終端導(dǎo)購人員戰(zhàn)斗在銷售工作的最前沿，面對面的與顧客接觸，是連接產(chǎn)品與顧客的關(guān)鍵紐帶，我們導(dǎo)購人員的精神面貌、言行舉止都代表著產(chǎn)品形象、公司形象、門店形象，是公司品牌形象的一線代言人。導(dǎo)購人員的綜合素能，對整個銷售工作的推進及新產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計，都有著重大意義。
就現(xiàn)目前而言，我們尚有好大一部分終端導(dǎo)購朋友都還停留在一個傳統(tǒng)的導(dǎo)購角色，停留在單一的客戶接洽、還價、成交這條線上，結(jié)果是可想而知的。曾有人對經(jīng)銷商朋友給出這樣的等式，但是我個人覺得，這用在我們導(dǎo)購群體上，也同樣是適用的：
一流的產(chǎn)品 + 一流的導(dǎo)購= 超一流的市場；一流的產(chǎn)品+二流的導(dǎo)購 = 二流的市場；二流的產(chǎn)品 + 一流的導(dǎo)購= 一流的市場；由此可見，我們導(dǎo)購群體在市場成就方面所扮演的重要的角色，如果我們擁有一批一流的導(dǎo)購，那我們將成就出超一流的市場。
在市場經(jīng)濟日益多邊化的浪潮中，在競爭越來越激烈的現(xiàn)代社會，在我們燈具外觀逐趨模式同一化的同時，我們的產(chǎn)品，我們的品牌，乃至我們的門店都極需要我們的導(dǎo)購群體提升一個高度做導(dǎo)購。在照明行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點和利益點顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進行燈光設(shè)計，怎么達(dá)到最理想的照明效果，從而制造一個和諧舒適的光環(huán)境。那要我們提升到一個什么樣的高度呢？確切的說，就是要求我們的導(dǎo)購朋友上升到一個設(shè)計者的角度來開展導(dǎo)購工作。這樣的導(dǎo)購對于消費者才更具有可信性、說服性、引導(dǎo)性，對于市場才更有提升性，對于門店才更具有競爭力。
那如何提升這個高度呢？我主要談以下三點：
1、培養(yǎng)三心兩性�。ㄆ匠Ｐ�、自信心、責(zé)任心、主動性、積極性）
※平常心 導(dǎo)購工作本身是繁瑣的，導(dǎo)購朋友要接觸各個層面的消費群體，承受著來自店內(nèi)銷售、家庭生活等各方面的壓力，這就需要我們用一顆平常心，以平常心的姿態(tài)，以飽滿的熱情來對待、開展導(dǎo)購工作。
※自信心 100%自信是導(dǎo)購成功的開始，相信自己，相信自己的產(chǎn)品！如果你對自己、公司以及公司的產(chǎn)品都沒有信心，顧客又怎么會對你有信心呢？又怎么會對你的產(chǎn)品感興趣呢？沒有信心的開展導(dǎo)購，不要指望會有好的結(jié)果。
※責(zé)任心 我們每個人都需要對自己的工作負(fù)責(zé)，以店老板的心態(tài)看待店內(nèi)的業(yè)務(wù)往來，不要把銷售工作的好壞歸咎于市場，多分析我們投入了什么，一天下來我們做了些什么事，哪些事是有用的，哪些事是可以縮減的，有多少人次進店，成就了多少，這些都需要我們?nèi)タ紤]。把工作當(dāng)作自己的事業(yè)來做。
※主動性、積極性 主動找事做，主動找出問題，同事之間不相互推諉。不要等到老板問了，才知道暢銷品沒貨了；不要等老板督促了，才開始庫存的盤點；不要等老板要了，還不知道這個月的銷售數(shù)據(jù)。換個位思考，如果你是雇主，你會喜歡這樣的員工嗎？優(yōu)秀的員工，總是能熟記暢銷品動態(tài)庫存，總是能及時的反饋不良品信息，總是會及時的提示老板何時該盤點了，總是會自覺的在第一時間完成店內(nèi)的清潔工作……只有銷售數(shù)據(jù)上去了，我們的薪水也才有提升的機會，這就需要我們多一分主動。
2、具備扎實的專業(yè)知識（產(chǎn)品知識、銷售技巧）
不熟悉產(chǎn)品，就沒法完成由導(dǎo)——夠，萬丈高樓平地起，沒有扎實的功底，再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費者還需要引導(dǎo)的燈具行業(yè)，如果作為導(dǎo)購人員的我們都不夠?qū)I(yè)的話，那可真的有點說不過去了�！∫驗榇蠖鄶�(shù)消費者還不懂得如何來選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時候，導(dǎo)購員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。就拿**單品來說，我們有的導(dǎo)購朋友老在抱怨**價位高，但是看看市場，我們同樣有**走得好的門店啊，為什么不跟**走得好的區(qū)域交流溝通呢？找找自身的原因，是親和力沒把握好，還是對產(chǎn)品的材質(zhì)、賣點根本就不了解，對消費者停留在一個表面的指引呢？
只有把產(chǎn)品賣點熟悉后，才能去談導(dǎo)購技巧，乃至燈光設(shè)計。
在終端賣場，還會聽到導(dǎo)購朋友跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們**的燈比其他的亮”，“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”，話語倒是簡單明了，但是這樣就能說服顧客嗎？畢竟燈的核心功能在于對光的運用上面，而不是簡單的物理性能和性價對比。我們更多的可以引導(dǎo)顧客參與進來，在現(xiàn)場做對比、計算，不論是**單品對比還是**對比，既然專賣店終端有這樣的設(shè)計，為何不用呢？
終端銷售技巧，我個人認(rèn)為不是三言兩語就能說透的，說歸說，理論歸理論，只是看看，是不能掌握多少的。好的經(jīng)驗是可以借鑒，但是經(jīng)驗畢竟是別人的，不具有普遍性，這就需要我們?nèi)嵺`，可以帶著別人的經(jīng)驗去實踐，只有在實踐中自己總結(jié)出來的東西，才對自己最有用，也最實用。冰凍三尺非一日之寒，堅持下去，我們也就有了屬于自己的“葵花寶典”。
3、學(xué)會總結(jié)、分析，并讓此成為一種習(xí)慣
市場瞬息萬變，要提升一個高度做導(dǎo)購，還得學(xué)會總結(jié)、分析。付出實踐而沒有總結(jié)的工作，是附注于流水的工作，是有形體而沒有靈魂的工作。這樣的工作方式往往會讓我們原地踏步。正所謂磨刀不誤砍柴工，我們寧可多花點時間來總結(jié)，也不要在盲目中勤于行動。我們把總結(jié)做好，可以避免在同一個地方以同樣的方式摔倒，可以避免眼前的茫然，做到有的放矢。以細(xì)節(jié)和專業(yè)爭取客戶，以真誠和服務(wù)贏得客戶對品牌的青睞與好評！
因此，我想用“制勝終端，勤于總結(jié)”來概括總結(jié)對于我們導(dǎo)購工作的重要性。適時關(guān)注市場動態(tài)，關(guān)注競爭對手的動態(tài)，總結(jié)市場起伏走勢的原因，門店客戶進入量，成交率，單筆成交量等等。我們要養(yǎng)成（總結(jié)問題——分解問題——分析、分解原因——尋找對策——篩選可行性對策）這樣的思維習(xí)慣。
把終端掌控的問題與想法多與店主、廠家業(yè)務(wù)人員交流溝通，通過溝通，可以使思維得到開拓，問題也會得到有效的解決。不會或不善于總結(jié)的導(dǎo)購，一般也不會發(fā)所存在的問題。 |
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