隨國(guó)家相關(guān)招標(biāo)法規(guī)的出臺(tái)和工業(yè)品招標(biāo)制度進(jìn)一步規(guī)范，工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)正逐漸走出計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的峽谷地帶，感受“專(zhuān)業(yè)、公開(kāi)、公正”選型、招標(biāo)所帶來(lái)的燦爛陽(yáng)光。如今無(wú)論是傳統(tǒng)型工業(yè)企業(yè)還是處于技術(shù)前沿的IT、通信領(lǐng)域的設(shè)備制造商，他們參與各類(lèi)產(chǎn)品招標(biāo)會(huì)的頻率已越來(lái)越高，而中標(biāo)與否，對(duì)公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的影響也越來(lái)越大。據(jù)權(quán)威部門(mén)估計(jì)，目前通信、IT領(lǐng)域行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)，其全年95%以上的銷(xiāo)售額來(lái)自于參加各地產(chǎn)品招標(biāo)會(huì)所獲得的合同額。因此，在參加招標(biāo)方的標(biāo)會(huì)時(shí)，打好產(chǎn)品奪標(biāo)戰(zhàn)已成為工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)攻克營(yíng)銷(xiāo)“壁壘”的決定性一環(huán)。
管理篇：企業(yè)總部應(yīng)科學(xué)規(guī)劃參、投標(biāo)管理文件及投標(biāo)流程設(shè)計(jì)
從實(shí)踐操作來(lái)看，由于招標(biāo)方對(duì)于其招標(biāo)產(chǎn)品的型號(hào)、技術(shù)指標(biāo)一般都有比較嚴(yán)格的要求，因此招標(biāo)方邀請(qǐng)廠方參投標(biāo)時(shí)通常會(huì)考慮廠家的綜合實(shí)力及是否取得相關(guān)資質(zhì)認(rèn)證，對(duì)于為市場(chǎng)商務(wù)人員承擔(dān)標(biāo)書(shū)制作、招標(biāo)規(guī)劃管理支持、技術(shù)支持及物料支持的企業(yè)總部來(lái)說(shuō)，其標(biāo)準(zhǔn)的招、投標(biāo)管理體系及流程設(shè)計(jì)將成為指導(dǎo)市場(chǎng)商務(wù)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)參、投標(biāo)的綱領(lǐng)。下面結(jié)合某通信公司的招、投標(biāo)管理體系的設(shè)計(jì)案例分別對(duì)標(biāo)書(shū)制作的要點(diǎn)、標(biāo)書(shū)文件追蹤管理等內(nèi)容進(jìn)行闡述。
一．企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)投標(biāo)文件或標(biāo)書(shū)應(yīng)答書(shū)的設(shè)計(jì)制作
目前工業(yè)品的招標(biāo)方式基本上分為三類(lèi)：選型招標(biāo)、獨(dú)家明標(biāo)、獨(dú)家暗標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)，選型招標(biāo)已為眾多工業(yè)品領(lǐng)域的應(yīng)用單位普遍采用。他們的做法是，先通過(guò)對(duì)行業(yè)內(nèi)相關(guān)企業(yè)的初步了解和選擇，以招、投標(biāo)書(shū)的形式向初步鎖定的廠家發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)，并要求在規(guī)定期限內(nèi)遞交招標(biāo)應(yīng)答書(shū)。
對(duì)于招標(biāo)應(yīng)答書(shū)的制作，一般來(lái)說(shuō)相對(duì)簡(jiǎn)單，廠家在接到標(biāo)書(shū)后只要根據(jù)招標(biāo)方在招標(biāo)書(shū)中的相應(yīng)條款中做出明確應(yīng)答即可，然后按常規(guī)，分別制作一份正本或若干份副本送達(dá)至招標(biāo)方。
但作為生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，如果是僅僅做了上面這些工作則是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。要想讓招標(biāo)方對(duì)企業(yè)資證和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)有一個(gè)全面的了解及體現(xiàn)本企業(yè)對(duì)參加標(biāo)會(huì)的重視程度和誠(chéng)意，廠家應(yīng)嚴(yán)格按照三方面內(nèi)容制作標(biāo)準(zhǔn)投標(biāo)文件，并在標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)將其發(fā)放到各位招標(biāo)委員會(huì)評(píng)委手中。
