| 實(shí)戰(zhàn)招商：中小企業(yè)讓經(jīng)銷商來(lái)“追求”你 |
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| 發(fā)布時(shí)間:2007-8-7 9:14:38 訪問(wèn)統(tǒng)計(jì):點(diǎn)擊次 評(píng)論: 次 作者: 劉連喜 摘自:
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對(duì)于快消品行業(yè)來(lái)說(shuō)傳統(tǒng)的招商會(huì)，如“糖酒會(huì)”越來(lái)越不能適應(yīng)現(xiàn)在市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)--針對(duì)性太差，表面上搞的風(fēng)風(fēng)光光，可等會(huì)展散去，才發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有抓住幾個(gè)有效客戶。
現(xiàn)在很多實(shí)力雄厚的大企業(yè)推廣新產(chǎn)品先在強(qiáng)勢(shì)媒體上大力度的進(jìn)行廣告宣傳，憑借其較高的品牌知名度、大力度的廣告和費(fèi)用支持、優(yōu)惠的招商政策，使得許多尋找新產(chǎn)品的經(jīng)銷商趨之若鷲，就像女很多女孩喜歡找“大款”一樣。
好的經(jīng)銷商就像是人人追求的“美女”，而我們的中小企業(yè)則像一個(gè)“窮小伙”，沒(méi)有錢(qián)，好像即使長(zhǎng)的再帥也難以獲得美女青賴！于是乎---天天為“伊”消的人憔悴，天天想的就是如何迎得“美人”歸。
作為發(fā)展中的中小企業(yè)要適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)的加劇和渠道精細(xì)化操作的趨勢(shì)，在招商方面就必須要理性化，不能盲目的招商，而是要有計(jì)劃有步驟的開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)---寧做小池塘里的大魚(yú)，不做大池塘里的小魚(yú)。等區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成熟，打造出了自己的樣板市場(chǎng)，同時(shí)有一定的資金積累以后再穩(wěn)步的開(kāi)拓新市場(chǎng)。
招商的準(zhǔn)備階段：
一、鎖定目標(biāo)市場(chǎng)：制定相應(yīng)的市場(chǎng)推廣政策
二、市場(chǎng)調(diào)查：
1、了解該區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模、渠道分布、現(xiàn)有競(jìng)品品牌的數(shù)量、銷量、價(jià)格體系、市場(chǎng)占有率、品牌影響力等
2、分析自己產(chǎn)品與主要競(jìng)品的SWOT
3、要據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀、結(jié)合自身產(chǎn)品特點(diǎn)做出相應(yīng)的市場(chǎng)規(guī)劃。
三、尋找潛在客戶
1、現(xiàn)有經(jīng)銷商介紹
2、網(wǎng)上查找
3、現(xiàn)有意向客戶
4、到當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)等經(jīng)銷商聚集地實(shí)地走訪
5、終端查詢：例--如果你是快消品行業(yè)尋找傳統(tǒng)流通渠道的經(jīng)銷商，那你找一家生意不錯(cuò)的小超市，隨便買(mǎi)點(diǎn)東西，再跟老板聊會(huì)天，然后虛心請(qǐng)教，大多的老板都會(huì)拿出供貨商名錄來(lái)給你看，這上面幾乎包括了所有的快消品類經(jīng)銷商的聯(lián)系方式。遇上熱心人還會(huì)給你推薦幾家經(jīng)營(yíng)信譽(yù)好、較有實(shí)力的經(jīng)銷商。筆者本人到新市場(chǎng)招商時(shí)經(jīng)常用這招，很有效的哦！
四、鎖定目標(biāo)客戶：對(duì)手中現(xiàn)有的客戶資料進(jìn)行分類篩選，選擇幾家最為適宜的經(jīng)銷商
