回顧03年天創(chuàng)走過的路

我們面對的現(xiàn)象——天創(chuàng)病了！

　　第一部分 “病”的現(xiàn)象

　　財務問題
　　◇ 營銷費用上升（差旅費增加；人員工資增加）；
　　◇ 庫存增加；
　　◇ 財務狀況同比下降；
　　◇ 現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)速度降低。
　　管理問題
　　◇ 重復拜訪，信息不共享；
　　◇ 各事業(yè)部之間矛盾突出；
　　◇ 缺乏對一線人員培訓；
　　◇ 一線員工對薪酬不滿；
　　◇ 對一線人員指導支持不夠；
　　◇ 各事業(yè)營銷政策推出緩慢，不完善；
　　◇ 臨陣換帥，各事業(yè)人員倉促組合；
　　◇ 溝通不暢；
　　◇ 企業(yè)凝聚力不夠。
　　人員問題
　　◇ 營銷人員士氣低落，積極性不高；
　　◇ 一線人員流失率高；
　　◇ 事業(yè)部負責人對角色把握不準。
　　市場問題
　　◇ 客戶滿意度下降；
　　◇ 老客戶轉(zhuǎn)移；
　　◇ 客戶關(guān)系松散；
　　◇ 新客戶開發(fā)不力；
　　◇ 區(qū)域市場開發(fā)力度不夠；
　　◇ 價格趨高；
　　◇ 業(yè)績不理想，與預期目標相差甚遠；
　　◇ PA、AVIT缺乏新的市場推廣模式；
　　◇ 對產(chǎn)品理解深度不夠。

　　正視我們存在的問題
　　對外部市場的研究得出：專業(yè)音視頻行業(yè)增長率保持20%以上的高速增長；行業(yè)整體需求環(huán)境較好，也不乏高速成長的公司。所以天創(chuàng)銷量、利潤的下降的根源應該從企業(yè)自身探索、分析。

　　財務方面 來自兩方面的原因：
　　A 由事業(yè)部制帶來的人員費用、差旅費用增加，約30萬/月。
　　B AVIT正常營運帶來的庫存成本增加，庫存超過去年同期600萬。

　　人員方面 來自兩方面的原因：
　　A 銷量沒有突破，致使一線人員收入降低，流動加大；對一線人員績效低水平管理由于銷量沒有突破猶如暗礁浮出水面。
　　B 事業(yè)部的推行在人力資源方面準備不足。

　　管理方面 來自三方面的原因：
　　A 事業(yè)部制的運作沒有解決隨之帶來的信息分割等問題。
　　B 缺乏完善的績效管理體系、薪酬管理體系。
　　C 企業(yè)最高執(zhí)行層的變動帶來職能部門負責人之間凝聚力下降，整個公司執(zhí)行力減弱。

　　市場方面 來自兩方面的原因：
　　A 目前的各事業(yè)部不具備對整體市場進行規(guī)劃、管理、指導的職能能力。
　　B 過分強調(diào)自我意識的營銷哲學，對客戶缺乏關(guān)注，老客戶貢獻降低 ，新客戶開發(fā)難度大。

　　思考——問題根源
　　A 事業(yè)部的運作
　　公司的角度：由于在營銷資源的不足、缺乏系統(tǒng)的管理體系，造成成本的增加，管理在某種程度失控。
　　事業(yè)部自身角度：不具備行使自身職能的能力。
　　B 公司最高執(zhí)行官的變動
　　公司最高執(zhí)行官的變動致使各職能部門負責人凝聚力下降，責權(quán)分化，執(zhí)行力弱。
　　C 缺乏系統(tǒng)的績效管理和薪酬體系，團隊市場競爭能力弱。

　　“一個鉚釘，輸?shù)袅艘粓鰬?zhàn)爭”。任何事物的結(jié)果都是由于最初的變化所代帶來的，通過問題分析，我們發(fā)現(xiàn)天創(chuàng)所呈現(xiàn)出的問題現(xiàn)象主要歸結(jié)為管理、財務、人員、市場等方面的問題，而這幾方面的問題都與組織結(jié)構(gòu)有著直接和間接的關(guān)系，當我們剔除“無關(guān)緊要的多數(shù)”根源，揭開問題的表象后，尋找問題的關(guān)鍵和實質(zhì)。
　　發(fā)現(xiàn)組織背后的根源問題是對各產(chǎn)品領(lǐng)域的營銷模式認識不足，對公司的管理水平、資源及運用資源的能力評估不足，致使過早地推出了不適合公司現(xiàn)階段資源條件不匹配的事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)。



