對于大眾消費者而言，我們?nèi)粘Ｋ佑|的更多的是快消品，對工業(yè)品接觸較少。工業(yè)品因其用于社會再生產(chǎn)，面向的是企業(yè)，而快消品面對的卻是成千上萬的大眾消費者。二者客戶群的本質(zhì)不同導(dǎo)致了其在營銷理念、思路、手段上的差異化。如果把快消品與工業(yè)品以擬人的方式加以區(qū)隔的話，南方略營銷咨詢機(jī)構(gòu)領(lǐng)軍人物劉祖軻認(rèn)為：工業(yè)品品牌是公的，快消品品牌是母的。

　　男人與女人因其在家庭、事業(yè)、社會中所擔(dān)任角色以及與生俱來的生理差異而導(dǎo)致男人與女人在思維方式、行為方式上的不同。在面對壓力、面對殘酷競爭的時候，男人更多的是主動出擊、主動擔(dān)當(dāng)，做的多而說的少，講究以實力說話，不斷“修身”、不斷奮斗以獲得事業(yè)上的成功、贏得社會尊重，“男兒有淚不輕彈”是對大男子勇于擔(dān)當(dāng)?shù)墓廨x寫照。而女人則以柔為美，感性、善變、被動接受等。在面對壓力、困難、危機(jī)時，發(fā)發(fā)牢騷、哭訴哭訴、眼淚盈眶等都是正?，F(xiàn)象，因為女子的柔美才凸顯出男子的擔(dān)當(dāng)。下面我們將以擬人的方式細(xì)說工業(yè)品品牌與快消品品牌在建設(shè)上的不同。

　　一、營銷思路上：主動出擊與被動挑選南方略 劉祖軻

　　菲利浦.科特勒認(rèn)為工業(yè)品營銷的主要特性為：產(chǎn)業(yè)客戶，團(tuán)體采購，供購雙方關(guān)系密切，目標(biāo)客戶群體相對明確，購買者數(shù)量少但購買量大。此外，供購雙方關(guān)系密切。因工業(yè)品客戶指向性明確、客戶量少、單次成交量大，因此，工業(yè)品營銷更多采取的是主動出擊，一對一定點式大客戶服務(wù)，以個性化定制、精細(xì)化營銷取得訂單。

　　而快消品針對的卻是成千上萬的普通消費者，數(shù)量龐大、消費行為特征、心理特征等各不相同，需要對市場進(jìn)行切割、對人群進(jìn)行細(xì)分，尋找到更為清晰、明確的目標(biāo)消費群，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步深入研究消費者，讓產(chǎn)品設(shè)計、包裝、終端貨柜陳列、廣告訴求等更為貼合消費者。

　　“一切以消費者為中心”是快消品營銷的核心所在，消費者成就了快消品品牌，也讓快消品品牌間的競爭越來越激烈，爭奪消費者成為快消品品牌的營銷之重，一旦營銷失策，企業(yè)將陷入萬劫不復(fù)的深淵，第五季、三鹿、雙匯以及最近的李寧等都以血一樣的慘痛經(jīng)驗告訴我們：對于快消品而言，成也消費者，敗也消費者。越來越多的快消企業(yè)在消費者身上花盡心思，力求在琳瑯滿目的商品海洋中讓消費者選中自己，而不是對手。

　　二、營銷方針上：重實干與重宣傳南方略 劉祖軻

　　最舍得投入廣告費來打造品牌的行業(yè)，莫過于快消品行業(yè)?？煜沸麄鞯亩啵瑥V告鋪天蓋地、傳單折頁滿天飛，而工業(yè)品營銷則較為低調(diào)，很少聽到工業(yè)品的聲音，但并不影響以華為為代表的工業(yè)品企業(yè)走向國際，成為享譽全球的國際品牌。工業(yè)品更多的是實干，強(qiáng)調(diào)的是經(jīng)濟(jì)價值和實用性，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、較高性價比產(chǎn)品贏得客戶，以科學(xué)的客戶關(guān)系管理服務(wù)好客戶，為客戶創(chuàng)造更高效益，使你成為客戶心目中首選的供應(yīng)商。

　　三一重工始終以領(lǐng)先世界的產(chǎn)品品質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)，以進(jìn)取的精神不斷技術(shù)創(chuàng)新。1998年，三一初入工程機(jī)械行業(yè)便嶄露頭角，研制出當(dāng)時國內(nèi)首臺37米臂架泵車，開啟中國工程機(jī)械趕超時代，此后在產(chǎn)品品質(zhì)上不斷超越：相繼研發(fā)出世界首臺微泡瀝青水泥砂漿車、世界最長臂架泵車、世界首臺全液壓平地機(jī)等一大批世界首創(chuàng)的產(chǎn)品，贏得了國際工程機(jī)械巨頭的尊敬，走上由中國制造到中國創(chuàng)造的品牌之路。