標(biāo)準(zhǔn)投標(biāo)文件的三個(gè)內(nèi)容：
1. 企業(yè)資質(zhì)文件：包括法人授權(quán)書(shū)、企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、行業(yè)許可證、相關(guān)資質(zhì)證書(shū)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人身份證明、投標(biāo)許可參加人員證明、行業(yè)榮譽(yù)、社會(huì)或政府榮譽(yù)、產(chǎn)品專(zhuān)利證書(shū)等。
2. 質(zhì)量保證體系：產(chǎn)品設(shè)計(jì)認(rèn)證、國(guó)家質(zhì)量體系認(rèn)證（通常的9000認(rèn)證）、產(chǎn)品材質(zhì)認(rèn)證或檢驗(yàn)證明、行業(yè)管理部門(mén)認(rèn)證、生產(chǎn)體系檢測(cè)文件、安裝使用體系文件等。
3. 應(yīng)用案例及客戶評(píng)價(jià)：相關(guān)應(yīng)用案例的資料照片、其他區(qū)域的中標(biāo)書(shū)或文件、客戶對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)及反饋；
二．標(biāo)書(shū)文件的追蹤管理及招標(biāo)管理流程設(shè)計(jì)
標(biāo)書(shū)文件的追蹤管理能保證本企業(yè)負(fù)責(zé)招標(biāo)的商務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)而嚴(yán)格地執(zhí)行企業(yè)制定的相關(guān)流程，也是避免投標(biāo)文件在招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)遺漏的有效手段，因此某通信公司采用標(biāo)書(shū)文件閱讀呈送表（見(jiàn)表例1）的表格管理方式來(lái)實(shí)現(xiàn)有效追蹤，已被許多企業(yè)借鑒。
表例1：深圳某通信公司標(biāo)書(shū)文件閱讀呈送表（見(jiàn)郵件附件）
招標(biāo)管理流程設(shè)計(jì)的主要目的是在企業(yè)內(nèi)部明確招、投標(biāo)工作的管理部門(mén)、標(biāo)書(shū)制作負(fù)責(zé)人、標(biāo)書(shū)傳遞過(guò)程中的相關(guān)責(zé)任人及責(zé)任范圍。建立一個(gè)簡(jiǎn)潔、干練的招標(biāo)流程系統(tǒng)，除能讓各部門(mén)、各責(zé)任人做到權(quán)責(zé)清晰、密切配合、有效協(xié)調(diào)之外，更能及時(shí)了解招標(biāo)方信息及市場(chǎng)信息，提高工作效率、縮短工作周期。
工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)可以本企業(yè)商務(wù)中心或市場(chǎng)中心為平臺(tái)，建立起由商務(wù)管理部擔(dān)當(dāng)招、投標(biāo)工作管理部門(mén)、確定以銷(xiāo)售副總為投標(biāo)工作指導(dǎo)人、商務(wù)助理、技術(shù)人員、市場(chǎng)人員為投標(biāo)工作層級(jí)執(zhí)行人的招標(biāo)管理體系。通過(guò)某通信公司標(biāo)書(shū)文件制作跟蹤表（表2）我們可以清晰地了解到工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在招標(biāo)管理體系中所做的一個(gè)典型設(shè)計(jì)。
表例2：深圳某通信公司標(biāo)書(shū)文件制作過(guò)程跟蹤表（見(jiàn)郵件附件）
執(zhí)行篇：組織市場(chǎng)、商務(wù)人員細(xì)致調(diào)研、有備而戰(zhàn)、特色展示、主動(dòng)回訪
企業(yè)的市場(chǎng)、商務(wù)人員通常是參招、投標(biāo)工作的排頭兵，他們的工作績(jī)效直接關(guān)系到招、投標(biāo)工作的成敗，企業(yè)如何組織、培訓(xùn)及幫助他們提高參加招、投標(biāo)的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)及商務(wù)技能，顯得尤為必要。工業(yè)品企業(yè)指導(dǎo)市場(chǎng)和商務(wù)人員參加招、投標(biāo)工作可形象地按“投標(biāo)備戰(zhàn)、投標(biāo)會(huì)戰(zhàn)、投標(biāo)追擊”三個(gè)階段進(jìn)行規(guī)劃。
