“跑單幫”具體源起于何年何月已難以考證，但要追溯“跑單幫”的歷史也并不難，絲綢之路上一定有他們的身影了，沙家浜的阿慶應(yīng)該是現(xiàn)代最知名的單幫了；當(dāng)代一些知名的富豪也是跑單幫出身；今天十分成熟的家電業(yè)中的許多知名企業(yè)十多年前也是靠業(yè)務(wù)員跑單幫打得江山；如今在我們身邊跑單幫的仍大有人在。讓業(yè)務(wù)員放羊去跑單幫的現(xiàn)象，今天仍廣泛存在于幾乎所有行業(yè)的中、小企業(yè)中；比較極端的例子是在少數(shù)大型企業(yè)（如電池行業(yè)）一個超級單幫業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)量達(dá)到2.5億元左右，達(dá)幾千萬的大有人在（如汽配行業(yè)、農(nóng)資行業(yè)等）。
業(yè)務(wù)員跑單幫這種業(yè)務(wù)組織形態(tài)其依存的環(huán)境、存在的價值、組織形態(tài)特征及存在的問題和企業(yè)發(fā)展之間的關(guān)系，是值得我們今天予以認(rèn)真研究的。
一、跑單幫業(yè)務(wù)組織形態(tài)依存的環(huán)境分析：
1、所在企業(yè)外部環(huán)境：
跑單幫業(yè)務(wù)員首先存在于新興的、幼稚的行業(yè)。在這樣的行業(yè)環(huán)境里，第一，客戶群尚處于發(fā)育成長階段，目標(biāo)市場處于分眾解構(gòu)初期；其次，受到行業(yè)需求總量、供應(yīng)總量的制約；再次，受到制造商、批發(fā)商、零售商的發(fā)育規(guī)模的制約，最后，企業(yè)在這個發(fā)展階段往往沒有成熟的行業(yè)營銷管理經(jīng)驗(yàn)與足夠的人力、物力去做定區(qū)營銷管理。選擇跑單幫的業(yè)務(wù)員，以分擔(dān)風(fēng)險，可能是企業(yè)務(wù)實(shí)的選擇；同時也與行業(yè)發(fā)展水平、企業(yè)產(chǎn)能水平等資源水平相一致。
進(jìn)入行業(yè)快速成長階段初期，有一種廣泛的中小企業(yè)生成的現(xiàn)象：那些受行業(yè)平均利潤吸引而從領(lǐng)先的、成熟的或較大規(guī)模企業(yè)里派生或分化出來的高管人員、業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員往往自創(chuàng)（家族企業(yè)）或合伙創(chuàng)辦企業(yè)（這是一種廣泛存在的同業(yè)創(chuàng)業(yè)現(xiàn)象），起初業(yè)務(wù)組織的設(shè)立往往受到投資規(guī)模的制約，而采用以大包干（無底薪，無費(fèi)用，以銷售回款額計提成）、小包干（有底薪，無費(fèi)用，以銷售回款額計提成）的業(yè)務(wù)管理方式，有的甚至聘請業(yè)務(wù)信息中介員來開展業(yè)務(wù)，這時他們也會考慮聘請業(yè)務(wù)原來跑單幫。
單幫業(yè)務(wù)員的繁盛期是在快速成長行業(yè)的中期。此時，行業(yè)經(jīng)過三至五年的供需膨脹，企業(yè)數(shù)量已由幼稚期的數(shù)十家、上百家迅猛增加到一、二千家，行業(yè)中幾乎所有資源被瓜分貽盡；中小企業(yè)林立，每個這樣的企業(yè)都有幾個或十幾個跑單幫業(yè)務(wù)員在各地瘋狂搶單；
