三．有效開展項(xiàng)目營(yíng)銷的銷售項(xiàng)目管理
　　項(xiàng)目銷售是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行過(guò)程，在實(shí)踐中具有很強(qiáng)的靈活性和多變性，但其并非無(wú)章
　　可循，企業(yè)必須建立一套系統(tǒng)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捻?xiàng)目銷售流程，并在流程的指引下，幫助項(xiàng)目銷售人員有效的進(jìn)行項(xiàng)目的銷售工作。我們將項(xiàng)目銷售流程總結(jié)為：
　　　　　　　　

　　信息收集
　　信息收集的目的是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和預(yù)測(cè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法中，一般公司偏重于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，他們極力通過(guò)各種渠道去了解和發(fā)現(xiàn)已有的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，這類業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)可能已進(jìn)入項(xiàng)目招標(biāo)或磋商階段，主要渠道為：
--- 尋找項(xiàng)目業(yè)務(wù)的前期跡象。通過(guò)業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)上尋找，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目業(yè)務(wù)的潛在機(jī)會(huì)，
　　尋求介入，了解項(xiàng)目的情況。例如，從事碼頭吊運(yùn)系統(tǒng)安裝工程項(xiàng)目的企業(yè)，營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)一個(gè)臨時(shí)堆場(chǎng)，會(huì)意識(shí)到市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并將其設(shè)定為潛在客戶。
--- 行業(yè)專業(yè)性媒體。如一些行業(yè)專業(yè)媒體發(fā)布的招標(biāo)信息和采購(gòu)信息。
--- 傳播過(guò)程中的反饋。 如在目標(biāo)客戶行業(yè)的媒體上發(fā)布廣告，或通過(guò)以往客戶的口碑傳播，而獲得主動(dòng)咨詢的客戶。
--- 非正式的信息渠道，如兼職信息人員，甚至是以往客戶中的低層管理人員和項(xiàng)目合作成員。
　　這些信息均是公開的，所謂‘天下是天下人的天下’，對(duì)每一個(gè)通過(guò)相似渠道了解信息的供應(yīng)商而言，其除了努力按照客戶要求提高自身的功能性地位外，其關(guān)系性地位幾乎相同，在整個(gè)項(xiàng)目業(yè)務(wù)的跟進(jìn)過(guò)程中，始終處于被動(dòng)遵守的地位，說(shuō)不定，還是充當(dāng)陪標(biāo)的角色湊湊熱鬧。在項(xiàng)目營(yíng)銷管理實(shí)踐中，這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法，越來(lái)越使企業(yè)陷入困惑的境地，因?yàn)樗鼘⒐?yīng)商置于信息匱乏，依賴于客戶和被動(dòng)遵從客戶規(guī)則的不對(duì)稱局面之中。相反，目前有些企業(yè)已越來(lái)越注重早早地與客戶達(dá)成緊密合作關(guān)系去預(yù)測(cè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這些善于把握與捕捉市場(chǎng)潛在信息的企業(yè)也越來(lái)越有能力幫助客戶確認(rèn)問題所在，并幫助客戶制定解決方案，這與那些全身心投入到回應(yīng)客戶各項(xiàng)條款中規(guī)定的要求的企業(yè)形成強(qiáng)烈的對(duì)比。