投標(biāo)備戰(zhàn)：抓信息、做比較、早準(zhǔn)備
市場(chǎng)或商務(wù)人員在這一階段的主要工作就是圍繞招標(biāo)相關(guān)信息，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行技術(shù)和戰(zhàn)術(shù)分析，同時(shí)向企業(yè)總部尋求緊急支援。市場(chǎng)或商務(wù)人員在此階段通常要做好以下幾方面的工作：
一、 向招標(biāo)方領(lǐng)取標(biāo)書(shū)并了解招標(biāo)委員會(huì)人員組成情況
1. 領(lǐng)取標(biāo)書(shū)，了解招標(biāo)產(chǎn)品的型號(hào)及規(guī)格；
2. 通過(guò)“線人”（招標(biāo)方內(nèi)部能透露相關(guān)信息的人員）了解招標(biāo)委員會(huì)人員組成情況，其中包括人員的構(gòu)成，人數(shù)，招標(biāo)委員會(huì)關(guān)鍵人物等三方面信息；
3. 通過(guò)發(fā)標(biāo)書(shū)來(lái)了解參標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，包括他們生產(chǎn)地、產(chǎn)品型號(hào)、參加投標(biāo)的人員組成；
4. 撰寫(xiě)《參投標(biāo)情況匯報(bào)書(shū)》向公司匯報(bào)即時(shí)招標(biāo)情況，為公司制定投標(biāo)策略提供充分依據(jù)。情況匯報(bào)書(shū)應(yīng)包括上面三方面內(nèi)容。
二、 了解本次參投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況并對(duì)其優(yōu)、劣勢(shì)進(jìn)行分析
1. 根據(jù)商務(wù)人員撰寫(xiě)的《參投標(biāo)情況匯報(bào)書(shū)》，由區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理牽頭組織當(dāng)?shù)貐⑼稑?biāo)人員召開(kāi)專(zhuān)題招標(biāo)分析會(huì)議；
2. 本次其他參加投標(biāo)廠家與本公司產(chǎn)品相比所存在的優(yōu)勢(shì)，并制定突破其優(yōu)勢(shì)的策略；
3. 找出其他參加投標(biāo)廠家產(chǎn)品與本公司產(chǎn)品相比所存在的劣勢(shì)，并結(jié)合客戶利益來(lái)剖析其劣勢(shì)，從另一面凸顯本公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，給對(duì)手造成直接殺傷力。
三、 向企業(yè)總部申請(qǐng)準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)招投標(biāo)文件和招標(biāo)應(yīng)答書(shū)
1. 以書(shū)面報(bào)告形式向公司提出制作標(biāo)書(shū)文件和招標(biāo)應(yīng)答書(shū)的相關(guān)要求；
2. 企業(yè)總部制作的參標(biāo)標(biāo)書(shū)文件和招標(biāo)應(yīng)答書(shū)由商務(wù)代表先進(jìn)行認(rèn)真閱讀，避免出現(xiàn)紕漏；
3. 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)書(shū)文件及招標(biāo)應(yīng)答書(shū)正式文本在經(jīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)或商務(wù)人員確認(rèn)后應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需要準(zhǔn)備相應(yīng)備份件；
四、 根據(jù)招標(biāo)會(huì)評(píng)委人數(shù)復(fù)制公司招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)文件中的重點(diǎn)文本
1. 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在投標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)如果能散發(fā)四種重點(diǎn)文本將大大提高招標(biāo)評(píng)委對(duì)企業(yè)的了解程度及印象。這四種重點(diǎn)文本分別是企業(yè)內(nèi)刊、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)手冊(cè)、產(chǎn)品成本投入分析對(duì)比表、產(chǎn)品功耗比較表；
