| 市場(chǎng)銷(xiāo)售：報(bào)價(jià)技巧 |
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| 發(fā)布時(shí)間:2008-10-14 17:25:19 訪問(wèn)統(tǒng)計(jì):點(diǎn)擊次 評(píng)論: 次 作者: 黃勇
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報(bào)價(jià)是市場(chǎng)銷(xiāo)售中最重要的環(huán)節(jié)，有許多剛做市場(chǎng)銷(xiāo)售的朋友，由于對(duì)本行業(yè)情況的不熟悉或者急于求成，沒(méi)有搞清楚客戶(hù)的真實(shí)情況就報(bào)價(jià)，不知道要根據(jù)不同的客戶(hù)情況報(bào)價(jià)。有的老銷(xiāo)售員在報(bào)價(jià)時(shí)也掌握不好尺度。由于報(bào)價(jià)的不準(zhǔn)確，造成客戶(hù)的流失或者失去訂單。就這個(gè)問(wèn)題，我想把自己的經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)出來(lái)和大家分享。
第一，弄清楚詢(xún)價(jià)者的情況再報(bào)價(jià)。大多數(shù)銷(xiāo)售員無(wú)論是電話(huà)詢(xún)價(jià)還是網(wǎng)上詢(xún)價(jià)，都會(huì)輕易的報(bào)價(jià)。結(jié)果，許多詢(xún)價(jià)者石沉大海再?zèng)]有消息，有的由于報(bào)價(jià)太輕率給對(duì)方留下不規(guī)范的印象。實(shí)際上，真正的客戶(hù)會(huì)先了解你的產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)和規(guī)格后才會(huì)詢(xún)價(jià)，這就要求銷(xiāo)售員在接到尋價(jià)電話(huà)時(shí)，要問(wèn)清楚對(duì)方的公司名稱(chēng)及所需的產(chǎn)品是自己銷(xiāo)售還是幫其他客戶(hù)采購(gòu)，還要問(wèn)他所需產(chǎn)品的規(guī)格和技術(shù)指標(biāo)。最重要的是要了解對(duì)方是不是業(yè)內(nèi)人士，當(dāng)然，有的客戶(hù)并不了解你的產(chǎn)品，也不知道產(chǎn)品規(guī)格，只是需要你的產(chǎn)品，想讓你給他推薦，對(duì)于這種客戶(hù)，你一定要把產(chǎn)品介紹清楚后在報(bào)價(jià)，在報(bào)價(jià)時(shí)，可以直言你的價(jià)格在同類(lèi)產(chǎn)品中屬于什么檔次，我一般會(huì)報(bào)一個(gè)中等價(jià)格，告訴客戶(hù)我還有更高檔次的產(chǎn)品，但價(jià)格會(huì)高一些，有檔次低一些的產(chǎn)品，價(jià)格肯定優(yōu)惠。就看客戶(hù)的需要。總之，一定要留出繼續(xù)談價(jià)的余地。
第二，讓客戶(hù)報(bào)價(jià)的技巧。面對(duì)尋價(jià)者，老練的銷(xiāo)售員會(huì)問(wèn)：你需要那個(gè)檔次和規(guī)格的產(chǎn)品?或者，你需要采購(gòu)多少?你想話(huà)花少錢(qián)來(lái)采購(gòu)?一般有采購(gòu)計(jì)劃和目標(biāo)的采購(gòu)者，會(huì)把產(chǎn)品的性能，規(guī)格技術(shù)要求報(bào)的很詳細(xì)。價(jià)格也會(huì)有一定的范圍，還會(huì)關(guān)心發(fā)貨及售后服務(wù)的情況，這類(lèi)采購(gòu)者一定是客戶(hù)，對(duì)市場(chǎng)了解的也非常清楚，這時(shí)你的報(bào)價(jià)一定要真實(shí)可靠，在介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)時(shí)也要清楚無(wú)誤。當(dāng)然，也有的客戶(hù)根本不報(bào)價(jià)，因?yàn)樗约憾疾磺宄�，只是想以你的�?bào)價(jià)為依據(jù)，多問(wèn)幾家價(jià)格而已，對(duì)于這樣的客戶(hù)，你無(wú)論報(bào)多低的價(jià)格，都很難做成生意。我自己的經(jīng)驗(yàn)是不報(bào)價(jià)，我會(huì)說(shuō)：對(duì)不起，我感覺(jué)你對(duì)我們的產(chǎn)品還不是很了解，你去問(wèn)問(wèn)我的同行好嗎?只要你真正的和我公司合作，我肯定會(huì)給你一個(gè)滿(mǎn)意的答復(fù)。
第三，學(xué)會(huì)模糊報(bào)價(jià)技巧。報(bào)價(jià)也是商業(yè)信息，也會(huì)被你的對(duì)手利用。這就要求銷(xiāo)售員在報(bào)價(jià)時(shí)，要有隨機(jī)應(yīng)變的本領(lǐng)。對(duì)于直問(wèn)價(jià)格的客戶(hù)，銷(xiāo)售員要學(xué)會(huì)反問(wèn)，對(duì)于連你的產(chǎn)品都說(shuō)不清楚的客戶(hù)，要學(xué)會(huì)模糊性報(bào)價(jià)，?對(duì)于單個(gè)的品種，你也可以模糊性報(bào)價(jià)。模糊性報(bào)價(jià)的目的是為真正進(jìn)入采購(gòu)階段的客戶(hù)留下繼續(xù)談判的余地。
報(bào)價(jià)是一本學(xué)問(wèn)，同是銷(xiāo)售員由于報(bào)價(jià)技巧的不同，業(yè)績(jī)也會(huì)出現(xiàn)很大的差距。從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員都要具備一定的市場(chǎng)銷(xiāo)售心理學(xué)知識(shí)。
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