　　事實(shí)上，預(yù)測(cè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)是當(dāng)前項(xiàng)目營(yíng)銷的目標(biāo)，企業(yè)設(shè)法通過(guò)識(shí)別潛在的目標(biāo)客戶，在非項(xiàng)目階段建立牢靠的關(guān)系，并能夠在項(xiàng)目規(guī)劃和啟動(dòng)前，優(yōu)先介入，按自身的實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)或共同開發(fā)項(xiàng)目，從而獲得對(duì)項(xiàng)目的主導(dǎo)性競(jìng)爭(zhēng)地位。因此，這就要求公司能構(gòu)建完善的情報(bào)系統(tǒng)，并進(jìn)行項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)分析，以獲得精確的連續(xù)性的情報(bào)信息。
　　構(gòu)建情報(bào)系統(tǒng)的基礎(chǔ)實(shí)際上是對(duì)潛在項(xiàng)目的背景人際關(guān)系進(jìn)行投資，這種投資使得企業(yè)能夠進(jìn)行個(gè)人情報(bào)網(wǎng)絡(luò)管理，從而使之成為企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的資源，這種資源與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式獲得的信息資源是不同的，它是通過(guò)公司的長(zhǎng)期的關(guān)系經(jīng)營(yíng)并可能成為核心能力的一部分。隨著經(jīng)營(yíng)時(shí)間的推進(jìn)，其優(yōu)勢(shì)將越明顯。因此，收集相關(guān)行業(yè)潛在客戶的聯(lián)絡(luò)方式并尋機(jī)建立良好的人際關(guān)系，成為公司營(yíng)銷部門進(jìn)行項(xiàng)目營(yíng)銷的首要目標(biāo)。
　　在實(shí)踐過(guò)程中，這種關(guān)系的建立并不容易，而項(xiàng)目非連續(xù)性的特點(diǎn)更令這種關(guān)系的經(jīng)營(yíng)易破碎。因此，企業(yè)在試圖建立這種關(guān)系時(shí)，必須把握兩點(diǎn)：一是識(shí)別潛在項(xiàng)目或關(guān)鍵項(xiàng)目的背景角色。二是采用雙方都感到愉悅的聯(lián)系方法。一般而言，營(yíng)銷經(jīng)理人應(yīng)有能力檢查收集到的每一個(gè)背景關(guān)系，確定哪一層次上的關(guān)系最有吸引力并有可能使相互之間建立互惠關(guān)系，通過(guò)與背景角色進(jìn)行聯(lián)系并建立牢固關(guān)系的方法幫助自己獲得相關(guān)具體項(xiàng)目的信息或?qū)?xiàng)目決策造成影響。
　　通常企業(yè)與客戶建立的關(guān)系分為兩類：一是商業(yè)交易關(guān)系，另一個(gè)是社交關(guān)系，所謂商業(yè)交易關(guān)系，是要求在客戶非項(xiàng)目階段，尋求客戶當(dāng)前需求與企業(yè)自身供應(yīng)能力相匹配的突破點(diǎn)，例如，某些企業(yè)展開情感營(yíng)銷，免費(fèi)為客戶的已建項(xiàng)目，提供免費(fèi)咨詢，維護(hù)，所謂放線釣魚，以此為契機(jī)，鞏固客戶關(guān)系，還有的企業(yè)甚至與客戶成立合資合作公司，以維護(hù)牢不可破的利益關(guān)系。例如，有些提供公路智能化系統(tǒng)的企業(yè)與交警局的下屬科研部門合作開發(fā)項(xiàng)目，并在當(dāng)?shù)亟痪O(shè)施建設(shè)中大量使用。而與潛在項(xiàng)目的關(guān)鍵性角色建立社交關(guān)系，則需要企業(yè)量人而行。俗話說(shuō)，物以類聚，人以群分，因此，企業(yè)要選擇合適的人與合適的客戶建立聯(lián)系，通常通過(guò)互贈(zèng)禮品，聚會(huì)，打高爾夫等社交活動(dòng)，維持持續(xù)的交往。
