核心觀點1：成功的產(chǎn)品+成功的營銷=成功的市場

　　營銷就是成功產(chǎn)品到成功市場的船與橋，做企業(yè)無論是賣水還是賣設(shè)備都是為了獲得市場成功，而產(chǎn)品只是一個載體或手段而已。事實證明產(chǎn)品成功不等于市場成功，一個成功的產(chǎn)品還必須通過一系列的營銷推廣才會獲得市場的成功。如果做營銷的人兩眼緊緊盯著產(chǎn)品，一定患了營銷近視癥。正確的觀念是“酒香也怕巷子深”、“皇帝的女兒也愁嫁”。

　　南方略董事長劉祖軻認(rèn)為，企業(yè)一定要樹立營銷觀念，營銷觀念就是要發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、創(chuàng)造需求，還要爭奪需求?，F(xiàn)代市場競爭營銷已經(jīng)離不開理論的指導(dǎo)，理論是前人對實踐經(jīng)驗的總結(jié)，現(xiàn)在水很深了，石頭已經(jīng)摸不著了，現(xiàn)在水流地很急，摸石頭很可能被水沖跑了，你摸，競爭對手不摸而是坐著摩托艇跑了，結(jié)果還是輸。

　　圖片一：南方略千家客戶展示墻之一

　　核心觀點2：用挖井的方式做品牌

　　手機(jī)上貼上華為的商標(biāo)，就身價倍增，普通鞋打上NIKE標(biāo)志，價格立刻飆升！品牌的魅力就在于此！品牌是“印鈔機(jī)”，是圈錢的最佳招牌。但沒有銷量的產(chǎn)品，決不可能成為一個品牌。產(chǎn)品沒有成為品牌，出現(xiàn)企業(yè)品牌就是空想。不做品牌猶如挖坑，做品牌猶如挖井；坑里的水來自天上，井里的水來自地下；坑雖然多，但里面的水受治于天隨時干涸，井只一口，但里面的水永遠(yuǎn)取之不盡，用之不竭。挖井的方式做品牌很好地指明品牌建設(shè)需要持之以恒，需要積累，不是急功近利，不是求多。

　　南方略認(rèn)為，銷量是做品牌和做大品牌的基礎(chǔ)和條件。品牌不是刻意追求的結(jié)果，而是銷量積累到一定程度由量變到質(zhì)變的自然反應(yīng)和體現(xiàn)。客戶、消費者買了和用了你的產(chǎn)品，才了解和知道你的產(chǎn)品；客戶、消費者買了和用了你的產(chǎn)品愈多，了解和知道你的產(chǎn)品就愈多。中國本土有些企業(yè)之所以知名，就是因為其銷量較同行銷量要多的多。

　　國際大品牌之所以大，其前提條件是銷量大，中國企業(yè)之所以沒有大品牌和國際品牌，就是因為其銷量在全國和全球范圍來比較實在太小。中國企業(yè)與國際品牌差距之所以大，就是因為銷量差距太大！

　　對于中小企業(yè)來說，營銷無疑更是它們的“命根子”！“產(chǎn)品賣出去才是硬道理”，創(chuàng)業(yè)階段、成長階段更應(yīng)緊緊抓住銷量這個營銷和銷售工作的核心。企業(yè)有了業(yè)務(wù)，才談得上管理，才能不斷積累，成長和發(fā)展，按照競爭的客觀要求和公司戰(zhàn)略的發(fā)展需要發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求和爭奪需求，從而快速駛進(jìn)成長的“高速公路”。

　　圖片二：南方略千家客戶展示墻之二

　　核心觀點3：價值營銷才能超越價格戰(zhàn)

　　南方略曾組織過一次市場調(diào)查：銷售人員回來向管理者說得最多的三句話是什么，調(diào)查后驚奇地發(fā)現(xiàn)是，一是“客戶說我們的價格太高”，二是“公司產(chǎn)品質(zhì)量不好”，另一句就是“客戶說賣我們的產(chǎn)品不賺錢”。管理者們針對這些營銷難題常常采取的辦法是采取促銷、返利或降價等措施，但是，又發(fā)現(xiàn)即使反復(fù)采取這些措施后，銷售人員回來說得最多的還是這幾句話，是乎“價格高”、“質(zhì)量不好”及“不賺錢”的營銷難題根本沒有也沒法得到解決。時間一長，管理者還認(rèn)為是銷售人員是在找借口或托詞，這幾句話背后的含義不就是因為公司產(chǎn)品的價格太高、質(zhì)量不好或客戶賣我們公司的產(chǎn)品不賺錢，所以我們公司的產(chǎn)品不好賣、很難賣嗎？！有的還認(rèn)為是客戶不想好好地賣我們的產(chǎn)品，而故意找借口或托詞。

