——南方略五度立體營(yíng)銷模式幫助眾多企業(yè)提供營(yíng)銷能力——
南方略重慶公司總經(jīng)理 王清華
南方略公司成立11年以來(lái)，服務(wù)了眾多的營(yíng)銷咨詢客戶，參與了眾多不同行業(yè)、不同企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐，總結(jié)了系統(tǒng)營(yíng)銷論、五度營(yíng)銷模式、營(yíng)銷本質(zhì)法、市場(chǎng)解決方案法、六位一體咨詢模式等眾多指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷的有效模式與有效方法，從實(shí)踐到方法論的總結(jié)，從方法論到實(shí)踐的操作，建立了具有獨(dú)立思想的系統(tǒng)的營(yíng)銷咨詢體系。從現(xiàn)在開(kāi)始，南方略將陸續(xù)推出系統(tǒng)營(yíng)銷論、五度營(yíng)銷模式、營(yíng)銷本質(zhì)法、市場(chǎng)解決方案法、六位一體咨詢模式等營(yíng)銷咨詢系統(tǒng)方法論。
一、五度立體營(yíng)銷模式
五度立體營(yíng)銷論是南方略系統(tǒng)營(yíng)銷論的姊妹篇，是南方略服務(wù)眾多客戶總結(jié)的智慧結(jié)晶，是立體解決營(yíng)銷問(wèn)題的方法與鑰匙。五度立體營(yíng)銷論是自上而下規(guī)劃市場(chǎng)，自下而上解決問(wèn)題的立體營(yíng)銷模式。
五度立體營(yíng)銷模式：
1.戰(zhàn)略高度看市場(chǎng)
2.策略深度打市場(chǎng)
3.切入角度做市場(chǎng)
4.操作維度管市場(chǎng)
5.執(zhí)行速度搶市場(chǎng)
從上到下規(guī)劃市場(chǎng)，從小到上操作市場(chǎng)。
戰(zhàn)略高度看市場(chǎng)：南方略認(rèn)為戰(zhàn)略高度決定了企業(yè)的最終命運(yùn)與方向，大多數(shù)企業(yè)不具備戰(zhàn)略制定的能力，但必須要具有戰(zhàn)略高度看市場(chǎng)的能力，從行業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格結(jié)構(gòu)、消費(fèi)趨勢(shì)等方面來(lái)總結(jié)市場(chǎng)的過(guò)去、現(xiàn)在與未來(lái)。這好比在山下看山與在山頂看山，所看到的風(fēng)景與格局是完全不一樣的。在山下始終看不到山的全貌，而在山上，就能發(fā)現(xiàn)敵人的位置。戰(zhàn)略高度看市場(chǎng)不是從一個(gè)單點(diǎn)上去看市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展，不是從一個(gè)終端去看市場(chǎng)的趨勢(shì)與結(jié)構(gòu)，而是從整體、從宏觀上把握市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
策略深度打市場(chǎng)：策略是戰(zhàn)略的落地，策略更強(qiáng)調(diào)解決問(wèn)題的方向與目標(biāo)，是決定用什么樣的資源去占領(lǐng)市場(chǎng)，用什么樣的產(chǎn)品組合、價(jià)格組合、渠道組合、推廣組合去開(kāi)展?fàn)I銷。大多數(shù)企業(yè)一般都不具備全策略的能力，他們往往模仿優(yōu)秀企業(yè)的方法與能力去制定自己比匹配的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，開(kāi)展?fàn)I銷，導(dǎo)致模仿的方法不能奏效。策略深度強(qiáng)調(diào)的是深，強(qiáng)調(diào)的是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，并利用這一機(jī)會(huì)，集中投入資源與能力，將機(jī)會(huì)變成市場(chǎng)。
切入角度做市場(chǎng)：市場(chǎng)是一個(gè)整體，如何做市場(chǎng)，如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、如何維護(hù)市場(chǎng)，如何管理市場(chǎng)、甚至如何提升市場(chǎng)，特別是一些新企業(yè)，如何進(jìn)入市場(chǎng)，一些處于競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)的市場(chǎng)，如何改變市場(chǎng)格局，需要我們找到市場(chǎng)切入的方向與方法，眾多小企業(yè)成為大企業(yè)的過(guò)程中，眾多弱勢(shì)打敗強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，都是依靠找到市場(chǎng)的缺口，找到市場(chǎng)的薄弱環(huán)節(jié)與機(jī)會(huì)環(huán)節(jié)，從局部擴(kuò)大的區(qū)域，從區(qū)域復(fù)制的整體的路徑獲得了成功。南方略切入角度體系采取多元素市場(chǎng)分析法，明確市場(chǎng)的突破口，從某一方向、某一產(chǎn)品、某一區(qū)域、某一價(jià)格，快速打開(kāi)市場(chǎng)。
操作維度管市場(chǎng)：操作維度主要是指市場(chǎng)的業(yè)務(wù)操作與業(yè)務(wù)模式，在整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，需要明確和強(qiáng)調(diào)公司在整體市場(chǎng)中發(fā)揮的功能與作用，經(jīng)銷商在整個(gè)市場(chǎng)中發(fā)揮的功能與作用，業(yè)務(wù)員在整個(gè)市場(chǎng)中發(fā)揮的功能與作用，終端在整個(gè)市場(chǎng)中發(fā)揮的功能與作用，建立不同層級(jí)的操作辦法與管理制度，建立不同市場(chǎng)的操作模式。