　　在信息收集建立情報(bào)體系過(guò)程中，最難防范的是由于營(yíng)銷人員的流失而帶走或中斷與客戶的關(guān)系，因此，企業(yè)在與重要客戶的關(guān)系維護(hù)時(shí)，應(yīng)保持與客戶多層面的交往，而不要投注在企業(yè)的某一個(gè)營(yíng)銷人員身上。
　　客戶篩選
　　公司擁有的資源和實(shí)力能夠決定其進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)或接近客戶的能力，也就是說(shuō)，公司應(yīng)當(dāng)能夠處理各種的營(yíng)銷狀況（滲透細(xì)分市場(chǎng)及客戶），項(xiàng)目營(yíng)銷建立在市場(chǎng)細(xì)分/或客戶篩選的基礎(chǔ)上，客戶的篩選是項(xiàng)目營(yíng)銷管理的重用環(huán)節(jié)，這也是企業(yè)對(duì)客戶資源的優(yōu)化。
--- 考慮重要客戶的項(xiàng)目需求與公司資源和實(shí)力的匹配程度。
　　在向客戶獻(xiàn)殷勤之前，企業(yè)首先需要了解客戶的項(xiàng)目是否適合自己，包括自己是否具備相應(yīng)的資質(zhì)能力，資源，并有足夠的能力承擔(dān)其他的責(zé)任義務(wù)及項(xiàng)目的操作能力。也就是說(shuō)，客戶是否為目標(biāo)客戶，這一點(diǎn)很重要，它決定了企業(yè)的資源分配與介入方式，并衡量企業(yè)在獲取項(xiàng)目業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)。依賴對(duì)企業(yè)的功能性地位和關(guān)系性地位評(píng)估，通過(guò)對(duì)客戶的篩選，企業(yè)可對(duì)項(xiàng)目業(yè)務(wù)進(jìn)行選擇性進(jìn)入，例如，企業(yè)有較強(qiáng)的關(guān)系性地位，而發(fā)現(xiàn)功能性地位較弱，企業(yè)可考慮介入與其功能性地位相匹配的部分項(xiàng)目業(yè)務(wù)或開發(fā)項(xiàng)目的外圍業(yè)務(wù)，甚至是全盤放棄。
--- 設(shè)立重要客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)，分別評(píng)估
　1）客戶的價(jià)值。
　　2）客戶同企業(yè)建立合作關(guān)系的意愿。
　　3）企業(yè)在客戶心目中的競(jìng)爭(zhēng)地位。
--- 考慮重要客戶在企業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略地位
　　不同的客戶對(duì)企業(yè)的發(fā)展促進(jìn)和利潤(rùn)貢獻(xiàn)是不同的，因此，企業(yè)應(yīng)有效評(píng)估客戶等級(jí)，并以此來(lái)分配企業(yè)資源。應(yīng)注意，企業(yè)需要尋找值得終身追隨的客戶。
　　客戶引導(dǎo)
　　當(dāng)前的營(yíng)銷趨勢(shì)提出，客戶不是上帝，而是你的合作伙伴，所以在引導(dǎo)客戶的過(guò)程中，你不是被動(dòng)的與上帝對(duì)話，而是與你的合作伙伴“親密接觸”。努力利用咨詢活動(dòng)和專業(yè)知識(shí)重新設(shè)計(jì)客戶業(yè)務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)，在項(xiàng)目業(yè)務(wù)中，這一點(diǎn)更為突出和重要，其項(xiàng)目運(yùn)作的長(zhǎng)期性，復(fù)雜性與實(shí)施過(guò)程中的不確定性，決定了項(xiàng)目方案的多選性，因此，企業(yè)應(yīng)成為客戶問題專家的角色，使項(xiàng)目營(yíng)銷超越簡(jiǎn)單的產(chǎn)品服務(wù)銷售，使企業(yè)真正參與到客戶業(yè)務(wù)過(guò)程的發(fā)掘和重新設(shè)計(jì)上來(lái)，一般認(rèn)為，利用三種方式為客戶創(chuàng)造價(jià)值：
--- 以創(chuàng)新的或獨(dú)具一格的方式幫助客戶找出自己的存在問題和面臨的機(jī)會(huì)。
--- 提供比客戶自身能夠開發(fā)的更好的解決方案
