目前，酒類經(jīng)銷商自建專賣店網(wǎng)絡(luò)而不是過(guò)去批零兼營(yíng)的門店已經(jīng)形成一股潮流，但是如何把自建專賣店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)好，能與酒企自建的專賣店（如金六福旗下的華致酒業(yè)、茅臺(tái)酒專賣店、郎酒專賣店和酒廊也專賣店等都是比較突出的）和商超、名言名酒店展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，形成自身的生存之道和發(fā)展的優(yōu)勢(shì)。

　　筆者認(rèn)為經(jīng)銷商的自建專賣店要打造自身的特點(diǎn)，最重要的是要像做的比較好的酒企專賣店學(xué)習(xí)，堅(jiān)持學(xué)趕超的原則，做好專賣店店面的建設(shè)、店面運(yùn)營(yíng)和后臺(tái)管理等各個(gè)系統(tǒng)的工作，達(dá)到拓客、納客、留客和鎖客的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)。再次，我們還要特別強(qiáng)調(diào)以下幾個(gè)方面的作用和具體做法，以便酒類經(jīng)銷商在開(kāi)專賣店時(shí)能夠更好地學(xué)習(xí)借鑒。

　　在戰(zhàn)爭(zhēng)環(huán)境中，孫子兵法講究“天時(shí)、地利、人和“等各方面條件對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)的影響。同理，在酒類專賣店建設(shè)的前期，也要考究當(dāng)?shù)亍叭肆?、物流、?gòu)買力”等各方面因素對(duì)選址的影響，選址的好壞直接影響到今后銷售的規(guī)模和利潤(rùn)。一般而言，高檔名酒的選址應(yīng)靠近城市人流量大且是消費(fèi)主要集中地的中心地帶或商業(yè)區(qū)內(nèi)，這樣既可以帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售，又可以迅速傳播產(chǎn)品的知名度，降低企業(yè)或經(jīng)銷商的宣傳推廣費(fèi)用。(如下圖:)

 

 

　　同時(shí)，在選址的過(guò)程中，還要注意專賣店的整體面積，裝飾裝修后的陳列面積等。既不能太小，讓人覺(jué)得沒(méi)檔次感，也不能過(guò)大，產(chǎn)生鋪張浪費(fèi)，讓人有置身于沙漠的空曠感，一般在整體裝飾完成后以50平米左右為佳。

　　所有的品牌專賣店都會(huì)特別重視賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)，利用專賣店來(lái)宣傳推廣產(chǎn)品是其營(yíng)銷理念相當(dāng)重要的一部分。如今，大多數(shù)酒類經(jīng)銷商在專賣店建設(shè)過(guò)程中，從店名的命名、顏色搭配、裝飾風(fēng)格都是清一色的雷同，比如在命名上，大多采用“糖煙酒專賣店”、“煙酒副食店”、“XX酒經(jīng)銷店”等等，而在顏色選配上，又基本是一紅到底。這樣的建設(shè)不僅引不起顧客的消費(fèi)興趣，而且會(huì)讓顧客產(chǎn)生審美疲勞，畢竟這樣的專賣店太多了，顧客哪有心思去琢磨、留意、購(gòu)買？

　　所以，從專賣店的命名到店內(nèi)裝飾、裝修都要認(rèn)真考究，精心布局。通過(guò)店內(nèi)顏色、陳列框架、產(chǎn)品的空間組合等，除了表達(dá)出和諧與美，更要體現(xiàn)出酒文化與飲食文化、消費(fèi)文化、送禮文化的有機(jī)統(tǒng)一。這樣才能在顧客進(jìn)店之前，讓其產(chǎn)生好奇心仍不住要進(jìn)去一探究竟；進(jìn)店之后，禁不住購(gòu)買的欲望；出店之后，還能向同事或親人談起專賣店的特色，無(wú)形中形成一種口碑傳播。(以下面郎酒專賣店建設(shè)為例)

 

 

(圖一：郎酒專賣店的店名、廣告語(yǔ)、編號(hào)、整體風(fēng)格)

 

 

（圖二：郎酒形象店統(tǒng)一門面圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，包括字體所占面積、大小、用何種字體都有嚴(yán)格規(guī)定）

 

 

（圖三：郎酒旗艦店內(nèi)的各個(gè)位置布局）

　　一旦專賣店的建設(shè)形成自己的風(fēng)格以后，那么就要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，逐步進(jìn)行推廣，形成幾何學(xué)上所說(shuō)的以點(diǎn)成線、以線成面、以面為體的空間布局，從根本上形成自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，防止假冒。這方面郎酒無(wú)疑是做得較好的。

　　因產(chǎn)品擺放的方式不同，可以很輕松的讓人看出店內(nèi)的陳列產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、銷量產(chǎn)品?？傮w而言，陳列產(chǎn)品應(yīng)放在顯眼的位置，讓顧客在店外就能一覽風(fēng)貌，以便吸引顧客；主推產(chǎn)品應(yīng)靠近收銀臺(tái)的位置，這樣便于顧客咨詢、購(gòu)買；而銷量產(chǎn)品就應(yīng)放在空曠的位置，既便于導(dǎo)購(gòu)為顧客講解該產(chǎn)品是如何旺銷，也便于顧客取貨。（見(jiàn)下圖，還是以郎酒為例）　　　

　　看完郎酒的青花郎專賣店后，我們感覺(jué)到我們不是在購(gòu)物、更不是在買酒，而是在買一種文化，買一種身份的象征！正如馬斯洛的需求層次理論一樣，進(jìn)入郎酒專賣店后，我們要實(shí)現(xiàn)的是一種精神的需要，買酒只是順帶的一個(gè)小插曲而已！

