【精彩回顧】12月18、19日南方略商學(xué)第三期《LTC從線索到回款營銷流程變革》訓(xùn)戰(zhàn)營圓滿結(jié)束！

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時間： 2021-12-23 瀏覽人數(shù)： 0

摘要：

時間真是不經(jīng)過。轉(zhuǎn)眼間，2021年已經(jīng)只剩下最后10來天。

在這一年中，政策對經(jīng)濟干預(yù)和管控的力度空前。年內(nèi)在教育、醫(yī)療、房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)平臺等重點領(lǐng)域，都出臺了大力度的措施。在風(fēng)險大增、機遇難料、疫情加速變革的大背景下，熬過去、活下去，成為各行各業(yè)企業(yè)的共識。如何更好地把控從線索到回款的全業(yè)務(wù)流程，高效獲客，建立穩(wěn)定的商機產(chǎn)出；高效轉(zhuǎn)化，獲得穩(wěn)定的關(guān)單業(yè)績，對于企業(yè)來說更是意味深長。

南方略商學(xué)第三期《LTC從線索到回款營銷流程變革》訓(xùn)戰(zhàn)營圓滿結(jié)束

2021年12月18-19日，南方略咨詢、南方略商學(xué)2021年第三期《LTC從線索到回款營銷流程變革》訓(xùn)戰(zhàn)營在深圳再次揭開帷幕。百琪邁科技、西諾醫(yī)療、卓眾之眾、宜美特、鴻泰門窗、綠智電機、凡易緊固件、領(lǐng)先康體、東風(fēng)汽車、漢納森股份等多家知名企業(yè)參與，共同研討、解碼LTC從線索到回款的營銷流程思想，找到支撐企業(yè)轉(zhuǎn)型升級乃至引領(lǐng)未來發(fā)展背后的核心命題。

· 講師介紹 ·

南方略領(lǐng)軍人物劉祖軻

中國系統(tǒng)營銷理論的創(chuàng)始人
本土“十大營銷咨詢公司”南方略公司創(chuàng)始人
清華大學(xué)首屆統(tǒng)招全脫產(chǎn)工商管理碩士
世界500強華為公司投標(biāo)管理辦創(chuàng)始人之一
30年華為公司、東風(fēng)汽車、國際市場營銷經(jīng)歷及咨詢經(jīng)歷
入圍“中國管理咨詢業(yè)十大名家”
深圳市咨詢業(yè)專業(yè)委員會專家組組長
華友會華為文化研究院副院長、華友營銷分會會長
清華大學(xué)、電子科技大學(xué)、安泰管理學(xué)院、中山大學(xué)等多所大學(xué)客座講師

本次訓(xùn)戰(zhàn)營由中國系統(tǒng)營銷理論創(chuàng)始人、南方略咨詢董事長劉祖軻領(lǐng)銜主講，融匯南方略咨詢20年咨詢經(jīng)驗及最新研究成果，聚焦企業(yè)LTC營銷流程變革及營銷能力提升！

從線下營銷時代，到互聯(lián)網(wǎng)營銷時代，再到移動互聯(lián)網(wǎng)營銷時代，市場營銷的策略和方法在變化，但是背后的本質(zhì)邏輯沒有變。企業(yè)的市場營銷、銷售運營、業(yè)務(wù)運營的終極目標(biāo)，一定是為了提升自身的銷售收益、市場占有率。如何更好（尤其是比競爭對手更好地）識別機會、拿下客戶、完成交付、實現(xiàn)回款，這就是LTC從線索到回款的營銷流程所對應(yīng)的核心內(nèi)容。

LTC強調(diào)從線索的挖掘和培育開始，直至最后收回現(xiàn)金，端到端地拉通。充分調(diào)動企業(yè)內(nèi)部資源，在不同的流程環(huán)節(jié)卷入市場、銷售、質(zhì)量、運營、內(nèi)控、授權(quán)、財經(jīng)等各方面要素，一張皮運作，以此來吸引客戶、服務(wù)客戶，達(dá)到讓客戶滿意、企業(yè)盈利的目的。

DAY1

在第一天的課程中，劉祖軻老師結(jié)合南方略20年系統(tǒng)營銷咨詢經(jīng)驗及最新研究成果，對市場營銷尤其是大客戶銷售的本質(zhì)進(jìn)行了深度解讀。他指出，客戶不但是營銷的起點，更是營銷的終點。在此基礎(chǔ)上，成功的市場營銷一定不是閉門造車、單向輸出，而是一場企業(yè)與客戶之間的雙方奔赴！

在以客戶為中心、與客戶“雙向奔赴”這個大目標(biāo)的引領(lǐng)下，把所有人卷進(jìn)來，轉(zhuǎn)變思想、轉(zhuǎn)變意識、轉(zhuǎn)變方式方法，從屯兵模式走向精兵模式，實現(xiàn)組織精簡，線索、資源在企業(yè)內(nèi)部的高效流動，多產(chǎn)糧食（銷售收入、利潤、優(yōu)質(zhì)交付、提升效率、賬實相符、五個一）以及增加土地肥力（戰(zhàn)略貢獻(xiàn)、客戶滿意、有效管理風(fēng)險）的目標(biāo)。這，就是LTC從線索、商機到回款的營銷流程變革。

LTC的三大核心訴求

1、擴大源頭：營銷人員、營銷系統(tǒng)完不成目標(biāo)，不是其他部門原因，而是你的線索嚴(yán)重不足，線索量嚴(yán)重不夠，客戶太少，項目太少！

2、保障結(jié)果：以規(guī)則的確定性應(yīng)對結(jié)果的不確定性是LTC的核心精髓。平凡企業(yè)＋規(guī)則=優(yōu)秀企業(yè)！

