一、內容簡介

　　大部分靠經銷商做大的企業(yè)，在產品供不應求階段都順風順水，經銷商的問題并不顯得那么突出。但隨著競爭的加劇，產品同質化、市場價格走低、促銷效果越來越差的情況下，經銷商問題會越來越突出，在贏家通吃的市場規(guī)則下，經銷商在全國市場節(jié)節(jié)敗退，企業(yè)將無以為繼，不是宣布破產，就是被賣掉！

　　其實，大部分企業(yè)的經銷商都是攫利型，他們不會主動對市場進行投資，一旦廠家的產品無利可圖，便揚長而去。廠家要持續(xù)發(fā)展就需要一開始選擇好戰(zhàn)略經銷商。如何選擇好戰(zhàn)略型經銷商？廠家不是急功近利不愿選擇，就是不知道如何選擇。

　　二、你可能面臨的問題：

　　面對競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣?？墒?，一流的產品卻找到二流的經銷商，市場怎能做起來？

　　渠道政策是要求做代理，經銷商卻熱衷于自己賣零售，無心去布局和擴大分銷；廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經銷商信心起不來，叫我如何是好？

　　渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關，可又有幾個銷售經理真正發(fā)揮好公司政策和把準經銷商的贏利模式？大多銷售經理無法與經銷商平等溝通，壓銷售任務方法笨拙，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經銷商怨聲四起，經銷商怎么管控？

　　大牌經銷商很牛，常常獅子大開口；小經銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉變觀念，聽話合作，快速反應與有效執(zhí)行？

　　三、服務內容

　　【1】 區(qū)域市場的規(guī)劃

　　一、你有以下三大難題嗎？

　　難題一：“市場開發(fā)屢不成功”

　　難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

　　難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？

　　二、如何做你的區(qū)域市場規(guī)劃？

　　1、學會SWOT分析。

　　2、總經理的戰(zhàn)略定位。

　　3、營銷總監(jiān)全國市場規(guī)劃六步法。

　　4、銷售人員區(qū)域市場開發(fā)的“擒龍”八步法。5、如何幫助銷售人員制訂一份有競爭力的《區(qū)域市場作戰(zhàn)地圖與操作方案》？

　　三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：

　　1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？ 2、面對通街同質化的品牌，如何在做好渠道規(guī)劃？

　　3、如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略？面向局部市場還是面向全國？獨家代理還是多家代理？

　　【2】 優(yōu)質經銷商的選擇

　　一、優(yōu)質經銷商的戰(zhàn)略意義

　　一流的經銷商+二流的產品一流的市場

　　二、優(yōu)質經銷商選擇五步驟：

　　第一步：明確公司銷售政策 第二步：調查區(qū)域市場特征

　　第三步：走訪溝通準經銷商

　　第四步：甄選的關鍵要素

　　1、優(yōu)質經銷商的五大標準 2、學會《經銷商篩選工具》

　　第五步：談判簽約經銷商

　　1、首批進貨：首批進貨量壓任務的合同談判十四招 2、簽訂合同：與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱

　　三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經銷商的不同要求

　　【3】批量生產優(yōu)質經銷商

　　一、你的招商方式落后了嗎？ 二、如何進行低成本的招商會議策劃？

　　三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點

　　【4】 吸引經銷商合作的五套談判動作

　　一、“一套思路”出發(fā)

　　1、與優(yōu)質經銷商“戀愛”四部曲 2、“只有雄獅才能吃到野牛” 3、“上對轎子嫁對郎”

　　二、“兩項特質”武裝

　　1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心 2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

　　3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

　　三、“三道防線”公關

　　人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

　　1、情感防線---如何建立信任感？

　　①提升你的ＥＱ ②投其所好，建立相似性 ③對“信任”有益的任何言行

　　2、邏輯防線---如何建立利益感？

　?、賹W會四問銷售法 ②找出對方需求地圖與商機點 ③用雙贏談判法突破對方邏輯防線

　　3、倫理防線---如何建立品德感？

　?、僖哉\立信 ②言行前后一致 ③及時兌現(xiàn)你的承諾

　　四、“四大問題”促成

　　1、四大問題：

　　問題1：“你們的價格太高，賣不動?！?問題2：“你們的產品單調，沒競爭力?！?

　　問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！?問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度?！?

　　2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術

　　五、“五面鏡子”返照

　　1、哪來“五面鏡子”？ 2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢

　　3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則 4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異

　　【5】有效管控經銷商的五大系統(tǒng)

　　一、經銷商有效管理五大系統(tǒng)：

　　①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調?、菰u估

　　二、經銷商的培訓與輔導

　　1、“教經銷商銷售”的時代到來了！ 2、如何成為經銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

　　3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠

　　三、激勵經銷商的積極性

　　1、明白經銷商跟定你的三條件：

　?、儆绣X賺?、谟袞|西學?、塾形磥戆l(fā)展保障

　　2、經銷商積極性激勵的六個策略

　　3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

　　四、用協(xié)調法處理棘手的老問題

　　1、有效防止回款風險 2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理

　　3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧 4、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略

　　5、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題

　　五、做好經銷商的動態(tài)評估

　　1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長 2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人

　　3、實施經銷商年/季考核與評估管理 4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

　　5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

　　六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？

　　1、區(qū)域市場經銷商優(yōu)化八大策略。 2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

　　3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。 4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。

　　【6】幫助經銷商提升終端銷量

　　一、幫助代理商拓展分銷網絡

　　①加盟商連鎖店的招商活動策劃 ②零售網點拓展常用的244品牌組合策略

　?、墼趨^(qū)域市場樹立好“樣板市場樣板店”的號召力

　　二、一定要了解不同經銷商的贏利模式

　　①贏利模式銷售方式+組織構成+持續(xù)創(chuàng)新 ②如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

　　三、大客戶/團購開發(fā)與管理策略：

　　1、大客戶開發(fā)六部曲 2、“內部軍師”法搞定客戶決策鏈

　　3、客戶高層人事變動而生意雷打不動的“三七策略”