期待我們的2004
——為了我們的將來，共同的負起責任來！

我們還有什么？――內(nèi)部競爭力分析




　　我們的機遇
　　　　外部市場環(huán)境分析——整體市場特征：四個透明化

　　價格透明化
　　•　中間商之間的價格越來越透明，用戶對價格敏感，同時通過各種途徑需求最優(yōu)價格；
　　•　死守價格線變得很難；

　　技術(shù)透明化
　　•　一些有實力的中間商對技術(shù)的了解和掌握甚至超過了總代理，用戶對技術(shù)也開始感到不神秘；
　　•　小中間商對技術(shù)的依賴性還存在；

　　方案透明化
　　•　解決方案透明化，提供解決方案的能力越來越強；
　　•　大的中間商對解決方案的需求小；小中間商對解決方案的需求大，需求不同，服務應發(fā)生變化。

　　推廣透明化
　　•　通過展會和網(wǎng)站等推廣模式是大家共同采取的方式；

　　（天創(chuàng)）作為行業(yè)渠道商的競爭環(huán)境
　　•　渠道代理商越來越多，相互之間價格競爭激烈；
　　•　產(chǎn)品供應質(zhì)量、產(chǎn)品線的寬度和解決方案提供商是渠道商獲取更多客戶的手段；
　　•　服務和品牌將成為市場競爭的重要因素。



我們會怎么做？

　　1、AVIT依然是我們最值得期待的寶藏。
　　把AVIT業(yè)務完全分拆為獨立的新公司（天科），利用今年打下的良好基礎(chǔ)，和業(yè)已初步形成的概念——“網(wǎng)絡上的AV應用”（網(wǎng)絡會議、網(wǎng)絡傳媒、網(wǎng)絡監(jiān)控）為賣點，正式的邁向上市之路。作為大天創(chuàng)的上市先鋒！
　　2、TOBO制造業(yè)務的選擇。
　　梳理現(xiàn)有資源，引進制造方面的專業(yè)人才，在適當?shù)臅r機尋求發(fā)展。
　　3、把焦點放在天創(chuàng)的分銷業(yè)務上。
　　業(yè)務定位：成為國內(nèi)最強大的專業(yè)音頻產(chǎn)品和服務提供商。
　　競爭力戰(zhàn)略：
　　多產(chǎn)品選擇；
　　解決方案提供能力；
　　服務產(chǎn)品化；
　　面向終端的影響力；

　　一、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整
　　指導思想：
　　1、改善現(xiàn)行事業(yè)部體制下管理力度不足的問題。大力加強營銷組織的力量。
　　2、加強總部營銷策劃和管理職能。
　　3、在非業(yè)務領(lǐng)域，精兵簡政。
　　具體措施：
　　1、設立2個副總裁職務。
　　2、撤消SONY和PA 2個事業(yè)部，重組成立北京、上海、佛山（廣州）3個銷售管理中心；3個銷售管理中心的總經(jīng)理向副總裁匯報和負責。
　　3、采購部和財務各部向另一位副總裁匯報和負責。
　　4、總部營銷系統(tǒng)的調(diào)整
　　強化營銷策劃和資源組織職能，采購部和產(chǎn)品服務中心調(diào)整到其他系統(tǒng)。
　　1)　成立“產(chǎn)品及應用發(fā)展部”，負責產(chǎn)品開發(fā)、引進；應用研究和市場策劃。設立“項目發(fā)展經(jīng)理”一職。要強化市場調(diào)查和分析工作。
　　2)　重組推廣部成立“公關(guān)傳播部”。
　　3)　重組渠道及客戶服務部成立“市場發(fā)展部”。
　　5、總部的其他組織結(jié)構(gòu)調(diào)整
　　1)　撤消行政總部。人力資源部直接向總裁負責。
　　2)　總裁辦和IT部合并，成立“系統(tǒng)支持管理部”。部門經(jīng)理直接向總裁負責。
　　3)　撤消3個行政平臺，有關(guān)行政職能劃入當?shù)亍颁N售管理中心”屬下成立行政部。佛山部分，按職能區(qū)分后形成2部分，分別劃入當?shù)亍颁N售管理中心”屬下成立行政部和歸入成立“系統(tǒng)支持管理部”。（各地展廳由當?shù)匦姓控撠熅S護管理。）
　　6、財務的垂直管理架構(gòu)不變。
　　7、銷售系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整
　　在銷售管理中心進行銷售組織模式的變革，創(chuàng)建“360℃營銷組織結(jié)構(gòu)”。改變原來“業(yè)務員+市場工程師”的組織模式，根據(jù)工作特點，將業(yè)務分為4個方面，同時直接與客戶進行接觸，4者都直接和客戶業(yè)績進行利益掛鉤，而不是內(nèi)部客戶關(guān)系。
　　1)　成立營業(yè)及服務部。
　　設立營業(yè)代表和營業(yè)主管職務。負責客戶簽定合同，跟進收款，發(fā)貨，驗收和對帳等工作。負責客戶一般性的支持要求（提供資料等）。
　　2)　在主要的市場城市建立辦事處。
　　視條件成熟分批發(fā)展10個左右。并設立市場經(jīng)理和市場助理職務，主要駐當?shù)剞k事處開展工作，使業(yè)務工作可以在當?shù)厥袌龈哳l率的開展起來。指定主要的市場經(jīng)理為辦事處負責人，并向所屬的銷售管理中心總經(jīng)理匯報和負責。
　　3)　成立項目業(yè)務部。
　　設立“項目經(jīng)理”。負責客戶的項目支持和業(yè)務工作。
　　4)　成立產(chǎn)品業(yè)務部。
　　設立產(chǎn)品經(jīng)理。負責向市場推銷介紹產(chǎn)品和客戶應用培訓和應用支持。
　　5)　產(chǎn)品服務中心經(jīng)理向副總裁匯報和負責。