2. 對(duì)重點(diǎn)文本要整理成套，并使用專(zhuān)用文件夾在招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放，文本數(shù)量以多于本次招標(biāo)會(huì)評(píng)委數(shù)量為宜；
五、 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況對(duì)招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品展示及商務(wù)發(fā)言進(jìn)行周密策劃
1. 制作本企業(yè)的幾個(gè)重要展示物：產(chǎn)品模板或相關(guān)應(yīng)用照片等；
2. 策劃商務(wù)發(fā)言的文稿，內(nèi)容包含以下要素：開(kāi)場(chǎng)白、企業(yè)介紹、產(chǎn)品要點(diǎn)介紹、產(chǎn)品特點(diǎn)分述、產(chǎn)品要點(diǎn)歸納、本公司產(chǎn)品帶給客戶的利益點(diǎn)、結(jié)束語(yǔ)。
六、 模擬招標(biāo)會(huì)問(wèn)題解決方案及標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)展示
1. 列出招標(biāo)評(píng)委可能提出的若干問(wèn)題并對(duì)其問(wèn)題做出標(biāo)準(zhǔn)答案；
2. 熟練掌握商務(wù)發(fā)言的語(yǔ)速及語(yǔ)調(diào)，保證招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)發(fā)言的效果；
3. 結(jié)合招投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)情景進(jìn)行產(chǎn)品模擬展示，注意規(guī)范商務(wù)人員做產(chǎn)品展示時(shí)的體態(tài)及受眾所能感知的展示效果；
投標(biāo)會(huì)戰(zhàn)：編演程序、商務(wù)發(fā)言、制造高潮
這一階段是整個(gè)參投標(biāo)工作中最重要的一環(huán)。如前所述，我們知道企業(yè)總部和市場(chǎng)或商務(wù)人員前面所操作的諸多環(huán)節(jié)其實(shí)主要是一些基礎(chǔ)性的工作，而這些基礎(chǔ)工作所產(chǎn)生的績(jī)效必須通過(guò)標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的“臨門(mén)一腳”來(lái)得以體現(xiàn)，這也是工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)都希望確�，F(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)會(huì)戰(zhàn)圓滿結(jié)束的最終愿望。
一、 如何編演標(biāo)會(huì)展示程序
1. 生產(chǎn)企業(yè)在招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)可應(yīng)按三個(gè)方面的內(nèi)容進(jìn)行演示設(shè)計(jì)：一是公司資質(zhì)及文件演示；二是商務(wù)發(fā)言陳述；三是產(chǎn)品實(shí)物模板演示。這三個(gè)方面內(nèi)容的展示順序可將公司的資質(zhì)及文件展示在前，商務(wù)發(fā)言穿插進(jìn)行，產(chǎn)品實(shí)物模型演示殿后。
A. 公司資質(zhì)文件的展示，通常是以文本的形式直接發(fā)放到評(píng)委手中，由評(píng)委自主進(jìn)行翻閱；
B. 商務(wù)發(fā)言陳述：基本貫穿整個(gè)投標(biāo)過(guò)程，在做商務(wù)發(fā)言陳述時(shí)，應(yīng)結(jié)合相關(guān)文件展示或?qū)嵨镎故荆?
C. 產(chǎn)品實(shí)物模型演示：比較適合能集中體現(xiàn)自身產(chǎn)品特點(diǎn)或區(qū)別其他產(chǎn)品特性的工業(yè)品，通過(guò)模型演示能讓標(biāo)會(huì)評(píng)委形象、直觀地了解產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)所在。
2. 招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)一般程序介紹
A.按照規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)簽到、入場(chǎng)，由主講商務(wù)人員走向發(fā)言席，陪同人員向招標(biāo)評(píng)委發(fā)放公司專(zhuān)用招標(biāo)材料；
B.商務(wù)主講人員根據(jù)商務(wù)發(fā)言講稿做發(fā)言；
