中國(guó)企業(yè)不缺少先進(jìn)的營(yíng)銷管理理念和新潮的操作手法，缺少的是去實(shí)現(xiàn)這些理念和操作的基礎(chǔ)和過(guò)程支撐。中國(guó)改革開放已30年，接觸市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該也不少于半個(gè)世紀(jì)了，如果還為自己的不成熟找歷史原因那就有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去了。然而事實(shí)是什么呢？接近60%的中小企業(yè)沒(méi)有個(gè)像樣子的營(yíng)銷部，或者有名無(wú)實(shí)。在這方面，很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也非常苦惱，向我們?cè)儐?wèn)該怎么辦。結(jié)合我們服務(wù)過(guò)的眾多企業(yè)情況和自身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我們總結(jié)了搭建營(yíng)銷基礎(chǔ)架構(gòu)的八項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作，在此與大家分享。

　　一、營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：清晰完整的組織結(jié)構(gòu)是是各項(xiàng)營(yíng)銷工作開展的前提。為了更加符合中小民營(yíng)企業(yè)的現(xiàn)狀，我們一般將市場(chǎng)部和銷售部進(jìn)行合并，稱為營(yíng)銷部，并且采用直線型管理結(jié)構(gòu)。一個(gè)部門首先要有個(gè)靈魂就是部門的負(fù)責(zé)人，可以叫做總監(jiān)、部長(zhǎng)、經(jīng)理。其下面一般設(shè)置市場(chǎng)信息、策劃崗位（1人），內(nèi)勤1人，和各個(gè)模塊的銷售人員，銷售人員有分為負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)、終端、渠道的。我們一般把這種結(jié)構(gòu)叫做1+1+1+n型，即是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)配一名市場(chǎng)策劃和一名內(nèi)勤帶領(lǐng)著一幫銷售人員。

　　這種簡(jiǎn)單直線型的結(jié)構(gòu)，清晰明了，易于管理，適合中小型的民營(yíng)企業(yè)。

　　二、確定崗位職責(zé)和任職條件：人在其位要謀其政。根據(jù)公司需要確定組織結(jié)構(gòu)下各個(gè)崗位的工作職責(zé)，領(lǐng)導(dǎo)管理、市場(chǎng)策劃、內(nèi)勤和銷售的職責(zé)一定得明確具體，但不可能面面俱到，只要明確列出5-8條工作主體即可切不可含糊其辭，也就是要讓每個(gè)人清楚地知道自己該做什么，不該做什么。例如市場(chǎng)信息、策劃崗的崗位職責(zé)可以這樣描述：1.定期搜集自身及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)信息，匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并提出解決建議。2.制定產(chǎn)品宣傳計(jì)劃并負(fù)責(zé)實(shí)施。3.指導(dǎo)活動(dòng)方案并對(duì)銷售人員進(jìn)行活動(dòng)培訓(xùn)……這樣，該崗位人員就明白自己工作重點(diǎn)和重點(diǎn)工作，而不至于迷茫。

任職條件也就是勝任某個(gè)崗位的所需要的能力資格，它包括年齡、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、性格等方面。勝任者，工作井井有條，業(yè)績(jī)突出，不勝任者則影響工作開展甚至影響整體。所以，人力招聘時(shí)一定要把任職條件編寫到位并嚴(yán)格把關(guān)，才能招聘到合適的人才。

　　三、營(yíng)銷考核體系設(shè)計(jì)：牽一發(fā)而動(dòng)全身。考核體系的設(shè)計(jì)事關(guān)個(gè)人、部門和企業(yè)利益，關(guān)系重大。它包含著企業(yè)的營(yíng)銷導(dǎo)向、目標(biāo)設(shè)置和激勵(lì)體系。不同崗位的考核權(quán)重肯定不同，同一崗位在不同階段考核的權(quán)重也同樣不同，主要是看企業(yè)的營(yíng)銷導(dǎo)向在哪里。比如說(shuō)在市場(chǎng)開發(fā)初期階段，考核權(quán)重應(yīng)該放在渠道建設(shè)而不是一時(shí)之利上，這樣的導(dǎo)向也就會(huì)帶動(dòng)營(yíng)銷人員的努力方向，進(jìn)而會(huì)朝著公司預(yù)計(jì)的方向發(fā)展。

目標(biāo)設(shè)置也十分有學(xué)問(wèn)，很多營(yíng)銷考核體系只重量不重質(zhì)是不科學(xué)的。對(duì)于營(yíng)銷來(lái)講銷量是永恒的話題和主體，但是沒(méi)有質(zhì)的支撐也就不會(huì)有量的來(lái)源，尤其是市場(chǎng)開發(fā)前期一定得合理度量。在不同的市場(chǎng)階段，對(duì)于營(yíng)銷部門的目標(biāo)設(shè)置一定要健康均衡，以保證高質(zhì)量的發(fā)展。

　　激勵(lì)與目標(biāo)緊密關(guān)聯(lián)，激勵(lì)用的好將大大增加效率和工作激情，用不好則流于形式?jīng)]有意義。例如，設(shè)置具有挑戰(zhàn)性又能通過(guò)大家努力而實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，再以激勵(lì)的刺激就能激起大家努力去向目標(biāo)進(jìn)取。目標(biāo)設(shè)的過(guò)低或根本不可能完成則會(huì)失去激勵(lì)意義。

