在工業(yè)品市場中，想要做好工業(yè)品營銷，前期“宏觀計劃、競爭對手、客戶體驗、交易場所尋訪”等市場信息是企業(yè)營銷戰(zhàn)略和銷售政策等制定的重要基礎(chǔ)。企業(yè)只有整合多種調(diào)查途徑和方法，進行全面的工業(yè)品市場調(diào)查，加上與客戶良好的溝通，才能更好的了解客戶需求，痛點，在風(fēng)云變幻的市場環(huán)境下準(zhǔn)確決策。
任何工業(yè)品的銷售，都是以工業(yè)品市場為基礎(chǔ)，以營銷戰(zhàn)略為導(dǎo)向。營銷戰(zhàn)略制定的根本是工業(yè)品市場信息。從市場信息的分類來看，內(nèi)部信息比較容易得到，從企業(yè)內(nèi)銷售統(tǒng)計就可以獲取，但對于外部信息，需要收集多元化的信息反饋。因此，工業(yè)品營銷，前期同樣離不開市場調(diào)查及行業(yè)分析。
做好工業(yè)品的市場調(diào)查和行業(yè)分析，首先要把握以下幾個步驟：
一、工業(yè)品市場客戶調(diào)查
對于工業(yè)品來說，客戶相對較少，比較分類集中，一般合作時間較長，對于客戶的把握和維護顯得極為重要。而按照通常的80/20法則，企業(yè)80%的利潤來源于20%的客戶，如何找出這20%，并予以重點服務(wù)，就成為客戶調(diào)查的一項重要內(nèi)容。
首先，客戶基本情況調(diào)查。如客戶地址、名稱、負責(zé)人、企業(yè)規(guī)模、年銷售收入等等，建立合作客戶檔案，對客戶進行動態(tài)的管理和維護。其次，我們還應(yīng)重點做以下幾方面的調(diào)查。
1，資信調(diào)查，根據(jù)合作歷史對客戶做出信用等級評估；
2，贏利能力調(diào)查，主要調(diào)查客戶最近三年的利稅額、銷售利潤率等一些財務(wù)指標(biāo)；
3，抗風(fēng)險能力調(diào)查，主要調(diào)查客戶抵御風(fēng)險的能力，比如對“速動比率、資產(chǎn)負債率”等指標(biāo)的調(diào)查；
4，發(fā)展趨勢調(diào)查，主要是了解客戶近期是否會擴大生產(chǎn)規(guī)模，是否會上新的設(shè)備，是否會轉(zhuǎn)產(chǎn)等等。這些都是我們降低合作風(fēng)險和擴大合作范圍和深度的重要依據(jù)。
再次，對于客戶滿意度調(diào)查。調(diào)查客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等方面的意見，是規(guī)范服務(wù)管理、提高產(chǎn)品質(zhì)量和改進生產(chǎn)工藝的重要根據(jù)?？蛻粽{(diào)查的目的非常簡單，就是提高客戶滿意度，了解客戶需求的變化，從而維護老客戶、開發(fā)新客戶。
二、工業(yè)品宏觀市場的調(diào)查
1、宏觀經(jīng)濟環(huán)境和自然環(huán)境的調(diào)查。任何產(chǎn)品都處在一個特定的宏觀經(jīng)濟環(huán)境和自然環(huán)境中。在實際營銷中，只有審時度勢，才能制定出切實可行的營銷戰(zhàn)略和策略。
2、宏觀市場環(huán)境的調(diào)查。包括行業(yè)市場前景、市場總供給和總需求、供需結(jié)構(gòu)、行業(yè)設(shè)備閑置率、贏利企業(yè)的比率、整體的贏利率或者虧損率、行業(yè)銷售費用比率等等。具體包括：1)行業(yè)總體供需狀況。社會總供給等于社會總需求，但對于特定的行業(yè)來說，其供需狀況反應(yīng)了該行業(yè)的競爭程度，是企業(yè)新品上市、產(chǎn)業(yè)介入的重要依據(jù)。2)產(chǎn)品的供需結(jié)構(gòu)。特別對于一些小型企業(yè)來講，如何及時有效的調(diào)整產(chǎn)品供需結(jié)構(gòu)，集中資源，以小勝大，市場調(diào)查的作用就顯得尤為重要。3)影響行業(yè)供需變化的因素。這是研究整個行業(yè)發(fā)展變動趨勢，進行正確市場預(yù)測的重要基礎(chǔ)。
三、工業(yè)品市場交易場所調(diào)查
對于工業(yè)品市場而言，交易的渠道比較簡單，基本上都是直銷。但是對于一些存在特定交易場所的工業(yè)品，如鋼材、紡織品等，必須對這個交易場所有一個較為全面的把握。調(diào)查廠家情況、經(jīng)銷商情況、購買者情況、產(chǎn)品情況等。
