在現(xiàn)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化、產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，誰掌握了市場(chǎng)，誰掌握了渠道，誰就最終擁有了市場(chǎng)的發(fā)言權(quán)。因而你可以看到，各個(gè)廠家和商業(yè)企業(yè)都在花費(fèi)大力氣進(jìn)行渠道的營(yíng)造建設(shè)工作。自上而下，無論臨床前渠道、商業(yè)流通、第三終端、第四終端、乃至招商市場(chǎng)等等，一場(chǎng)渠道爭(zhēng)奪大戰(zhàn)正在如火如荼的進(jìn)行著。
針對(duì)目前的醫(yī)藥招商企業(yè)來講，大多數(shù)企業(yè)都不具備充足人力資源進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的精細(xì)化建設(shè)，往往依靠個(gè)人代理商和物流企業(yè)實(shí)現(xiàn)，而如何有效利用這些資源來放大市場(chǎng)份額，就顯得尤為重要。
綜合目前的情況，從下面兩個(gè)個(gè)方面來進(jìn)行簡(jiǎn)單探討：
一、渠道網(wǎng)絡(luò)資源共享
現(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷，已經(jīng)不單單是一個(gè)廠家和一個(gè)商業(yè)的問題了，往往大家在進(jìn)行相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的時(shí)候，互相利用相關(guān)業(yè)已存在的市場(chǎng)渠道和網(wǎng)絡(luò)，來優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)共同分享市場(chǎng)容量，從而達(dá)到共贏的目的。（特別是廠家長(zhǎng)期駐外的業(yè)務(wù)人員，都不同程度的會(huì)通過一些產(chǎn)品代理或個(gè)人代理來增收的一個(gè)情況）
所謂“銷售網(wǎng)絡(luò)資源共享”，就是建立在這樣一個(gè)市場(chǎng)實(shí)際情況的基礎(chǔ)上的。就是在市場(chǎng)實(shí)際操作過程中，利用已經(jīng)存在的客戶或者代理商的關(guān)系，掌握情況企業(yè)需要深入的渠道廠家的實(shí)際操作情況。優(yōu)選那些市場(chǎng)開發(fā)情況良好，但是與企業(yè)產(chǎn)品線沖突不大的廠家或者商業(yè)企業(yè)，通過有效溝通和利益反饋，達(dá)到市場(chǎng)渠道和網(wǎng)絡(luò)共享，快速切入市場(chǎng)的一種手段。
在實(shí)施這樣一種市場(chǎng)操作過程中，需要注意的原則是：
1、 所選渠道是和企業(yè)所要開發(fā)的渠道性質(zhì)保持一致；
2、 所選廠家和商業(yè)在渠道內(nèi)和企業(yè)產(chǎn)品情況不沖突；
3、 所選廠家和商業(yè)信譽(yù)情況良好，不會(huì)對(duì)企業(yè)渠道開發(fā)產(chǎn)生不良影響；
4、 渠道內(nèi)代理商和商業(yè)企業(yè)認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品，不損害同盟廠家和商業(yè)利益；
要利用目前業(yè)已形成的渠道網(wǎng)絡(luò)資源，需要從以下方面著手：
1、 對(duì)當(dāng)?shù)厍罓顩r有個(gè)清楚的了解和研究；
所要開發(fā)市場(chǎng)的涉及的廠家和商業(yè)的情況進(jìn)行詳細(xì)的了解。了解的內(nèi)容包括：主流渠道、主控廠家或商業(yè)、產(chǎn)品適應(yīng)情況、相關(guān)廠家或商業(yè)的負(fù)責(zé)人信息等，從而便于市場(chǎng)操作。
2、 對(duì)可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)資源共享的廠家和商業(yè)實(shí)施一些列的政策吸引；
主要是針對(duì)相關(guān)網(wǎng)絡(luò)保持機(jī)構(gòu)和個(gè)人，通過良好的客情關(guān)系維護(hù)和利益驅(qū)使來實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的有效進(jìn)入。
采用的方法包括：宴請(qǐng)，經(jīng)濟(jì)答謝等。這中要注意兩個(gè)問題：
1、 對(duì)已經(jīng)成功切入的銷售網(wǎng)絡(luò)，前期不能損害原有廠家或商業(yè)的利益。
通過相關(guān)工作成功進(jìn)入渠道網(wǎng)絡(luò)后，因?yàn)槠髽I(yè)形象和產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)還沒有形成對(duì)渠道的重大影響力，相關(guān)客戶或患者還沒有認(rèn)可產(chǎn)品，所以短期內(nèi)主要以穩(wěn)固銷售為主，切忌盲目以我為主，從而引起渠道掌控方的反感。
2、 逐步加大企業(yè)對(duì)已進(jìn)入的渠道網(wǎng)絡(luò)的滲透力度，采用各種手段穩(wěn)定企業(yè)產(chǎn)品在渠道內(nèi)的銷售份額并不斷壯大，直到最后取代原來廠家和商業(yè)。
