在生命的演變過程中，一些生命機體為了生存資源和適應環(huán)境的變化，他們的身體結(jié)構(gòu)也在不斷發(fā)生變化，這就是物種的進化性；一些物種在進化的過程中被同類所替代，無數(shù)物種消失的同時又產(chǎn)生新的物種，這就是物種的多樣性。
縱觀中國的市場發(fā)展過程，其實與物種的進化性、多樣性，有著異曲同工之處，尤其以中國的醫(yī)藥保健品市場為最�？梢哉f，中國的醫(yī)藥保健品市場發(fā)展之迅速，競爭之慘烈，堪稱中國市場經(jīng)濟發(fā)展的一個縮影。君不見，在一年又一年烽火四起的市場洗禮下，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不斷的涌現(xiàn)。同樣也說明，能否適應競爭環(huán)境，是企業(yè)能否生存的根本。
中國的醫(yī)藥保健品企業(yè)過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重，這是不爭的事實，雖然經(jīng)過GMP驗收、地標升國標、GAP中藥材基地推廣的洗牌，會讓大批的企業(yè)被兼并、消失，但是由于地域差別、地方保護、職能管理部門關(guān)系等等，中國的醫(yī)藥保健品市場在一段時間內(nèi)仍將是群雄割的混戰(zhàn)場面。企業(yè)要求生存求發(fā)展，招商，做為一種快速、低成本拓展產(chǎn)品通路的方式，無疑仍是眾多企業(yè)的制勝法寶。然而，中國企業(yè)95%的招商都不成功！被視為朝陽產(chǎn)業(yè)的健康產(chǎn)業(yè)，每年都有百多億招商費打了水漂，有近萬的優(yōu)秀產(chǎn)品未能等及上市就已消聲逆跡。一方面，企業(yè)在一年年的藥交會上聲撕力竭徒勞的招攬客戶，鋪天蓋地的發(fā)放招商手冊，結(jié)果呢？白白便宜了收廢紙的；另一方面，眾多的經(jīng)銷商們手里握著大把的鈔票尋找好項目新商機。
藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)經(jīng)常有這樣的企業(yè)、經(jīng)銷商們前來取經(jīng)，無一例外都會問一句話：“今年有什么好項目推薦，有什么新商機指點”。據(jù)一份調(diào)查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來尋找投資項目的。既然有需求就會有市場，那么為什么這么大的一個市場需求，偏偏企業(yè)就招不到商呢？藍哥智洋團隊專家指出：招商遭遇困局的原因主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
中大型企業(yè)姿態(tài)過高，皇帝女兒不愁嫁心態(tài)不可取
曾有一家××生物制品有限公司，斥巨資從歐美引進國際最先進的現(xiàn)代化設備，并嚴格按照GMP生產(chǎn)標準建立現(xiàn)代化生產(chǎn)廠房，生產(chǎn)已經(jīng)達到10萬級以上真空潔凈度，并提出口號力爭趕超國際生產(chǎn)標準，這家企業(yè)無論是在技術(shù)、科研、基礎(chǔ)設施建設方面，不可不謂實力雄厚，然而這家企業(yè)在近期的招商過程中，依然慘遭滑鐵盧，原因為何？就是因為這家企業(yè)的姿態(tài)過高，藥交會上造聲勢，打廣告，熱鬧非凡，招商手冊上動輒企業(yè)資金多雄厚，設施多齊全，技術(shù)多領(lǐng)先，一副舍我其誰的派頭，大有皇帝女兒不愁嫁的心態(tài)。事實證明，錢是砸了，經(jīng)銷商們卻不買帳。
藍哥智洋專家指出，高投入未必有高回報，降低成本，轉(zhuǎn)換角色，為經(jīng)銷商們多考慮一些，實現(xiàn)低成本運作，才是招商成功的關(guān)鍵。企業(yè)在宣傳招商內(nèi)容時，不能只是一味地強調(diào)企業(yè)有多強，產(chǎn)品有多好，再強再好也不過是企業(yè)的，而更應把重點放在企業(yè)能給消費者怎樣的好處，對于經(jīng)銷商來說贏利點在哪里，會不會是真正的商機，經(jīng)銷商關(guān)心的是你究竟能為他提供些什么。只有在這些方面滿足了經(jīng)銷們，才能真正的打動經(jīng)銷商們的心，讓他們心甘情愿的“迎娶”企業(yè)的“美嬌娘”。
中小型企業(yè)急功近利，投機心態(tài)引發(fā)行業(yè)信任危機
早些年，個別的中小企業(yè)拿著已被淘汰的產(chǎn)品，換個包裝貼個牌子，打幾個廣告，發(fā)幾張宣傳單，于是乎堂而皇之的開始在全國范圍內(nèi)招商了，往往是貨到手中，經(jīng)銷們才發(fā)現(xiàn)都是些垃圾，此時經(jīng)銷商們悔之晚矣！在中國醫(yī)藥保健品市場發(fā)展初期，確實有一部分企業(yè)利用招商這個手段，只需付出最低的代價，就可以騙取大量錢財。一時間，藥交會成為了這些不法企業(yè)圈錢的天堂，而招商這種營銷手段則變成了他們手中的搖錢樹。即使在今日，仍有一群人，妄圖通過招商這種手段達到聚斂錢財?shù)哪康摹?