C.根據(jù)商務(wù)發(fā)言，對(duì)涉及到難以用語(yǔ)言盡意表達(dá)的內(nèi)容，應(yīng)以實(shí)物或模型輔助展示；
D. 根據(jù)評(píng)委提問(wèn)，現(xiàn)場(chǎng)回答或提出解決方案；
E. 填寫(xiě)報(bào)價(jià)單或現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)著重介紹產(chǎn)品報(bào)價(jià)的構(gòu)成及產(chǎn)品材質(zhì)及規(guī)格、型號(hào)；
二、 關(guān)于商務(wù)發(fā)言陳述
標(biāo)會(huì)商務(wù)發(fā)言是商務(wù)人員向現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)會(huì)評(píng)委傳遞本企業(yè)是否具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的一個(gè)重要信號(hào)，一份優(yōu)秀的商務(wù)發(fā)言講稿不僅可以讓標(biāo)會(huì)評(píng)委清晰地了解企業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)，以加深印象，而且還能迅速活躍標(biāo)會(huì)氣氛，讓評(píng)委在輕松的氛圍中接受企業(yè)及其產(chǎn)品特色。一份合格的商務(wù)發(fā)言包含以下內(nèi)容：開(kāi)場(chǎng)白、企業(yè)介紹、產(chǎn)品要點(diǎn)介紹、產(chǎn)品特點(diǎn)分述、產(chǎn)品要點(diǎn)歸納、本公司產(chǎn)品帶給客戶的利益點(diǎn)、結(jié)束語(yǔ)。通過(guò)筆者參加某通信公司的一次招標(biāo)會(huì)的簡(jiǎn)短商務(wù)發(fā)言范例，業(yè)內(nèi)同仁可以針對(duì)商務(wù)發(fā)言稿的結(jié)構(gòu)及撰寫(xiě)技巧進(jìn)行交流與探討。
商務(wù)發(fā)言實(shí)例：深圳某通信公司在中國(guó)聯(lián)通系統(tǒng)產(chǎn)品招標(biāo)會(huì)上的商務(wù)發(fā)言
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、評(píng)委：
我是來(lái)自深圳泰爾通信技術(shù)有限公司的商務(wù)代表，今天很榮幸能來(lái)到這里拜見(jiàn)我們?cè)谧母魑活I(lǐng)導(dǎo)，對(duì)大家今天能給予面對(duì)面的溝通機(jī)會(huì)，我代表公司全體成員向大家表達(dá)一份真摯的謝意�。ㄩ_(kāi)場(chǎng)白部分）
我公司是國(guó)內(nèi)唯一專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)聚安酯集成機(jī)房的一家通信企業(yè)。我們?cè)谧念I(lǐng)導(dǎo)和評(píng)委都知道，集成機(jī)房通信技術(shù)目前是歐美、日本最為流行的一種建站模式。我公司所提供的第二代泰爾多環(huán)境集成機(jī)房如今已被中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信各大通信運(yùn)營(yíng)商廣泛應(yīng)用在機(jī)房建設(shè)領(lǐng)域，今天我將利用二十分鐘時(shí)間，簡(jiǎn)要地對(duì)我公司的產(chǎn)品特點(diǎn)及應(yīng)用情況向大家做一匯報(bào)。（企業(yè)、產(chǎn)品技術(shù)介紹部分）
我公司的產(chǎn)品全稱(chēng)叫泰爾多環(huán)境集成機(jī)房，正如我們的產(chǎn)品名稱(chēng)，泰爾機(jī)房能在各種自然環(huán)境下能為通信設(shè)備提供良好的保障，泰爾機(jī)房自身特點(diǎn)讓它在移動(dòng)機(jī)房基建方面擁有五個(gè)獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。第一個(gè)優(yōu)勢(shì)：它方便施工和建設(shè)；第二個(gè)優(yōu)勢(shì)：它的防水性能好；第三個(gè)優(yōu)勢(shì)：它的防盜、防破壞性能強(qiáng)；第四個(gè)優(yōu)勢(shì)：它能防風(fēng)、防塵；第五個(gè)優(yōu)勢(shì)：它能做到防火、保溫、省電。（產(chǎn)品特點(diǎn)要點(diǎn)介紹部分）
接下來(lái)，我將分別對(duì)泰爾機(jī)房的五個(gè)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)做一簡(jiǎn)單的介紹和演示。
