新聞 | 11月28日南方略咨詢(xún)董事長(zhǎng)劉祖軻接受《三峽晚報(bào)》專(zhuān)訪！劉祖軻：從華為走出的營(yíng)銷(xiāo)大家！
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時(shí)間： 2023-12-26
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“宜昌人杰地靈,物產(chǎn)豐富。不僅有詩(shī)人屈原、美人昭君、圣人關(guān)羽，更有超甜的宜昌蜜桔?！?2 月1日，宜昌在深圳會(huì)展中心舉行宜昌蜜桔新品推介會(huì)暨三峽橘醋品鑒活動(dòng)，劉祖軻向現(xiàn)場(chǎng)嘉賓盛情推介家鄉(xiāng)。
作為一名在外打拼的宜昌籍知名企業(yè)家，劉祖軻有著怎樣的傳奇創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷？他又如何用自身專(zhuān)長(zhǎng)撫慰心中那抹揮之不去的鄉(xiāng)愁?
躬身市場(chǎng)一線歷煉
“營(yíng)銷(xiāo)看起來(lái)門(mén)檻很低，但實(shí)際上非?？简?yàn)一個(gè)人的綜合素養(yǎng)。”劉祖軻深有感觸地說(shuō)。
劉祖軻是當(dāng)陽(yáng)人，出生于上世紀(jì)60年代，上世紀(jì)80 年代末畢業(yè)于湖北汽車(chē)學(xué)院汽車(chē)專(zhuān)業(yè)。“千銷(xiāo)售很苦,很多人不愿干，但我那時(shí)年輕，不怕吃苦?！眲⒆孑V回憶，他以全院前五的成績(jī)畢業(yè)，被分配到東風(fēng)汽車(chē)公司銷(xiāo)售部,當(dāng)上了一名業(yè)務(wù)人員。
憑借勤奮和用心，從業(yè)務(wù)員到銷(xiāo)售科最年輕的科長(zhǎng)、大區(qū)經(jīng)理，劉祖軻只用了短短幾年時(shí)間。由于工作業(yè)績(jī)突出1995年，他被公司委派到歐洲、非洲從事國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。
1997 年，東風(fēng)汽車(chē)推薦管理人員到清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院參加首屆MBA入學(xué)考試,劉祖軻就在其中。經(jīng)過(guò)層層篩選，他以?xún)?yōu)異成績(jī)進(jìn)入MBA班全脫產(chǎn)學(xué)習(xí)。畢業(yè)后，他到深圳華為技術(shù)有限公司市場(chǎng)投標(biāo)辦工作。
隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)崛起,很多企業(yè)極度缺乏營(yíng)銷(xiāo)人才。長(zhǎng)期在市場(chǎng)一線磨煉何不用多年實(shí)戰(zhàn)積累的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)服務(wù)更多企業(yè)?2001年春天,劉祖軻組建團(tuán)隊(duì)創(chuàng)辦深圳市南方略營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)有限公司。目前,公司在深圳、重慶、上海、北京、武漢成立8家分公司和營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院。從內(nèi)地到沿海，從東海之濱到西部邊陲，都留下了南方略團(tuán)隊(duì)的身影和智慧。
獨(dú)創(chuàng)“系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論”體系
經(jīng)歷22年咨詢(xún)實(shí)踐南方略團(tuán)隊(duì)服務(wù)企業(yè)數(shù)干家，沉淀了寶貴的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)從中提煉形成了“系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論”體系以及與之相配套咨詢(xún)工具。
劉祖軻說(shuō),營(yíng)銷(xiāo)如蓋樓,樓越高，基礎(chǔ)越要打牢固。有些企業(yè)不是銷(xiāo)量不夠多，而是基礎(chǔ)管理薄弱造成回款率低、庫(kù)存大、退貨多、費(fèi)用大,資金周轉(zhuǎn)慢,錢(qián)給“漏掉”了。
找到成功的營(yíng)銷(xiāo)方法并不是件容易的事。企業(yè)需要在實(shí)踐中摸索，需要付出試錯(cuò)成本,誰(shuí)先找到這個(gè)方法,市場(chǎng)就會(huì)優(yōu)先獎(jiǎng)勵(lì)誰(shuí)一給予市場(chǎng)成功。
市場(chǎng)需求、環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)狀況是動(dòng)態(tài)、是變化的，這就要求企業(yè)不斷尋找和探索新的成功營(yíng)銷(xiāo)方法。劉祖軻認(rèn)為，做企業(yè)不是“短跑”而是“長(zhǎng)跑”,這種找營(yíng)銷(xiāo)方法就是系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)。系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的一種營(yíng)銷(xiāo)能力，更是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。也只有系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)才會(huì)持續(xù)贏利與生存,從而成為真正的市場(chǎng)霸主。
