中國(guó)外銷(xiāo)企業(yè)雖然能夠生產(chǎn)出風(fēng)行國(guó)際市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，但是在其拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)過(guò)程中卻顯得英雄氣短。無(wú)自己的品牌、無(wú)自己的通路、無(wú)內(nèi)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、無(wú)研發(fā)能力，更無(wú)自己的內(nèi)銷(xiāo)隊(duì)伍是外銷(xiāo)企業(yè)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的五大挑戰(zhàn)，而不能根治這些挑戰(zhàn)是外銷(xiāo)企業(yè)做內(nèi)銷(xiāo)失敗的主要原因。
在全國(guó)尤其是東南沿海地區(qū)出現(xiàn)了很多以對(duì)外加工生產(chǎn)和外銷(xiāo)生產(chǎn)的的企業(yè)，這些企業(yè)的生產(chǎn)能力實(shí)在了得。改革開(kāi)放以來(lái)，正是這些企業(yè)使得中國(guó)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)舞臺(tái)上的角色由配角演變成了主角。在改革開(kāi)放的初期，這些企業(yè)抓住了發(fā)展機(jī)遇。以先進(jìn)的生產(chǎn)管理和優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)逐漸贏得了一席之地。到今天這些企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)被稱(chēng)呼為“世界工廠”。但是，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和中國(guó)加入WTO，外銷(xiāo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了重大的變化。一方面國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求逐漸增大，市場(chǎng)機(jī)會(huì)和吸引力也不斷增強(qiáng)。另外一方面，國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)日趨下降，使得外銷(xiāo)企業(yè)為了求發(fā)展，都不同程度的把注意力轉(zhuǎn)移到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

外銷(xiāo)企業(yè)做內(nèi)銷(xiāo)的五大挑戰(zhàn)
對(duì)于外銷(xiāo)企業(yè)來(lái)說(shuō)要開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)談何容易。在為一些企業(yè)服務(wù)的過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)外銷(xiāo)企業(yè)的生產(chǎn)能力很強(qiáng)。企業(yè)的生產(chǎn)質(zhì)量管理水平比較高，擁有一支廉價(jià)且訓(xùn)練有素的工人隊(duì)伍。這主要是在做外銷(xiāo)單的時(shí)候?yàn)榱税雌诮回涘憻挸鰜?lái)的。企業(yè)做外銷(xiāo)的時(shí)候只要關(guān)注自己的生產(chǎn)就可以很好的生存了。但是只關(guān)注生產(chǎn)在做外銷(xiāo)是其做大的優(yōu)勢(shì)，在轉(zhuǎn)為做內(nèi)銷(xiāo)的時(shí)候卻成了做內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的最大的劣勢(shì)。
外銷(xiāo)企業(yè)一般擁有穩(wěn)定的國(guó)際市場(chǎng)和固定的客戶群，產(chǎn)品的市場(chǎng)完全按照國(guó)際客戶的定單要求，企業(yè)管理的中心在于如何保質(zhì)保量按期交貨，不用自己去經(jīng)營(yíng)品牌，也不用去面對(duì)消費(fèi)者和終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，造成長(zhǎng)期以來(lái)，企業(yè)的市場(chǎng)研究和市場(chǎng)拓展功能薄弱。很多外銷(xiāo)企業(yè)把國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)只作為外銷(xiāo)業(yè)務(wù)的補(bǔ)充。
由于習(xí)慣了外銷(xiāo)模式，還沒(méi)有對(duì)國(guó)內(nèi)身材運(yùn)作有效的把握和沒(méi)有形成成熟的運(yùn)營(yíng)模式，認(rèn)為國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的操作比較麻煩，難以操控，加上暫時(shí)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售占總體業(yè)務(wù)比例較低，造成企業(yè)管理者沒(méi)有充分重視國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的規(guī)劃和發(fā)展。也導(dǎo)致了外銷(xiāo)企業(yè)做內(nèi)銷(xiāo)的五大挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)一：企業(yè)沒(méi)有自己擁有完全知識(shí)產(chǎn)權(quán)且有實(shí)力的品牌。做內(nèi)銷(xiāo)沒(méi)有自己的品牌，即使做也只能偷偷摸摸地做，因?yàn)樗阶再N別人的牌子進(jìn)行銷(xiāo)售是違法的。