進(jìn)入成長期后期，由于供求關(guān)系的變化，行業(yè)已悄然進(jìn)入買方市場。這時，經(jīng)過幾次洗牌，行業(yè)資源逐步集中到20%的對行業(yè)有80%貢獻(xiàn)的企業(yè)——這是一些前期得到良好發(fā)展的、有一定規(guī)模和品牌知名度的企業(yè)。他們處于行業(yè)的領(lǐng)先者地位或挑戰(zhàn)者地位。他們之間進(jìn)行的系統(tǒng)、全面、激勵的競爭，要求其必須建立強(qiáng)大的營銷組織，并建設(shè)多方面的能力，去爭奪消費(fèi)者資源和客戶資源或開拓新的市場需求。這時的業(yè)務(wù)組織形態(tài)表現(xiàn)為：在企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃和指引下，有成熟的業(yè)務(wù)模式和多個組織系統(tǒng)的協(xié)作和參與，單幫業(yè)務(wù)員在這種組織環(huán)境中則失去了生存的條件和價值。在這一階段的組織變革中會遇到單幫業(yè)務(wù)員的強(qiáng)力抵制，從而引起企業(yè)組織和市場的動蕩。這時，一部分單幫業(yè)務(wù)員適應(yīng)了企業(yè)的組織變革，進(jìn)入了新的營銷管理組織體系，成為精英團(tuán)隊(duì)中的一分子；但許多的“單幫精英”會流向行業(yè)內(nèi)的中小企業(yè)那些適合他們生存和體現(xiàn)其價值的組織環(huán)境中，繼續(xù)闖蕩天涯。

2、所在企業(yè)內(nèi)部環(huán)境：
適合單幫精英生存的企業(yè)內(nèi)部環(huán)境主要表現(xiàn)在：
1）簡單的分配考核機(jī)制：以單一的銷售額作為考核依據(jù)；無底薪和費(fèi)用的按業(yè)務(wù)量提成的大包干；只有底薪的按業(yè)務(wù)量提成的小包干；企業(yè)認(rèn)為營銷費(fèi)用難以衡量和控制，可以適當(dāng)提高提成點(diǎn)數(shù)以作為營銷費(fèi)用；
2）低級的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：許多企業(yè)由于受到投資規(guī)模、研發(fā)能力、工藝水平、人力資源、環(huán)保政策等的制約，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，企業(yè)盈利能力極低，無法承擔(dān)較高的營銷管理費(fèi)用，只有請單幫精英幫忙；微利產(chǎn)品、
3）不同的渠道模式：有的企業(yè)受行業(yè)成熟度和產(chǎn)品水平的制約，采用高長渠道，選擇省級或市級經(jīng)銷商進(jìn)行分銷，以較高的折扣讓利方式進(jìn)行合作；廣泛存在的簡單產(chǎn)品的團(tuán)體銷售（某些辦公用品、文具、建材、生活用品等）；工業(yè)配套成品（如充電電池配套在燈具、便攜電子產(chǎn)品、電動工具等產(chǎn)品上）；或工業(yè)中間品（如化工中間體配套在日化、醫(yī)藥、農(nóng)藥、獸藥、化肥、食品產(chǎn)品上）的企業(yè)間銷售，由于產(chǎn)品單一，價格透明，目標(biāo)客戶明確，對業(yè)務(wù)人員的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品認(rèn)識要求較高，同時存在大量的公關(guān)行為（人多不便），企業(yè)認(rèn)為，請幾個夠哥們的業(yè)務(wù)人員分幾個片區(qū)攻一攻就行了；往往還很有效。組織間營銷以后再說。
4）不同盈利模式：如企業(yè)產(chǎn)品享有專利保護(hù)，雖有較高的獲利能力，但其認(rèn)為目標(biāo)市場單一，產(chǎn)品銷售不愁，請幾個單幫業(yè)務(wù)員管一管就可以了；再如有的企業(yè)以訂單加工為主，剩余產(chǎn)能、多余產(chǎn)品請幾個業(yè)務(wù)員推一推，賣一賣即可，等做大了再說；還有一種較多數(shù)量的外貿(mào)兼內(nèi)銷型企業(yè)，出口貿(mào)易做到了數(shù)千萬美元，見國內(nèi)市場成熟了或有剩余產(chǎn)品資源，就以出口貿(mào)易的感覺做國內(nèi)市場，請幾個業(yè)務(wù)幫辦跑一跑；
