“如果你的企業(yè)不想做到第一的話，就不要做這個(gè)企業(yè)?！?

　　“我必須在我做的行業(yè)做的最好，也就是說(shuō)我們必須這樣來(lái)做。做到一個(gè)最好的地位，而不是說(shuō)在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的環(huán)境做一個(gè)中等的企業(yè)，GE就是這樣的企業(yè)?！?/EM>

　　特變電工中國(guó)線纜行業(yè)銷量第一，杰克包縫機(jī)全球銷量第一，利歐微型小型水泵銷量第一。深圳華為中國(guó)信息通訊硬件銷量第一。

　　寧波貝發(fā)中國(guó)制筆第一品牌，齊心文具中國(guó)文件夾第一品牌，華潤(rùn)涂料中國(guó)涂料第一品牌，陜西海棠中國(guó)中醫(yī)美容第一品牌。

　　馬可波羅中國(guó)仿古瓷磚第一品牌、航嘉中國(guó)電腦電源第一品牌、豪鵬電池中國(guó)鎳氫電池第一品牌，深圳朗科中國(guó)U盤(pán)第一品牌。

　　諾普信中國(guó)農(nóng)藥制劑第一品牌，廣西田園中國(guó)水稻藥第一品牌，僑昌化學(xué)中國(guó)除草劑第一品牌，深圳芭田中國(guó)經(jīng)濟(jì)作物復(fù)合肥第一品牌。

　　這些企業(yè)為什么能夠成為第一？這些企業(yè)為什么能夠取得成功？在研究數(shù)千個(gè)企業(yè)成功發(fā)展案例，在咨詢數(shù)百個(gè)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例，在成就數(shù)十個(gè)行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)過(guò)程中，南方略總結(jié)認(rèn)為這些企業(yè)的成功，關(guān)鍵在于能夠站在戰(zhàn)略的高度，運(yùn)用第一戰(zhàn)略思想，引進(jìn)戰(zhàn)略增長(zhǎng)模式，實(shí)現(xiàn)銷量的強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)，在客戶、區(qū)域、品類、行業(yè)方面成為第一。

　　客戶第一戰(zhàn)略：控制渠道，主導(dǎo)市場(chǎng)

　　客戶銷量占比第一，就是廠家在經(jīng)銷商和終端店面中銷量占比第一。是企業(yè)選擇經(jīng)銷商重要原則，在終端渠道戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要戰(zhàn)略。

　　最亮的經(jīng)銷商不一定是最好的經(jīng)銷商，朗科實(shí)行“客戶第一戰(zhàn)略”，在選擇經(jīng)銷商方面，堅(jiān)持選擇容易控制和銷售占絕對(duì)比重的經(jīng)銷商，并培養(yǎng)其成長(zhǎng)，不但開(kāi)創(chuàng)U盤(pán)行業(yè)，改寫(xiě)軟盤(pán)驅(qū)動(dòng)歷史，最終成為U盤(pán)行業(yè)第一品牌。

　　深圳朗科成立于1995年，由鄧拓順先生創(chuàng)辦，在研究開(kāi)發(fā)出世界第一款U盤(pán)之后，公司即面臨如何選擇經(jīng)銷商的問(wèn)題，在當(dāng)時(shí)有四類經(jīng)銷商，第一類：規(guī)模大但銷售積極性低。第二類：規(guī)模大且銷售積極性高。第三類規(guī)模小且銷售積極性低。第四類：規(guī)模小但銷售積極性高。在分析市場(chǎng)中四類經(jīng)銷商過(guò)程中，朗科清楚認(rèn)識(shí)到自己的實(shí)力，而且小U盤(pán)在市場(chǎng)中也是新鮮事物。在選擇代理商時(shí)主要考慮代理費(fèi)用要低，而且代理商有較高的銷售積極性。大多小代理商都符合代理費(fèi)用低這個(gè)條件，但是更重要的是能夠主要銷售朗科的產(chǎn)品，而且在市場(chǎng)中跟著廠家的思路走。朗科根據(jù)自己的實(shí)際情況，選擇第四種類型的經(jīng)銷商，并且不斷培養(yǎng)能跟著自己思維發(fā)展的經(jīng)銷商，輔助其做大。隨著合作模式的日益完善，廠商不斷發(fā)展，朗科的小經(jīng)銷商也成為了當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ慕?jīng)銷商，銷售收入呈級(jí)數(shù)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與商家的雙贏。