在這種的情況下對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)能夠?qū)崿F(xiàn)的利益是，可以利用有名的品牌來(lái)幫助企業(yè)處理尾貨。但是這樣的行為無(wú)疑把企業(yè)的命運(yùn)推到一個(gè)不可預(yù)測(cè)的環(huán)境當(dāng)中，一旦東窗事發(fā)，企業(yè)將陷入困境或者是災(zāi)難當(dāng)中。很多的外貿(mào)企業(yè)也漸漸注冊(cè)了自己的品牌，但是由于沒(méi)有能力或者沒(méi)有精力經(jīng)營(yíng)品牌，新品牌的知名度要么很低，要么就是爛貨的象征。南方略服務(wù)的外銷(xiāo)企業(yè)大多都是比國(guó)內(nèi)名牌產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、且在國(guó)際市場(chǎng)上很受歡迎，但是一直沒(méi)有注重去樹(shù)立自己品牌形象，再?lài)?guó)內(nèi)沒(méi)有知名度，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者基本不知道他們品牌。而市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更高層次的是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有品牌的產(chǎn)品就向美女在黑暗中拋眉眼，難以被消費(fèi)者接受。品牌的號(hào)召力是很多外銷(xiāo)產(chǎn)品與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)溝通的障礙。
挑戰(zhàn)二：基本對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不了解。外銷(xiāo)企業(yè)雖然對(duì)產(chǎn)品很在行，但是對(duì)長(zhǎng)時(shí)間奔命于接單做單根本沒(méi)有經(jīng)歷去關(guān)注消費(fèi)者的需求，更不用說(shuō)專(zhuān)門(mén)去研究。而且對(duì)于一些行業(yè)來(lái)說(shuō)也沒(méi)有什么可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)者需求的盲目性，導(dǎo)致企業(yè)做內(nèi)銷(xiāo)決策也是很隨機(jī)的。由于對(duì)國(guó)內(nèi)需求不了解而導(dǎo)致決策的失誤的外銷(xiāo)企業(yè)做內(nèi)銷(xiāo)失敗的例子比比皆是。由于不了解而失敗，也是許多企業(yè)的難言之痛。
挑戰(zhàn)三：研發(fā)能力缺失，或者研發(fā)能力很弱。習(xí)慣了做OEM，好多企業(yè)根本沒(méi)有重視對(duì)自己研發(fā)能力的培養(yǎng)。雖然很多企業(yè)也在自己的企業(yè)內(nèi)部設(shè)立了一個(gè)研發(fā)部門(mén)，但是那里起的作用可能只是對(duì)別人設(shè)計(jì)好的圖紙進(jìn)行翻譯和解釋。大多的企業(yè)不會(huì)想自己去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，即使想也由于沒(méi)有合適的人才而放棄。產(chǎn)品沒(méi)有自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，要是侵權(quán)做內(nèi)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)很大，做小了沒(méi)有意思，做大了會(huì)惹官司。而自己要重新設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，對(duì)于企業(yè)本身來(lái)說(shuō)基本投入很大，成功失敗還很難說(shuō)，再說(shuō)由于自己的營(yíng)銷(xiāo)能力不強(qiáng)，即使開(kāi)發(fā)出來(lái)新的產(chǎn)品，也會(huì)擔(dān)心銷(xiāo)售不出去。缺乏研發(fā)能力使得好多外銷(xiāo)企業(yè)對(duì)國(guó)外市場(chǎng)依賴(lài)過(guò)大，自己?jiǎn)适Я撕艽笠徊糠挚刂茩?quán)。
挑戰(zhàn)四：沒(méi)有自己的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)發(fā)展受制于銷(xiāo)售渠道。潛心于外部市場(chǎng)，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是一片空白。在這樣的背景下，企業(yè)根本沒(méi)有自己的通路。自己的產(chǎn)品不能順利地銷(xiāo)售出去，而貨款也很難收回。一些企業(yè)把自己的貨物擺進(jìn)了大賣(mài)場(chǎng)，但是高額的入場(chǎng)費(fèi)，各種管理費(fèi)和附加費(fèi)讓其產(chǎn)品進(jìn)入了一個(gè)兩難的境地，要么價(jià)格太高，要么沒(méi)有利潤(rùn)。外部渠道不能利用，那么自建渠道呢？自建渠道對(duì)企業(yè)人，財(cái)，物的需求非常高，這一點(diǎn)使得許多企業(yè)英雄氣短。在這個(gè)渠道為王的時(shí)代，沒(méi)有通路就沒(méi)有市場(chǎng)也就沒(méi)有生存的可能了。
挑戰(zhàn)五：缺乏一支強(qiáng)有力的內(nèi)銷(xiāo)隊(duì)伍。長(zhǎng)期以來(lái)，外銷(xiāo)企業(yè)以外單加工貿(mào)易為主。沒(méi)有構(gòu)建國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)門(mén)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)和專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，南方略服務(wù)的多家外銷(xiāo)企業(yè)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的管理組織都比較薄弱或隸屬于國(guó)際業(yè)務(wù)部門(mén)。營(yíng)銷(xiāo)組織的不健全和營(yíng)銷(xiāo)人才的不足也成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展的主要瓶頸。

