經(jīng)銷商作為我國商業(yè)活動數(shù)量第二大的商業(yè)組織形態(tài)（終端數(shù)量第一、經(jīng)銷商數(shù)量第二、廠家數(shù)量第三），每個企業(yè)都有幾十家、上百家、甚至上千家的經(jīng)銷商，每個城市都活躍在上千家甚至上萬家的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商推動了我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，繁榮了市場，對我國的營銷、經(jīng)濟(jì)發(fā)揮了不可替代的作用和價值。在一定時間內(nèi)，對相對一部分企業(yè)來說，“渠道為王，終端制勝”仍舊是不變的主題，而在這個主題中，經(jīng)銷商的是最重要的角色，在某種程度上來說，今天已經(jīng)不是廠家之間的競爭，而是廠家經(jīng)銷商之間的競爭，誰的經(jīng)銷商在市場中有優(yōu)勢，誰就能占領(lǐng)市場的優(yōu)勢。

　　經(jīng)銷商在營銷中發(fā)揮著承上啟下的鏈條作用，是營銷環(huán)節(jié)中不可缺失的重要環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品的血管、是企業(yè)的銷售組織平臺。在營銷實(shí)踐過程中，一方面，廠家不斷的教會經(jīng)銷商自身如何去做市場，另一方面，經(jīng)銷商也不斷的加強(qiáng)自己的內(nèi)部建設(shè)與管理，市場中已經(jīng)涌現(xiàn)出了一大批優(yōu)秀的經(jīng)銷商，他們能夠根據(jù)市場的變化與發(fā)展，不斷的調(diào)整自己的經(jīng)營思路、強(qiáng)化自己的經(jīng)營能力。但同時，我們也發(fā)現(xiàn)，市場上還有一大批經(jīng)銷商的經(jīng)營思想、經(jīng)營能力、經(jīng)營行為還比較落后，跟不上市場的發(fā)展，跟不上廠家的發(fā)展，跟不上終端的發(fā)展，還停留在過去的簡單交易買賣的觀念中，還停留在多年不變的狀態(tài)中，還停留在對廠家的抱怨中。一部分經(jīng)銷商在市場競爭中被淘汰，一部分經(jīng)銷商還在苦苦掙扎。因此，系統(tǒng)化的建立經(jīng)銷商的綜合能力，能夠促進(jìn)經(jīng)銷商的發(fā)展、市場的發(fā)展，廠家的發(fā)展，現(xiàn)在我們從八個方面提出新型經(jīng)銷商的核心經(jīng)營能力，以幫助更多的經(jīng)銷商獲得市場業(yè)績的大突破。

 

　　很多經(jīng)銷商之所以沒有取得突破和發(fā)展，最重要的是營銷思維方式、營銷觀念、營銷價值方式還沒有發(fā)生變化，還停留在過去的稀缺時代、高利時代、產(chǎn)品時代，還懷念過去的市場、過去的操作，還想用過去的方式去賺今天的錢。但是，我要告訴大家的是，今天的觀念是一切圍繞消費(fèi)者、圍繞市場的新營銷觀念，今天的觀念是服務(wù)營銷的觀念，今天的觀念是信息化的觀念。這些觀念實(shí)則上不算什么新觀念，我們甚至經(jīng)常都能夠聽到，到是，我們是否能夠聽懂則是另外一回事，聽懂了，我們是否能夠把它轉(zhuǎn)化為我們的經(jīng)營思路、經(jīng)營行為則又是一回事，好好的去觀察消費(fèi)者、去感受消費(fèi)者、去體驗(yàn)消費(fèi)者，與消費(fèi)者多對幾次話，多看幾次消費(fèi)者的購買過程，多想幾次消費(fèi)者為什么會買我們的產(chǎn)品，而不是其他產(chǎn)品，或者為什么會買其他產(chǎn)品，而不是我們的產(chǎn)品，競爭對手在消費(fèi)者領(lǐng)域做了哪些行為與動作。我想，如果營銷有什么法寶的話，那就是在消費(fèi)者哪里，消費(fèi)者會告訴我們應(yīng)該如何去開展我們的營銷，消費(fèi)者會教育我們?nèi)绾稳フ{(diào)整我們的思路。離市場越近，離消費(fèi)者越近，離我們的目標(biāo)就越近。

