在《失樂園》中有段文字，意識(shí)可以將地獄變成天堂，也可以將天堂折騰成地獄。其實(shí)銷售工作的核心就是通過溝通、說服等技巧改變別人的思想意識(shí)、植入新的思維方式，從而讓別人認(rèn)同你的觀念或產(chǎn)品，產(chǎn)生銷售。
對(duì)于一些銷售新手，初跨入銷售這個(gè)行業(yè)，雖也經(jīng)歷了崗前培訓(xùn)，但是真正進(jìn)入工作后，才發(fā)現(xiàn)銷售無(wú)法生搬硬套，接下來(lái)筆者將從事銷售基層工作的心得和技巧與大家分享、溝通。
一、良好的第一印象的建立。很多銷售新手往往不太注意細(xì)節(jié)，感覺做銷售嗎就是隨意，是隨意但不是隨便，第一印象的好與壞直接決定了你與經(jīng)銷商以后的溝通是否暢通，你的工作順利展開的狀況。第一次見面，需要你注意以下：
1、著裝要簡(jiǎn)單大方，以純色為主，切忌過于花哨。男孩以藍(lán)褲子、白襯衣為主；女孩子以牛仔褲、純色體恤為主。
2、語(yǔ)氣要溫和、語(yǔ)調(diào)要謙虛、多用敬語(yǔ)、盡量使用普通話，切忌亂吹一氣、粗話聯(lián)篇。
3、態(tài)度要自信大方，不要盲目溜須拍馬。
4、嘴甜、手勤、腿快，眼里要有“活”。雖是第一次見面，但也要顯示出你像自家人一樣的親和力。
5、首次不要顯示你的個(gè)人嗜好。譬如你喜歡喝酒，但是第一次見面吃飯，千萬(wàn)不要貪杯，原則上第一次見面不要讓客戶請(qǐng)客吃飯。
二、不鳴則已、一鳴驚人。經(jīng)銷商對(duì)公司駐地業(yè)務(wù)人員的評(píng)價(jià)，最直觀一點(diǎn)就是賣貨能力。銷售新手們，你想快速取得經(jīng)銷商認(rèn)可，那么你需要快速提高自己的面對(duì)面推銷能力，譬如他的人出去，一輛車銷售5000元，你跟車就能賣7000元，只要有三次，在這個(gè)市場(chǎng)你的威信，已經(jīng)建立起來(lái)。但是你如何做到跟車業(yè)績(jī)就可以提升呢？問問車上的司機(jī)或業(yè)務(wù)，有哪些店平時(shí)不拜訪，有沒有工廠或?qū)W校之類的，常規(guī)賣著我們產(chǎn)品的店，有哪些規(guī)格不銷售。。。。不停的尋找產(chǎn)品、渠道的機(jī)會(huì)。同時(shí)為了提高績(jī)效，要熟煉的運(yùn)用“拜訪十步法”和FABE工作法等基本的銷售技巧。小李飛刀，刀無(wú)虛發(fā)，連出三刀，威信自建。
三、給客戶員工爭(zhēng)取利益。真正銷售的人員其實(shí)并不是經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，就決定了市場(chǎng)的業(yè)績(jī)狀況，所以優(yōu)秀的銷售人員要學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì) 的工作積極性，只有他們動(dòng)起來(lái)了，目標(biāo)才會(huì)有保障，否則無(wú)論經(jīng)銷商如何對(duì)你承諾，最終的結(jié)果很難講。因?yàn)榻?jīng)銷商的素質(zhì)和成長(zhǎng)的歷程，都決定了其的小器或者計(jì)較，像守財(cái)奴一樣打著自己的算盤。作為公司銷售人員，你要學(xué)會(huì)從“守財(cái)奴”手中，摳出些“好處”來(lái)給他的團(tuán)隊(duì)，可能僅是100元的提成，那么你在經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的口碑馬上發(fā)生變化。而且經(jīng)常督導(dǎo)經(jīng)銷商如果本月目標(biāo)順利達(dá)標(biāo)，由經(jīng)銷商組織一些集體活動(dòng)，例如：唱KTV之類。但是銷售新手們，在與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)工作、溝通中注意把握一個(gè)度，不要過分親近，讓經(jīng)銷商明顯的感覺到你與他員工的關(guān)系，比同他的關(guān)系好，那樣你將得不償失。
四、不要談目標(biāo)要溝通如何銷售。一般的經(jīng)銷商都討厭你不停的告訴他，這個(gè)月你的目標(biāo)是多少、多少，而大多經(jīng)銷商喜歡，我們這個(gè)月要想辦法銷售多少產(chǎn)品，爭(zhēng)取賺到多少錢。。。所以，銷售新手們千萬(wàn)注意，不要讓經(jīng)銷商感覺你除了壓目標(biāo)其他都不會(huì)。當(dāng)倉(cāng)庫(kù)有個(gè)品類或口味缺貨時(shí)，你不要過多啰嗦，而是略為暗示，譬如：哪里有個(gè)客戶要××產(chǎn)品，但是倉(cāng)庫(kù)沒有了。。。領(lǐng)導(dǎo)如果電話突然通知你，今天你市場(chǎng)必須要回一車款，那你千萬(wàn)不要面對(duì)面的告訴經(jīng)銷商，我領(lǐng)導(dǎo)說了讓你今天必須回一車款，而是可以選擇在跟車賣貨的過程中，電話溝通此事。另外壓貨，一定不要選擇一個(gè)品類壓，而是盡量的多品類壓庫(kù)。
各位銷售新手們，如果你熟練掌握了以上的技巧或方法，相信你很快成為銷售高手。
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