外銷(xiāo)企業(yè)做內(nèi)銷(xiāo)的解決思考
為了幫助客戶根除以上挑戰(zhàn)，我們結(jié)合企業(yè)服務(wù)做了大量市場(chǎng)調(diào)研，內(nèi)部訪談。發(fā)現(xiàn)在我們服務(wù)的大多的企業(yè)中都存在以上問(wèn)題，但是原因卻各不相同。針對(duì)各種不同的原因我們提出了自己的解決方案。南方略認(rèn)為，應(yīng)該從以下幾個(gè)方面予以加強(qiáng)和提升：
1、充分認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)巨大的市場(chǎng)潛力和廣闊的發(fā)展前景。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)檔次大蝠度提升，對(duì)高檔次優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的需求增加，原來(lái)只在國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)消費(fèi)的外銷(xiāo)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)同樣具有很大市場(chǎng)空間，而作為本土的企業(yè)，更能夠充分利用自己的產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)快速融入和適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。
2、制定系統(tǒng)完善的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，明確國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，并確立一系列營(yíng)銷(xiāo)的策略和措施，確保戰(zhàn)略目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)。同時(shí)著重中長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的實(shí)現(xiàn)，而不在乎短期的挫折和得失。
3、建立完善有力營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)，建立具有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，提升營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力，為國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)奠定堅(jiān)實(shí)是基礎(chǔ)。也有一些企業(yè)借助外腦，利用其豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和大量工具方法，甚至行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)客戶等營(yíng)銷(xiāo)資源，迅速建立自己的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，快速切入市場(chǎng)，取得成功。
4、注重國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的研究，把握國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特性和發(fā)展趨勢(shì)，制定穩(wěn)妥有效的市場(chǎng)策略，迅速開(kāi)拓市場(chǎng)。
5、樹(shù)立品牌競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，從組織到品牌規(guī)劃系統(tǒng)建立品牌設(shè)計(jì)傳播系統(tǒng)，有效利用市場(chǎng)推廣手段，塑造品牌號(hào)召力，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)
總之，外銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品要在國(guó)內(nèi)成功拓展，必須在發(fā)揮自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的建設(shè)，提升營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力，才能使自己的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)所接受，通過(guò)打造品牌，深入了解需求，構(gòu)建銷(xiāo)售通路，提高研發(fā)水平和鍛造一支卓越的內(nèi)銷(xiāo)隊(duì)伍，進(jìn)而全面打造客戶的內(nèi)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。我們既給客戶培養(yǎng)了沖鋒陷陣的英勇戰(zhàn)士，又給客戶準(zhǔn)備充分的后勤保障，還給客戶提供了精良的戰(zhàn)斗武器，加上為客戶量身打造的作戰(zhàn)平臺(tái)。我們?yōu)榭蛻籼峁┛扇〉靡粓?chǎng)商場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的一切必要要素。