目前我國的處方藥銷售還主要依賴人員推廣，同時多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)采用駐外辦事處的方式開拓全國市場。駐外銷售機構(gòu)的管理一直是中國醫(yī)藥銷售企業(yè)的難題。由于銷售人員分散在各地，對他們的日常行為不能有效地監(jiān)控；同時由于中國市場的不規(guī)范性，對業(yè)務人員較少的規(guī)范給了業(yè)務人員較大的灰色空間，這都對企業(yè)的管理控制水平提出了較高的要求。醫(yī)藥代表的管理問題更是如此。醫(yī)藥代表的日常工作一般單獨進行，工作地點分散，加上可變因素較多而且不宜過多了解，對醫(yī)藥代表的管理正成為很多企業(yè)的難題。醫(yī)藥公司加強對醫(yī)藥代表工作積極性的培養(yǎng)和管理是解決上述問題的可能途徑。
　　對于提升醫(yī)藥代表的積極性，很多企業(yè)已經(jīng)有深刻的認識。他們往往采取增加提成、提供培訓等手段和方法，希望可以提高醫(yī)藥代表的積極性。但在實際工作中，由于工作壓力、接觸群體特殊、競爭等原因，醫(yī)藥代表很容易受到挫折；同時醫(yī)藥代表工作很大的成份是人際交往，隱蔽性很大，也造成了部分代表本身的不忠誠，如多單位兼職等，致使提升積極性的方案很難取得滿意的效果。經(jīng)過各種嘗試，最后一些企業(yè)干脆放棄了在業(yè)務人員積極性管理上的努力，采取大包制，就是底價結(jié)算。底價以上部分由醫(yī)藥代表自己處理，由此帶來的新問題就是急功近利，擾亂了公司的市場。醫(yī)藥代表為了個人利益往往不顧企業(yè)的長遠發(fā)展，最終造成企業(yè)的長遠發(fā)展受挫。
　　要解決以上問題，一方面需要加強公司的管理制度外，另外更重要的是要提升醫(yī)藥代表本身的工作能動性，指導性地培養(yǎng)他們的工作技能，這需要我們對積極性的影響因素有全面深入的了解。醫(yī)藥代表的工作積極性絕對不僅僅是提高提成或者培訓就可以解決的，實際上是一個企業(yè)管理上的問題。
　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥代表的積極性主要和四個核心因素相關(guān)（圖1）。它們是：目標、心態(tài)、能力和方法，它們分別對應員工知道干什么、愿意干、可以干、怎么干。同時具備了四項核心要素的員工才可能獲得持續(xù)的積極性，否則積極性是暫時的。