　　四、相關(guān)作業(yè)表格設(shè)計(jì)：使各項(xiàng)營(yíng)銷工作順利推進(jìn)和提升執(zhí)行力的有力工具。目標(biāo)的完成需要科學(xué)的操作過(guò)程，只有過(guò)程的實(shí)質(zhì)推進(jìn)才能保證目標(biāo)，否則目標(biāo)只是虛無(wú)的數(shù)字和想法。營(yíng)銷部門實(shí)用的表格一般有“目標(biāo)計(jì)劃分解表”、“月度計(jì)劃總結(jié)表”、“月度考核表”、“周工作推進(jìn)表”等。這些表格不是填填了事，而是要領(lǐng)導(dǎo)實(shí)時(shí)監(jiān)督完成情況，發(fā)現(xiàn)偏差立即責(zé)令整改，否則流于形式就失去意義了，工作就是這樣一步一步向目標(biāo)推進(jìn)的。

營(yíng)銷不是做表格，但做表格卻可以讓你的工作井井有條，順利開展，思路清晰。

五、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)：增強(qiáng)凝聚力和爆發(fā)力。簡(jiǎn)單地將幾個(gè)人組合在一起不稱為完整的組織，因?yàn)橐粋€(gè)組織除了有人來(lái)組成外還需要共同的目標(biāo)、方向、氛圍和價(jià)值觀等文化層面的軟件。中小民企營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要什么樣的文化呢？首先當(dāng)然要與公司整體文化導(dǎo)向一致，然而具體到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)更適合一種開放、互助的氛圍，為完成目標(biāo)努力拼搏的價(jià)值觀和取得成績(jī)后共同激勵(lì)的作風(fēng)。

　　文化是種潛移默化的東西，也不會(huì)自發(fā)形成，如果開始沒(méi)有人倡導(dǎo)積極的團(tuán)隊(duì)文化它只會(huì)朝著消極的方向發(fā)展。所以，團(tuán)隊(duì)核心在文化建設(shè)方面至關(guān)重要，要為團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)積極向上的文化，把大家都融入進(jìn)來(lái)，團(tuán)結(jié)起來(lái)，這樣的團(tuán)隊(duì)才具有戰(zhàn)斗力。

　　六、溝通管理：保證信息流通順暢，提高工作效率。管理上有個(gè)著名的雙50理論：工作問(wèn)題50%因管理不善而產(chǎn)生，管理問(wèn)題50%又因溝通不到位而出現(xiàn)。在一個(gè)組織中一定要提倡主動(dòng)溝通，把問(wèn)題提前拿出來(lái)討論解決掉，而不要壓到最后臨時(shí)抱佛腳。對(duì)于溝通的管理，領(lǐng)導(dǎo)一定要有個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，不要只等下級(jí)給你匯報(bào)而要從工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并交流解決。最好能形成早晚簡(jiǎn)會(huì)的習(xí)慣或制度，當(dāng)日問(wèn)題當(dāng)日溝通解決到位。

溝通的工具也有很多，內(nèi)部的可以以會(huì)議、座談的形式，駐外的可以用視頻會(huì)議、郵件、短信等。好記性不如爛筆頭，一定要把溝通的問(wèn)題簡(jiǎn)要記錄以備遺忘。

　　七、總結(jié)培訓(xùn)管理：提升人員競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷部門是公司對(duì)外的窗口，他們的能力直接體現(xiàn)公司的競(jìng)爭(zhēng)水平。能力從哪里來(lái)呢？總結(jié)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)。營(yíng)銷人員起碼每月對(duì)自己的工作進(jìn)行一次全面的總結(jié)，包括工作中的失誤、成功以及提升措施等（可以根據(jù)自己的情況設(shè)定自我總結(jié)的方面），然后怎么樣在以后的工作中避免同類問(wèn)題再次發(fā)生。自我總結(jié)是自己提升內(nèi)在能力的關(guān)鍵方式，所以在做總結(jié)時(shí)一定要認(rèn)真深刻，最好是領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行檢查。

培訓(xùn)是公司對(duì)營(yíng)銷人員的投資，是提升人員素質(zhì)與能力的重要途徑。但培訓(xùn)應(yīng)該怎么做很多中小企業(yè)并不清楚，只是簡(jiǎn)單地請(qǐng)顧問(wèn)或老師講解銷售知識(shí)。培訓(xùn)應(yīng)該從內(nèi)部做，根據(jù)內(nèi)部營(yíng)銷產(chǎn)生的問(wèn)題找出原因，是策劃思路問(wèn)題還是執(zhí)行問(wèn)題等，然后安排相應(yīng)的培訓(xùn)，并且要對(duì)培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行跟進(jìn)，把培訓(xùn)真正與市場(chǎng)與行動(dòng)結(jié)合起來(lái)才會(huì)體現(xiàn)真正的效果。

　　八、制定營(yíng)銷管理基礎(chǔ)制度：規(guī)范行為，打造職業(yè)化團(tuán)隊(duì)。制度形成文化的初級(jí)階段，是每個(gè)員工都必須遵守的。有的人認(rèn)為營(yíng)銷部門只要有業(yè)績(jī)就行，管理上可以放開點(diǎn)，這種觀點(diǎn)是不正確的，這樣的團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)只是散兵游勇成不了氣候。那么，企業(yè)就必須用合理的制度來(lái)規(guī)范大家的言行，做什么有個(gè)做什么的樣子。

　　制度內(nèi)容除了基本的出勤以外，還要把以上內(nèi)容融入進(jìn)去，把各項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作納入到制度中去，共同遵守和維護(hù)。

　　八項(xiàng)工作涵蓋了營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)方面，在這里我也是簡(jiǎn)要地談?wù)?。只要從這幾個(gè)方面著手開展工作，你的營(yíng)銷管理就不會(huì)顯得混亂，加以時(shí)間和心思定能堅(jiān)實(shí)公司的營(yíng)銷基礎(chǔ)。