企業(yè)品種借道進(jìn)入渠道后，一定不能有所松懈，需要不斷加強(qiáng)企業(yè)與渠道各項(xiàng)相關(guān)環(huán)節(jié)的關(guān)系營(yíng)造，并積極配合渠道進(jìn)行相關(guān)工作的開展，逐步加大企業(yè)產(chǎn)品對(duì)渠道的滲透。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)該在渠道中通過穩(wěn)定而長(zhǎng)期的努力，采用各種手段不斷提升在渠道中的份額，并隨時(shí)做好取代原有廠家和商業(yè)的準(zhǔn)備。企業(yè)應(yīng)該知道，只有自己不是完全的占據(jù)渠道，就有可能被擠出。
二、 合適商業(yè)聯(lián)盟
目前招商市場(chǎng)，除了存在大量的個(gè)人代理商外，一些專業(yè)性的商業(yè)流通企業(yè)也在這方面承擔(dān)了大量的作用。他們手里有大量的掛靠個(gè)人，同時(shí)本身又承擔(dān)起直接供應(yīng)醫(yī)院等臨床渠道，以及OTC藥店的職責(zé)，很好的補(bǔ)充著大型批發(fā)流通和調(diào)撥商業(yè)無法實(shí)現(xiàn)全區(qū)域覆蓋的情況。
如何有效的找到這些商業(yè)企業(yè)，與企業(yè)建立利益聯(lián)盟，也會(huì)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售起到積極的作用。
在區(qū)域內(nèi)適合商業(yè)企業(yè)的選擇上面，要遵循以下原則：
1、 商業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售渠道和企業(yè)產(chǎn)品適應(yīng)渠道情況符合；
要嚴(yán)格杜絕大型流通商業(yè)和調(diào)撥商業(yè)。主要選擇中小型的個(gè)人代理掛靠公司、以臨床和OTC藥店銷售為主的商業(yè)企業(yè)。
2、 商業(yè)的影響力和整體情況與企業(yè)實(shí)力對(duì)等；
選擇企業(yè)實(shí)力要和企業(yè)情況相近，在合作過程中有一個(gè)公平對(duì)等的合作機(jī)會(huì)，避免商業(yè)壓款、拖欠、無法有效市場(chǎng)開發(fā)的情況出現(xiàn)。
3、 商業(yè)企業(yè)要合法運(yùn)營(yíng)、誠(chéng)實(shí)守信
所選擇商業(yè)企業(yè)，一定要合法運(yùn)營(yíng)，并且在平時(shí)的市場(chǎng)開發(fā)過程中有一定的實(shí)力進(jìn)行市場(chǎng)操作，同時(shí)要誠(chéng)實(shí)守信，從而防止合作過程中不利因素的出現(xiàn)。
在商業(yè)聯(lián)盟打造過程中需要做的工作包括：
1、 區(qū)域市場(chǎng)商業(yè)情況的詳細(xì)調(diào)研
哪些是綜合性的商業(yè)企業(yè)，哪些是以第三終端暗批和診所為主要客戶運(yùn)作的商業(yè)企業(yè)，哪些是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為主運(yùn)作的企業(yè)，哪些是以城市市場(chǎng)為主運(yùn)作的企業(yè)，能夠詳細(xì)的把握的一定要詳細(xì)把握，準(zhǔn)確的了解各個(gè)商業(yè)企業(yè)的主要運(yùn)作特點(diǎn)和其主要的客戶特點(diǎn)。
在區(qū)域市場(chǎng)分別選擇5家左右的藥店和診所進(jìn)行拜訪，了解他們的進(jìn)貨特點(diǎn)，是以上門進(jìn)貨為主還是以商業(yè)企業(yè)配送為主，了解他們主要進(jìn)貨的商業(yè)企業(yè)都有哪些，各個(gè)企業(yè)在他們眼里是如何評(píng)價(jià)的，對(duì)商業(yè)企業(yè)的分析判斷做出參考。
2、 合適商業(yè)的選擇、溝通
在確定了可以和企業(yè)合作的商業(yè)以后，選擇商業(yè)的主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行相關(guān)合作的市場(chǎng)操作的溝通，探討合作的意向等情況。同時(shí)，要制定主要負(fù)責(zé)人的合作攻關(guān)策略，通過一定的物質(zhì)和金錢的攻關(guān)，爭(zhēng)取早日達(dá)成雙方的市場(chǎng)合作。
3、 商業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的掌控跟進(jìn)
派出專人 ，協(xié)助商業(yè)做好前期市場(chǎng)的開發(fā)工作，并根據(jù)當(dāng)?shù)丶皶r(shí)情況開展市場(chǎng)促銷工作，從而可以較快的提升產(chǎn)品銷量。無論個(gè)人代理、還是直接操作臨床和OTC藥店，力求工作落實(shí)到位，在前期市場(chǎng)開發(fā)過程中有個(gè)好的收獲，為下一步大規(guī)模的市場(chǎng)推廣和市場(chǎng)穩(wěn)步上量打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。同時(shí)，也可以積累這方面的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)�！ �
優(yōu)秀的企業(yè)之所以會(huì)成功，就是其善于發(fā)現(xiàn)一切可以借鑒的條件為我所用、發(fā)力市場(chǎng)取得成功。所以對(duì)于我國(guó)大部分還在苦苦掙扎的招商企業(yè)來說，巧用外力實(shí)施深度招商，不妨一試！
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