2005年12月18 日在首屆中國(guó)管理大會(huì)上,劉祖軻被中國(guó)管理科學(xué)學(xué)會(huì)國(guó)際管理學(xué)會(huì)、國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)共同評(píng)為“優(yōu)秀管理專(zhuān)家”,并入圍“中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)十大名家”。
唯有植根實(shí)踐沃土,理論之樹(shù)才能長(zhǎng)青?？偨Y(jié)多年服務(wù)客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)，劉祖軻發(fā)表《如何破解“價(jià)格高”和“不賺錢(qián)”兩大營(yíng)銷(xiāo)難題》、《系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo),市場(chǎng)霸主的成功之道》及《華為如何打造一支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍》等數(shù)十萬(wàn)字論文,在業(yè)內(nèi)產(chǎn)生較好影響。先后出版了《系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)》、《深圳基因》、《解決方案營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例》、《中國(guó)管理顧問(wèn)手冊(cè)》等6部專(zhuān)著。
助力千余家企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)
營(yíng)銷(xiāo)不是要耍嘴皮，不能花拳繡腿而是要促進(jìn)客戶(hù)品牌美譽(yù)度提升,擴(kuò)大客戶(hù)市場(chǎng)占有率。劉祖軻倡導(dǎo)，咨詢(xún)一定要“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)操”,幫助企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題。
營(yíng)銷(xiāo)就是充分挖掘、利用及展示自身的優(yōu)勢(shì)要素，以已之長(zhǎng)壓對(duì)手之短，從而做大做強(qiáng)。"劉祖軻說(shuō)。
陽(yáng)光電源是一家上市公司，是光伏逆變器行業(yè)頭部企業(yè)。2011年陽(yáng)光電源與南方略第一次牽手合作，當(dāng)時(shí)陽(yáng)光電源營(yíng)業(yè)收入不到8億，而今年陽(yáng)光電源營(yíng)收可突破500 億。為何增長(zhǎng)如此迅猛?“這得益于企業(yè)的大客戶(hù)戰(zhàn)略。”劉祖軻說(shuō)，12年前,南方略咨詢(xún)攜手陽(yáng)光電源打造以客戶(hù)為中心的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體系,拓展鞏固大客戶(hù),建立企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河,重塑陽(yáng)光品牌,幫助陽(yáng)光電源抓住光伏行業(yè)大爆發(fā)的紅利。
杰克股份是浙江臺(tái)州一家上市企業(yè)，處于縫紉機(jī)細(xì)分領(lǐng)域冠軍地位。2006年,企業(yè)營(yíng)收每年4億元。去年,企業(yè)營(yíng)收規(guī)模達(dá)到 60 億元。背后有何秘笈?劉祖軻說(shuō)，合作之初,在南方略咨詢(xún)建議下,杰克縫紉機(jī)從“以生產(chǎn)為導(dǎo)向向“以營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向”進(jìn)行轉(zhuǎn)變，同時(shí)在研發(fā)層面明確“以需求為研發(fā)導(dǎo)向”,并開(kāi)創(chuàng)服務(wù)品牌“快速服務(wù) 100%”,像針尖一樣觸到客戶(hù)痛點(diǎn)。如今，杰克鋒紉機(jī)以科技為引領(lǐng)，不斷邁向智能化，進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。
圣迪樂(lè)村一年銷(xiāo)售雞蛋超20 億枚銷(xiāo)售額二十多億元,成為國(guó)內(nèi)高端雞蛋市占率第一的本地品牌，早在 2006 年南方略在洞察雞蛋市場(chǎng)、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀和圣迪樂(lè)村自身情況的前提下，創(chuàng)造性地提出:創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式,從產(chǎn)業(yè)鏈破局,打造從“土地到餐桌”全產(chǎn)業(yè)鏈模式，讓圣迪樂(lè)村每年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)達(dá)40%以上。
這樣的例子舉不勝舉。創(chuàng)業(yè)以來(lái),劉祖軻帶領(lǐng)南方略團(tuán)隊(duì)咨詢(xún)服務(wù)過(guò) 110家IPO上市公司。