　　保握行業(yè)趨勢(shì)，實(shí)行客戶第一戰(zhàn)略，僑昌化學(xué)執(zhí)行渠道扁平化、下沉渠道重心，并在選擇經(jīng)銷商方面，避開(kāi)宣化（90年代除草劑領(lǐng)域的國(guó)企大品牌）的省級(jí)經(jīng)銷商，果斷開(kāi)拓縣級(jí)經(jīng)銷商，占據(jù)經(jīng)銷商銷售數(shù)量的絕對(duì)份額，效控制渠道網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)增加渠道覆蓋密度，僑昌化學(xué)不但成功超越宣化，而且歷經(jīng)十年磨劍后成為除草劑行業(yè)第一品牌。

　　僑昌化學(xué)成立于1994年，由王春源先生創(chuàng)辦，在創(chuàng)業(yè)初期僑昌化學(xué)只不過(guò)是一家在夾縫中生存的的民營(yíng)小企業(yè)，因?yàn)榭吹匠輨┑那熬埃?5年轉(zhuǎn)型做除草劑，在公司果斷選擇做除草劑之后，卻面臨市場(chǎng)挑戰(zhàn)，因?yàn)橄裥却笮偷膰?guó)營(yíng)除草劑企業(yè)已經(jīng)在市場(chǎng)中設(shè)點(diǎn)布局，幾乎市場(chǎng)中有銷售影響力的省級(jí)渠道商都為其控制。

　　粗略一看，市場(chǎng)已經(jīng)是鐵桶一塊，沒(méi)有縫隙。經(jīng)過(guò)細(xì)致的分析之后，僑昌化學(xué)在市場(chǎng)中并沒(méi)有走宣化等企業(yè)的渠道模式，公司毅然將渠道定位于縣級(jí)渠道商，這樣有幾大好處，第一：縣級(jí)渠道商在當(dāng)時(shí)并沒(méi)有成為市場(chǎng)中的主力，能夠直接與廠家合作，相對(duì)容易控制，成為賣(mài)僑昌化學(xué)產(chǎn)品的主要客戶；第二：增加渠道密度；第三：砍掉中間商環(huán)節(jié)，減少利潤(rùn)在流通環(huán)節(jié)的損失。但是縣級(jí)經(jīng)銷能力在當(dāng)時(shí)來(lái)講是非常薄弱的，分銷能力也很差，但是僑昌化學(xué)認(rèn)為這是一種趨勢(shì)，而且這樣的經(jīng)銷商群體今后將發(fā)展做大的，僑昌化學(xué)必須要在客戶銷量中占據(jù)第一，讓經(jīng)銷商真正成為有效客戶。而實(shí)踐也證明僑昌化學(xué)客戶第一戰(zhàn)略是正確的，在2008年公司的一次總結(jié)會(huì)上，在談到公司的成功因素時(shí)，僑昌化學(xué)的渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)在各種因素中排名第一?！?

　　區(qū)域市場(chǎng)第一戰(zhàn)略：切割市場(chǎng)，獨(dú)占鰲頭

　　區(qū)域第一戰(zhàn)略，是企業(yè)建立樣板市場(chǎng)和根據(jù)地市場(chǎng)的第一指導(dǎo)戰(zhàn)略。按照蘭切斯特戰(zhàn)略市場(chǎng)安全法則：一個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率在26％時(shí)，品牌處于安全基本線占有率達(dá)到41％時(shí)，品牌處于相對(duì)安全的狀態(tài)當(dāng)占有率達(dá)到73％時(shí)，品牌處于絕對(duì)安全的狀態(tài)在完全競(jìng)爭(zhēng)的情況下，最終前4名的廠家可以占到全部市場(chǎng)份額的75％或更高。

　　穩(wěn)扎穩(wěn)打，建立根據(jù)地市場(chǎng)，芭田實(shí)行區(qū)域第一戰(zhàn)略，開(kāi)創(chuàng)和夯實(shí)根據(jù)地市場(chǎng)。芭田產(chǎn)品在廣東市場(chǎng)占據(jù)40%以上的市場(chǎng)份額，成功領(lǐng)導(dǎo)廣東市場(chǎng)，成為區(qū)域用肥第一品牌，而且在經(jīng)濟(jì)作物復(fù)合肥領(lǐng)域領(lǐng)先行業(yè)。

　　深圳芭田于2007年上市，由黃培釗先生創(chuàng)辦，在公司成立早期，就充分認(rèn)識(shí)到區(qū)域市場(chǎng)的重要性。公司一直堅(jiān)持區(qū)域第一戰(zhàn)略，在公司總體戰(zhàn)略定位、區(qū)域市場(chǎng)、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問(wèn)，這五個(gè)核心要素方面做好。