5）低級的市場目標(biāo)：
無品牌營銷。跑單幫業(yè)務(wù)員所在企業(yè)往往實(shí)施無品牌營銷或處于無品牌營銷階段，對業(yè)務(wù)組織沒有參與、協(xié)作品牌建設(shè)的功能要求，只是進(jìn)行簡單的交易買賣；
在產(chǎn)品生命進(jìn)入后成熟期或衰退期的企業(yè)，會在維持或清收的收縮戰(zhàn)略的實(shí)施中精簡業(yè)務(wù)人員，推行以清理庫存、清收貨款、維持銷售等市場行為；業(yè)務(wù)組織的功能簡單，請幾個單幫業(yè)務(wù)員，按銷售額給予提成。
6）企業(yè)管理粗放：
部門職能、崗位職責(zé)混亂不清，業(yè)務(wù)流程和制度體系建設(shè)薄弱，績效管理體系簡單低效，無法對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行全面系統(tǒng)的控制和激勵。
二、“單幫精英”依存的企業(yè)形態(tài)
1、存在于中小企業(yè)簡單的業(yè)務(wù)組織中，往往成為業(yè)務(wù)的中堅(jiān)力量；
2、存在于簡單的績效管理體系中；憑借自己的勤奮、膽略和悟性獲得經(jīng)濟(jì)收入；
3、存在于投入期或開拓期的小規(guī)模經(jīng)濟(jì)組織中，與企業(yè)在市場開拓中共擔(dān)風(fēng)險，分享利益；在這種組織形態(tài)下，企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險較小，投入較少，利于初期發(fā)展；
4、存在于以單一銷售額為目標(biāo)的組織中；
5、大量中、小型企業(yè)的新興創(chuàng)辦；家族式企業(yè)管理形態(tài)的廣泛存在，職業(yè)經(jīng)理人組織難以在這種組織形態(tài)下生存。
6、加工型企業(yè)進(jìn)入流通環(huán)節(jié)；出口貿(mào)易型企業(yè)轉(zhuǎn)入國內(nèi)市場；
7、簡單、成熟的工業(yè)成品、工業(yè)中間品的企業(yè)間銷售的存在；
8、企業(yè)間營銷中的公關(guān)活動的客觀普遍存在；
三、“單幫精英”的組織行為特征：
1、廣泛存在于多種產(chǎn)業(yè)的流通領(lǐng)域；
2、擁有某一獨(dú)立的區(qū)域市場或某一產(chǎn)品或某些重要客戶；
3、與企業(yè)組織保持一種松散的關(guān)系；企業(yè)的業(yè)務(wù)流程和保障制度對他們的約束力較??；企業(yè)的文化價值觀對他們的影響力較??；
4、其可以招募由其自行支付費(fèi)用的非定編之業(yè)務(wù)人員；
5、很難接受企業(yè)組織的其他業(yè)務(wù)人員進(jìn)入其利益范圍；
6、無法接受或抵御新的組織變革；實(shí)施變革時往往會引起動蕩，成為企業(yè)發(fā)展時的兩難選擇：
7、要有當(dāng)老板的心態(tài)和魄力；
8、固定收入低或無固定收入，業(yè)務(wù)提成(傭金)是他們收入的主要來源，各種營銷費(fèi)用往往要自行先予墊付——承擔(dān)相對較大的收入風(fēng)險；
9、自主決策：承擔(dān)市場信息收集分析、市場開拓、產(chǎn)品策略、價格策略、銷售促進(jìn)、競爭策略、客戶管理、公關(guān)活動等多種營銷職能；決策正確方法得當(dāng)，則會帶來較大業(yè)務(wù)量及收入——承擔(dān)相對較大的市場風(fēng)險；
10、得到企業(yè)組織給予的指引和支持很少；
11、行業(yè)內(nèi)認(rèn)識和經(jīng)驗(yàn)非常重要；對產(chǎn)品的原材料、工藝技術(shù)、包裝、價格、客戶需求、客戶管理、市場策劃、競爭手段等知之甚深；