目前，隨著大數(shù)據(jù)、AI、算力的運(yùn)用，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為國(guó)家戰(zhàn)略,南方略團(tuán)隊(duì)正在大力推動(dòng)用數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)賦能企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。
“企業(yè)家建立數(shù)字化思維,把業(yè)務(wù)建立在組織上、建立在流程中，而不是個(gè)人手里?！眲⒆孑V說(shuō),大部分中小傳統(tǒng)企業(yè)仍是偏手工做法，效率低下。通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，線上跑數(shù)據(jù)線下做活動(dòng)，企業(yè)對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)把控和沉淀，可促進(jìn)組織扁平化，為企業(yè)降本增效，使得業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)決策分析更加科學(xué)化。
架起深宜兩地溝通金橋
除了做好自己的企業(yè),劉祖軻將更多精力投入在深圳宜昌商會(huì)的建設(shè)中。
今年6月18 日深圳市湖北宜昌商會(huì)成立。商會(huì)會(huì)員單位均為宜昌籍人士在深圳市工商行政部門(mén)登記注冊(cè)企業(yè)現(xiàn)有會(huì)員單位 120 余家，涉及新能源、新材料、智能機(jī)械設(shè)計(jì)與生產(chǎn)制造、物聯(lián)網(wǎng)、醫(yī)療產(chǎn)品、文化旅游、電子商務(wù)等諸多領(lǐng)域和行業(yè)。
“加強(qiáng)會(huì)員企業(yè)資源整合，增進(jìn)信息共享，努力將商會(huì)打造成宜商居深的溫馨港灣、開(kāi)拓視野的可靠平臺(tái)。”作為商會(huì)支部書(shū)記,劉祖軻說(shuō)自己責(zé)無(wú)旁貸。
不僅如此,還要讓商會(huì)成為宜昌對(duì)外溝通聯(lián)系的重要渠道、交流合作的重要紐帶。
今年，深圳宜昌商會(huì)會(huì)員分兩批先后回宜,走訪 13 個(gè)縣市區(qū),并有多家會(huì)員企業(yè)在夷陵區(qū)、當(dāng)陽(yáng)市等地有投資項(xiàng)目簽約落地。
12月1日舉行的宜昌蜜桔新品推介會(huì)暨三峽橘醋品鑒活動(dòng)，深圳宜昌商會(huì)是承辦單位之一,多家會(huì)員企業(yè)負(fù)責(zé)人到場(chǎng)參加。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)宜都市湖北可山農(nóng)業(yè)有限公司與深圳市湖北宜昌商會(huì)簽訂宜都蜜桔新品紅美人銷(xiāo)售協(xié)議1000噸。
深圳市作為一座人口超2200 萬(wàn)的超大城市,是典型的農(nóng)產(chǎn)品、食品消費(fèi)大市，也是全國(guó)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)往世界各地的橋頭堡。比亞迪、華為等全球頂尖企業(yè)總部位于此，具有高價(jià)值的消費(fèi)能力。深圳宜昌商會(huì)將加大與這些企業(yè)的資源鏈接，讓宜昌蜜桔、土老憨桔醋等家鄉(xiāng)更多優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品走上大灣區(qū)市民餐桌。
劉祖軻表示，將持續(xù)推動(dòng)深圳與宜昌兩地企業(yè)開(kāi)展深度交流對(duì)話(huà)、開(kāi)展多層次合作，助力宜昌企業(yè)在更加廣闊的市場(chǎng)舞臺(tái)亮實(shí)力、展風(fēng)采。
《三峽晚報(bào)》報(bào)道截圖▲
記者手記——“硬”專(zhuān)家
“順境,是全員的狂歡。逆境,才是強(qiáng)者的天堂?！辈稍L劉祖軻時(shí)，他的一句話(huà)意味深長(zhǎng)。
“又硬又實(shí)。這是同事對(duì)他的評(píng)價(jià)。
話(huà)不虛傳。在南方略團(tuán)隊(duì)中，成員要有過(guò)硬的基本功,他們均擁有在國(guó)際和國(guó)內(nèi)大型企業(yè)的實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)。80多名專(zhuān)職顧問(wèn)中,80%擁有國(guó)外或國(guó)內(nèi)頂尖商學(xué)院的博士、碩士或MBA學(xué)位。
“小贏以智，大贏以德”。劉祖軻要求南方略的服務(wù)絕不能停留在方案上,要求與客戶(hù)一起作業(yè),一線督導(dǎo),過(guò)程參與式的貼身服務(wù),做客戶(hù)身邊的顧問(wèn)，讓客戶(hù)見(jiàn)到實(shí)實(shí)在在的效果。
深圳是一座講究效率的城市，更是匯聚全球頂尖人才的國(guó)際化大都市。劉祖軻在此馳騁咨詢(xún)行業(yè)二十余載,唯有“又硬又實(shí)”,才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。
通過(guò)時(shí)間沉淀，劉祖軻打造了鮮明的“硬”標(biāo)簽。
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