——從咨詢方案全面進入咨詢執(zhí)行時代——
2011年底，南方略重慶公司提出了“從方案到執(zhí)行”的營銷咨詢服務(wù)方式的重大戰(zhàn)略調(diào)整，這是南方略咨詢服務(wù)方式的重大轉(zhuǎn)變，同時也是對南方略重慶公司人力、物力、執(zhí)行力的重大考驗。
圍繞這一服務(wù)戰(zhàn)略目標，南方略從人員、服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)容、服務(wù)方式、服務(wù)周期、考核方式、一體化服務(wù)工程等進行了調(diào)整與規(guī)劃。通過1年的運行，新戰(zhàn)略目標得到了有效的實施，新咨詢服務(wù)方式得到了市場的檢驗。在2012年的客戶服務(wù)中，南方略有超過70%的客戶得到了從方案+執(zhí)行的全程一體化咨詢服務(wù)。2012年，南方略從以下幾個方面的具體改變，從而實現(xiàn)了公司服務(wù)戰(zhàn)略目標的達成。
一、人才觀念的轉(zhuǎn)變
南方略要實現(xiàn)新的服務(wù)戰(zhàn)略目標，首先是對南方略咨詢師標準的重新界定：南方略過去的咨詢師的標準側(cè)重在思考力，2012年，重慶公司對這一標準進行了調(diào)整和修改，將執(zhí)行力與思考力同時作為評估一個咨詢師的基本標準，對公司咨詢老師的等級進行了重新界定，將咨詢師分成策劃咨詢師和執(zhí)行咨詢師兩類。二是新招了一批具有執(zhí)行經(jīng)驗、執(zhí)行思想、執(zhí)行能力的高級咨詢師。三是對公司在客戶執(zhí)行方面欠缺的老師，進行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，同時，在客戶服務(wù)過程中，增加老師的執(zhí)行服務(wù)內(nèi)容。
二、服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)容的調(diào)整
圍繞執(zhí)行結(jié)果和業(yè)績達成，設(shè)計新產(chǎn)品，比如，南方略在2012年推出了招商外包的新咨詢產(chǎn)品，從招商策劃、招商政策、招商會議、招商洽談、招商合作、招商后續(xù)服務(wù)的一體化招商服務(wù)內(nèi)容，完全由項目組成員全程負責(zé)，從過去的咨詢配合、客戶為主的招商方式轉(zhuǎn)變?yōu)轫椖坷蠋煘橹?，客戶配合的招商方式。整個招商過程，實行客戶交鑰匙計劃，就是將招商客戶直接交到客戶手中。2012年，南方略對浙江中橫窗業(yè)實施招商外包業(yè)務(wù)，取得了極大的成功，獲得了客戶的高度認可。同時，推出了市場部業(yè)務(wù)職能的外包產(chǎn)品，全面承擔(dān)客戶市場部業(yè)務(wù)職能，提升客戶市場部策劃能力。
比如南方略榮盛水泥項目，公司在過去是以銷售導(dǎo)向的營銷服務(wù)方式，缺乏對市場信息、產(chǎn)品策劃、活動策劃的能力。南方略將咨詢服務(wù)內(nèi)容植入到市場部的各項工作與計劃中，成立新市場部，全方位的為客戶提供市場策劃，同時，將各項策劃內(nèi)容落實到客戶的市場中去。南方略重慶口腔醫(yī)院項目，以及連續(xù)合作了三年，公司派駐員工，長期在客戶內(nèi)部開展工作，制定客戶營銷工作計劃，遵循客戶日常考核管理，提升客戶銷售業(yè)績，不僅是客戶營銷的參謀與指導(dǎo)，同時也是客戶營銷的執(zhí)行者與實施者，從營銷方案到營銷政策的實施，從網(wǎng)絡(luò)推廣到媒體推廣的執(zhí)行，從會員營銷服務(wù)到定點聚焦業(yè)務(wù)，都活躍著南方略老師的身影。
三、服務(wù)方式的改變
從過去的圍繞方案，圍繞階段的項目服務(wù)方式轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶工作推進，圍繞客戶業(yè)績達成的服務(wù)方式，全面參與客戶的各類營銷會議，全面開展對業(yè)務(wù)人員的工作方法的改進、全面參與客戶的經(jīng)銷商溝通與銷售業(yè)務(wù)的達成推進，全面實施各項營銷策劃的服務(wù)內(nèi)容，從過去的前端服務(wù)做到真正的全程服務(wù)。
四、服務(wù)周期的改變
將公司的咨詢服務(wù)內(nèi)容調(diào)整為策劃執(zhí)行期和全面執(zhí)行期兩個階段，策劃執(zhí)行期一邊策劃，一邊執(zhí)行。全面執(zhí)行期，一邊執(zhí)行，一邊調(diào)整。
南方略咨詢執(zhí)行植入服務(wù)，在服務(wù)的時間的周期更長，服務(wù)的貼身度更高，服務(wù)的過程參與更多，服務(wù)的質(zhì)量管理要求更嚴。
五、考核方式的改變
將常駐客戶服務(wù)時間、項目執(zhí)行深度、項目執(zhí)行效果等新考核指標作為咨詢師的日?？己藰藴手?，新增加的客戶指標，鼓勵員工待在客戶，待在市場哪里，與客戶公司的各個部門達成一片，與客戶的市場結(jié)合在一起，與客戶的業(yè)績跳動在一起。從過去的階段考核、方案考核方式轉(zhuǎn)化為了客戶業(yè)績達成目標效果指標，讓老師們在客戶的市場里做咨詢，而不是在辦公室做咨詢。
六、一體化服務(wù)工程
將公司過去的六位一體咨詢服務(wù)方式升級為一體化咨詢服務(wù)工程，打通咨詢服務(wù)過程的漏洞與相互不銜接的地方，從市場調(diào)查到方案制定到方案評審到方法執(zhí)行到方案評估到方案優(yōu)化到業(yè)績評估，針對每個環(huán)節(jié)，提出了具體的服務(wù)標準和方法，從系統(tǒng)上保證咨詢服務(wù)質(zhì)量的有效提高，從方法上保證咨詢執(zhí)行服務(wù)的路徑，從流程上保證咨詢執(zhí)行服務(wù)的進度，從標準上保證咨詢執(zhí)行服務(wù)的要求，從結(jié)果上保證咨詢執(zhí)行服務(wù)的業(yè)績達成。
通過1年的咨詢執(zhí)行的實踐，南方略在主動貼近客戶的項目服務(wù)過程中，提升了咨詢師的能力，提高了客戶的服務(wù)價值，促動了雙方更緊密的合作，對業(yè)績達成做了進一步的保障。咨詢執(zhí)行服務(wù)戰(zhàn)略，取得了階段性的項目服務(wù)成功，獲得了客戶的高度認可，極大的提高了咨詢的服務(wù)價值與服務(wù)效益。南方略將繼續(xù)優(yōu)化服務(wù)產(chǎn)品、提升服務(wù)人員的能力，研究執(zhí)行服務(wù)的方法，進一步推動咨詢的服務(wù)效果和質(zhì)量，推動服務(wù)客戶的發(fā)展與壯大。
順應(yīng)市場發(fā)展；
迎接更大挑戰(zhàn)；
創(chuàng)造更大業(yè)績；
提升更大能力。
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