　　乍一看，這是一件很普通正常的小事，其實是企業(yè)營銷大事。能解決“價格高”、“質(zhì)量不好”及“不賺錢”的營銷難題，其實，就是解決營銷根本問題。什么是營銷？營銷要解決哪些問題？營銷就是要為客戶提供三大價值，即物質(zhì)價值、過程價值及關(guān)系價值，于是提出了顧客三維價值理論模型。

　　物質(zhì)價值就是客戶（指中間商、零售商）賣產(chǎn)品是要賺錢的，或者說客戶（使用者）買產(chǎn)品就是買產(chǎn)品的功能、性能、效用等。物質(zhì)價值是基礎(chǔ)價值也是比較低級的價值。而過程價值就是指在與客戶接觸過程中給客戶帶來新的理念，新的方法。這些理念和方法可以幫助客戶解決其所面臨的問題。這種利益是“漁”而非“魚”。過程價值是中等層次的價值，最高層次的價值是關(guān)系價值，就是要使客戶經(jīng)銷產(chǎn)品和服務(wù)時能賺到更多的錢，或者使用產(chǎn)品或服務(wù)時，獲得的價值不單單是產(chǎn)品或服務(wù)的直接的功用，還有一種精神上或思想上的滿足，或具有成就成功感。劉祖軻認(rèn)為，營銷中以上三大問題的出現(xiàn)就是因為大多數(shù)企業(yè)只關(guān)注物質(zhì)價值，缺乏提供過程價值及關(guān)系價值才使企業(yè)陷入價格戰(zhàn)。

　　顧客三維價值模型

　　核心觀點4：只有比競爭對手做得更好才會獲勝

　　現(xiàn)代營銷不再是簡單的需求導(dǎo)向、顧客導(dǎo)向，而主要是競爭導(dǎo)向。企業(yè)都在努力地做營銷，總是希望比自己過去做的好，但是，比自己過去做的好得多了，發(fā)現(xiàn)還是常常敗下陣來，始終不明白原因是什么。道理其實很簡單，因為你的競爭對手比你做的好，客戶選擇了競爭對手而放棄了你。

　　現(xiàn)代營銷是“我”、競爭對手及客戶三方搏弈的關(guān)系，任何客戶在進(jìn)行購買時都要進(jìn)行比較，客戶要購買更便宜、更有價值、更方便、更有技術(shù)、更安全等的產(chǎn)品。營銷就是用自身優(yōu)勢營銷要素戰(zhàn)勝競爭對手弱勢要素的一個過程。劉祖軻說，在華為做銷售的時候留下深刻印象，華為做客戶關(guān)系分析時一定要量化，一定要對比，與競爭對手還要進(jìn)行SWOT分析的方法十分有效。優(yōu)勢是比較的結(jié)果，企業(yè)需要把自身各營銷要素進(jìn)行比較，找出優(yōu)勢來，還要與對手比較找出優(yōu)勢來，充分展示優(yōu)勢以獲取客戶。

　　企業(yè)比自己過去做的好是沒有用的，只有比競爭對手做得更好才會獲勝。

　　核心觀點5：錢不是賺來的而是管理出來的

　　有的企業(yè)銷售額120多億元，但是利潤只有2個多億，太低了。企業(yè)銷售那么多，而利潤只有這么一點點，這就是現(xiàn)狀！

　　南方略總經(jīng)理王清華認(rèn)為企業(yè)贏利方式發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，企業(yè)過去是靠機(jī)會、靠關(guān)系賺錢，但是現(xiàn)在是靠競爭賺錢，依賴營銷與管理賺錢。他特別強(qiáng)調(diào)銷量做出來以后，應(yīng)收帳款、庫存、退貨等如果管理不好，企業(yè)很容易出現(xiàn)有銷量而無利潤的尷尬局面。