　　站在消費(fèi)者的角度來思考我們的價值和利潤，如何能夠更好的為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)、產(chǎn)品、體驗(yàn)，是我們能夠繼續(xù)往前走的唯一法寶，產(chǎn)品再好，還有更好，價格再低，還有更低。但不同的消費(fèi)者的需求是不一樣的，根據(jù)消費(fèi)者的需求，調(diào)整我們的營銷思路，建立營銷的基本理念和基本思維方式，最大限度的相應(yīng)消費(fèi)者的變化。

 

　　很多廠家的產(chǎn)品價格多年不變，甚至價格逐漸下滑，但市場的經(jīng)營成本越來越大，公司的利潤越來越小，市場投入也就越來越小，市場效果也就越來越差，縱觀很多市場，我們發(fā)現(xiàn)，不是廠家沒有價格的制定調(diào)整的能力，而是經(jīng)銷商對價格的變化給予了抵制與不配合，經(jīng)銷商不愿意產(chǎn)品的價格發(fā)生變化，害怕價格的變化帶來市場的變化。

　　價格的制定能力反應(yīng)出了經(jīng)銷商的贏利能力，我們發(fā)現(xiàn)，具備價格制定能力的經(jīng)銷商，具有相對價格的盈利能力；不具體價格制定能力的經(jīng)銷商，其利潤基本上都是微利，在一些壟斷性行業(yè)，經(jīng)銷商喪失了價格的制定能力，導(dǎo)致經(jīng)銷商只能賺取搬運(yùn)工的錢，比如可樂行業(yè)、涼茶行業(yè)，基本上是廠家獲取了高額利潤，而經(jīng)銷商基本上獲得的就是下力錢。不同行業(yè)的產(chǎn)品，價格制定的方式和標(biāo)準(zhǔn)不一樣，廠家一般會給我們進(jìn)行價格的指導(dǎo)，甚至進(jìn)行價格的約束和控制，但是，還有很多產(chǎn)品，價格的制定權(quán)是掌握在我們經(jīng)銷商的手中。根據(jù)市場進(jìn)行定價，是永恒不變的整理，在此基礎(chǔ)上，采取多維度的定價方式，比如高質(zhì)高價，高質(zhì)中價，高質(zhì)低價、中質(zhì)高價、中質(zhì)中價、中質(zhì)低價等多種形式的價格組合，實(shí)現(xiàn)公司價格的合理化。四川燕京啤酒的經(jīng)銷商在價格的甚至上，就具有參考性，四川啤酒市場過去的終端零售價格基本上是3元，5元，8元的價格區(qū)間，燕京啤酒經(jīng)銷商根據(jù)公司的產(chǎn)品定位以及公司指導(dǎo)，創(chuàng)新的把核心產(chǎn)品的價格定在6元，開發(fā)出了新的產(chǎn)品價格帶，獲得了市場的巨大成功，同時也保證了各方的利益，促進(jìn)了市場的良性發(fā)展。

 

　　市場上很多經(jīng)銷商的產(chǎn)品品種非常豐富，少則上百種，多則上千種，連經(jīng)銷商自己都不清楚自己有多少產(chǎn)品，甚至有的經(jīng)銷商的產(chǎn)品一直在庫房中，還沒有上過架，市場上有什么產(chǎn)品，就賣什么產(chǎn)品。我就碰到一位做日化的經(jīng)銷商，在進(jìn)行倉庫盤點(diǎn)的時候，發(fā)現(xiàn)三年前的產(chǎn)品堆在倉庫的最深處，損失超過50萬。還有的經(jīng)銷商實(shí)力小、底子薄，產(chǎn)品單一，營銷單位成本高，公司利潤薄，無法引進(jìn)新的產(chǎn)品，感覺公司隨時都處于要關(guān)門的狀態(tài)。