　　就酒類的陳列方式而言，可分以下幾種：一是按紅酒、白酒等中外名酒酒類陳列；二是按價(jià)格由低到高的順序陳列；三是按各品牌的不同產(chǎn)品陳列；四是按各酒的生產(chǎn)年份陳列。無(wú)論是哪一種陳列方式，都是為了方便顧客，突出重點(diǎn)，配合銷售。

　　市場(chǎng)角逐說(shuō)到底還是利益的競(jìng)爭(zhēng)，我們進(jìn)行酒類專賣店建設(shè)的初衷無(wú)非是想要獲得利益，那么無(wú)論是酒企自己建立的專賣店或是這個(gè)品牌的加盟店，又或是經(jīng)銷商建立的專賣店。我們應(yīng)當(dāng)考慮在利用有限資源的情況下，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，前者在經(jīng)營(yíng)自有品牌或?qū)Ｓ衅放茣r(shí)，應(yīng)盡量將該品牌的各個(gè)產(chǎn)品系列豐富；后者應(yīng)盡量經(jīng)營(yíng)不同的品牌并加以動(dòng)態(tài)管理，這樣才能分散風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)銷售，贏得利潤(rùn)，也給消費(fèi)者提供不同的選擇機(jī)會(huì)。

　　明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的劃分，對(duì)于不同品牌和品類產(chǎn)品賦予不同的市場(chǎng)功能，從而結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)推出競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定位。就此我們可以推出飛機(jī)型產(chǎn)品組合拳。

 

 

　　雖然低檔酒類產(chǎn)品價(jià)格低，走量大，但是盈利不是很多，而且很多消費(fèi)者在購(gòu)買低端產(chǎn)品的時(shí)候，直接在超市或酒店購(gòu)買了，很少進(jìn)專賣店。但是中高端就不一樣了，消費(fèi)者購(gòu)買高檔酒要么珍藏，要么送禮。因此，他們更趨向于專賣店購(gòu)買。在專賣店以外的其他地方選購(gòu):一是怕買到假酒、二是怕在超市或酒店被宰！

　　所以，專賣店應(yīng)盡量經(jīng)營(yíng)中高端酒，即使走量小，但是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期培育，樹(shù)立了品牌形象，今后所取得的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)勢(shì)必會(huì)很大。

　　上文提到的主要是專賣店建設(shè)主要圍繞開(kāi)店前期的選址和門面形象方面的探討為主，這些工作是一個(gè)專賣店能否成功的前提和基礎(chǔ)，因此是非常重要的，一旦有了好的店址和形象，就會(huì)實(shí)現(xiàn)坐地生財(cái)（甚至躺著掙錢）的效果，即“吸客、納客和留客”的工作就比較容易開(kāi)展并取得很好的效果。因此這個(gè)階段，經(jīng)銷商們一點(diǎn)不能馬虎，而且要用制度來(lái)保障，比如終端建設(shè)考核體系的建設(shè)就是其中一個(gè)辦法，拿九糧液的終端建設(shè)來(lái)舉例，我們可以發(fā)現(xiàn)九糧液這幾年之所以越做越好，它的終端建設(shè)發(fā)揮了巨大作用，具體我們來(lái)看看九糧液的終端建設(shè)考核體系有：
　?。?）品牌情況考核。主要是針對(duì)九糧液專賣店內(nèi)擺放產(chǎn)品的情況，九糧系列酒擺放占公司總品牌量的80%的九糧液專賣店為優(yōu)秀、占60%的為合格、占50%的為不合格；
　?。?）產(chǎn)品陳列情況考核。主要是針對(duì)九糧液專賣店所陳列的產(chǎn)品是否按公司專賣店管理規(guī)定陳列。對(duì)于九糧液專賣店當(dāng)正面80%位置擺放九糧液產(chǎn)品、20%位置擺放其他系列酒產(chǎn)品、10%位置擺放公司為了形象宣傳而配銷的禮品的九糧液專賣店為優(yōu)秀，沒(méi)有沒(méi)有做到以上要求的評(píng)定為合格或不合格；其它考核指標(biāo)還有　　
　　（3）有無(wú)公司外其他產(chǎn)品的指標(biāo)…
　?。?）有無(wú)銷售假冒偽劣產(chǎn)品的指標(biāo)…
　?。?）產(chǎn)品價(jià)格情況考核的指標(biāo)…最后
　?。?）綜合評(píng)價(jià)，通過(guò)對(duì)九糧液專賣店的考核和對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的了解，考核人員進(jìn)行綜合評(píng)定。

總之，人的長(zhǎng)相因基因而異，專賣店的建設(shè)也需因經(jīng)銷商的實(shí)力而不同。對(duì)于有實(shí)力的經(jīng)銷商而言，我們建議他們開(kāi)設(shè)專賣店、旗艦店甚至是奢侈店，這樣便于在消費(fèi)者的心中樹(shù)立高端的品牌形象；而對(duì)于區(qū)域性的經(jīng)銷商，我們還是建議他們應(yīng)先通過(guò)傳統(tǒng)渠道，將自己發(fā)展壯大，再考慮專賣店的建設(shè)，或者與廠家聯(lián)合起來(lái)共同建設(shè)專賣店，這樣對(duì)大多數(shù)酒類經(jīng)銷商而言更為可行，而且也是廠商共贏的一個(gè)途徑。