12、往往很難進(jìn)入其他行業(yè)；

四、“單幫精英”存在的價值：
我們經(jīng)常可以看到一些企業(yè)的總經(jīng)理、營銷高管扮演著超級業(yè)務(wù)員的角色，他從另一個角度反映了“單幫精英”存在的價值。
1、“單幫精英”們十分熟悉本行業(yè)和上、下游行業(yè)，對原材料、成本、價格、客戶等了如指掌，能為中小企業(yè)或新辦企業(yè)創(chuàng)造短期利益；
2、存在于行業(yè)和企業(yè)發(fā)展初期的人才，從一定程度上推動了中小企業(yè)的發(fā)展；
3、多年的市場單打獨(dú)斗，練就搏擊市場風(fēng)浪的能力，成為有一定銷售管理能力、公關(guān)能力和決策能力的單幫英雄；
4、游走于本行業(yè)或緊密相關(guān)行業(yè)之間，打一槍，搏一桶金，換一個地方，有相當(dāng)?shù)娜瞬攀袌鰞r值；
5、跑單幫的高手很多已自創(chuàng)家業(yè)或成為營銷高管；

五、“單幫精英”組織行為存在的問題：
1、擁客自重、諸侯割據(jù)、獨(dú)霸一方；控制客戶、帶跑客戶；給企業(yè)造成極大的市場風(fēng)險；
2、因?yàn)檎莆沼袖N售渠道或客戶，其在經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品的同時經(jīng)銷其它企業(yè)產(chǎn)品，從中牟利；
3、貨款風(fēng)險。主要表現(xiàn)在：回款報庫存；挪用客戶回款經(jīng)銷其他企業(yè)產(chǎn)品；
4、違規(guī)操作。與客戶合謀報貨損、降價；超授信發(fā)貨；要求企業(yè)降價后在市場自行溢價銷售；票據(jù)作假；虛報公關(guān)費(fèi)用等等；給企業(yè)管理造成極大混亂；
5、虛報市場信息：從個人既得利益出發(fā)虛構(gòu)、虛報市場信息，誤導(dǎo)決策；
6、組織成長受阻：拒絕接受委派的助理、助手，唯恐其利益受到威脅；
7、難以承擔(dān)營銷管理的系統(tǒng)要求：如信息管理、價格管理、組織間營銷時組織系統(tǒng)的對接等等；
8、學(xué)習(xí)成長有障礙。經(jīng)驗(yàn)主義，往往對學(xué)習(xí)成長指標(biāo)考核有較大抵觸情緒；
9、因?yàn)樽陨砝鎲栴}，難以接受新的營銷管理體系；

綜上所述，單幫精英是一定經(jīng)濟(jì)環(huán)境和企業(yè)環(huán)境下的階段性業(yè)務(wù)組織形態(tài)，她在一定階段和一定程度上推動了中小企業(yè)的發(fā)展；但她的缺陷也是明顯的，她無力承擔(dān)企業(yè)在持續(xù)發(fā)展中，全面參與系統(tǒng)競爭的要求；企業(yè)發(fā)展到一定階段，定將對單幫精英組織進(jìn)行改造和變革，使業(yè)務(wù)組織適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的要求。
那么，“單幫精英”組織怎樣變革為精英團(tuán)隊(duì)組織呢？
當(dāng)行業(yè)成熟，企業(yè)發(fā)展到一定程度，產(chǎn)品和服務(wù)過?！┻^于求，深度買方市場隨之到來，企業(yè)從“滿足需求”到“爭奪需求”的過程中，提出了滿足競爭的多維度的戰(zhàn)略目標(biāo)和績效管理，這就要求企業(yè)建立功能健全的組織，服務(wù)于戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)施；企業(yè)營銷管理組織必然由簡單的滿足銷售，走向滿足市場需求、滿足競爭需求。不論是工業(yè)品和工業(yè)中間品的組織間營銷，還是渠道網(wǎng)絡(luò)分銷，還是大賣場、連鎖特許加盟、終端直供直銷，此時，都提出了“建立在專業(yè)分工協(xié)作基礎(chǔ)上的營銷組織”的要求。