　　　　　　　 圖1：醫(yī)藥代表積極性要素模型

　　個人能力是醫(yī)藥代表積極性的基礎(chǔ)。
　　國際著名咨詢公司蓋勒普在進行了大量的調(diào)查后認為，人的能力是幾乎不可改變的，可以改變的是技能。觀察成功的醫(yī)藥代表基本上有三類：美貌如花型、口若懸河型、老實本分型，顯然他們具有的“特殊能力”不是培訓出來的，而是生活造就的。與其去改正個人的缺點還不如去發(fā)揮他的優(yōu)點。
　　這就對企業(yè)的傳統(tǒng)招聘和培訓方式提出了挑戰(zhàn)。更大程度上是招聘工作決定了員工能力在企業(yè)表現(xiàn)的高低，而不是過去認為的培訓工作。所以醫(yī)藥企業(yè)提高醫(yī)藥代表積極性要從把握自己的情況招聘不同的人員開始。中小企業(yè)實力小、產(chǎn)品學術(shù)含量不高，主要依靠醫(yī)藥代表的人際技能和多次反復拜訪，這就需要招聘吃苦耐勞的人員；對于大型企業(yè)產(chǎn)品學術(shù)含量高，更加依賴學術(shù)推廣，就需要強調(diào)人員的學術(shù)水平。有了必備的能力，醫(yī)藥代表可以很快整合到日常工作中去，自然具有工作積極性。反之一個人如果很難適應工作要求，總是遇到挫折，他是不會有積極性的。
　　心態(tài)是醫(yī)藥代表積極性的關(guān)鍵因素。
　　分析成功人士，我們可以發(fā)現(xiàn)他們與一般人最大的不同是他們對待挫折的態(tài)度不一樣。拿破侖小時候與另外一個明顯比他高大的男孩發(fā)生沖突，但他屢敗屢戰(zhàn)打了六次架，直到對方向他道歉。積極心態(tài)的醫(yī)藥代表可以自己處理其他方面存在的問題，能夠使醫(yī)藥代表正面看待工作中可能遇到的各種障礙；消極形態(tài)的員工會放大不足，甚至被消極壓垮。心態(tài)是需要教育和調(diào)整的，這是企業(yè)領(lǐng)導、部門領(lǐng)導者以及人力資源部門的重要工作。
　　實際工作中大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)不太重視員工的心態(tài)培養(yǎng)，認為是社會的問題或者認為培訓不起作用，這都是不正確的認識?，F(xiàn)在流行的各種激勵培訓都是較好的心態(tài)培訓課程。另外榜樣故事也是培養(yǎng)員工的積極心態(tài)非常好的辦法，企業(yè)可以有意識地收集各種成功案例來供業(yè)務人員學習和分析，使他們獲得成長，企業(yè)同時也獲得了一名更加優(yōu)秀的員工。心態(tài)教育還可以通過類似于思想工作的方式進行。一個人的發(fā)展總是需要有經(jīng)驗的人給予開導和幫助的，就像師傅關(guān)心徒弟。對心態(tài)的培養(yǎng)不僅僅是如何獲得成功，還應包括企業(yè)價值觀等問題，如與企業(yè)共同發(fā)展、對待金錢的態(tài)度等等。好的心態(tài)將保證醫(yī)藥代表給自己裝上發(fā)動機，取得一個又一個成功。
明確的目標為醫(yī)藥代表指明方向。
　　一個沒有目標的人肯定是茫然的。使每個組織成員擁有明確的目標需要組織有清晰的計劃、溝通協(xié)調(diào)體系，這與組織架構(gòu)、領(lǐng)導等都有重要聯(lián)系，是對企業(yè)管理水平的一種考驗。醫(yī)藥代表的目標分為個人目標和企業(yè)目標，這就包括各種經(jīng)濟利益。關(guān)鍵是要讓醫(yī)藥代表明白：達到個人目標的前提是完成企業(yè)目標。這需要在制定企業(yè)目標的過程中充分考慮醫(yī)藥代表的個人目標，并使二者發(fā)生正相關(guān)聯(lián)系。也就是應該樹立一種觀念：企業(yè)實際上在為醫(yī)藥代表提供一個達成個人目標的舞臺。還有就是長期目標和短期目標的問題。很多拜訪和工作不是立竿見影的，需要長時間的努力。保證持續(xù)的成功，需要我們不僅僅是制定銷售任務，還應該有各種推廣任務和銷售增長目標等。
　　方法是目標可實現(xiàn)的保證。
　　有了好的心態(tài)，有了明確的目標，但如果不知道如何達成，時間一長剛剛?cè)紵饋淼臒崆榫蜁淮煺邸皾矞纭薄Ｊ紫饶繕说倪_成與方法是息息相關(guān)的。目標的具體落實就是方法的來源，所以醫(yī)藥銷售目標達成的方法首先是目標細分。銷售任務下達后，一定要將任務分解到幾家醫(yī)院，明確哪些科室的醫(yī)生可以保證達成目標，然后就可以知道我們還需要開發(fā)多少醫(yī)院、科室、醫(yī)生。每天需要拜訪多少醫(yī)生，要開多少科會等等。接著就可以針對醫(yī)院、科室、醫(yī)生制定出具體的解決辦法了。還有就是對醫(yī)藥代表的支持。解決問題是需要資源的，有了方法還需要資源的配合才能解決。這就需要企業(yè)的銷售政策透明、可執(zhí)行。最后就是銷售技能的培訓。培訓雖然對醫(yī)藥代表的個人能力提高作用不大，但是通過培訓可以大大提高知識水平和方法認識。作為銷售人員的技巧提升最好的辦法是管理人員或者有經(jīng)驗銷售人員的協(xié)同工作。
　　案例：康寧醫(yī)藥公司實施全方位提升醫(yī)藥代表工作積極性方案取得成效
　　康寧醫(yī)藥公司是國內(nèi)一家著名的處方藥銷售公司，擁有全國的銷售網(wǎng)絡。他們對醫(yī)藥代表積極性的建設花了很大的功夫。公司認為銷售業(yè)務的提高主要依賴基層業(yè)務人員工作積極性的提高，業(yè)務人員的積極性提高又主要依賴培訓、管理、激勵和費用支持四個因素。所謂費用的支持，也就是將過去被各級管理人員控制的業(yè)務費用盡可能的簡化手續(xù)，直接歸業(yè)務人員使用，而不是被管理人員調(diào)配使用，避免了市場推廣費用被挪用的可能；這里的管理就是指由管理人員行使“監(jiān)（督）、幫（助）、促（進）”的職能，協(xié)助業(yè)務人員開展推廣工作，保證推廣費用使用到位和推廣活動的質(zhì)量；激勵是指提高對業(yè)務人員的獎勵，促使他們更加努力的工作以及對它們進行考評，確保優(yōu)秀的業(yè)務人員有更好的收入水平，并淘汰工作不努力沒有業(yè)績的人員，及時補充新的業(yè)務代表?？祵幑具€加強了對業(yè)務人員和辦事處主任的培訓工作，希望提高人員素質(zhì)，要求人事部門制定公司的培訓計劃，市場部還專門成立了培訓部門來安排培訓工作。加強了考核工作，一線各級人員全部納入考核，在業(yè)績考核的基礎(chǔ)上制定了各級責任制方案，對大區(qū)管理人員、片區(qū)經(jīng)理提出了過程考核指標。對業(yè)務人員分級，業(yè)績優(yōu)秀的業(yè)務人員可以獲得級別的提升，鼓勵優(yōu)秀業(yè)務人員在公司的長期工作等。通過上述工作業(yè)務人員特別是基層業(yè)務人員的積極性得到了較大的提高，公司的銷售政策得到了基層業(yè)務人員的擁護。2003年康寧公司銷售一舉突破多年來徘徊的局面，取得60％的市場增長。


發(fā)表于<服務經(jīng)銷醫(yī)藥>雜志2004年8月刊