藍哥智洋專家指出，只有通過規(guī)范招商流程，以及提高行業(yè)的整體素質(zhì)，才能有效的區(qū)分行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)和劣勢企業(yè)，好的產(chǎn)品及無特質(zhì)產(chǎn)品，從而把那些混水摸魚，想“套錢”“圈錢”走人的企業(yè)清除出局，只有這樣，才能重樹行業(yè)的形象，再次建立企商之間的信任度，從而堅定經(jīng)銷商共同發(fā)展、共同致富的信念，還低成本招商一個清白。
樣板為尊，榜樣是成功最好的詮釋
“一萬元造就百萬富翁”、“××加盟商已經(jīng)成為百萬富翁，下一個就是你”、“一個電話，你就是下一個百萬富翁”，這些不切實際的號，怕也就是醫(yī)藥保健品行業(yè)內(nèi)的一個獨特風景點了。現(xiàn)在的經(jīng)銷商，自身也基本能算得上半個策劃人了，這種天上掉餡餅的事，還能唬得住誰？夸夸其談自說自話，只會暴露出那些動機不純?nèi)说母≡镄膽B(tài)，充其量也只能博個一笑置之。藍哥智洋專家指出，一定要做樣板市場！只有樣板市場啟動成功，才是成功最好的證明，經(jīng)銷商們自然會拎著錢袋子找上門來。因為，樣板市場最本質(zhì)的作用就是通過榜樣的力量來為經(jīng)銷商啟動和運作市場提供可操作性、可復制性的服務，最終達到企業(yè)和經(jīng)銷商投入的最小化，市場回報的最大化，而企業(yè)也最終實現(xiàn)低成本的成功招商。
企商一家親，雙贏才是硬道理
企業(yè)與經(jīng)銷商之間只有精誠合作才能造就雙贏局面，企業(yè)要把經(jīng)銷商看成是自己的戰(zhàn)略合作伙伴，要有一榮俱榮一損俱損的心態(tài)，而不僅僅是單純的利益關(guān)系。有很多企業(yè)，在招商時的承諾是千好萬好，什么央視廣告、無風險經(jīng)營、賣不掉退貨等等，等到錢拿到手以后，就有諸多借口搪塞，或是企業(yè)效益不好，或是銷售業(yè)績不佳等不一而足。也有的企業(yè)初期是準備兌現(xiàn)承諾的，可是由于在經(jīng)營過程中，常常由于管理不善、資金不足等方方面面的原因，不僅自己賠個底朝天，同時也累得經(jīng)銷商血本無歸。事實上，“情”歷來是維持人際關(guān)系的重要支柱，企業(yè)成功招商也離不開一個“情”字。以情動人，讓經(jīng)銷商自覺自愿地與企業(yè)站在同一戰(zhàn)線，而不是利益捆綁或是風險轉(zhuǎn)嫁，只有以“情”服人，有“情”的合作能使經(jīng)銷商與企業(yè)榮辱與共，共同奮斗。
藍哥智洋專家指出，以情動服人不僅是表現(xiàn)在口頭上的一句空話，而是要求企業(yè)體現(xiàn)在為經(jīng)銷產(chǎn)提供實實在在服務的意識上，企業(yè)除了為經(jīng)銷商做好廣告宣傳、促銷支持等工作之外，最重要的是要為經(jīng)銷商提供配套營銷服務體系，幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營能力及贏利能力，解決經(jīng)銷商的后顧之憂，只有這樣，才能真正做到企商一家親，達到雙贏。以“情”動人，只不過是感情的一種付出形式，它無需任何成本，卻可以得到一個最忠誠可靠的合作伙伴，企業(yè)又何樂而不為呢？
其實，招商這塊屬于企業(yè)的“奶酪”，企業(yè)本身從來不曾失去過，關(guān)鍵是看企業(yè)是以一種什么樣的心態(tài)去對待它�？傊�，無論是大企業(yè)還是中小企業(yè)，為保住招商這塊“奶酪”，都應該從雙方利益出發(fā)，只有真正做到公平、誠信，你最終會得到屬于自己的那一塊香甜可口的奶酪。
藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)在實踐中總結(jié)出的、近年來廣大中小企業(yè)在操作市場過程中面臨的普遍問題，要使企業(yè)走出困境，克服重重困難，打出一片新的天地，必須找到有實戰(zhàn)經(jīng)驗的、有市場執(zhí)行力的策劃團隊來指導規(guī)劃，才有可能在慘烈的市場競爭中找到屬于自已的那塊奶酪，否則，送給你企業(yè)的，只有兩個字：沒戲！
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