有這樣一個(gè)大家熟知故事，講的是一位老太太買李子所遭遇的不同經(jīng)歷，故事概要如下：
第一個(gè)小商販，得知老太太要買李子后，就不亦樂乎地忙著向老太太推薦他那“又大又紅又甜的李子”，而老太太卻搖了搖頭，毫不感興趣的就走了。第一個(gè)小商販納悶了：屢試不爽的推銷說詞，我這一招對誰都管用，怎么在老太太身上就不靈了呢？
第二個(gè)小商販，同樣得知老太太要買李子后，并沒有向老太太急于推銷自已的李子，而是進(jìn)一步詢問老太太想要什么樣的李子。出乎意料的是，老太太告訴他想要買酸的李子，而且越酸越好，第二小商販看時(shí)機(jī)成熟就趁機(jī)向老太太介紹：我這里是李子專賣店、品種齊全、物美價(jià)廉，正好有一批從某某地剛進(jìn)貨的新鮮酸李子……。結(jié)果可想而知，老太太買了一斤酸李子，第二個(gè)小商販也露出來得意的笑容。
到這里故事還沒有完，老太太似乎還是不滿意，又走向第三個(gè)小商販。
第三個(gè)小商販，重復(fù)了第一個(gè)、第二個(gè)小商販的詢問過程，但還是沒有發(fā)現(xiàn)有商機(jī)，因?yàn)槔咸呀?jīng)買了酸李子，不會(huì)再買李子了。而第三個(gè)小商販并沒有就此放棄，而是進(jìn)一步好奇的詢問：大媽，李子要甜才難得，為什么你偏喜歡酸李子呢？——原來是，老太太的兒媳婦懷孕了，惟有酸的李子才解其“讒”。第三個(gè)小商販，往細(xì)里一想豁然開朗，其實(shí)老太太的深層次需求不是買李子、也不是買酸李子，而是疼兒媳婦亦或是疼尚未出世的孫子多一點(diǎn)吧？于是，第三個(gè)小商販向老太太說到：大媽，恭喜您馬上要抱孫子了，你知道為什么孕婦偏喜好吃酸水果嗎？那是 因?yàn)椋话闼岬乃己写罅康木S生素XXX，不僅孕婦愛吃，對胎兒健康的發(fā)育也非常有幫助，比如酸橙子、獼猴桃、楊梅等都有同樣的功效。同時(shí)，科學(xué)研究證明，各種水果所含的營養(yǎng)元素比例是不一樣的，如果能夠?qū)⒏鞣N酸水果搭配著吃，效果會(huì)更佳……”在第三個(gè)小商販這里，老太太沒有買李子，但卻同時(shí)買橙子、獼猴桃、楊梅各買了一斤。
類似的故事還有很多，我們不防先對上述故事再進(jìn)行一個(gè)簡單的回顧分析。
第一個(gè)小商販，我們評價(jià)他是一個(gè)勤奮敬業(yè)的推銷員，熟知自已的產(chǎn)品，精于總結(jié)自已的產(chǎn)品優(yōu)勢特點(diǎn)，充滿激情地向客戶進(jìn)行推銷。不足之處在于，只從自己的產(chǎn)品與經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，不顧客戶的需求變化。
第二個(gè)小商販，我們評價(jià)他是顧問式銷售的業(yè)務(wù)精英，通過詢問，清晰地了解客戶的購買意圖后，并有針對性的進(jìn)行推薦，大大的提升銷售成功概率。不足之處在于，只停留在了解客戶的顯性需求，不能深入的挖掘客戶的真正購買動(dòng)因，只能滿足客戶簡單、表面的需求。
第三個(gè)小商販，我們評價(jià)他為解決方案營銷的高手，善于挖掘客戶的深層次需求，結(jié)合自身豐富的產(chǎn)品、行業(yè)知識，向客戶提供針對性的解決方案�？蛻舻纳顚哟涡枨笸悄：�、難以發(fā)現(xiàn)，有時(shí)甚至客戶本身也不能清晰地表達(dá)。作為營銷人員，就應(yīng)該是所經(jīng)營產(chǎn)品、行業(yè)的專家，能夠根據(jù)客戶需求提出針對性的解決方案。特別是針對行業(yè)客戶的銷售，由于涉及的產(chǎn)品金額大、技術(shù)復(fù)雜、客戶需求隱晦，更需要銷售人員耐心的了解客戶需求，再結(jié)合自已的產(chǎn)品，提出創(chuàng)造性的需求解決方案。解決方案營銷，不再是單純的銷售產(chǎn)品，而是通過銷售顧問、需求引導(dǎo)、方案建議、項(xiàng)目實(shí)施、培訓(xùn)指導(dǎo)等一系列營銷過程，實(shí)現(xiàn)客戶增值和方案銷售。
這個(gè)故事通俗易懂，但我們在實(shí)際的工作中，卻往往容易犯第一個(gè)小商販的錯(cuò)誤。比如，我們制作產(chǎn)品宣傳資料時(shí)，經(jīng)常用是一些晦澀的技術(shù)語言，大篇幅地介紹公司產(chǎn)品優(yōu)勢特點(diǎn)，而對客面臨的問題，我們?nèi)绾尾町惢貪M足客戶的需求，給客戶帶來什么價(jià)值，卻提之甚少；我們的銷售人員，在拜訪客戶時(shí)，急于向客戶諜諜不休的灌輸自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，卻不事先詳細(xì)了解一下客戶的真正“痛”處，不能對癥下藥，最終落得被客戶厭煩的“掃地出門”的下場。
在日常營銷工作中，我們?nèi)绾文軌虮苊夥敢恍┲饔^的、經(jīng)驗(yàn)性毛病呢？我覺得，首先我們要建立良好的思維習(xí)慣，即凡事從客戶的角度出發(fā)，去思考什么樣營銷方式是最有效的。最基本的是，先問問自己，如果我是客戶，我希望看到什么樣的產(chǎn)品介紹資料，希望聽到什么樣的產(chǎn)品介紹，我自已每次購物的心里活動(dòng)是怎么樣？在與客戶接觸過程中，先把自己的產(chǎn)品放在一邊，抱著了解客戶需求、幫助客戶解決問題的心態(tài)，去與客戶進(jìn)行深入的溝通。當(dāng)你真正了解你的客戶需求后，成功的銷售離你就不遠(yuǎn)了。
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