--- 扮演客戶內(nèi)部的擁護(hù)者，以確保其資源的合理配置，并保證解決方案滿足他們的需要。
　　銷售人員必須讓自己成為客戶的利害關(guān)系人，利害關(guān)系人會(huì)象對(duì)待自己的業(yè)務(wù)那樣對(duì)待客戶業(yè)務(wù)。一般而言，客戶在項(xiàng)目采購(gòu)過(guò)程中，其關(guān)注點(diǎn)集中在風(fēng)險(xiǎn)化解和功能滿足兩個(gè)方面。因此，客戶引導(dǎo)過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員必須換位思考，了解客戶的表面需求和潛在需求，對(duì)客戶面臨的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)感同身受，并努力幫助客戶減低或解決風(fēng)險(xiǎn)隱患。
　　另外要注意實(shí)際項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，項(xiàng)目有兩類：一類是設(shè)備為項(xiàng)目主題，工程為輔，如保齡球館的建設(shè)項(xiàng)目中，選擇使用什么品牌的設(shè)備是客戶所最為關(guān)心的，另一類是集成工程為主體，組件為輔，例如在智能系統(tǒng)集成項(xiàng)目中，客戶更關(guān)心整體集成的功效和質(zhì)量，而對(duì)組件的選擇主要是建立在對(duì)項(xiàng)目供應(yīng)商的信任上。因此，這兩類不同的項(xiàng)目類型，其引導(dǎo)方式是不同的，對(duì)企業(yè)資質(zhì)要求的重點(diǎn)也是不同的，銷售人員應(yīng)在企業(yè)的實(shí)力背景下，設(shè)法弱化客戶的印象性選擇，而突出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)或強(qiáng)化客戶的整體觀念。例如，華為公司在引導(dǎo)客戶時(shí)，往往采用“三板斧”，并頻頻奏效。
--- 參觀公司---- 張顯實(shí)力。
--- 參觀樣板工程----強(qiáng)化客戶對(duì)項(xiàng)目的整體印象，樹立項(xiàng)目的整體功能性地位。
--- 舉辦技術(shù)研討會(huì)---- 教育客戶，通過(guò)自己的產(chǎn)品和技術(shù)指標(biāo)對(duì)客戶解決方案的規(guī)劃進(jìn)行潛移默化的影響。
　　交易合談
　　交易合談是項(xiàng)目業(yè)務(wù)跟進(jìn)過(guò)程中的關(guān)鍵一環(huán)，可謂成敗在此一舉。企業(yè)此時(shí)往往因?yàn)閺?qiáng)烈的期望而面臨巨大的心理壓力（因?yàn)榍捌诘母M(jìn)和投入而期望值得以明顯的提高），從而降低了討價(jià)還價(jià)的能力。同時(shí)，企業(yè)又因?yàn)橥ㄟ^(guò)前期跟進(jìn)，與客戶“親密接觸”而擁有豐富的客戶信息，并建立了一定的客戶關(guān)系，從而掌握相應(yīng)的主動(dòng)權(quán)的優(yōu)勢(shì)。因此，企業(yè)必須在兩種局面中去平衡，運(yùn)用系統(tǒng)性和全面性的方法去贏得雙方可共同接受的條約。對(duì)企業(yè)而言，成功的交易合同，應(yīng)做到：
---最大限度地獲得符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的即期利益或長(zhǎng)期利益。
---為雙方長(zhǎng)期的合作預(yù)留經(jīng)濟(jì)性交往的空間。
---盡量保證采購(gòu)成員的滿意度，并有向非商業(yè)性交往的趨向。
　　因此，在此過(guò)程中，企業(yè)必須做好兩個(gè)關(guān)鍵的工作：
--- 報(bào)盤編制
--- 談判管理
