| 1. 建立名氣
你要在你的區(qū)域里、在你的行業(yè)里、特別是在你現(xiàn)有的、潛在的客戶群當(dāng)中，讓人家知道你。有很多種方法了解你的名氣，其中一種檢驗(yàn)方法就是在百度上、在Google上查你的中文名字，看看是否能夠找到你的名字。
如果找不到，那證明你名氣不夠。如果你找到了，但是在十頁以后，那你名氣也還是不夠。因?yàn)楹苌儆腥藭?huì)有耐心在網(wǎng)上翻閱十幾頁查詢資料。
做銷售最痛苦的是什么？你去拜訪客戶，或者打電話，介紹完產(chǎn)品以后，客戶很感動(dòng)，也很吸引。你說有訂單嗎？客戶回答說，對不起，上個(gè)月我們剛剛采購?fù)�。那你問，下次什么時(shí)候？可客戶說，三年以后。但是如果你在行業(yè)內(nèi)小有名氣，客戶在選擇供應(yīng)商的時(shí)候，一定不會(huì)少了你。
2. 做充分準(zhǔn)備
做任何銷售行動(dòng)之前，不管是打電話、不管是拜訪、不管是發(fā)郵件，都要做一些家庭作業(yè)。你要了解你拜訪哪家公司，他們生產(chǎn)什么產(chǎn)品，他們關(guān)注什么，我能給他帶去什么價(jià)值，我給的東西對它有幫助嗎？
接觸客戶前要做大量的準(zhǔn)備工作。如果有可能的話，你要列張清單，我要做哪方面的準(zhǔn)備，因?yàn)椴煌袠I(yè)的準(zhǔn)備工作也不一樣，你的客戶不一樣，你接觸的人也不一樣。
3. 尋找共同點(diǎn)
你要找到和客戶的共同點(diǎn)。你做了大量的準(zhǔn)備工作，也了解了客戶非常多的東西，但是如果你了解都是她節(jié)能的需求、成本的需求，這個(gè)雖然和我們有點(diǎn)兒關(guān)系，但我們的客戶可能更多關(guān)心是安防、安全、防火、逃生。所以你要找一些資料和它相關(guān)的，或者和它所處的行業(yè)相關(guān)。
比如1月6日20時(shí)30分，浦東新區(qū)滬南路2000號(hào)上海農(nóng)產(chǎn)品中心批發(fā)市場發(fā)生嚴(yán)重火災(zāi)。火災(zāi)已造成5人死亡、14人受傷。
想一想這場大火和我的客戶有啥關(guān)系的？隨著收入的上升、溫飽問題的解決，越來越多的客戶關(guān)心安全，生命和財(cái)產(chǎn)安全日益成為千家萬戶和政府機(jī)構(gòu)共同關(guān)注的焦點(diǎn)。
相信掌握了以上三種基本的銷售技巧，諸位銷售員的業(yè)績不提高也難。 |
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