(一)． 泰爾機(jī)房如何方便施工和建設(shè)。一般來(lái)說(shuō)，我們局方的基層施工人員建站選址一般在談物業(yè)時(shí)面臨著比較大的壓力。一方面是地點(diǎn)不好找，另一方面是做樓頂站時(shí)沒(méi)法建站。而我們的產(chǎn)品則在建站時(shí)非常靈活、主動(dòng)，并且費(fèi)用低廉。其次，泰爾機(jī)房建站過(guò)程簡(jiǎn)單，不需要做復(fù)雜的設(shè)計(jì)和戡察，只需要平整建站的場(chǎng)地就可以了。再次我們建站時(shí)間非常短，只需要三天的時(shí)間就能完全建好一座基站。另外，我們的機(jī)房由于有比較獨(dú)特的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，它可以重復(fù)拆遷和滿足基站不斷擴(kuò)容的需要。（當(dāng)時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)起身展示公司產(chǎn)品樣板）
(二)．泰爾機(jī)房防水性能好。由于我公司的泰爾機(jī)房是六面體結(jié)構(gòu)的艙體結(jié)構(gòu)，它的結(jié)構(gòu)技術(shù)源自艦艇和潛水艇封閉技術(shù)，因此密閉性很強(qiáng)。能有效防止機(jī)房?jī)?nèi)出現(xiàn)滲、漏水。此外我們的機(jī)房除了外表美觀之外，在房頂其實(shí)還做了常人難以發(fā)現(xiàn)的特別斜面體設(shè)計(jì)，它能保證雨水能順暢下泄，不會(huì)造成屋頂積水。我們還對(duì)特別整個(gè)房體進(jìn)行了三層防水處理，房頂采用特制防水面板、板與板之間采用壽命長(zhǎng)達(dá)二十年的防水條、并用防水膠對(duì)整個(gè)房體進(jìn)行密封處理。
(三)． 泰爾機(jī)房的防盜、防破壞性強(qiáng)。它主要表現(xiàn)在三個(gè)方面。一是房體板材比較堅(jiān)固，板材的內(nèi)外層是德國(guó)進(jìn)口高達(dá)0.8毫米的鍍鋅鋼板，另在中間聚氯酯層中夾有0.8毫米的不變型鋼板，二是面板與面板之間的配有八個(gè)內(nèi)嵌式掛鉤，無(wú)外露螺釘，不僅方便拆遷，而且對(duì)整個(gè)房體進(jìn)行加固；三是泰爾機(jī)房的房門(mén)，在房體生產(chǎn)時(shí)一次成型。
(四)． 我們的機(jī)房還具有防風(fēng)和防塵的功能。我們?cè)跈C(jī)房的房體四周分別加有堅(jiān)固的防風(fēng)鋼構(gòu)，泰爾機(jī)房的整個(gè)房體及房門(mén)密閉性較佳，防止蚊蟲(chóng)、塵土進(jìn)入機(jī)房，保證設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
(五)． 泰爾機(jī)房除此之外，特別還有防火、保溫、省電特殊功能。深圳泰爾公司是目前國(guó)內(nèi)唯一采用國(guó)際通用通信機(jī)房材料聚安酯材料制造集成機(jī)房的一家通信企業(yè)。這種材料的優(yōu)點(diǎn)是耐高溫、阻燃，具有比其他材型更好的防火、保溫功能，而正因?yàn)榫郯滨ゾ哂辛己玫谋毓δ�，以及泰爾機(jī)房嚴(yán)格的潛水艇密閉技術(shù)，泰爾機(jī)房除了上面所說(shuō)的種種功能和優(yōu)勢(shì)之外，還有一個(gè)重要的功能就是省電。發(fā)到我們各位領(lǐng)導(dǎo)和評(píng)委手上的有一份由我公司工程技術(shù)人員嚴(yán)格檢測(cè)出來(lái)的技術(shù)指標(biāo)和專(zhuān)題報(bào)告，還請(qǐng)各位評(píng)委進(jìn)行審評(píng)。（產(chǎn)品特點(diǎn)分述部分）
綜合我剛才向各位評(píng)委所做的一些介紹，請(qǐng)?jiān)试S我再做一次陳述。泰爾機(jī)房具有五大優(yōu)勢(shì)，一是方便我們局方施工和建設(shè)；二是泰爾機(jī)房的防水性能好；三是它的防盜、防破壞性強(qiáng)；四、它還具有比較好的防風(fēng)和防塵功能，最后一點(diǎn)，就是最顯著的特點(diǎn)，它具有省電、防火、保溫的功能。（產(chǎn)品要點(diǎn)歸納部分）
接下來(lái)，根據(jù)目前在基站建設(shè)過(guò)程中，常用的土建、租房、使用聚笨乙烯板房三種建站模式，我們專(zhuān)門(mén)還針對(duì)泰爾機(jī)房的應(yīng)用價(jià)值，做了一個(gè)簡(jiǎn)單的對(duì)比分析，泰爾機(jī)房在產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)成本、運(yùn)行維護(hù)成本以及其他費(fèi)用成本三個(gè)方面真正體現(xiàn)出了它的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值。
1、 泰爾機(jī)房的使用壽命在15年以上，雖然第一次投入的成本稍高，但年平均成本低；
2、 泰爾機(jī)房建站最多只需要三天，能節(jié)約大量人力物力財(cái)力；
3、 泰爾機(jī)房在使用年限內(nèi)可能重復(fù)搬遷，還能根據(jù)需要擴(kuò)容，不會(huì)很多機(jī)房在拆遷時(shí)出現(xiàn)報(bào)廢的局面；