　　報(bào)盤是指企業(yè)為承接項(xiàng)目而提出的有關(guān)技術(shù)/功能和融資方面的承諾和要求。其中，技術(shù)/功能方面，包括其所能提供的產(chǎn)品/服務(wù)（產(chǎn)品集成，技術(shù)資源，售后服務(wù)，培訓(xùn)等等）以及項(xiàng)目的執(zhí)行范圍。融資方面則給出融資條款（項(xiàng)目報(bào)價(jià)，支付條件，變更規(guī)則等等），合同條件（保證金，作用，責(zé)任和義務(wù)）。有時(shí)，為了制定出與眾不同的，產(chǎn)生吸引力的報(bào)盤，企業(yè)甚至?xí)奖举|(zhì)交易的核心，而提出一些產(chǎn)生政治性和社會(huì)性影響的承諾，特別是在一些大型或跨國(guó)項(xiàng)目的營(yíng)銷中。例如，在承建保齡球館的報(bào)盤中，曾提出在當(dāng)?shù)刭澲淮紊鐣?huì)公益性保齡球比賽，以幫助客戶提升社會(huì)形象。
　　有力度，有吸引力的報(bào)盤，并將報(bào)盤有效地轉(zhuǎn)變?yōu)楸徽J(rèn)可的客戶價(jià)值，會(huì)為供應(yīng)商與客戶之間建立一個(gè)積極對(duì)話的平臺(tái)，但實(shí)際上，這是一項(xiàng)復(fù)雜而艱巨的項(xiàng)目營(yíng)銷任務(wù)。首先，由于客戶不是獨(dú)立的個(gè)人而是一個(gè)采購(gòu)中心，其不同層次的成員有不同的感覺知覺，其次，采購(gòu)中心深植于內(nèi)部和外界的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中，這些關(guān)系在決策中發(fā)揮著重要的作用，因此，在這樣復(fù)雜的業(yè)務(wù)情形中，企業(yè)所展現(xiàn)的價(jià)值創(chuàng)造不那么容易被毫無(wú)歧義的認(rèn)可，每一個(gè)項(xiàng)目關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的成員或其所代表的組織都對(duì)項(xiàng)目預(yù)期價(jià)值有自己的看法，甚至因其視角的不同其看法可能水火不相容，因此，企業(yè)應(yīng)利用多種方案影響采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，在項(xiàng)目預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，制定報(bào)盤，甚至強(qiáng)化成運(yùn)作規(guī)則，在實(shí)際報(bào)盤中，可考慮遵循以下幾個(gè)方面：
--- 充分展現(xiàn)企業(yè)的核心實(shí)力，為客戶制定精確的解決方案，并從項(xiàng)目的整體高度向客戶展示企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作的技術(shù)和功能上的優(yōu)勢(shì)，包括基于核心實(shí)力所需要利用的產(chǎn)品和服務(wù)，以及項(xiàng)目的執(zhí)行能力和信譽(yù)，同時(shí)，也可在有能力的情況下，強(qiáng)調(diào)為客戶增加融資條件和其他優(yōu)惠條件（如調(diào)整付款方式），這些都是一般的企業(yè)常用之法，在此，不多探討了。
--- 報(bào)盤的差異化。為了使自己和自己的提案獨(dú)占鰲頭，企業(yè)必須處理好報(bào)盤的每個(gè)方面，根據(jù)項(xiàng)目采購(gòu)直接或間接的參與角色的習(xí)慣以及評(píng)估規(guī)則，發(fā)掘客戶最深層的風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)憂和潛在需求，并找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)不重視的某一個(gè)報(bào)盤方面，并給予足夠的重視；或者在項(xiàng)目運(yùn)作方面進(jìn)行創(chuàng)新，識(shí)別客戶的潛在需求或未來(lái)需求，開拓項(xiàng)目的外圍業(yè)務(wù)，并在此業(yè)務(wù)范圍內(nèi)給予客戶以利益。如果，在技術(shù)/功能上，企業(yè)引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)者沒有的項(xiàng)目延伸功能或其它人不能達(dá)到的技術(shù)指標(biāo)，從而能克服其他對(duì)手的復(fù)制，則能起到事半功倍的效果。這個(gè)方法會(huì)使企業(yè)報(bào)盤獨(dú)樹一幟。例如，在提出保齡球項(xiàng)目報(bào)盤時(shí)，附加邀請(qǐng)客戶到美國(guó)的生產(chǎn)廠家進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，考察的條款。
