很多業(yè)務(wù)經(jīng)理朋友相信都有這樣的經(jīng)歷：被公司派往一個(gè)陌生的市場(chǎng)去招商，連一點(diǎn)市場(chǎng)資料和一個(gè)意向客戶都沒(méi)有，一切只能自己靠自己摸著石頭過(guò)河；到了新市場(chǎng)之后很多人人生地不熟，業(yè)務(wù)員都會(huì)很迷茫，感覺(jué)很無(wú)助---找不到客戶，想找客戶又不知從何下手，幾天過(guò)去了碰壁無(wú)數(shù)還是沒(méi)有頭緒，結(jié)果壓力很大，急的滿嘴是泡！
筆者從事快消品多年，下面以快消品招商經(jīng)驗(yàn)在此拋磚引玉。
出發(fā)前必須明確產(chǎn)品市場(chǎng)定位、渠道選擇、根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司影響力明確什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商才是最適合的，這是招商成功與否的關(guān)鍵。我初從事招商工作時(shí)就犯過(guò)這樣的錯(cuò)誤---拿著定位商超流通的產(chǎn)品跑到批發(fā)市場(chǎng)去找客戶，結(jié)果吃足了閉門(mén)羹。同樣如果一個(gè)中小企業(yè)定位低端流通的產(chǎn)品你去找當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的商超經(jīng)銷(xiāo)商就算不會(huì)吃閉門(mén)羹也會(huì)被客戶一系列的費(fèi)用支持問(wèn)題給追問(wèn)的啞口無(wú)言。以下是尋找客戶常用的方法。
1、互聯(lián)網(wǎng)搜：現(xiàn)在網(wǎng)上信息很豐富，很多經(jīng)營(yíng)理念超前的經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)在一些專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站發(fā)布一些求購(gòu)信息，很多網(wǎng)站專(zhuān)門(mén)搜集各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的信息以提高點(diǎn)擊率，搜一下大多會(huì)有很多收獲；在網(wǎng)上了解一下當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等信息。
2、向朋友咨詢：做業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵的就是人脈，正所謂多個(gè)朋友多條路。如果你在當(dāng)?shù)赜袕氖孪嚓P(guān)行業(yè)的朋友，把他請(qǐng)過(guò)來(lái)坐一會(huì)聊一下，請(qǐng)他為你講講當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，相關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力排名、分布會(huì)有很大收獲。如果朋友能夠?yàn)槟銧烤�搭橋，從中介紹一下，那就更加事半功倍，正是“聽(tīng)君一席話，勝走百里路啊”。
3、廣告招商：每個(gè)地方都會(huì)有地方報(bào)紙及報(bào)紙的內(nèi)夾廣告等媒體，可以免費(fèi)發(fā)布各類(lèi)信息，既使購(gòu)買(mǎi)招商版面費(fèi)用也不高，而且針對(duì)性強(qiáng)，覆蓋面廣。
4、當(dāng)?shù)刭Q(mào)易市場(chǎng)“撒網(wǎng)”：很多業(yè)務(wù)招商都會(huì)先去當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的貿(mào)易市場(chǎng)，市場(chǎng)上相關(guān)的商戶比較集中，這樣尋找起來(lái)較為方便，可先擇的空間也比較大。但是“撒網(wǎng)”的做法也有很多缺點(diǎn)：
�。�1、市場(chǎng)上魚(yú)龍混雜，經(jīng)銷(xiāo)商與二批共存，拜訪的針對(duì)性差。
�。�2、拜訪前缺乏對(duì)該客戶的了解和事先準(zhǔn)備，比較盲目、成功率低、容易給客戶留下不專(zhuān)業(yè)的印象。
�。�3、事先沒(méi)有預(yù)約有可能會(huì)出現(xiàn)下面兩種情況：一、被拒之門(mén)外；二、見(jiàn)不到主角。
（4.現(xiàn)在很多有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商都在精耕終端、搞專(zhuān)業(yè)配送，市場(chǎng)上的多是一些二批和散戶，很難找到有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商。
5、客戶介紹：很多拜訪過(guò)的客戶如果溝通的比較好，而對(duì)方對(duì)我產(chǎn)品卻沒(méi)有需求或意向的話，那就可以請(qǐng)他給介紹幾個(gè)適宜的經(jīng)銷(xiāo)商，必竟客戶對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的經(jīng)銷(xiāo)商非常了解，如果他能真心幫忙的話，那可是真的遇到“貴人”了，會(huì)少走很多彎路。不過(guò)中國(guó)人都信奉一句話：同行是冤家，既使他不做這個(gè)產(chǎn)品，他也不想讓別人來(lái)做，以免給自己增加一個(gè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這個(gè)方法成功的概率很低，甚至多是誤導(dǎo)。
6、銷(xiāo)售終端調(diào)查了解：
A、定位傳統(tǒng)流通渠道的產(chǎn)品：找家生意不錯(cuò)的便利店，在生意不忙的時(shí)候進(jìn)去隨便買(mǎi)點(diǎn)東西，再跟老板聊會(huì)天，拉拉家常，等聊到開(kāi)心的時(shí)候再虛心請(qǐng)教，很多的老板都會(huì)拿出供貨商名錄來(lái)給你看，這上面幾乎包括了所有的快消品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系方式。遇上熱心人還會(huì)給你推薦幾家經(jīng)營(yíng)信譽(yù)好、較有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商。筆者本人到新市場(chǎng)招商時(shí)經(jīng)常用這招，很有效的哦！其實(shí)很多店里收銀旁邊的墻上都貼了張紙，上面寫(xiě)的都是供貨商的電話。照這方法轉(zhuǎn)上幾家店就心里有數(shù)了。
B、定位現(xiàn)代商超渠道的產(chǎn)品：去當(dāng)?shù)刈畲蟮膸准屹u(mài)場(chǎng)去走訪。
信息的來(lái)源一般有兩種：
一、從商場(chǎng)采購(gòu)人員入手，先向商場(chǎng)采購(gòu)介紹我們的產(chǎn)品情況，讓他們推薦適合操作這個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。這有幾點(diǎn)好處：
采購(gòu)人員在經(jīng)銷(xiāo)商面前是有面子的，他做推薦人，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)認(rèn)真對(duì)待的。
如果采購(gòu)認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品在商場(chǎng)能賣(mài)，那經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)很相信的。
二、很多名牌的產(chǎn)品為了搶奪終端資源往往都會(huì)在人氣較旺的超市選購(gòu)特殊陳列同時(shí)也有專(zhuān)職促銷(xiāo)員，通過(guò)這些促銷(xiāo)員我 們可以了解到所需要的經(jīng)銷(xiāo)商信息，而且了解的更加細(xì)致。
C、終端走訪的幾大好處：
一、在走訪的過(guò)程中了解了當(dāng)?shù)亟K端分布、市場(chǎng)規(guī)模、消費(fèi)特點(diǎn)、競(jìng)品信息、產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
二、尋找到的客戶針對(duì)性強(qiáng)、質(zhì)量高。
三、可以充分的了解目標(biāo)客戶的聯(lián)系方式、經(jīng)營(yíng)實(shí)力、終端服務(wù)質(zhì)量、客戶口碑、經(jīng)營(yíng)方向、產(chǎn)品組合等重要信息，這樣洽談前的準(zhǔn)備才會(huì)充分，成功率才會(huì)高。 |
|
已有 位對(duì)此新聞感興趣的網(wǎng)友發(fā)表了看法