　　與工業(yè)品埋頭苦干形成鮮明對比的是快消品的廣告宣傳鋪天蓋地。報紙、電視、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體資源是快消品品牌宣傳爭奪的戰(zhàn)略高地。2011年中央電視臺黃金資源廣告招標(biāo)會招標(biāo)總額達(dá)126.6870億元，創(chuàng)17年新高。與以往一樣，絕大多數(shù)都是大眾消費品企業(yè)。家電行業(yè)的格力、格蘭仕、小天鵝、蘇泊爾、九陽等，日化領(lǐng)域的寶潔、納愛斯、立白、藍(lán)月亮、霸王等，食品領(lǐng)域的雨潤、中糧、蒙牛、伊利等，酒類的茅臺、燕京、青島、瀘州老窖、勁牌、郎酒井等，雨潤更是一舉拿下2011央視黃金資源第一標(biāo)。對于快消品行業(yè)來說，廣告趨等于品牌，廣告對快消品品牌的維護(hù)與打造、市場份額的提升至關(guān)重要。當(dāng)其他競品都在大張旗鼓宣傳的時候，如果你不做廣告，就有被消費者遺忘的風(fēng)險。消費者不需要被教育，但需要不時的被提醒，廣告就是最有效的方式之一。

　　三、品牌塑造上：品質(zhì)力量型與消費感知型南方略 劉祖軻

　　傳統(tǒng)對品牌的理解是，品牌在消費者心中，消費者締造品牌。雖然華為、三一、徐工等諸多工業(yè)品企業(yè)并不針對消費者，但你能說他們不是知名品牌嗎！客戶的差異性決定了其在品牌塑造上方式的迥然?？煜肥袌鍪墙⑶楦行缘膬r值取向，而工業(yè)品偏重于建立經(jīng)濟(jì)價值，注重客觀的產(chǎn)品品質(zhì)。

　　在工業(yè)品營銷的世界里，一切品牌的基點都是產(chǎn)品品質(zhì)，沒有過硬的產(chǎn)品，任何的營銷推廣都是花拳繡腿，“狹路相逢勇者勝”。有了過硬的產(chǎn)品、領(lǐng)先的技術(shù)，通過概念包裝、宣傳推廣則如虎添翼。三一重工領(lǐng)先世界的產(chǎn)品品質(zhì)與首創(chuàng)、先創(chuàng)、第一等概念營銷手段的完美結(jié)合，有力的樹立了三一重工高品質(zhì)的品牌形象，也成就了其行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位。此外，在營銷推廣上，工業(yè)品更多的是技術(shù)營銷以及通過行業(yè)展銷會等專業(yè)平臺展示品牌實力。對工業(yè)品來說，技術(shù)力量驅(qū)動品牌，品牌強(qiáng)化品質(zhì)。

　　快消品的品牌塑造則更為感性，注重與消費者的情感溝通，以及在此基礎(chǔ)上的價值溝通，最終期望品牌與消費者的共鳴。以中國移動三大品牌為例，動感地帶的消費群是年輕人，這群人追求時尚、個性張揚、標(biāo)榜自我，“我的地盤聽我的”就是基于消費群心理研究而提出的品牌主張，以此溝通客群；神州行的“我看行”，用平時的語言，強(qiáng)調(diào)實惠實用等利益承諾溝通大眾市民；而針對高端商務(wù)人士的全球通，其溝通的卻是一種精神信念、內(nèi)在的力量，“我能”簡潔而有力的傳遞出一個成功男人應(yīng)有的敢于擔(dān)當(dāng)、果斷睿智、成熟穩(wěn)重的人格魅力。對于快消品品牌來說，品牌的溢價力也在于其情感溝通力。

　　四、形象認(rèn)知上：始終如一與美麗善變南方略 劉祖軻

　　市場變化莫測，消費者更是三心二意，對于快消品來說，其品牌形象注定難以從一而終。而對于工業(yè)品，永遠(yuǎn)圍繞著“為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高性價比產(chǎn)品，為客戶創(chuàng)造更多價值”是其品牌不變的使命，因此，工業(yè)品的品牌形象相對穩(wěn)定，數(shù)十年如一日。

　　縱觀品牌發(fā)展路徑，從發(fā)展到壯大到最后建立強(qiáng)勢品牌地位，一般大致分為三個階段：開始的產(chǎn)品、商品、商標(biāo)的創(chuàng)牌階段、到中期的區(qū)域品牌、全國性品牌的知名品牌階段，以及后期成長為領(lǐng)導(dǎo)品牌、國際知名品牌的強(qiáng)勢品牌階段。品牌的發(fā)展，導(dǎo)致其品牌形象也在隨著市場、消費者行為心理的變化而變化，因此，一般而言，品牌形象遵循品牌發(fā)展路勁，在快消品行業(yè)特別明顯。以蒙牛為例，從創(chuàng)牌階段的“創(chuàng)內(nèi)蒙古第二品牌”口號，到成長為知名品牌時的“為中國喝彩”、“為內(nèi)蒙古喝彩”的品牌訴求，到成為強(qiáng)勢品牌時的“只為優(yōu)質(zhì)生活”、“每一天為明天”、最近的“好品質(zhì) 綠生活”，蒙牛的品牌形象在隨著品牌的發(fā)展壯大而不斷升級。

　　對于工業(yè)品而言，其品牌形象似乎并不遵循品牌發(fā)展路徑。三一重工品牌的精工品質(zhì)深入人心，“品質(zhì)改變世界”的品牌主張數(shù)十年如一日，從開始的創(chuàng)牌到現(xiàn)在的業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)者，其品牌主張似乎從未改變?；蛟S是工業(yè)品的物理屬性要求品質(zhì)可靠、運行高效穩(wěn)定，決定了其品牌傳遞出的信息也要給客戶穩(wěn)重、值得信賴的感覺。對工業(yè)品來說，一個在形象認(rèn)知上總是隨市場變化而變化的品牌給客戶的感覺是不靠譜。