--- 報(bào)盤不能過(guò)分超出行業(yè)的非正式性潛規(guī)則。俗話說(shuō)：行有行規(guī)，行規(guī)是行業(yè)內(nèi)在多次交易過(guò)程中努力和妥協(xié)而形成的非正式的交易習(xí)慣，對(duì)企業(yè)而言，是一次可供衡量的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)，也是行業(yè)自我保護(hù)的底線，除非是因?yàn)槠渌康亩鴲盒愿?jìng)爭(zhēng)，否則，企業(yè)不要輕易突破行規(guī)太遠(yuǎn)。例如，在每個(gè)行業(yè)內(nèi)，其項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，工程款項(xiàng)的支付時(shí)段和金額比例都有不同的潛在規(guī)則，過(guò)大的改變付款方式，可能會(huì)使企業(yè)將來(lái)面臨困境。甚至有些條件的過(guò)分偏離，還會(huì)引起客戶的疑惑，如遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)。因此，企業(yè)在編制報(bào)盤時(shí)不要為吸引客戶而過(guò)分偏離行業(yè)的潛在規(guī)則。
--- 努力為項(xiàng)目完工后的非交易階段預(yù)留可供連續(xù)性交易的突破口。例如，售后服務(wù)期的延長(zhǎng)，如能在項(xiàng)目集成中設(shè)置企業(yè)所獨(dú)有的技術(shù)和產(chǎn)品，則能為保持與客戶連續(xù)性接觸開拓良好的空間。
--- 周密思考，提供被選方案。項(xiàng)目營(yíng)銷幾乎就是一種“定制營(yíng)銷”，其非標(biāo)準(zhǔn)化的集成必然會(huì)產(chǎn)生多樣化的組合，因此，企業(yè)在編制報(bào)盤時(shí)應(yīng)該注意多備幾套被選方案，以為進(jìn)一步溝通和磋商留有余地。
　　談判管理
　　談判分為非正式和正式的階段。非正式的階段主要是對(duì)企業(yè)提出的預(yù)算方案或者編制的項(xiàng)目報(bào)盤進(jìn)行討論；而正式談判則是雙方企圖以合約的法律約束力規(guī)范雙方在項(xiàng)目履行過(guò)程中的責(zé)任和義務(wù)。
　　如果進(jìn)入正式談判階段，那么首先要恭喜你，客戶已經(jīng)相信或確信能夠與你一起合作并找到共存問題的解決方案。談判過(guò)程是一個(gè)很有意思的過(guò)程，不同的角色在談判桌上會(huì)表現(xiàn)出不同的舉止，如項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)決策者，會(huì)很少發(fā)言，而是始終保持微笑和聆聽，并擺出一副不置可否的姿態(tài)，盡管你已經(jīng)在賣力表現(xiàn)，這往往另你產(chǎn)生無(wú)處受力的緊張狀態(tài)；技術(shù)決策人員一般躍躍欲試，盡力去捕捉機(jī)會(huì)，挑戰(zhàn)你的權(quán)威，這往往另你不知所措。因?yàn)榧幢隳阒浪麑?duì)這方面技術(shù)理解的局限性，也不好與其爭(zhēng)辯而破壞談判的氣氛。財(cái)務(wù)人員則會(huì)不停地抬出你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)來(lái)壓制你。項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)作人員則不停地希望你增加售后服務(wù)的內(nèi)容，以降低其在未來(lái)管理過(guò)程中所可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)。如此，種種的狂轟亂炸，往往使你身有百口，卻無(wú)從辯起，也不好強(qiáng)辯。因此，對(duì)談判要有足夠的重視，并接受專業(yè)化的技巧訓(xùn)練。從理論上而言，談判應(yīng)遵循幾個(gè)基本的環(huán)節(jié)：