五、調(diào)查了解目標(biāo)客戶：通過(guò)同行了解、市場(chǎng)走訪等各個(gè)途徑來(lái)了解目標(biāo)客戶的經(jīng)營(yíng)實(shí)力、管理水平、渠道優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)服務(wù)、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)理念、所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的終端表現(xiàn)、現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的產(chǎn)品組合、目標(biāo)管戶負(fù)責(zé)人的性格特點(diǎn)等。當(dāng)然了了解的越細(xì)致，在后面的洽商中就會(huì)掌握越多的主動(dòng)權(quán)。
招商實(shí)施階段：
一、電話預(yù)約
二、接洽前準(zhǔn)備：
1、樣品、企業(yè)的簡(jiǎn)價(jià)、相關(guān)證書(shū)、報(bào)價(jià)單、銷售政策、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃等。
2、客戶資料再熟悉，精心準(zhǔn)備談話話題
3、注重自身的儀容、儀表、及著裝
三、商談：
1、熱情大方、不卑不亢，給客戶留下較好的第一印象
2、鼓厲客戶談一下自己的創(chuàng)業(yè)史、公司發(fā)展的現(xiàn)狀、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的看法、一般大多數(shù)經(jīng)銷商談起自己的“當(dāng)年勇”都會(huì)淘淘不決，在這個(gè)過(guò)程中既能拉進(jìn)與客戶的關(guān)系，同時(shí)也能更全面的掌握該客戶的第一手資料及找出該客戶對(duì)于新產(chǎn)品的需求是哪一方面，從而有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。（不同的客戶對(duì)于新產(chǎn)品的需求是不一樣的：有的想找一個(gè)高利潤(rùn)的產(chǎn)品以提高成熟渠道的贏利；有的是想彌補(bǔ)產(chǎn)品組合的空缺；有的想借新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新渠道等等）
3、根據(jù)客戶的需求來(lái)介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一般來(lái)說(shuō)吸引經(jīng)銷商的產(chǎn)品至少有以下四點(diǎn)中的一點(diǎn)：利潤(rùn)、銷量、品牌、市場(chǎng)費(fèi)用支持。
4、打消客戶的顧慮：一般來(lái)說(shuō)經(jīng)銷商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力都很差，很多的經(jīng)銷商都是從個(gè)體戶發(fā)展而來(lái)，掙的都是血汗錢(qián)，大多接新產(chǎn)品都很慎重，先考經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，才考慮賺錢(qián)，而且喜歡和大企業(yè)合作，總想把自己經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)讓廠家來(lái)承擔(dān)。一般來(lái)說(shuō)經(jīng)銷商的顧慮主要有以下幾點(diǎn)：
（1、產(chǎn)品質(zhì)量是怎么樣，是不是正規(guī)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。
（2、快消品一般都有保質(zhì)期，好不好賣(mài)還不知道，滯銷了怎么辦？過(guò)期了怎么辦？
（3、貨源是否穩(wěn)定，市場(chǎng)服務(wù)是否能跟的上，要是產(chǎn)品賣(mài)開(kāi)了供應(yīng)跟不上怎么辦？
�。� 4、廠方的信譽(yù)怎么樣，打完款會(huì)不會(huì)按時(shí)發(fā)貨、承諾的費(fèi)用到時(shí)是否能兌現(xiàn)？
這時(shí)就要看業(yè)務(wù)員的前期準(zhǔn)備是否充分了。
�。�1、出示“三證”“經(jīng)銷協(xié)議”等相關(guān)銷售資料，說(shuō)明我們是正規(guī)生產(chǎn)企業(yè)。
�。�2、品嘗法---讓客戶親自品嘗，用產(chǎn)品質(zhì)量打動(dòng)客戶。
�。�3、事先說(shuō)明是否負(fù)責(zé)調(diào)換貨及退貨。
（4、跟客戶介紹企業(yè)的歷史、發(fā)展現(xiàn)狀、成功的樣板市場(chǎng)、信譽(yù)度、以及可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。