這種營銷組織的特征主要表現(xiàn)在：
1、有系統(tǒng)而清晰戰(zhàn)略方向和戰(zhàn)略目標(biāo)：
具有成體系的企業(yè)戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的指引：當(dāng)企業(yè)戰(zhàn)略僅存在于老板的心中或只有幾句話或一張紙就能寫完的時候，你是不能期望這時的營銷組織有健全的職能并在與領(lǐng)先者的競爭中獲勝的。只有當(dāng)策略健全的企業(yè)戰(zhàn)略，為我們界定了企業(yè)的產(chǎn)業(yè)域，描述了企業(yè)的愿景，確立了企業(yè)的中、長期戰(zhàn)略目標(biāo)：如利潤目標(biāo)、銷售目標(biāo)、市場份額目標(biāo)、組織目標(biāo)、品牌目標(biāo)、競爭地位目標(biāo)、績效目標(biāo)、成長目標(biāo)等；總之，這時的業(yè)務(wù)組織是有戰(zhàn)略目標(biāo)指引的市場營銷管理組織。
2、是營銷職能健全的組織：
這時的營銷組織是在營銷戰(zhàn)略的指引下，面向競爭的組織，信息管理、市場研究、績效管理、產(chǎn)品企劃、市場策劃、營銷財務(wù)、營銷人力資源、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等等，營銷管理體系建設(shè)系統(tǒng)而全面；
3、多維度績效管理的組織：
財務(wù)、客戶、管理、學(xué)習(xí)成長、競爭等多維度目標(biāo)管理、計劃管理、績效考核等績效管理；競爭能力管理系統(tǒng)而全面；
4、學(xué)習(xí)成長的創(chuàng)新型組織：
如新的組織職能的拓展、新產(chǎn)品開發(fā)、新客戶開拓、業(yè)務(wù)骨干晉升率、新的營銷管理工具的應(yīng)用都成為組織追求的成長指標(biāo)；
5、專業(yè)分工協(xié)作的組織：
“個人專業(yè)造詣精深，團(tuán)隊(duì)組合能力很強(qiáng)”成為企業(yè)追求的組織價值內(nèi)涵；
6、能同時提供產(chǎn)品和解決方案（服務(wù)）的組織：
營銷工程師、技術(shù)工程師、服務(wù)工程師，多元一體的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，在與企業(yè)客戶的多系統(tǒng)對接中分別扮演不同的專家角色；大大提升了客戶開拓和客戶維護(hù)的水平；在渠道分銷或終端直銷的業(yè)務(wù)模式中有終端管理經(jīng)理、物流經(jīng)理、大賣場經(jīng)理成為一線業(yè)務(wù)組織的共同體，
7、是市場風(fēng)險可控的業(yè)務(wù)組織：
這樣的業(yè)務(wù)組織有完善的業(yè)務(wù)流程和保障制度，法理和法律要素已滲透到所有的流程和制度中，如客戶授信管理流程和制度、業(yè)務(wù)員擔(dān)保制度、貨款管理流程和制度等等的建立，都會有效的預(yù)防市場風(fēng)險。
8、是經(jīng)營品牌的組織；
是在反映企業(yè)文化的企業(yè)理念系統(tǒng)和行為系統(tǒng)的統(tǒng)一調(diào)整下的業(yè)務(wù)組織；是在品牌戰(zhàn)略的指引下，體現(xiàn)品牌的外延價值和內(nèi)涵價值，去統(tǒng)一員工的責(zé)任感和使命感，規(guī)范員工個人行為，使之適應(yīng)品牌管理和品牌經(jīng)營的整體要求。
總之，這時的營銷組織是一支能適應(yīng)戰(zhàn)略管理和全面競爭的精英團(tuán)隊(duì)組織，“單幫精英”在這里已無立足之地！“單幫精英”VS精英團(tuán)隊(duì)，未戰(zhàn)，勝負(fù)已明。