　　二、市場策略：
　　定位：天創(chuàng)，為你創(chuàng)造渠道價值。（04年，要讓客戶感受到的天創(chuàng)的價值點）
　　1、新的產(chǎn)品品牌加入，提升產(chǎn)品供應的能力；
　　2、全面解決方案=優(yōu)化產(chǎn)品組合+針對的應用環(huán)境+服務包，大力豐富解決方案的提供；
　　3、渠道共享，給客戶創(chuàng)造新的利潤空間。
　　4、對終端用戶加強影響，和對終端需求信息的收集，支持客戶銷售；
　　5、業(yè)務活動的操作規(guī)范化和程序化，提高客戶滿意率。
　　6、導入“客戶第一”計劃，服務和利益向大客戶傾斜，培養(yǎng)核心客戶群。
　　7、部分產(chǎn)品實施更恰當或更靈活的價格政策，提升產(chǎn)品競爭力。
　　8、360℃營銷組織結(jié)構(gòu)，使客戶要求響應效率提升。
　　9、創(chuàng)新“技術(shù)服務的第三方外包”和為客戶提供派駐服務。

　　營銷策劃工作
　　公關(guān)與推廣傳播
　　1、清晰傳播內(nèi)容，包括：產(chǎn)品范疇、公司范疇。
　　產(chǎn)品范疇包括：產(chǎn)品的品牌和產(chǎn)品本身；解決方案；應用案例；應用普及知識4類；
　　公司范疇包括：公司策略和具體舉措；公司的視覺形象和文化內(nèi)涵；公司動態(tài)。
　　2、創(chuàng)新推廣傳播渠道。包括：
　　1)　高質(zhì)量的公司網(wǎng)站；
　　2)　大量運用電子媒體進行傳播；
　　3)　有序的安排重要展會；
　　4)　巧妙運用公關(guān)性的載體，快速提升產(chǎn)品和公司的品牌形象；
　　5)　支持客戶面向用戶的推廣活動；
　　3、VI升級，并導入品牌管理和促進“天創(chuàng)”作為服務性品牌成長。
　　4、以10周年為線索，開展公關(guān)和傳播活動。主題“感激，回饋，回顧歷史，展望未來”開展渠道聯(lián)合的互惠活動。

　　管理變革
　　1、實施更嚴格的成本控制，特別是非經(jīng)營成本。
　　2、非營銷人員縮減，擴充營銷隊伍。
　　3、在培育新人方面，要在師傅制度上，建立“1+1>2”的制度。
　　4、致力于公司系統(tǒng)化的建設。

