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　　詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題
　　1．目的
　　現(xiàn)狀問(wèn)題就是 Situation Questions。在見(jiàn)到客戶的時(shí)候，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現(xiàn)狀問(wèn)題。找出現(xiàn)狀問(wèn)題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿
和問(wèn)題，因?yàn)榭蛻舨豢赡苤鲃?dòng)告訴銷售人員他有什么不滿或者問(wèn)題。銷售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些不滿和困難。了解客戶現(xiàn)狀問(wèn)題的途徑就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)來(lái)把握客戶的情況。比如可以詢問(wèn)一個(gè)廠長(zhǎng)“現(xiàn)在有多少臺(tái)設(shè)備，買了多長(zhǎng)時(shí)間，使用的情況怎么樣”之類的問(wèn)題，用這樣一些問(wèn)題去引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)工廠現(xiàn)在可能存在的問(wèn)題。
2．注意事項(xiàng)
　　找出現(xiàn)狀問(wèn)題的時(shí)候，需要注意以下幾點(diǎn)：
　　找出現(xiàn)狀問(wèn)題是推動(dòng)客戶購(gòu)買流程的一個(gè)基礎(chǔ)，也是了解客戶需求的基礎(chǔ)。
　　由于找出現(xiàn)狀問(wèn)題相對(duì)容易，銷售員很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是現(xiàn)狀問(wèn)題問(wèn)得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問(wèn)之前一定要有準(zhǔn)備，只問(wèn)那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問(wèn)題。
　　發(fā)現(xiàn)困難問(wèn)題
　　1．目的
　　困難問(wèn)題就是 Problem Questions，它的定位是詢問(wèn)客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。例如：您的電腦多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)死機(jī)？您的電腦輸出速度理想嗎？現(xiàn)在的輸出速度是不是太慢？現(xiàn)在局域網(wǎng)之間是否互相沖突？等等。
　　2．注意事項(xiàng)
　　針對(duì)困難的提問(wèn)必須建立在現(xiàn)狀問(wèn)題的基礎(chǔ)上
　　只有做到這一點(diǎn)，才能保證所問(wèn)的困難問(wèn)題是客戶現(xiàn)實(shí)中存在的問(wèn)題。如果見(jiàn)到什么都問(wèn)有沒(méi)有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。
　　問(wèn)困難問(wèn)題只是推動(dòng)客戶購(gòu)買流程中的一個(gè)過(guò)程
　　在傳統(tǒng)銷售中，所提的困難問(wèn)題越多，客戶的不滿就會(huì)越強(qiáng)烈，就越有可能購(gòu)買新的產(chǎn)品；而以客戶為中心的現(xiàn)代銷售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會(huì)直接導(dǎo)致購(gòu)買行為，所以詢問(wèn)困難問(wèn)題只是推動(dòng)客戶購(gòu)買流程中的一個(gè)過(guò)程。
引出牽連問(wèn)題
　　1．目的
　　在 SPIN技巧中，最困難的問(wèn)題就是Implication Questions，即暗示問(wèn)題或牽連問(wèn)題。提出牽連問(wèn)題的目的有兩個(gè)：
　�。� 1）讓客戶想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果
　　前面已經(jīng)提到，只有意識(shí)到現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶才會(huì)覺(jué)得問(wèn)題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問(wèn)題。引出牽連問(wèn)題就是為了使客戶意識(shí)到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是表面的問(wèn)題，它所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。
　　比方說(shuō)電腦病毒這個(gè)問(wèn)題，在沒(méi)有爆發(fā)之前，客戶很可能不會(huì)意識(shí)到它的嚴(yán)重后果，但是經(jīng)過(guò)銷售人員提醒之后，客戶就會(huì)對(duì)后果進(jìn)行一番聯(lián)想，于是覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題非常迫切，應(yīng)該立刻清除病毒，否則后果不堪設(shè)想。
　�。� 2）引發(fā)更多的問(wèn)題
　　比方說(shuō)很多人早晨不喜歡吃早餐，覺(jué)得無(wú)所謂。其實(shí)不吃早餐可能導(dǎo)致一系列的問(wèn)題——對(duì)身體的影響，對(duì)工作的影響，對(duì)家庭的影響，對(duì)未來(lái)的影響……
　　當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是一個(gè)單一的問(wèn)題，它會(huì)引發(fā)很多更深層次的問(wèn)題，并且會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶就會(huì)覺(jué)得問(wèn)題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動(dòng)去解決問(wèn)題時(shí)，才會(huì)有興趣詢問(wèn)你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。