5、 應(yīng)付客戶的討價(jià)還價(jià)：一般經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品感性趣了以后就開(kāi)始想辦法從廠方爭(zhēng)取更多的費(fèi)用支持和資源，常見(jiàn)的話題一般有如下幾種：
�。�1、廠家的的廣告投放力度
�。�2、可否鋪貨延期結(jié)算
（3、損耗產(chǎn)品及過(guò)期產(chǎn)品的處理
�。�4、賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用的承擔(dān)問(wèn)題
�。�5、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)問(wèn)題
�。�6、促銷費(fèi)用支持
�。�7、有無(wú)人員支持
只要是能想的到的費(fèi)用或者好處，經(jīng)銷商都不忘了跟你糾纏一番，可謂是“分毛必爭(zhēng)”啊。呵呵客戶如果跟你討價(jià)還價(jià)了，那么說(shuō)明他已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品動(dòng)心了，不要認(rèn)為客戶是無(wú)理取鬧，一定要沉住氣，對(duì)中國(guó)有句古話：殺價(jià)的是買(mǎi)家，這時(shí)就要看你的談判技巧了。針對(duì)客戶提出的一些過(guò)份要求，只用一句話就可以全部擋下了---羊毛出在羊身上！
6、善于激將：對(duì)于一些老奸巨滑的經(jīng)銷商，他明明對(duì)這個(gè)產(chǎn)品很感興趣了，可是他卻總是一直在挑毛病，以爭(zhēng)取談判的主動(dòng)權(quán)，這時(shí)做為業(yè)務(wù)員就不要給他留面子了，舉一些實(shí)例好好刺激刺激他。例：X總，Y縣和您只有一河之隔，Y縣的人口只有你這兒的1/3，而且經(jīng)濟(jì)沒(méi)有你這兒發(fā)達(dá)，那邊的經(jīng)銷商Z總的實(shí)力跟您比起來(lái)還是有差距的，他做我們產(chǎn)品時(shí)間也不長(zhǎng)，可是現(xiàn)在一個(gè)月能做XX萬(wàn)，第月至少要凈收入X萬(wàn)吧，就憑您的實(shí)力和當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)規(guī)模，我想隨便做做也要比Y縣賣(mài)的好吧，這么有“錢(qián)途”的產(chǎn)品你還有什么好挑剔的？
7、反賓為主：首次洽談要充分調(diào)足客戶的胃口，同時(shí)要適可而止，不能表現(xiàn)出非常迫切的希望與之合作的意圖，反之還要給他一點(diǎn)壓力，讓他覺(jué)的我們的產(chǎn)品雖然品牌不是很強(qiáng)但很有生命力/經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)也很可觀/可以彌補(bǔ)其產(chǎn)品搭配的不足/能助其開(kāi)拓某新渠道等等。最后要給他一個(gè)信號(hào)---我們的產(chǎn)品很搶手�！癤總，今天拜訪您真的是非常愉快，現(xiàn)在時(shí)間不早了，XXX商貿(mào)的Q總跟我約好了（其主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）10：30我去把產(chǎn)品銷售政策給他送過(guò)去，上回跟Q總介紹我們的產(chǎn)品他非常看好我們產(chǎn)品；您要是有心做我們的產(chǎn)品，那您盡快給我個(gè)答復(fù)，從我這來(lái)說(shuō)，我來(lái)是很看好您的實(shí)力和信譽(yù)的，同時(shí)我相信與您一起合作會(huì)非常愉快，這是我的名片，回頭咱們?cè)俾?lián)系。”
如果前期的準(zhǔn)備充分，洽談時(shí)又能把握客戶的需求和說(shuō)明產(chǎn)品的相應(yīng)的賣(mài)點(diǎn)，消除客戶的顧慮，有科學(xué)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，同時(shí)能使客戶對(duì)新產(chǎn)品非常感興趣或者動(dòng)心的話，那你要出門(mén)的時(shí)候，急性子的客戶會(huì)立馬拉住你說(shuō)：“這產(chǎn)品我做了，別人那兒你不用去了！”深沉一點(diǎn)的客戶也會(huì)很快打電話請(qǐng)你一起吃飯。這時(shí)談判的主動(dòng)權(quán)就完全的掌握在你手中了！只要你有“錢(qián)途”“美女”一樣可以倒追男！
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