1、工業(yè)品交易市場調(diào)查問卷；常用主要有：1）工業(yè)品專業(yè)刊物、雜志。在行業(yè)宏觀形勢和運營狀況的研究中，專業(yè)媒體是必不可少的工具。特別是在對于一些專業(yè)性、時事性較強的信息，如國家相關(guān)的法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)定以及業(yè)內(nèi)近期比較有影響的大事件等的了解上，通過專業(yè)刊物可以非常輕松、非常及時的得到。2）工業(yè)品行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站、客戶或競爭對手企業(yè)網(wǎng)站等。在信息時代的今天，網(wǎng)絡(luò)是最快捷、最直接、最有效的工具之一。3）工業(yè)品行業(yè)展會。通過展會不但可以與我們的客戶面對面的進行交流，達成合作意向，而且還可以搜集更多競爭對手的信息，包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品、市場、銷售網(wǎng)絡(luò)等方面的信息。4）工業(yè)品問卷調(diào)查。工業(yè)品的調(diào)查中，對于一些特殊的行業(yè)，問卷調(diào)查同樣不失為一種好的調(diào)查方式。特別是在對交易市場調(diào)查中，通過問卷我們可以非常容易了解到市場中的經(jīng)銷商、客戶等構(gòu)成、交易量的大小等等信息。同時，通過專業(yè)媒體也可以做問卷調(diào)查。5）工業(yè)品專家訪談。通過對企業(yè)高層、院系教授等業(yè)內(nèi)專業(yè)人士的訪談，可以及時的了解到業(yè)內(nèi)一些前沿信息，甚至個別主要競爭對手的詳細信息。6）工業(yè)品企業(yè)內(nèi)部銷售人員的搜集。通過內(nèi)部市場一線人員搜集的信息可能更準(zhǔn)確，更全面。具體辦法可以在銷售考核中出臺相關(guān)的政策激勵或?qū)I(yè)務(wù)員進行強制。比如對競爭對手信息搜集，可以給業(yè)務(wù)員下發(fā)如上“競爭對手調(diào)查表”，然后在月底回收、分析。7）.其它形式。如電話訪談、向?qū)I(yè)的市場調(diào)查公司購買資料等。
四、工業(yè)品相關(guān)行業(yè)競爭情況分析
1、工業(yè)品行業(yè)生命周期。通過對工業(yè)品行業(yè)的市場增長率、需求增長率、產(chǎn)品品種、競爭者數(shù)量、進入壁壘及退出壁壘、技術(shù)變革、用戶購買行為等判斷行業(yè)所處的發(fā)展階段；
2、工業(yè)品行業(yè)市場供需平衡。通過對工業(yè)品行業(yè)的供給狀況、需求狀況以及進出口狀況研判行業(yè)的供需平衡狀況，以期掌握行業(yè)市場飽和程度；
3、工業(yè)品行業(yè)競爭格局。通過對工業(yè)品行業(yè)的供應(yīng)商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力的分析，掌握決定行業(yè)利潤水平的五種力量；
4、工業(yè)品行業(yè)經(jīng)濟運行。主要為數(shù)據(jù)分析，包括工業(yè)品行業(yè)的競爭企業(yè)個數(shù)、從業(yè)人數(shù)、工業(yè)總產(chǎn)值、銷售產(chǎn)值、出口值、產(chǎn)成品、銷售收入、利潤總額、資產(chǎn)、負債、行業(yè)成長能力、盈利能力、償債能力、運營能力。
5、工業(yè)品行業(yè)市場競爭主體企業(yè)。主要調(diào)查競爭對手的產(chǎn)品狀況、技術(shù)狀況、價格狀況、盈利狀況、競爭策略、市場份額、競爭力（swot分析）分析等等。在這些方面的調(diào)查中，需要設(shè)置一些能夠量化的指標(biāo)，確定指標(biāo)權(quán)重，然后根據(jù)各指標(biāo)比較結(jié)果描繪出自己相對于競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，從而選擇正確的市場策略。
6、潛在競爭對手和替代品的調(diào)查。通過對潛在競爭對手的數(shù)量、規(guī)模、發(fā)展變動方向等方面的調(diào)查，對替代品的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的調(diào)查，明確自己當(dāng)前所面臨的威脅和挑戰(zhàn)，從而在工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、工業(yè)品開發(fā)、工業(yè)品行業(yè)介入等方面避重就輕，準(zhǔn)確決策。
7、投融資及并購分析。包括投融資項目分析、并購分析、投資區(qū)域、投資回報、投資結(jié)構(gòu)等。
8、工業(yè)品行業(yè)市場營銷。包括營銷理念、營銷模式、營銷策略、渠道結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品策略等。