　　2．認(rèn)真準(zhǔn)備
　　讓客戶從現(xiàn)有問(wèn)題引申出別的更多的問(wèn)題，是非常困難的一件事，必須做認(rèn)真的準(zhǔn)備。還是電腦病毒爆發(fā)這個(gè)例子——你不可能臨時(shí)想出很多合適的問(wèn)題，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問(wèn)題，需要在拜訪之前就認(rèn)真準(zhǔn)備。當(dāng)牽連問(wèn)題問(wèn)得足夠多的時(shí)候，客戶可能就會(huì)出現(xiàn)準(zhǔn)備購(gòu)買的行為，或者表現(xiàn)出明顯的意向，這就表明客戶的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求，引出牽連問(wèn)題已經(jīng)成功。如果沒(méi)有看到客戶類似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說(shuō)明所問(wèn)的牽連問(wèn)題還不夠多、不夠深刻。
　　明確價(jià)值問(wèn)題
　　1．目的
　　SPIN提問(wèn)式銷售技巧的最后一個(gè)問(wèn)題就是Need-Payoff Questions，我們暫時(shí)把這個(gè)問(wèn)題稱為價(jià)值問(wèn)題。它的目的是讓客戶把注意力從問(wèn)題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺(jué)到這種解決方案將給他帶來(lái)的好處。比如“這些問(wèn)題解決以后會(huì)給你帶來(lái)什么好處”這么一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，就可以讓客戶聯(lián)想到很多益處，就會(huì)把客戶的情緒由對(duì)現(xiàn)有問(wèn)題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對(duì)新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這個(gè)就是價(jià)值問(wèn)題。
　　此外，價(jià)值問(wèn)題還有一個(gè)傳統(tǒng)銷售所沒(méi)有的非常深刻的含義。我們知道，任何一個(gè)銷售員都不可能強(qiáng)行說(shuō)服客戶去購(gòu)買某一種產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻糁荒鼙蛔约赫f(shuō)服。傳統(tǒng)銷售經(jīng)常遇到的一個(gè)問(wèn)題就是想方設(shè)法去說(shuō)服客戶，但是實(shí)際效果并不理想。明確價(jià)值問(wèn)題就給客戶提供了一個(gè)自己說(shuō)服自己的機(jī)會(huì)——當(dāng)客戶從自己的嘴里說(shuō)出解決方案（即新產(chǎn)品）將給他帶來(lái)的好處時(shí)，他自己就已經(jīng)說(shuō)服自己，那么客戶購(gòu)買產(chǎn)品也就水到渠成了。
　　2．益處
　�。� 1）幫助解決異議
　　明確價(jià)值問(wèn)題會(huì)使客戶從消極的對(duì)問(wèn)題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對(duì)產(chǎn)品的憧憬，那么這時(shí)一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。
　　價(jià)值的題問(wèn)得越多，客戶說(shuō)服自己的幾率就越大，他對(duì)新產(chǎn)品的異議就越小。顯然，價(jià)值問(wèn)題的一個(gè)重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議。當(dāng)運(yùn)用 SPIN技巧問(wèn)完之后，客戶的異議一般都會(huì)變得很少，因?yàn)榭蛻糇约阂呀?jīng)處理了異議。
　�。� 2）促進(jìn)內(nèi)部營(yíng)銷
　　價(jià)值問(wèn)題還有一個(gè)非常重要的作用，就是促進(jìn)內(nèi)部營(yíng)銷。當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生深刻的印象，然后會(huì)把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個(gè)替銷售員做內(nèi)部營(yíng)銷的作用。
　　掌握SPIN的訣竅
　　1．充分準(zhǔn)備
　　SPIN這種提問(wèn)方式，是為了把客戶的隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求，而要達(dá)到這個(gè)目的并不容易，所以要求銷售員在拜訪客戶之前一定要進(jìn)行非常充分的準(zhǔn)備。只有進(jìn)行大量的案頭工作，把所有的問(wèn)題提前準(zhǔn)備好，才有可能成功地進(jìn)行提問(wèn)。
　　2．不斷演練
�。� 1）每次只練習(xí)一種提問(wèn)方式
　　在運(yùn)用 SPIN技巧進(jìn)行銷售的過(guò)程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要銷售人員進(jìn)行充分準(zhǔn)備，在拜訪客戶之前盡可能地演練這種技巧，一個(gè)一個(gè)問(wèn)題地問(wèn)，而且每一次只練習(xí)一種提問(wèn)方式，這樣才能運(yùn)用得非常純熟。
　�。� 2）進(jìn)行大量練習(xí)
　　SPIN提問(wèn)技巧的難度很大，所以一定要進(jìn)行大量的練習(xí)。在練習(xí)SPIN技巧的時(shí)候有一個(gè)要求，就是要先重?cái)?shù)量，后重質(zhì)量。
　�。� 3）不斷實(shí)踐
　　練完一種問(wèn)題后，要在實(shí)際工作中不斷實(shí)踐。只有不斷實(shí)踐，你才可能做到得心應(yīng)手、脫口而出，從而很好地通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶的購(gòu)買流程，使客戶最終購(gòu)買你的產(chǎn)品。
　　3．先在親友中運(yùn)用
　　SPIN技巧的作者E.K.Strong也提供了一個(gè)非常好的建議，就是先在親人和朋友中應(yīng)用和練習(xí)這種技巧。