　　產(chǎn)品的組合能力反應(yīng)了經(jīng)銷商的經(jīng)營實(shí)力，經(jīng)銷商要根據(jù)自己的終端情況，進(jìn)行產(chǎn)品的有效組合，首先是類別上的產(chǎn)品組合，根據(jù)終端的經(jīng)營品種以及自己的經(jīng)營能力，進(jìn)行產(chǎn)品品類的構(gòu)建和管理。其次是產(chǎn)品檔次的組合，根據(jù)終端的定位和需求，進(jìn)行產(chǎn)品高中低的組合，再次是根據(jù)產(chǎn)品的寬度，進(jìn)行規(guī)格系列的組合。同時公司要加強(qiáng)產(chǎn)品的分類管理模式，產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn)模式，將公司的產(chǎn)品分為利潤產(chǎn)品、銷量產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、補(bǔ)位產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的完整。

 

　　很多經(jīng)銷商業(yè)績多年沒有變化，主要在終端開發(fā)能力上比較薄弱，公司主要依賴于開創(chuàng)初期打下的一批江山，缺乏持續(xù)新終端的開發(fā)能力。終端的開發(fā)能力反應(yīng)了經(jīng)銷商的市場營銷能力，越來越多的廠家，把經(jīng)銷商的終端數(shù)量作為公司對經(jīng)銷商考核的主要標(biāo)準(zhǔn)。

　　經(jīng)銷商缺乏終端開發(fā)能力的主要原因如下：沒有人員去開發(fā)；沒有支持去開發(fā)，沒有產(chǎn)品去開發(fā)，沒有方法去開發(fā)，沒有信心去開發(fā)。經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)自己區(qū)域的情況，分析尚未開發(fā)的終端原因，統(tǒng)計區(qū)域內(nèi)終端的數(shù)量，同時進(jìn)行分類，確定不同的終端類型，制定不同的終端開發(fā)策略，研究不同的終端開發(fā)技巧，設(shè)計不同終端的開發(fā)流程，配置不同終端開發(fā)的資源，有目的的去增加新終端的數(shù)量。

 

　　客戶維護(hù)能力反應(yīng)了經(jīng)銷商的生存能力，也體現(xiàn)了經(jīng)銷商的關(guān)系能力。穩(wěn)定的客戶能夠?yàn)榻?jīng)銷商帶來持續(xù)的業(yè)績，能夠保證經(jīng)銷商的基本銷量。在市場上，我們發(fā)現(xiàn)一些經(jīng)銷商，喜歡與終端客戶斤斤計較，喜歡算小帳，往往為一點(diǎn)下利與終端客戶掙得面紅耳刺，因小利失大利，這類經(jīng)銷商還沒有掌握基本的經(jīng)銷商法則，還不具備市場的基本生存能力，他們往往是客戶開發(fā)得多，但留下來的少，優(yōu)質(zhì)的客戶就更少了。

　　客戶維護(hù)能力是與客戶長期合作關(guān)系建立的能力，經(jīng)銷商應(yīng)把客戶維護(hù)能力作為公司經(jīng)營的基本能力，除了保持日常的溝通外，更重要的是要提升對客戶服務(wù)的相應(yīng)能力，能夠站在客戶的立場，去看待客戶的問題，能夠想辦法去幫助客戶提升客戶的業(yè)績和水平，不僅要成為終端客戶的朋友，更要成為終端客戶的老師，幫助他們提升銷售業(yè)績，實(shí)則是幫助我們自己。有計劃的去分析終端客戶在市場中遇到的問題，根據(jù)不同的經(jīng)銷商，能夠針對具有差異的服務(wù)方式。同時，能夠組織終端客戶之間的交流與溝通，能夠促進(jìn)終端客戶的相互學(xué)習(xí)與幫助，能夠建立終端客戶圈里共同的利益價值觀。

 