工業(yè)品營銷中市場調(diào)查還通過對客戶消費性態(tài)的研究，以求進一步細分市場，調(diào)整自己的產(chǎn)品和服務(wù)，從而滿足消費者需要。
工業(yè)品面臨的是下游廠家、中間商，是非常理性的消費群體；而大眾消費品面臨的是你我一樣的普通消費者，是眾多理性加感性的結(jié)合者。因此，在“以客戶為中心”的現(xiàn)代營銷思維來看，機會從何而來，其實是來源于客戶的需求，只要能夠敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶的需求，然后在思考以何種方式通知客戶，并且讓客戶有良好的體驗，那賺錢的事情就會順理成章了。
客戶的需求一般可以分為兩種：
痛苦需求——客戶現(xiàn)在狀況中的難題、不滿或困難的陳述；(也稱：暗示需求、隱含需求)
快樂需求——客戶的欲望、愿望或行動企圖的清晰表達；(也稱：明確需求、遠景需求)
在實際工作中，針對客戶，我們只需要記住三個詞：痛點、癢點、興奮點，就能簡單、清楚的了解客戶痛苦和快樂的需求。
馬斯洛將人的需求分為五個層級，生理-安全-社會-尊重-自我實現(xiàn)。近幾年國內(nèi)一些專家又從中總結(jié)出基礎(chǔ)需求-期望需求-興奮需求，生理和安全屬于基礎(chǔ)需求，客戶痛點基于此；社會、尊重是期望需求，客戶癢點基于此；自我實現(xiàn)和這些年提到的自我超越是興奮需求，客戶興奮點基于此。
痛點：客戶存在什么問題，苦惱，這些痛就是客戶急需要解決的問題;
癢點：工作上有些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫撓癢癢;
興奮點：即能給客戶帶來“哇”效應(yīng)的那種刺激，立即產(chǎn)生快感！
抓住這3點，立即成功拿下客戶!
1、抓住客戶的痛點
痛點，簡單地說，就是需要及時、必須解決的問題，有強烈的迫切感。如果不解決，就會很苦惱、痛苦。那在營銷中如何抓住客戶的痛點，確切地說，就是客戶的基本剛性需求。我們要做的，就是發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，最后告訴客戶：我能幫你解決這個問題，如果你想解決問題，可以選擇我的產(chǎn)品。
抓住客戶的痛點，是揭開序幕的第一步，正確的鎖定客戶的業(yè)務(wù)難題和挑戰(zhàn)，更有利于我們理解客戶的深層意圖，探索客戶的潛在需求，在營銷工作的最開始就占得優(yōu)勢。
2、抓住客戶的癢點
客戶對未來期望實現(xiàn)的需求就是癢點。癢點更多的是客戶的潛在需求，更多地滿足一種深層次的欲望。痛點對應(yīng)的是解決客戶的剛性需求；而癢點更多的是滿足客戶的欲望，給人一種在心理上更好的滿足感。我們要做的就是不斷地刺激癢點讓客戶非搔癢不可。
3、抓住客戶的興奮點
興奮點即產(chǎn)品的賣點，簡單地說就是和同類產(chǎn)品相比，你的產(chǎn)品或者是解決方案所體現(xiàn)的差異化特色。只要把產(chǎn)品的特色介紹完，一下就能抓住了客戶的G點，打動人心。
如何尋找客戶三點?
1、對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有非常詳細的熟知。
要真正懂得產(chǎn)品的每一個細節(jié)特點，必須給客戶一個為什么就是好的可信的特性介紹或者是直接拿數(shù)據(jù)說話。
2、對行業(yè)內(nèi)競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)有充分的了解。
不能僅僅把自己產(chǎn)品挖透了，還需要知道同行業(yè)中競爭對手的產(chǎn)品的特性，最好能夠和自己的產(chǎn)品做一個深度的比較，明確那些是優(yōu)勢那些是劣勢。優(yōu)勢和劣勢有時候都可能成為解決客戶痛點的途徑。
3、充分了解消費者對所處行業(yè)的看法或認可度
可以通過社會化媒體去做了解，例如通過百度搜索或者微博關(guān)鍵詞查詢等，必須掌握消費則如何看待所處行業(yè)的產(chǎn)品。
4、對客戶購買心理有充分且?guī)缀踉敱M的解讀。
這是找到客戶痛點的最關(guān)鍵步驟，對于自己產(chǎn)品或服務(wù)和競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的了解是用來做差異化定位的,通過細分市場區(qū)找痛點。
客戶疼點是一個長期觀察挖掘的過程，不可能一觸而就的，這些都是細節(jié)的問題，都是客戶最關(guān)注的細節(jié)，做好這些，為后面的工作打下了堅實的基礎(chǔ)。
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