　　業(yè)務拓展
　　1、試行“天創(chuàng)創(chuàng)業(yè)計劃”，以資金和產(chǎn)品為紐帶，鼓勵各地市場上高素質(zhì)的經(jīng)營團隊和天創(chuàng)合作，開展創(chuàng)業(yè)。逐步建立“直控工程商”的新的穩(wěn)定渠道模式。
　　2、關(guān)注、考察，運用資本力量，以我們的市場能力和系統(tǒng)管理能力為依托，適時適機的與業(yè)內(nèi)有技術(shù)能力、商業(yè)潛力或創(chuàng)新機遇的公司合作，合資，購并等方式實現(xiàn)跨越式的發(fā)展。

　　堅持還是等待
　　我很理解大家現(xiàn)在翹首以待，期望公司盡快改變的迫切心情，從上面的介紹，大家可以看到公司要做的事情實在是太多了，這些從思考、策劃、形成具體的方案、推行實施到見到成效，需要相當?shù)臅r間，絕非一個決定下來，一朝一夕就立竿見影的了。所以，我懇請大家多些信心，多些耐心。
　　而且，這次我有一個認識：任何調(diào)整，都要做到充分溝通，一定要做“有共識的變革”，而不是一意孤行的改革。所以，這次，我非常希望得到大家的參與，提出你們大膽的建議。（上述的方案大綱中，就吸收了很多同事的意見和建議的）
　　其實，調(diào)整的工作，現(xiàn)在這一刻就在進行。請你們看看自己，是不是一個投身變革的心態(tài)，希望大家盡快調(diào)整自己的心態(tài)。
何以為變革心態(tài)？說簡單一些，就是：
　　1、充滿希望，從而具有激情和活力。
　　我對天創(chuàng)的不久的將來充滿信心，我深信我，在你們的支持下，是完全搞的定現(xiàn)在出現(xiàn)的這樣或那樣的問題。不久以后的天創(chuàng)，必然會在我們共同的手里，重新煥發(fā)出勃勃生機！請你們相信我的承諾，相信我們這個團隊的能力，相信你自己的選擇和努力！
　　2、把希望和信心帶回團隊。
　　失望和沮喪就象SARS一樣，情緒的病毒將飛快的在團隊里傳染。你的批評、抱怨、嘻罵，放任可能使你發(fā)泄而痛快一時，或是麻木自己和逃避現(xiàn)實，但這可能對團隊、對解決問題沒有什么幫助，所以，我請求你們收拾好自己的壞情緒，別再把它傳染給別人了。相反，請你們看到希望，并把它帶給別人。給他們希望，那是你帶去的一份禮物，會使他們也有希望和信心，從而更有能力，和感到身心愉快。抱怨，則是傳染病，給了別人，并不解決你自己的問題，相反，多了一個病人。
　　3、恪盡職守。
　　你可能因為迷茫和看不到希望而失落，放縱。那都是過去的事了！現(xiàn)在，請你做到：恪盡職守！做該做的事，別去做不該做的事，就這么簡單！
　　4、為我們的變革，貢獻出你的能力和智慧?！　?Br> 　　我不是什么神人，什么問題我都應該搞定，坦率的說，我有很多的搞不定，甚至不懂。因此，我需要你們！你的批評不重要，但你任何一個建設性的思維和行動都是那么的寶貴！因為你們都有智慧、經(jīng)驗和獨特的視角。你的任何一個建議，你的一份自信，你的一份包容和期待。。。都是對我們變革的巨大貢獻！
　　因為有你，天創(chuàng)才可能有未來。天創(chuàng)需要你！
　　明天，我為完成我在TOBO的最后一個任務——去美國參展CES和NAMM 2個展會而出差了。這是我們天創(chuàng)第一次走出國門，闖向國際市場！希望你們支持我，有你們期待的目光在在我的背后，我會倍添力量！
　　我把我的力量之歌再次和你們分享，請你們相信——陽光總在風雨后！

陽光總在風雨后

人生路上甜苦和喜憂 愿與你分擔所有
難免曾經(jīng)跌倒和等候 要勇敢的抬頭
誰愿藏躲在避風的港口
寧有波濤洶涌的自由
愿是你心中燈塔的守候
在迷霧中讓你看透
陽光總在風雨后 烏云上有晴空
珍惜所有的感動 每一份希望在你手中
陽光總在風雨后 請相信有彩虹
風風雨雨都接受 我一直會在你的左右

周航1/4/2004 1:09 AM