　　在公司總體戰(zhàn)略方面，芭田很早就定位于食物鏈的營(yíng)養(yǎng)專家，提倡缺啥補(bǔ)啥的科學(xué)施肥理念，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在高檔經(jīng)濟(jì)作物領(lǐng)域推出芭田藍(lán)、高塔系列復(fù)合肥，涵蓋30%~45%不同含量的肥料系列產(chǎn)品。實(shí)行多品牌戰(zhàn)略，合理規(guī)劃芭田、哈樂(lè)、福的幾個(gè)品牌，形成配套的產(chǎn)品及品牌組合。

　　在區(qū)域內(nèi)具體策略方面，在構(gòu)建廣東區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，芭田圍繞經(jīng)濟(jì)作物帶，利用經(jīng)銷商客戶網(wǎng)絡(luò)，自己輸出管理，提升經(jīng)銷商管理和銷售能力。比如在東莞、韶關(guān)等地，芭田派遣營(yíng)銷人員，深入市場(chǎng)一線做市場(chǎng)調(diào)查，開(kāi)發(fā)出適合當(dāng)?shù)赝寥澜Y(jié)構(gòu)需求的測(cè)土配方肥，如芭田開(kāi)創(chuàng)的N、K二元肥料，幫助經(jīng)銷商構(gòu)建終端網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行渠道的封閉式管理，并不斷將經(jīng)銷商培養(yǎng)成當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ暮诵慕?jīng)銷商，并將市場(chǎng)勢(shì)力擴(kuò)大。實(shí)行金網(wǎng)工程，在同一含量的基礎(chǔ)上，利用包裝袋顏色的差異和大小，錯(cuò)開(kāi)網(wǎng)絡(luò)渠道，實(shí)行渠道密集布點(diǎn)，防止渠道竄貨、砸價(jià)。同時(shí)在區(qū)域內(nèi)嚴(yán)格預(yù)算管理、嚴(yán)格績(jī)效考核的基礎(chǔ)上加大銷售力度，關(guān)注大客戶的開(kāi)發(fā)，加強(qiáng)客戶信息管理，市場(chǎng)信息收集工作，有針對(duì)性的加大宣傳力度，進(jìn)一步完善品牌美譽(yù)度，強(qiáng)化公司及產(chǎn)品形象。正是這樣精耕細(xì)作，做好深度營(yíng)銷的基礎(chǔ)上芭田不斷領(lǐng)導(dǎo)廣東市場(chǎng)?！?

　　抓住行業(yè)特征，依托天然氣和煤炭資源優(yōu)勢(shì)，精耕區(qū)域市場(chǎng)，建立816終端農(nóng)資連鎖體系，建峰成為重慶周邊區(qū)域市場(chǎng)第一。由于肥料行業(yè)本身的物流成本很高，加上橫跨區(qū)域運(yùn)肥在運(yùn)輸半徑上增加物流發(fā)貨時(shí)間， 一些跨區(qū)域作戰(zhàn)的企業(yè)在面對(duì)本土企業(yè)時(shí)，將失去物流優(yōu)勢(shì)。在占據(jù)區(qū)域優(yōu)勢(shì)的情況下，建峰在重慶周邊銷量占1/3，在烏江市場(chǎng)處于主導(dǎo)地位，而且區(qū)域優(yōu)勢(shì)影響力不斷擴(kuò)大。

　　重慶建峰，原本是重慶地區(qū)核工業(yè)816廠就地軍轉(zhuǎn)民后的企業(yè)。公司2005年借殼上市，企業(yè)經(jīng)營(yíng)取得顯著的成績(jī)，當(dāng)年銷售收入9.6億元，2008年銷售18億。在打造區(qū)域第一戰(zhàn)略方面，公司抓住行業(yè)特征在區(qū)域市場(chǎng)做精做細(xì)，在產(chǎn)品、渠道、促銷方面打出重拳。

　　在產(chǎn)品策略方面，保證產(chǎn)品品質(zhì)，在尿素顆粒的均勻性，外觀等方面進(jìn)行工藝改進(jìn)，在重慶區(qū)域周邊市場(chǎng)，實(shí)行產(chǎn)品資源優(yōu)先配置，并為客戶提供配套的服務(wù)，做好科學(xué)施肥服務(wù)。

　　在渠道策略方面，重慶周邊市場(chǎng)，構(gòu)建渠道高速公路，建立建峰816農(nóng)資連鎖店。有利于公司快速響應(yīng)市場(chǎng)需求，砍掉流通渠道中間利潤(rùn)環(huán)節(jié)，并樹(shù)立建峰終端品牌形象，牢牢控制區(qū)域市場(chǎng)。

　　在促銷策略方面，將重心落到農(nóng)戶，通過(guò)技術(shù)指導(dǎo)、試用品發(fā)放、試驗(yàn)田推廣和產(chǎn)品資料的發(fā)放，以產(chǎn)品質(zhì)量和功效為重點(diǎn)對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行廣泛宣傳。