執(zhí)行速度搶市場(chǎng)：執(zhí)行速度強(qiáng)調(diào)企業(yè)的營(yíng)銷決策走在市場(chǎng)的前面，走在競(jìng)爭(zhēng)的前面。首先第一點(diǎn)是：建立提前規(guī)劃執(zhí)行體系。大多數(shù)行業(yè)都具有銷售的淡旺季，如何趕在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面，搶占經(jīng)銷商庫(kù)房，搶占零售商位置，而不是等市場(chǎng)來(lái)拉，等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)逼。其次是建立執(zhí)行力隊(duì)伍，執(zhí)行力隊(duì)伍不是通過(guò)執(zhí)行力課程來(lái)解決的，而是通過(guò)執(zhí)行力銷售管理辦法來(lái)約束的，執(zhí)行力銷售管理辦法強(qiáng)調(diào)的是建立從終端到經(jīng)銷商的銷售表格化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的操作表格與制度，并落實(shí)這些表格與制定。
二、營(yíng)銷服務(wù)案例
新產(chǎn)品策劃案例
1.四川鐵騎力士集團(tuán)——油多多（農(nóng)資）
2.廣州樂(lè)健——樂(lè)健即嚼咖啡（食品）
3.東莞家家宜——家家宜洗衣粉（日化）
4.中鹽紅四方集團(tuán)——紅四方復(fù)合肥（農(nóng)資）
5.深圳萬(wàn)訊股份——萬(wàn)訊小型電動(dòng)執(zhí)行器（機(jī)械）
6.湖南艾捷能——艾捷能節(jié)能設(shè)備（能源）
7.湖南榮昌集團(tuán)——林豐維生素肥（農(nóng)資）
8.沈陽(yáng)化工研究院——氟嗎啉（農(nóng)資）
9.河南奈安——除草劑安全劑（農(nóng)資）
10.四川燕京——燕京聽(tīng)裝啤酒（酒水）
11.重慶絲爽——好之紙尿褲（日化）
工業(yè)品案例
1.深圳豪鵬電池——團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷模式
2.無(wú)錫前程包裝/天津春發(fā)香料——項(xiàng)目營(yíng)銷模式
3.深圳萬(wàn)信達(dá)生態(tài)——業(yè)務(wù)股份制模式
4.廣州白云電器——航空港模式
5.浙江杰克縫紉機(jī)——協(xié)同銷售模式
6.珠海亞太節(jié)能——E模式
7.新疆特變電工/深圳瑞凌電焊——復(fù)合模式
8.深圳英威騰電器——經(jīng)銷一體化模式/復(fù)合模式
系統(tǒng)營(yíng)銷案例
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行業(yè) |
案例 |
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農(nóng)資 |
沈陽(yáng)化工研究院、廣西田園、僑昌化學(xué)、紅四方、建峰化工、北斗星獸藥、鐵騎力士、江西正邦、宇田化工、奈安除草劑安全劑、樂(lè)吉水稻除草劑 |
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工業(yè)品 |
杰克縫紉機(jī)、陽(yáng)光電源、瑞凌股份、白云電器、特變電工、科力遠(yuǎn)電池、豪鵬電池、前程包裝、東方精工、西安西瑞、北京人民電器、東風(fēng)傳動(dòng)軸、海倫哲高空作業(yè)車、中通攪拌車、康和化工、利歐股份、清華機(jī)電 |
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建材 |
冠軍瓷磚、恒富陶瓷、馬可波羅、中橫窗業(yè)、普爾照明、中誠(chéng)木業(yè)、富興燈飾、達(dá)美照明、劍橋家具、華潤(rùn)涂料、大寶漆 |
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日化 |
家家宜、傳化、絲爽（好之、妮爽） |
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文具 |
科密、貝發(fā)筆業(yè)、天威耗材、天驕筆業(yè) |
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食品酒水 |
燕京啤酒、開(kāi)開(kāi)鳳爪、珠江月餅、歸來(lái)客有機(jī)茶、秀禾米粉
樂(lè)健咖啡 |
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時(shí)尚服飾 |
帝騰珠寶、衣馨內(nèi)衣、依波表、missQ、杰豪鞋業(yè)、海鯊鞋業(yè)、步步高鞋業(yè) |
品牌咨詢案例
1.冠軍瓷磚（三部曲）
2.三一重工（國(guó)際化）
3.傳化集團(tuán)（富興）
4.MissQ飾品（規(guī)劃）
5.大地通訊（傳播）
6.利歐水泵（事件營(yíng)銷）
7.杰克縫紉機(jī)（事件營(yíng)銷）
8.燕京啤酒（升級(jí)）
9.妮爽衛(wèi)生巾（升級(jí)）
10.名度家具（電視廣告）
11.皇派金門（電視廣告）
12.英威騰（品牌高端化）
五、招商案例
1.金立基招商
2.樂(lè)健咖啡招商
3.中橫窗業(yè)招商
4.艾捷能招商
流程案例
1.貝發(fā)筆業(yè)
2.前程木業(yè)（新品研發(fā)流程）
調(diào)研案例
1.愛(ài)安德調(diào)研
2.英威騰調(diào)研
3.家家宜調(diào)研
4.天威耗材調(diào)研
5.拉法基水泥調(diào)研
6.四川燕京調(diào)研
7.浙江燕京調(diào)研
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