　　營銷決定命運。企業(yè)需要通過整個系統(tǒng)透過銷售而獲取金錢的速度進(jìn)行有效產(chǎn)出；需要整個系統(tǒng)投資在采購上的金錢有效減少存貨；需要減少營運費用，企業(yè)還必須有效開展風(fēng)險管理杜絕或降低應(yīng)收帳款。錢不是賺來的而是管理出來的。

　　圖片三：南方略千家客戶展示墻之三

　　核心觀點6：用“搖籃理論”培養(yǎng)營銷精英

　　“人才是搖籃搖出來的”，井岡山的風(fēng)景秀麗，但條件艱苦，幾個仁人志士旗下匯集大批斗大的字認(rèn)不了一籮筐的放牛娃、燒窯工，打趣的比喻是幾個書生統(tǒng)領(lǐng)一群泥腿子拿著大刀梭鏢鬧革命。他們的人才辦法就是搖籃，只要你來井岡山，就進(jìn)搖籃里搖：同志、友誼、愛護(hù)、關(guān)心、血與火……搖啊搖，泥腿子中搖出了不少的將軍、元帥、大政治家。

　　南方略認(rèn)為營銷人才企業(yè)要以自我培養(yǎng)為主。通過培訓(xùn)、培養(yǎng)及有效的指導(dǎo)營銷隊伍，使其與企業(yè)一同成長是營銷人才培養(yǎng)的最好方式。他認(rèn)為營銷人要成為營銷精英，打造一支營銷鐵軍離不開烤、焙、熏、熔。

　　烤，就是嚴(yán)格制度考核，不敢對營銷人員嚴(yán)于制度考核，則既害企業(yè)，又害員工；焙，就是大力開始企業(yè)培訓(xùn)，培訓(xùn)是企業(yè)對員工的最大福利，培訓(xùn)可以提升員工技能技巧，武裝知識，培訓(xùn)也是最好的溝通；熏，就是不斷提倡企業(yè)文化，企業(yè)文化就是要彌補制度的缺陷和不足，是軟性管理，其用處就是提高凝聚力，使非正式組織的弊端減少，是企業(yè)的價值觀，是為實現(xiàn)組織目標(biāo)服務(wù)的；熔，就是團(tuán)隊精神，“勝則舉杯相慶，敗則拼死相助”，你給企業(yè)提供一塊磚，企業(yè)為你提供通向成功的階梯。

　　核心觀點7：企業(yè)競爭是“系統(tǒng)”之爭

　　南方略認(rèn)為，在深度買方市場，市場已從“滿足需求”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盃帄Z需求”，企業(yè)營銷管理組織不再是簡單的滿足銷售，還必須滿足市場需求、滿足競爭需求。在深度買方市場，進(jìn)行的是系統(tǒng)、全面、激烈的競爭。不論是工業(yè)品或工業(yè)中間品的組織間營銷，還是渠道網(wǎng)絡(luò)分銷，還是大賣場、連鎖特許加盟、終端直供直銷，你不能期望在產(chǎn)品、包裝、渠道、價格、關(guān)系、隊伍、服務(wù)、品牌等單一或幾個方面在與領(lǐng)先者的競爭中獲勝，因此，企業(yè)的競爭，不是領(lǐng)導(dǎo)個人與個人之間的競爭，歸根到底是企業(yè)系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的競爭；在從產(chǎn)品競爭到品牌競爭的過程中，系統(tǒng)化的構(gòu)建市場營銷管理體系，才是超越對手、做大做強(qiáng)之道。

　　核心觀點8：系統(tǒng)營銷理論體系

　　南方略通過18年咨詢實踐創(chuàng)建了系統(tǒng)營銷理論體系以及與之相配套咨詢工具，系統(tǒng)營銷的主要內(nèi)容是“一個中心，兩個方面，三個層次”。

　　一個中心：以系統(tǒng)營銷為中心。

　　兩個方面：內(nèi)外兩個方面，營銷猶如蓋樓房，地基與樓身同等重要，樓身蓋得越高，地基越要牢固。營銷一方面是創(chuàng)造客戶，營銷需要不斷推出新產(chǎn)品，開發(fā)新客戶，開拓新市場區(qū)域等，另一方面產(chǎn)品越多，銷量越多，客戶越多，營銷隊伍越多等，營銷的基礎(chǔ)管理越要扎實。有些企業(yè)不是銷量不夠多，而是基礎(chǔ)管理薄弱造成回款率低、庫存大、退貨多、費用大，資金周轉(zhuǎn)慢，錢給“漏掉”了。