　　還有相當(dāng)一部分經(jīng)銷商，最終從市場中消失，不是市場做得不好，而是與廠家合作得不好。優(yōu)秀的經(jīng)銷商一定是優(yōu)秀的廠商合作者，能夠跟隨廠家的發(fā)展而發(fā)展，能夠跟隨廠家的變化而變化，他們對自己的角色認(rèn)知非常清晰，既是廠家在市場的執(zhí)行者，又是對廠家銷售業(yè)績的貢獻(xiàn)者，他們能夠把握與廠家不同人員的工作態(tài)度、工作方式的基本標(biāo)準(zhǔn)。

　　首先是在態(tài)度上：認(rèn)可廠家，不論是廠家的什么人員，都不輕視，不居功，不自傲，不要挾、不諷刺，都能夠以合理的方式去保持溝通與交流。同時，能夠站在廠家的角度去思考問題，提出一些能夠?qū)崿F(xiàn)的想法，推動一些尚未成熟的想法。

　　其次是在行為上：他們能夠與廠家保持高度的一致，能夠去執(zhí)行廠家的一政策和措施，甚至進(jìn)行一些創(chuàng)新，以更積極的行為和動作，去感動廠家，獲得廠家更大的支持與幫助。

 

　　很多經(jīng)銷商始終處于夫妻店、二人賺的經(jīng)營狀態(tài)，多年下來，公司沒有什么新面孔，人員數(shù)量沒有變化，人員質(zhì)量也沒有變化，始終處于團(tuán)伙的經(jīng)營狀態(tài)，沒有建立其一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)。

　　要建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，首先經(jīng)銷商要有包容心態(tài)，要有整合能力。包容心態(tài)就是要能夠容得下不同性格和脾氣的人，要能夠去發(fā)現(xiàn)每個人的優(yōu)點(diǎn)和價值，不能老是盯住缺點(diǎn)不放，不能老是一副山大王的摸樣，不能老是家長制的作風(fēng)。對于10來個人的團(tuán)隊(duì)，再沒有能力的人，在這樣的團(tuán)隊(duì)中都有他的價值，都不可能是一個無用的人，因此，經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)不同的人，進(jìn)行工作的分配與管理，從而實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績的最大化。其次，就是整合能力，能夠把這不同的人整在一起，心在一起、利益在一起，要有一定的形式，來形成團(tuán)隊(duì)的文化和思想，要有一定的方式，來激勵員工的積極性和主導(dǎo)性。

 

    公司的經(jīng)營能力是經(jīng)銷商的綜合能力。麻雀雖小，五臟俱全，銷售、財務(wù)、采購、物流、配送、推廣、促銷、人員等樣樣都有。因此，經(jīng)銷商要具備公司的經(jīng)營能力，要實(shí)現(xiàn)從作坊式經(jīng)營向公司化經(jīng)營的轉(zhuǎn)變。

　　對于一般的經(jīng)銷商來說，要具備公司經(jīng)營能力，首先要把這幾件事搞清楚：錢的事：把公司的錢和家里的錢先分開。很多經(jīng)銷商家里的錢是公司的錢，公司的錢是家里的錢，家里缺錢，從公司拿；公司缺錢，從家里拿。只有把錢分開，經(jīng)銷商才能把家和公司分開。第二就是人的事，很多經(jīng)銷商都是家里人在經(jīng)營，對于剛開始的經(jīng)銷商，這是成本節(jié)約、工作效率最好的方式。但要注意的是，就是要把工作的人還在家庭中的人的角色分開，不論在工作中扮演家庭角色，在家庭中扮演工作角色。這樣話，不但公司經(jīng)營不好，甚至連家庭也經(jīng)營不好。但公司發(fā)展到一定階段，家庭成員最好逐步退出，建立更市場化的公司內(nèi)部環(huán)境，提升公司的人員工作的純潔度。

　　公司的經(jīng)營能力還涉及到財務(wù)的管理能力、成本的控制能力、人員的管理能力、以及我們前面提到的客戶開發(fā)、維護(hù)能力、產(chǎn)品組合能力等多種能力，經(jīng)銷商應(yīng)該在不斷的經(jīng)營過程中，總結(jié)提升各方面的經(jīng)營能力，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績的優(yōu)質(zhì)增長以及公司的發(fā)展。

 

 

　　小記