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　　在管理問(wèn)題上，往往我們很多的東西都沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)之分，就比如市場(chǎng)細(xì)化方面，有一段時(shí)期“深度分銷”吵吵的非常厲害，于是很多企業(yè)就開(kāi)始盲目的實(shí)施渠道下沉，致使物流、管理等費(fèi)用飆升；其實(shí)就市場(chǎng)細(xì)化而言，分銷管理到位同樣可以推動(dòng)市場(chǎng)的精細(xì)化運(yùn)作，關(guān)鍵是我們是否能夠很好的規(guī)避分銷管理所面臨的問(wèn)題，是否能夠從制度上、銷售政策設(shè)置上完善分銷管理。
　　當(dāng)前各大公司之所以采取渠道下沉（如縣區(qū)開(kāi)戶）等方式代替原有的分銷模式推動(dòng)市場(chǎng)細(xì)化，主要是企業(yè)及其一線市場(chǎng)人員在分銷商管理管理方面面臨這下述幾個(gè)問(wèn)題不能夠很好的解決：

　　1、 渠道的掌控問(wèn)題：區(qū)域代理僅僅是一種物流中轉(zhuǎn)平臺(tái)，將公司發(fā)來(lái)的產(chǎn)品分銷給下游二批商，有二批商向終端客戶供貨，企業(yè)缺乏對(duì)終端客戶的掌控，產(chǎn)品在終端銷售的好與差都由終端客戶的推介積極性及二批商的網(wǎng)絡(luò)細(xì)化程度所決定，企業(yè)缺乏對(duì)渠道的掌控；

　　2、 價(jià)格的管控問(wèn)題：區(qū)域代理商為提高二批商的銷售積極性，采取銷售返利、折扣等方式向二批商供貨，又因?yàn)楦鞫�批商及相鄰區(qū)域代理商追求的產(chǎn)品利潤(rùn)空間不同，出現(xiàn)終端零售價(jià)格不統(tǒng)一，甚至出現(xiàn)相鄰區(qū)域之間的相互竄貨；

　　3、 費(fèi)用等資源的管控問(wèn)題：公司將相應(yīng)的終端陳列及推廣費(fèi)用在分銷環(huán)節(jié)進(jìn)行下沉，而分銷商由于自身管理的不規(guī)范以及對(duì)企業(yè)政策的不理解，在費(fèi)用使用及落實(shí)效果方面不到位，甚至由于企業(yè)對(duì)費(fèi)用管控的不到位而出現(xiàn)分銷套取企業(yè)費(fèi)用的現(xiàn)象，從而不能夠?qū)崿F(xiàn)費(fèi)用投入的有效產(chǎn)出。

　　4、 代理商和分銷商的利益分配問(wèn)題：由于企業(yè)對(duì)代理商以及其代理商分銷環(huán)節(jié)疏于管理，同時(shí)個(gè)別區(qū)域代理盲目追求短期利益、侵占分銷環(huán)節(jié)利潤(rùn)；分銷商由于利潤(rùn)較低，不能夠自行追加更多的市場(chǎng)投入，同時(shí)由于得不到應(yīng)有的利益分配，而影響了銷售積極性，最終影響了企業(yè)的而整體發(fā)展。

　　綜上所述，當(dāng)前之所以多數(shù)企業(yè)提到“精細(xì)化運(yùn)作”就等于渠道下沉（縣區(qū)開(kāi)戶），主要原因是在原有的區(qū)域代理的渠道運(yùn)作模式下，我們的企業(yè)缺乏對(duì)分銷商的掌控。

　　筆者在做城市經(jīng)理的時(shí)候，曾經(jīng)負(fù)責(zé)過(guò)一個(gè)人口近千萬(wàn)，下轄8縣1區(qū)的地級(jí)市場(chǎng)，整個(gè)區(qū)域的渠道是通過(guò)1個(gè)一級(jí)代理8個(gè)二級(jí)代理（即分銷商）的模式進(jìn)行覆蓋的，而且當(dāng)時(shí)所負(fù)責(zé)的品牌在此區(qū)域市場(chǎng)的銷售無(wú)論市場(chǎng)份額、單店投入產(chǎn)出還是整體銷售量乃至銷售排名都在全國(guó)的整體市場(chǎng)運(yùn)作排名中名列前茅！

　　總結(jié)自己過(guò)去在分銷商管理中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，并對(duì)整體的分銷管理運(yùn)作思路進(jìn)行梳理，我發(fā)現(xiàn)有效的銷售追蹤以及必要的銷售政策設(shè)置是推動(dòng)分銷管理的關(guān)鍵；落實(shí)到具體的分銷管理的日常管理細(xì)節(jié)方面無(wú)非就是： 庫(kù)存日?qǐng)?bào)管理、政策激勵(lì)管理、人員架構(gòu)設(shè)置及管理、必要的市場(chǎng)管控手段的建立與完善等幾個(gè)方面。