4、 泰爾機(jī)房能節(jié)電、省電，幾年下來(lái)，省下來(lái)電費(fèi)基本上就可以收回成本；
5、 泰爾機(jī)房不會(huì)出現(xiàn)漏水、滲水、被人為輕易破壞的后果，有效降低設(shè)備故障率，提高基層工程師工作效率和減輕他們的工作壓力；
6、 在建站過(guò)程中，不需要再支出其他設(shè)計(jì)費(fèi)用、勘察等費(fèi)用，無(wú)額外其他費(fèi)用。（產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)給客戶的利益點(diǎn)部分）
好，二十分鐘時(shí)間已到。感謝各位領(lǐng)導(dǎo)、評(píng)委抽出寶貴時(shí)間聽(tīng)我對(duì)泰爾機(jī)房的一些功能和特點(diǎn)所做的簡(jiǎn)單介紹，深圳泰爾通信公司是美麗深圳特區(qū)中高速發(fā)展的一個(gè)企業(yè)代表，我們熱情歡迎在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、評(píng)委在方便的時(shí)候能到我們的企業(yè)考察和指導(dǎo)工作。再一次感謝大家！謝謝�。ńY(jié)束語(yǔ)）
三． 制造招標(biāo)會(huì)產(chǎn)品演示高潮
制造招標(biāo)會(huì)產(chǎn)品演示高潮，不僅能活躍標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，更能激發(fā)評(píng)委對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)的興趣和提高其對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度。產(chǎn)品演示高潮也是穿插在簡(jiǎn)潔干練商務(wù)發(fā)言中的一種重要補(bǔ)充。
1.結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，以講述故事或典型社會(huì)事例的方式制造產(chǎn)品演示高潮，比如筆者在參加通信公司產(chǎn)品招標(biāo)時(shí)，為強(qiáng)調(diào)投標(biāo)產(chǎn)品集成機(jī)房是六面體封閉艙體，以發(fā)生在深圳城區(qū)內(nèi)，一直升飛機(jī)從28層高樓吊離重約數(shù)十噸機(jī)房的案例，激起招標(biāo)會(huì)評(píng)委對(duì)機(jī)房堅(jiān)固度及承受力的濃厚興趣，并引發(fā)熱烈討論。
2.商務(wù)人員在標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)盡可能用感性的語(yǔ)言或產(chǎn)品模型演示結(jié)構(gòu)原理，比如表現(xiàn)為某軟件系統(tǒng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，商務(wù)人員可借助電腦和投影儀向評(píng)委展示本軟件系統(tǒng)應(yīng)用時(shí)獲得高效和便利。
3.用產(chǎn)品照片應(yīng)用圖例或?qū)嵟恼掌榻B產(chǎn)品應(yīng)用案例，比如為強(qiáng)調(diào)某工業(yè)設(shè)備應(yīng)用的廣泛性，以不同環(huán)境下使用工業(yè)設(shè)備的背景來(lái)展示產(chǎn)品的各種特點(diǎn)。
四． 商務(wù)人員如何回答評(píng)委提問(wèn)
1.注意評(píng)委中的關(guān)鍵人物或權(quán)威人物，一般來(lái)說(shuō)向商務(wù)人員提問(wèn)最多的人往往就是在本次標(biāo)會(huì)中對(duì)產(chǎn)品定標(biāo)起著關(guān)鍵作用的人。
2.對(duì)于任一評(píng)委提出的問(wèn)題都應(yīng)認(rèn)真問(wèn)答，當(dāng)商務(wù)人員本人感覺(jué)無(wú)法圓滿回答時(shí)，可以以筆錄的形式將評(píng)委的問(wèn)題記下來(lái)，并承諾將在24小時(shí)內(nèi)由公司技術(shù)人員或公司給予書(shū)面回復(fù)；
五． 在標(biāo)會(huì)上對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)價(jià)的技巧
1.事先通過(guò)“線人”了解其他廠家的標(biāo)會(huì)報(bào)價(jià)，盡可能做到心中有數(shù)。
2.在標(biāo)會(huì)上的報(bào)價(jià)應(yīng)在公司的標(biāo)價(jià)上給予一定的優(yōu)惠并具有相應(yīng)彈性。