　　三個層次：第一層次是營銷戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略是企業(yè)為了獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢而設(shè)計的各種行動的綜合，它基于對企業(yè)的深刻理解和對市場的全面把握，是企業(yè)未來發(fā)展的引路明燈。第二層次是組合營銷策略，包含產(chǎn)品策略、模式策略、價格策略、渠道策略、團(tuán)隊策略、傳播策略、品牌策略、服務(wù)策略及組織策略。第三層次是營銷基礎(chǔ)管理，包含七大基礎(chǔ)管理與六大過程管理，七大基礎(chǔ)管理即目標(biāo)管理、預(yù)測管理、預(yù)算管理、績效管理、激勵管理、流程管理及過程管理，六大過程管理即安全、優(yōu)價、高速、高效、低耗及持續(xù)等。

　　圖片四：南方略千家客戶展示墻之四

　　核心觀點9：系統(tǒng)營銷沒有“薄弱環(huán)節(jié)”

　　王清華老師講授《華為鐵三角業(yè)務(wù)模式》，用華為的營銷策略來闡述南方略的“系統(tǒng)營銷”的思想。華為的營銷團(tuán)隊占整個公司人員比重33%，首先是數(shù)量多，其次，質(zhì)量高，要求名校畢業(yè)，進(jìn)入公司后應(yīng)該畢業(yè)生要培訓(xùn)六個月時間，有工作經(jīng)驗的也要培訓(xùn)三個月時間。其次，華為的營銷采取的是團(tuán)隊式銷售方式——鐵三角業(yè)務(wù)模式，不是單槍匹馬的精英單幫模式，而是建立可以COPY的團(tuán)隊模式，客戶經(jīng)理＋技術(shù)經(jīng)理＋交付經(jīng)理，既有分工，又有合作。華為是“硬科技＋軟實力”，公司專利多，產(chǎn)品具有很強(qiáng)的核心競爭力，同時，打贏班長的戰(zhàn)爭，要求市場一線做厚客戶界面，在速度、交期、服務(wù)、定制化、響應(yīng)客戶等方面做到無懈可擊，我們發(fā)現(xiàn)華為營銷沒有薄弱環(huán)節(jié)，強(qiáng)大到競爭對手望而生畏，不攻自退。

　　圖片五：南方略千家客戶展示墻之五

　　核心觀點10：做企業(yè)不是“短跑”是“長跑”

　　系統(tǒng)營銷的企業(yè)在營銷各要素都強(qiáng)大的基礎(chǔ)上還有獨特的優(yōu)勢。“比如海爾的服務(wù)總是領(lǐng)跑市場，在許多企業(yè)仍在追趕她締造了市場奇跡的星級服務(wù)的時候，當(dāng)不少企業(yè)自以為達(dá)到了星級服務(wù)而松一口氣的時候，海爾的服務(wù)創(chuàng)新已然又以一個加速度開始了新的領(lǐng)跑。海爾就是系統(tǒng)營銷的企業(yè)!”，他說，營銷的各要素都是強(qiáng)大的，不僅如此，還建立和形成自己獨特的、競爭對手難以超越和模仿的競爭優(yōu)勢，甚至使競爭優(yōu)勢成為企業(yè)的代名詞或標(biāo)簽。

　　在南方略看來，系統(tǒng)營銷不僅關(guān)注于找一個營銷方法，更是執(zhí)著于找營銷方法的方法。在某一市場、某一領(lǐng)域、某一時段、企業(yè)發(fā)展某一階段找到一個或幾個成功營銷要素獲取市場成功的企業(yè)時有顯現(xiàn)，有的企業(yè)因為找到了某個當(dāng)時非常有效的營銷方法而迅速崛起，遺憾地是是獲得市場業(yè)績后，因為沒有找到更好的方法而成為先驅(qū)、先烈。

　　難道說他們不優(yōu)秀？不！只是他們沒有隨著市場需求、環(huán)境和競爭狀況變化而變化。找到一個成功的營銷方法不易，是很難的，誰首先找到這個方法，市場就會優(yōu)先獎勵誰——給予市場成功。也就是說，企業(yè)只有找到營銷方法的方法，才會持續(xù)發(fā)展而成功。做企業(yè)不是‘短跑’，而是‘長跑’，這種找營銷方法的方法就是系統(tǒng)營銷。