　　“庫(kù)存日?qǐng)?bào)制度”對(duì)銷售進(jìn)行追蹤；通過(guò)“銷售通報(bào)制度”設(shè)置有效的銷售政策與終端激勵(lì)政策，保證分銷商的貢獻(xiàn)與利益的有效掛鉤；另外還需要通過(guò)一些必要的人員激勵(lì)及市場(chǎng)管控手段，協(xié)助分銷商實(shí)施市場(chǎng)細(xì)化。

　　1、建立庫(kù)存日?qǐng)?bào)制度：此項(xiàng)工作的落實(shí)，不僅有利于我們掌控分銷商的階段性銷售狀況，而且能夠保證對(duì)分銷商出入庫(kù)的異常信息進(jìn)行有效分析，只要我們將分銷商的庫(kù)存日?qǐng)?bào)制度與階段性庫(kù)存盤點(diǎn)、抽查相結(jié)合，此項(xiàng)工作的實(shí)施還有利于對(duì)客戶拋貨或渠道外采購(gòu)進(jìn)行有效控制；

　　2、政策激勵(lì)管理：銷售政策的設(shè)置是一項(xiàng)推動(dòng)市場(chǎng)銷售的有效手段，他不僅能夠階段性的刺激分銷商的經(jīng)營(yíng)積極性，還有利于有效的調(diào)節(jié)一級(jí)商與二級(jí)商之間的利益分配；這樣既保證了二級(jí)商額應(yīng)得利益又保證了廠家以及一級(jí)商對(duì)二級(jí)商實(shí)施市場(chǎng)費(fèi)用投入的有效掌控。針對(duì)分銷商的有效政策激勵(lì)可以包括人員支持激勵(lì)、新品銷售激勵(lì)、終端陳列激勵(lì)以及單店銷量提升激勵(lì)等。在銷售激勵(lì)的設(shè)置過(guò)程，有一些技巧需要掌握，包括推動(dòng)銷售計(jì)劃執(zhí)行的穩(wěn)定性、推動(dòng)終端銷量與產(chǎn)出的提升力、保證銷售任務(wù)的持續(xù)完成等等。

　　3、人員架構(gòu)設(shè)置及管理：人是推動(dòng)市場(chǎng)運(yùn)作的根本，如何保證銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)的完善以及有效的團(tuán)隊(duì)管理是推動(dòng)分銷掌控與管理的關(guān)鍵；在人員架構(gòu)設(shè)置上要遵循“一對(duì)一跟進(jìn)”與“團(tuán)隊(duì)運(yùn)作”的人員架構(gòu)設(shè)置模式，即要求每個(gè)分銷商都設(shè)有專人跟進(jìn)管理，并實(shí)現(xiàn)與整體區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的對(duì)接；管理分銷商的人員既是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)成員又是分銷商區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，這樣就實(shí)現(xiàn)在大團(tuán)隊(duì)里有小團(tuán)隊(duì)，小團(tuán)隊(duì)是整體轄區(qū)市場(chǎng)運(yùn)作的分支，既規(guī)避了廠家及代理商對(duì)分銷商團(tuán)隊(duì)成員管理的鞭長(zhǎng)莫及，又規(guī)避了廠家直接將銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理下沉到縣級(jí)市場(chǎng)的費(fèi)用飆升問(wèn)題。

　　4、必要的市場(chǎng)管控手段的建立與完善：人員激勵(lì)制度的建設(shè)、銷售報(bào)表的跟進(jìn)、例會(huì)制度的形成以及必要的終端輔助配送制度等是完善分銷管理與掌控的有效手段；廠家與一級(jí)代理商要加強(qiáng)對(duì)分銷商的掌控就要加強(qiáng)對(duì)負(fù)責(zé)分銷商管理的業(yè)務(wù)員的專項(xiàng)激勵(lì)制度的建設(shè)，同時(shí)運(yùn)用銷售報(bào)表、銷售例會(huì)等有效手段推動(dòng)此項(xiàng)管理工作的有效實(shí)施；必要的時(shí)候，一級(jí)代理可以采取定期配貨的制度，幫助分銷商實(shí)施市場(chǎng)細(xì)化管理，另外輔助配送制度的完善（例如每月或每個(gè)季度由代理商派駐車輛與人員幫助分銷商實(shí)施1-2次的周期配送）還有助于企業(yè)與一級(jí)商對(duì)分銷商渠道的掌控力度，提升渠道忠誠(chéng)度與售后服務(wù)質(zhì)量。

　　通過(guò)以上工作的具體實(shí)施與落實(shí)，同時(shí)企業(yè)與一級(jí)商協(xié)作采取一些創(chuàng)新性銷售手段，一定能夠非常有效的強(qiáng)化分銷渠道的掌控以及對(duì)分銷商的有效管理。此項(xiàng)工作的實(shí)施，需要企業(yè)與一級(jí)商之際的通力協(xié)作與配合，這是利用分銷渠道推動(dòng)市場(chǎng)細(xì)化的前提條件�！