3、規(guī)范過程：凡是不按照LTC流程做的一切工作，都是沒有價值的，并且浪費公司時間、金錢、物資等重要資源！

因此，建立LTC從線索到回款的營銷流程思想，有利于我們高效把握動態(tài)平衡的營/銷指標(biāo)體系，從線索的數(shù)量、質(zhì)量、成本等維度評估不同渠道的價值，量化從“營”到“銷”的過程，從獲客、跟進(jìn)、促單、成交、轉(zhuǎn)化率、轉(zhuǎn)化周期等全方位評估團(tuán)隊與個人的轉(zhuǎn)化能力。

劉祖軻老師作為中國系統(tǒng)營銷理論的創(chuàng)始人、南方略咨詢董事長，有著三十年華為、東風(fēng)汽車及國際營銷的工作經(jīng)歷。在12月18日第一天的學(xué)習(xí)中，他深度講解了以客戶為中心&B2B銷售的本質(zhì)，從中引出LTC從線索到回款營銷流程的總體框架，引導(dǎo)大家思考自身企業(yè)在營銷戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式設(shè)計以及LTC從線索到回款營銷流程中的主要瓶頸與障礙。

劉祖軻老師認(rèn)為，滿足客戶需求，為客戶服務(wù)是企業(yè)存在的唯一理由。對于工業(yè)品企業(yè)而言，市場營銷是決策鏈營銷、關(guān)系營銷、方案營銷、服務(wù)營銷的總和。從中就延伸出了產(chǎn)品供應(yīng)商、解決方案專家、品牌運營商、服務(wù)商四大不同定位。在此基礎(chǔ)上，對銷售運營、業(yè)務(wù)運營的質(zhì)量進(jìn)行總體把控，以過程的確定性應(yīng)對外部環(huán)境的不確定性，這就是LTC。以LTC全流程打通，才有公司一盤活水！LTC的本質(zhì)，就在于以客戶為中心，實現(xiàn)組織化整體營銷能力的躍升！

此外，還融入了小組案例研討的學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)。所有參與學(xué)員按照相同公司及/或相近行業(yè)的原則進(jìn)行分組，以實戰(zhàn)案例為依托，圍繞LTC從線索到回款營銷流程變革的關(guān)鍵成功要素進(jìn)行了充分的研討。

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在小組研討分享的過程中，來自西北狼隊的代表徐劍先生還對西諾醫(yī)療與南方略咨詢自2018年以來的合作歷程、營銷系統(tǒng)升級情況進(jìn)行了回顧。他認(rèn)為，沒有不好的大環(huán)境與不好的行業(yè)，找到規(guī)律，以確定的流程和規(guī)則應(yīng)對外部環(huán)境的不確定性，以客戶為中心，與對手共生共存，就可以反敗為勝！

DAY2

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管理上小題大做，經(jīng)營上抓大放小

一個公司就三件大事：

● 第一件事情：把產(chǎn)品開發(fā)出來，產(chǎn)品從有概念開始，到面市；

● 第二件事情：把產(chǎn)品變現(xiàn)，要有客戶買，形成訂單，發(fā)貨、安裝、驗收、回款；

● 第三件事情：解決售后問題。只有上帝做的東西才沒問題，當(dāng)時沒問題，時間長了也有問題，客戶有這樣那樣的需求，產(chǎn)品要不斷地改進(jìn)升級。

這三件事情對應(yīng)三大業(yè)務(wù)流。這三大業(yè)務(wù)流有起始終止，就對應(yīng)企業(yè)內(nèi)部的三大系統(tǒng)（IPD/LTC/ITR）。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)行業(yè)特性、自身資源與能力的情況仔細(xì)權(quán)衡，做到張弛有度，步步為營。流程要匹配業(yè)務(wù)流，不長也不短，夠用就行。其核心是：流程要反映業(yè)務(wù)的本質(zhì)，尤其是完整系統(tǒng)地反映業(yè)務(wù)的本質(zhì)。

改革必然有阻力，但不改就沒出路

在12月19日第二天的課程中，劉祖軻老師指出，作為企業(yè)的管理者，應(yīng)當(dāng)把自身的精力和智慧放在有挑戰(zhàn)性的工作里面去，比如新業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略、創(chuàng)新、客戶、市場拓展、干部培養(yǎng)選拔，以及一個非常重要、具備挑戰(zhàn)性但卻往往容易被忽略的方面，那就是基于流程搞建設(shè)。

劉祖軻老師幽默地說，正如很多人沒有學(xué)習(xí)過談戀愛的標(biāo)準(zhǔn)階段和操作步驟，也結(jié)婚了?，F(xiàn)在大部分的企業(yè)和營銷人員，沒有規(guī)范學(xué)習(xí)過LTC從線索到回款營銷流程，也在從事市場營銷和業(yè)務(wù)運營。但這并不意味著，系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)、思考和踐行沒有價值。

單純從企業(yè)內(nèi)部管理出發(fā)的流程，強調(diào)規(guī)范、卡控，而推進(jìn)LTC從線索到回款的營銷流程變革，是以作戰(zhàn)為目標(biāo)的流程，更多關(guān)注的是如何打仗，如何打勝仗，甚至是如何高效、持續(xù)地打勝仗。因此，推進(jìn)LTC的目標(biāo)，一定不是為了干掉大家、讓大家失業(yè)，而是為了讓所有人的價值得到更好的發(fā)揮。

對于工業(yè)品企業(yè)而言，就是系統(tǒng)化地提升營銷系統(tǒng)的開拓力、關(guān)系力、方案力、服務(wù)力、組織力。以流程和制度，把人員從海量、低價值、簡單重復(fù)枯燥的工作中解放出來，實現(xiàn)更好的客戶體驗和滿意度，更優(yōu)的銷售業(yè)績和市場份額。