一、概述
招商銷售模式在國(guó)內(nèi)經(jīng)過近十年的發(fā)展，已被絕大多數(shù)藥企所采用，它幫助企業(yè)在最短時(shí)間內(nèi)，利用各地代理商的網(wǎng)絡(luò)和資金資源，迅速搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、加快貨款回籠和簡(jiǎn)化管理、扁平化渠道。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)藥品銷售總量50%以上由招商所產(chǎn)生。 “招商”銷售模式不僅在中國(guó)成為藥品營(yíng)銷From EMKT.com.cn的一大特色，在國(guó)際上，其實(shí)也早已是一種普遍采用的成熟先進(jìn)的營(yíng)銷模式。在全球化的今天，國(guó)際上大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)，尤其是中小藥企，無不以招商代理模式實(shí)現(xiàn)全球化 銷售。
隨著招商代理銷售規(guī)模的迅速發(fā)展，其本身存在的問題也逐漸顯現(xiàn)且日益加劇，廠家和經(jīng)銷商均有諸多抱怨，主要體現(xiàn)在：
1、廠家的困惑：
1） 難以找到真正的醫(yī)院資源擁有者——招商難；
2） 經(jīng)銷商短視，重短期利益，難以配合廠家的中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略——廠家和經(jīng)銷商難以真正成為長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴；
3） 經(jīng)銷商良莠不齊，存在網(wǎng)絡(luò)覆蓋不全、推廣能力有限、代理品種過多（無法保證將優(yōu)勢(shì)資源集中于自身品種的推廣）、竄貨等問題——管理難；
4） 招商成本越來越高。
2、經(jīng)銷商的抱怨：
1） 藥企政策不穩(wěn)定；
2） 藥企頻繁干預(yù)并隨意分割市場(chǎng)甚至更換經(jīng)銷商；
3） 藥企的各項(xiàng)售后服務(wù)不到位。
…….
因此，藥企和經(jīng)銷商都在反思和探索招商困惑的解決之道。
二、傳統(tǒng)招商代理模式簡(jiǎn)析
當(dāng)前，國(guó)內(nèi)藥企的營(yíng)銷部門一般均設(shè)有招商部，招商部通過如圖1所示的流程完成招商銷售工作，地區(qū)經(jīng)銷商主要工作流程如圖2所示：
圖1：藥企招商部工作流程圖：
圖2：經(jīng)銷商主要工作流程圖：
新特藥的招商與普藥有所不同，因其特殊性而對(duì)經(jīng)銷商的選擇有較高的要求，目前新藥經(jīng)銷商主要有以下類型： 商業(yè)配送公司；開發(fā)性配送公司；專業(yè)推廣公司； 自然人。
以上不同類型經(jīng)銷商在配送能力、招投標(biāo)、臨床推廣、公共關(guān)系等關(guān)鍵環(huán)節(jié)各有優(yōu)缺點(diǎn)，如下表所示：
各類型經(jīng)銷商各有特點(diǎn)、各有優(yōu)勢(shì)，單純選擇必定顧此失彼，廠家難以選定適合的經(jīng)銷商有效完成商業(yè)配送、市場(chǎng)開發(fā)、物價(jià)、招投標(biāo)、醫(yī)保、學(xué)術(shù)推廣等工作。
作為新特藥招商企業(yè)，一般選擇專業(yè)推廣公司或自然人，因?yàn)槲覀兦宄J(rèn)識(shí)到最希望是找到最直接的“醫(yī)院銷售資源擁有者”的代理商。但這類型代理商大多不是商業(yè)醫(yī)藥公司，所以多而散，魚龍混雜，由于眾多因素影響（資金、人脈、管理等），即使在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)也不存在一個(gè)強(qiáng)有力的所有醫(yī)院資源的擁有者。所以，廠家在選擇省級(jí)、地區(qū)級(jí)代理商時(shí)，效果可想而知了。而省、地區(qū)級(jí)代理商也只是在他們所擁有的醫(yī)院資源中開發(fā)，對(duì)其它更多醫(yī)院，則只能采用層層分包的方式；另一方面即使廠家花了大力氣在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上都找到各家醫(yī)院資源的擁有者，另一層面的問題----物價(jià)、招投標(biāo)、醫(yī)保、學(xué)術(shù)推廣、貨物配送、竄貨管理等等問題又將浮上來，迫使廠家又不得不要建立類似于辦事處建制的龐大協(xié)銷隊(duì)伍及后勤服務(wù)管理機(jī)構(gòu)提供支持。這樣一來，結(jié)果又耗費(fèi)大量時(shí)間、人力、財(cái)力，同時(shí)藥企與代理商的矛盾層出不窮。
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