　　1．前期充分的準(zhǔn)備。 掌握對(duì)方心目中優(yōu)先順序，能夠有效地控制談判，靈活處理對(duì)方要求的優(yōu)先權(quán)，鞏固自己的優(yōu)先權(quán)，這就需要對(duì)客戶的談判籌碼和議題的現(xiàn)實(shí)性進(jìn)行衡量，評(píng)估客戶對(duì)本企業(yè)的信賴程度與依賴程度。依賴度越高，其所承擔(dān)改變的心理壓力越大。同時(shí)，客戶在前期探討中與你接觸得越多，問題探討得越細(xì)，甚至是已按你的建議準(zhǔn)備項(xiàng)目運(yùn)作的前期工作，或已要求你方人員與其一同工作，確定項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)范和要求，那么，其作出變更的壁壘就越大。
　　2．制定談判的基礎(chǔ)。 定義共同的談判基礎(chǔ)，以及雙方在根本利益和對(duì)議題輕重緩急的態(tài)度上的共同之處，這一點(diǎn)也很重要。雙方在對(duì)議題輕重緩急的態(tài)度上的共同之處在制定策略和談判過(guò)程中應(yīng)當(dāng)加以突出，因?yàn)檫@有利于雙方的會(huì)談和諧，有利于問題的解決（合作式談判），而不僅僅是消除沖突（對(duì)抗式談判）。
　　3．制定談判的策略。 制定策略取決于自己擁有的信息和對(duì)談判的期望。談判人員應(yīng)當(dāng)把問題和談判議題列出來(lái)，尤其是那些可能引起雙方存在沖突的議題，并為自己或?qū)Ψ娇赡芴岢龅慕鉀Q方案制定相應(yīng)的策略并加以取舍，可以把這些策略分為首選的，希望的，符合期望值的以及無(wú)法接受的四個(gè)類別。如果屬于無(wú)法接受的策略，那就提出對(duì)方能夠接受的方案。因此，談判策略應(yīng)確定：1）最重要的----根本利益； 2）議題-----什么需磋商,什么不需要; 3）有效地表達(dá)議題，避免冒犯對(duì)方或糾纏不清； 4）制定讓步準(zhǔn)則，需要做出什么樣的讓步，什么情況下作出讓步以及什么作為交換。
　　4．?dāng)M定多種被選方案。 隨著談判進(jìn)程的繼續(xù)，應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶提出的選擇方案進(jìn)行評(píng)估，并選出滿足自身期望的方案。作出選擇最好的辦法是首先明確可選方案的判斷標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)自己提出及客戶提出的可選方案的等級(jí)。
　　談判實(shí)際過(guò)程中的小技巧
　　1．針對(duì)談判的不同參與角色尋求機(jī)會(huì)先進(jìn)行非正式的私下的個(gè)別探討，而在談判過(guò)程，經(jīng)常采用“正如XXX所說(shuō)的，……”,或 “正如XXX所了解的，……”,來(lái)通過(guò)拉近同盟的方式表達(dá)自己的觀點(diǎn)。
　　2．適度地采用一點(diǎn)非專業(yè)人士似懂非懂的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，一方面提高了談判的深?yuàn)W來(lái)展示自身的專業(yè)，另一方面，通過(guò)保持與對(duì)方技術(shù)層面的專業(yè)溝通語(yǔ)言來(lái)拉近距離，同時(shí)也可提高其在采購(gòu)組織中的專業(yè)技術(shù)地位。
　　3．有節(jié)奏地播入討論雙方的共同利益，并在語(yǔ)言使用上多采用“我們”，“咱們”來(lái)強(qiáng)化同盟關(guān)系
　　4．在談判中，說(shuō)話預(yù)留余地，以觀察對(duì)方的堅(jiān)持程度并了解對(duì)方的底線，如“這個(gè)問題我需要與XX部門商量一下，看是否有好的方案”。
　　5．有效回避談判沖突，進(jìn)行冷處理，脫離項(xiàng)目談判內(nèi)容，尋找與客戶共同感興趣的話題，或進(jìn)行雙方都有興趣的活動(dòng)，如打高爾夫，喝酒（純中國(guó)特色），另外在以往的談判經(jīng)驗(yàn)中，意外的發(fā)現(xiàn)與客戶一起桑拿在拉近雙方距離，提高相互的信任程度竟有奇效，試想雙方赤身相見，怎能不坦誠(chéng)相待呢。