發(fā)福島核電站危機(jī)，日本東京電力通過中國外交部向三一重工發(fā)來求助函，請求三一緊急馳援一臺62米的臂架的泵車，用于福島第一核電站3號機(jī)組的注水作業(yè)。三一重工緊急提供無償援助，日方相關(guān)部門和人士書面表達(dá)了感謝，三一又因此事再獲國際美名。

 

 

　　在眾多工業(yè)品企業(yè)看來，做品牌是多此一舉，質(zhì)量過硬、技術(shù)不錯(cuò)，往客戶那跑得再勤快點(diǎn)，還害怕銷售做不好嗎？沒有必要花錢費(fèi)力搞那虛無的品牌！

　　這些只是滿足了客戶的基本需求，但如果對手的質(zhì)量、技術(shù)和銷售和你一樣甚至超越你時(shí)，你還能拿到訂單嗎？要明白一點(diǎn)，這些優(yōu)勢是可復(fù)制的，不是核心優(yōu)勢！

　　三一重工的企業(yè)CI系統(tǒng)已給市場和大眾留下了激情而厚重的形象，其極具震撼的廣告訴求“品質(zhì)改變世界，三一重工”引領(lǐng)著行業(yè)趨勢，加上品質(zhì)保障到位、服務(wù)深入人心、事件攻關(guān)到位、概念引領(lǐng)潮流等幾個(gè)條件做保障，“三一”、“SANY” 已成長為中國最具成長為自主品牌、中國最具競爭力品牌、中國工程機(jī)械行業(yè)標(biāo)志性品牌、亞洲品牌500強(qiáng)，并且被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)、全國“免檢產(chǎn)品”、中國名牌產(chǎn)品。也正是這些品牌光環(huán)，支撐著三一重工業(yè)績的高速成長。

　　綜合說來，三一重工的“品質(zhì)保障、服務(wù)到位、事件公關(guān)、打造概念”等，旨在打造一個(gè)強(qiáng)勢的“三一”、“SANY”品牌，這些只是手段和途徑，品牌營銷才是其終極目的。