3.當(dāng)標(biāo)會(huì)評(píng)委向商務(wù)人員提出產(chǎn)品報(bào)價(jià)是否為最終報(bào)價(jià)時(shí)，商務(wù)人員應(yīng)先做肯定性回復(fù)，然后可以特別說(shuō)明，根據(jù)招標(biāo)方的采購(gòu)量，本企業(yè)在商務(wù)談判時(shí)還可做一定優(yōu)惠。
六． 商務(wù)人員在標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)注意的三個(gè)要點(diǎn)
1.注意重點(diǎn)展示本公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以加深印象；
2.注意捕捉評(píng)委對(duì)競(jìng)爭(zhēng)廠家（對(duì)手）的微妙評(píng)價(jià)及相關(guān)信息反饋；
3.始終保持微笑，注意調(diào)節(jié)會(huì)場(chǎng)氣氛，營(yíng)造一個(gè)輕松溝通的氛圍；
投標(biāo)追擊：效果探尋、關(guān)鍵人物發(fā)揮關(guān)鍵作用、確保奪標(biāo)
一、 效果探尋：主要對(duì)本次標(biāo)會(huì)后招標(biāo)方評(píng)委對(duì)本企業(yè)總體評(píng)價(jià)、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品價(jià)格、合作興趣等要素進(jìn)行追蹤摸底。商務(wù)人員可以在標(biāo)會(huì)后做如下工作：
1. 抓緊對(duì)“線人”進(jìn)行回訪，了解本公司在招標(biāo)會(huì)上的展示效果及及目前評(píng)標(biāo)進(jìn)展情況；
2. 盡可能創(chuàng)造拜訪標(biāo)會(huì)評(píng)委的機(jī)會(huì)，了解標(biāo)會(huì)評(píng)委對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品的異議，向標(biāo)會(huì)評(píng)委直接表達(dá)本企業(yè)的合作誠(chéng)意；
二、 發(fā)揮關(guān)鍵人物的關(guān)鍵作用：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵人物通常是指在購(gòu)買(mǎi)決策中起著重要或決定作用的人，在招投標(biāo)過(guò)程中，關(guān)鍵人物一般涉及到企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)、計(jì)劃財(cái)務(wù)決策人及工程或設(shè)備主管。企業(yè)在參加標(biāo)會(huì)后，如能取得招標(biāo)方關(guān)鍵人物的支持，則會(huì)達(dá)到水到渠成的效果，反之，則可能功虧一簣。
1. 通過(guò)了解到的評(píng)標(biāo)進(jìn)展情況，特別是當(dāng)商務(wù)人員大體知道多數(shù)評(píng)委對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品持支持態(tài)度時(shí)，主動(dòng)拜訪招標(biāo)方的一位關(guān)鍵人物，向他介紹標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)眾評(píng)委對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的積極反應(yīng)，消除他所考慮到的種種決策風(fēng)險(xiǎn)或疑惑，強(qiáng)調(diào)企業(yè)產(chǎn)品將給應(yīng)用企業(yè)帶來(lái)現(xiàn)實(shí)利益。力爭(zhēng)取得他的支持。
2. 在得到任何一位關(guān)鍵人物的某種暗示性支持或明確支持后，還應(yīng)及時(shí)拜訪其他關(guān)鍵人物，向他放大和傳遞這一關(guān)鍵人物有利于本企業(yè)產(chǎn)品的積極信號(hào)，以取得全面支持。
由此可見(jiàn)，作為工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)，公司總部與商務(wù)人員在投標(biāo)過(guò)程中只有進(jìn)行良好的專(zhuān)業(yè)分工、積極的嚴(yán)密配合后方可提高企業(yè)產(chǎn)品在各類(lèi)標(biāo)會(huì)上奪標(biāo)的勝算。其實(shí)，當(dāng)招標(biāo)方評(píng)委們大方地為你拋來(lái)手中的“橄欖枝”時(shí)，他們也正是因?yàn)榭吹侥隳茉跇?biāo)會(huì)上展示出良好產(chǎn)品形象和專(zhuān)業(yè)商務(wù)技能后所給予的最熱烈、友好的回應(yīng)！
原載：《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》第六期上半月刊
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